這樣銷售最成功

前言

　　很多人認(rèn)為銷售是一樁苦差事：壓力大、競(jìng)爭(zhēng)不斷，而且需要看人臉色，要不斷地拜訪、懇求……其實(shí)，這些都是對(duì)銷售工作極其片面的看法，抱有這些觀點(diǎn)的人可能對(duì)銷售認(rèn)知不清，或者沒(méi)有掌握銷售的技巧，要么就是沒(méi)有體驗(yàn)過(guò)推銷中的樂(lè)趣　　接觸不同類型的人、溝通相似或相異的觀點(diǎn)、享受被人稱贊的快感……　　無(wú)論是剛?cè)胄械男率诌€是有很多年經(jīng)驗(yàn)的推銷員都會(huì)覺(jué)得推銷很難，其實(shí)這是一個(gè)誤解，因?yàn)樗麄儧](méi)有真正的掌握推銷的精華，更沒(méi)有學(xué)會(huì)有效的推銷技巧，吃虧碰壁也是自然的?！　『芏嗳嗽谶M(jìn)入銷售行業(yè)之前，都抱有這樣的想法：只要肯吃苦，就能獲得好的業(yè)績(jī)和豐厚的回報(bào)。但事實(shí)并非如此。他們也有毅力和耐心，屢戰(zhàn)屢敗，但又屢敗屢戰(zhàn)；他們不畏艱難困苦、辛勤耕耘，可最終得到的依然不是優(yōu)秀的業(yè)績(jī)。這是為什么呢？你必須認(rèn)清一點(diǎn)：推銷員絕非100％的人都能成功。推銷界的規(guī)律告訴我們：80％的業(yè)績(jī)是由20％的業(yè)務(wù)人員創(chuàng)造出來(lái)的。這20％的人并不都是俊男靚女，也不都是能言善道者，有些甚至并不勤奮，但是他們之所以能夠創(chuàng)造出超凡的業(yè)績(jī)，就是因?yàn)樗麄冋莆樟虽N售技巧，把握了推銷工作的真諦　　這個(gè)事實(shí)也告訴那些有志成為優(yōu)秀推銷員的人：推銷并非吃苦就可以，還要掌握成功銷售的技巧，增強(qiáng)自己的競(jìng)爭(zhēng)力。

內(nèi)容概要

本書(shū)以“最有效的銷售技巧”為主軸，詳細(xì)闡述了25個(gè)銷售技巧。內(nèi)容包括自我心態(tài)的鍛煉，與客戶溝通、處理問(wèn)題、促成成交以及售后服務(wù)的技巧。書(shū)中通過(guò)詳實(shí)的案例介紹了銷售員獲得訂單需要掌握的銷售技巧，在每個(gè)技巧的結(jié)尾還有自我提升的總結(jié)。這些技巧可以幫助銷售員快速掌握銷售內(nèi)涵，成為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。

書(shū)籍目錄

推銷商品前先推銷自己熟悉產(chǎn)品是你的殺手锏用你的熱情為銷售鋪路永遠(yuǎn)比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快一步迅速摸清客戶的底細(xì)給你潛在的客戶“分級(jí)”把產(chǎn)品賣給有決策權(quán)的客戶準(zhǔn)備幾種不同的銷售策略為你的銷售提支持開(kāi)場(chǎng)白就要打動(dòng)“他”的心銷售電話應(yīng)該這樣打一開(kāi)始就讓你的客戶說(shuō)“是”逆向思維幫你獲得大訂單給客戶一個(gè)購(gòu)買理由傾聽(tīng)?zhēng)?lái)高效率的銷售站在客戶的立場(chǎng)考慮問(wèn)題讓客戶覺(jué)得自己很重要讓客戶跟著你的思維走及時(shí)消除客戶的顧慮抓住購(gòu)買信號(hào)，把握成交時(shí)機(jī)把客戶的需求轉(zhuǎn)變成你的賣點(diǎn)正確對(duì)待客戶的抱怨激發(fā)客戶高尚的動(dòng)機(jī)借助客戶的異議提升銷售業(yè)績(jī)從老客戶那里也能挖“一桶金”

章節(jié)摘錄

　　也許，當(dāng)你來(lái)學(xué)習(xí)銷售技巧的時(shí)候卻首先看到了這個(gè)標(biāo)題，你可能會(huì)大惑不解，推銷自己怎么能和銷售技巧產(chǎn)生聯(lián)系呢？　　其實(shí)，生活中，我們每個(gè)人都在推銷自己，政客推銷自己以謀求權(quán)力、求職者推銷自己以取得職位，作為銷售人員的我們，需要推銷自己來(lái)獲得客戶的信任和訂單，因?yàn)槲覀兠刻於荚诤托涡紊娜舜蚪坏?，每天都在做自我推銷，這個(gè)詞就注定了我們必須讓我們的客戶相信我們，不僅如此，還要讓客戶順利地購(gòu)買我們的產(chǎn)品或者服務(wù)。這個(gè)時(shí)候，已經(jīng)不是單純的產(chǎn)品問(wèn)題了，更為重要的因素是“你”。　　美國(guó)心理學(xué)家羅希諾夫曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“在你推銷產(chǎn)品前，你要推銷的第一個(gè)對(duì)象，是你自己。推銷尤其是這樣，把你成功的推銷出去遠(yuǎn)遠(yuǎn)要超過(guò)你所要推銷的任何產(chǎn)品或觀念?！边@也充分的說(shuō)明了，銷售員在推銷產(chǎn)品前要先讓客戶接受自己的道理。　　但是，很多做銷售的都做不到這一點(diǎn)，不僅是新人，即使是一些老資格的推銷員，也會(huì)在客戶面前忘記了自己的重要性。他們只想著抓緊時(shí)間滔滔不絕地介紹他們的產(chǎn)品，結(jié)果不用說(shuō)，肯定會(huì)被對(duì)方很直白的拒絕，因?yàn)槟氵B自己都無(wú)法“推銷”給客戶，又如何讓客戶接受你的產(chǎn)品呢？　　卡耐基說(shuō)過(guò)，推銷自己是一種才華，更是一門藝術(shù)。因此從某種角度上來(lái)說(shuō)，人也是一種商品，而且應(yīng)該擺在第一商品的位置。你想想看，當(dāng)你想讓某人出些贊助的時(shí)候，當(dāng)你想取得客戶訂單的時(shí)候，是不是都要先讓客戶接受你，進(jìn)而接受你的銷售行為呢？否則，銷售員這么多，憑什么是你而不是別人呢？你可以想象一下，在一個(gè)陌生的環(huán)境，面對(duì)著陌生的客戶，這個(gè)時(shí)候，你想有所突破，就必要具備快速推銷自己的能力，你要在極短的時(shí)間里，讓客戶看到你的價(jià)值，進(jìn)而才有興趣去了解你的產(chǎn)品。這樣下來(lái)，對(duì)方才有興趣和你談?wù)摼唧w的情況，你自然也就離成功近了一步，這也是優(yōu)秀銷售人員首先要具備的能力。正所謂“人生就是推銷”說(shuō)的也不無(wú)道理?！　∧敲矗N售人員如何快速推銷自己，迅速打動(dòng)客戶呢？　　1．直接法——你的外表很重要！　　對(duì)于推銷員來(lái)說(shuō)，能否給客戶留下良好的印象，有許多重要的因素，其中因素之一就是如何讓客戶第一眼就覺(jué)得你是一個(gè)辦事利索、可以值得信任的人?！　∫粋€(gè)人要推銷自己，必須首先看清楚自己是哪種人，其次再去判斷別人怎么看待你。無(wú)論你喜歡與否，我們的外表肯定會(huì)對(duì)銷售的結(jié)果有所影響，這并不是說(shuō)你必須得穿上價(jià)值上萬(wàn)元的西裝，但是職業(yè)化的著裝是至關(guān)重要的。如果你看煩了那些教你該如何穿著打扮的書(shū)籍或者網(wǎng)站，那么不妨再看看弗蘭克-貝特格是怎么做的吧?！　∶绹?guó)著名推銷大師弗蘭克·貝特格是美國(guó)人壽保險(xiǎn)的創(chuàng)始人，從未接受過(guò)任何高等教育的他在29歲的時(shí)候就成為了美國(guó)富翁之一，并被稱為“國(guó)際大師級(jí)的銷售領(lǐng)袖”。在他25年的銷售生涯中，共售出了46000份人壽險(xiǎn)，以平均每天5份的神奇業(yè)績(jī)贏得了眾人的推崇。貝特格之所以能夠成為銷售界的頂尖高手，不僅與他個(gè)人素質(zhì)有關(guān)，時(shí)刻保持良好形象也幫了他的大忙?！　∷麆傔M(jìn)入公司的時(shí)候，還保留著在學(xué)校的一些習(xí)慣：經(jīng)常長(zhǎng)發(fā)，穿著時(shí)尚的牛仔褲，時(shí)不時(shí)的把那個(gè)年代的明星人物紋在自己的襯衣上。他特別不屑于看著一起進(jìn)來(lái)的同事們煞有其事的打扮，還笑話他們不懂時(shí)尚。貝特格經(jīng)常是拖拖拉拉的會(huì)見(jiàn)客戶，結(jié)果可想而知，很多公司連大門都不讓他進(jìn)，即使進(jìn)去了，也很快被客戶所拒絕，他回到公司就開(kāi)始抱怨客戶的無(wú)知，很多時(shí)候都不會(huì)聽(tīng)他介紹產(chǎn)品就下逐客令了。一次次的閉門羹讓他很是苦惱，雖然他口才不錯(cuò)，但總不喜歡做出改變，業(yè)績(jī)也始終是平平淡淡。終于，他找到公司最成功的人——沃弗爾，想從他那兒得到一點(diǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)?！　‘?dāng)他走進(jìn)沃弗爾的辦公室的時(shí)候，沃弗爾抬頭看了他一眼說(shuō)道：“哦，時(shí)尚先生，您有什么需求嗎？”　　貝特格馬上接道：“不是的，先生，我是向您來(lái)請(qǐng)教技巧的。為什么他們都能賣出去東西，我不能呢？您要知道，我并不比他們笨的?！薄　　澳贻p人，我可得好好和你說(shuō)說(shuō)?！蔽指栆荒樥?jīng)地對(duì)貝特格說(shuō)，“你看起來(lái)讓我覺(jué)得可笑，簡(jiǎn)直就是個(gè)怪物。你的頭發(fā)也太長(zhǎng)了，不像個(gè)推銷員，倒像早年的橄欖球運(yùn)動(dòng)員，所以你要去理發(fā)，而且每個(gè)星期都要去理一次，這樣你看起來(lái)才會(huì)精神抖擻。還有你甚至不會(huì)系領(lǐng)帶，真該找個(gè)人好好教教你。你的衣服也不搭配，看上去就像個(gè)怪物。無(wú)論如何，孩子，找個(gè)專業(yè)的人幫你吧?！薄　　翱墒?，我沒(méi)有錢去買你說(shuō)的那種打扮?！必愄馗褶q解道?！　　澳銢](méi)錢？”沃弗爾立馬就說(shuō)了一句，“這根本不用你花一分錢。實(shí)際上倒還給你省錢了。我有個(gè)朋友是開(kāi)男裝店的，你去找他吧，直接和他說(shuō)你沒(méi)錢買衣服，但是想穿著體面點(diǎn)，如果他能給你一些建議的話，就把錢花到那里。這樣，他也就會(huì)認(rèn)真的教你打扮了。這樣做的好處是，你既省時(shí)間又省錢。最后，你賺錢也會(huì)容易了，也更能贏得別人的信任了?！薄　∝愄馗褚郧皬膩?lái)沒(méi)有聽(tīng)過(guò)這樣的說(shuō)法，但是他依舊想去試一試。他先是去了一家高級(jí)美發(fā)廳，理了一個(gè)像生意人那樣的發(fā)型，還告訴店員，以后他會(huì)每周來(lái)。后來(lái)他又去了沃弗爾推薦的男裝店。果然，老板教了他如何系領(lǐng)帶，還為他挑了幾套衣服，然后，仔細(xì)地介紹給貝特格為什么這樣搭配。不僅如此，還告訴他一年什么時(shí)候買衣服以及買什么衣服最實(shí)惠，臨走時(shí)又教了他褲子要經(jīng)常洗熨。此后，一位鞋店的朋友也建議他要經(jīng)常換鞋，這和穿衣服一樣，可使得鞋的壽命增長(zhǎng)不少，外型也能保持得更久。

編輯推薦

　　成功銷售的25個(gè)技巧　　推銷靠執(zhí)著，成功借技巧。一個(gè)有效的推銷技巧能讓推銷員輕松自如地完成交易?！　?5個(gè)成功銷售的技巧，25個(gè)邁向成功的手段，會(huì)讓你在銷售的路上披荊斬棘。勇不可擋。推銷技巧不僅一種本領(lǐng)，也是一種才華，更是一種藝術(shù)。　　無(wú)論你是新手，還是經(jīng)驗(yàn)老到的推銷員，這本書(shū)都能幫助你。這些方法也是讓你走向成功的保證。為寶貴的是，通過(guò)《這樣銷售最成功：成功銷售的25個(gè)技巧》可以增加你工作的熱情，提升你的士氣，當(dāng)然，更會(huì)成就你的夢(mèng)想。

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