推銷(xiāo)要懂心理學(xué)

前言

在這個(gè)世界上，你不可避免地會(huì)與別人打交道，舉手投足之間就在別人的腦海里留下了一個(gè)印象。有的人待人隨和親切、落落大方，就容易和別人愉快地相處；有的人孤僻粗魯，做事不考慮別人的感受，這樣就很難讓別人接受，相處得也不會(huì)太融洽。如果把這個(gè)交往過(guò)程比作是“推銷(xiāo)”，那么可見(jiàn)，成功的推銷(xiāo)往往能帶來(lái)和諧的人際關(guān)系，而這取決于你處世的態(tài)度和行為是否樂(lè)觀積極，對(duì)別人的利益產(chǎn)生了什么影響?，F(xiàn)代的推銷(xiāo)員是一群很有策略的營(yíng)銷(xiāo)高手，他們很懂得自己所要銷(xiāo)售的產(chǎn)品特色，也能夠找出哪些市場(chǎng)區(qū)劃里的顧客需要這些產(chǎn)品，同時(shí)也會(huì)運(yùn)用廣告、公關(guān)等手法，找到和顧客接觸的快捷方式，以十分有效的方法進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售。別把“銷(xiāo)售”視為畏途，更不要把“推銷(xiāo)”當(dāng)作困難的字眼。這難易的轉(zhuǎn)換其實(shí)只在你的“一心”之間，有心者如原一平，可以從一個(gè)其貌不揚(yáng)的小小業(yè)務(wù)員做到萬(wàn)人艷羨的“推銷(xiāo)之神”；無(wú)心者如萬(wàn)千平庸的銷(xiāo)售人員，在垂頭喪氣與被拒絕之中墮入銷(xiāo)售的“死循環(huán)”，所以說(shuō)，“金牌銷(xiāo)售”與平庸銷(xiāo)售的分別，全在你的一顆心。

內(nèi)容概要

每個(gè)人都是推銷(xiāo)員?！? 人類(lèi)從出生到死亡，就是滿足社會(huì)形形色色需求的一種產(chǎn)品。  　把自己推銷(xiāo)給企業(yè)，為它創(chuàng)造價(jià)值?！? 把自己推銷(xiāo)給老婆，為她營(yíng)造家庭。  　把自己推銷(xiāo)給朋友，為他帶來(lái)快樂(lè)。　  我們自身就是產(chǎn)品。在生活中，每時(shí)每刻都在銷(xiāo)售自己，讓周?chē)沫h(huán)境、團(tuán)隊(duì)和人們來(lái)認(rèn)識(shí)、接納、欣賞自己，從而實(shí)現(xiàn)自我的價(jià)信。

書(shū)籍目錄

第一章　好心態(tài)：優(yōu)秀業(yè)務(wù)員必須具備的心理素質(zhì)　推銷(xiāo)欲望：是想要，還是一定要　推銷(xiāo)的熱情：沒(méi)有熱情就沒(méi)有銷(xiāo)售　推銷(xiāo)心訣：先賣(mài)自己，再賣(mài)產(chǎn)品　自信的蝴蝶效應(yīng)：自信將產(chǎn)生更大的自信　成功者當(dāng)奮力：永遠(yuǎn)主動(dòng)地出擊　失敗者例證：膽怯者無(wú)法生存　敢于突破和創(chuàng)新：成功來(lái)自一次又一次的嘗試　恒心是勝利法門(mén)：堅(jiān)持到“臨門(mén)一腳”第二章　好形象：讓客戶感覺(jué)如沐春風(fēng)的個(gè)人形象　服飾是最好的名片　　氣質(zhì)是最好的化妝品　像林志玲一樣微笑　從來(lái)禮多人不怪　巧用身體語(yǔ)言，正確地說(shuō)話　真誠(chéng)、和藹：銷(xiāo)售人的最基本素養(yǎng)　銷(xiāo)售員個(gè)人形象的細(xì)節(jié)大忌第三章　識(shí)人性：了解不同類(lèi)型客戶的性格和心理特征　理智型客戶：承諾的一定要做到，能做到的一定要承諾　　任務(wù)型客戶：注重第一印象，承諾必須斬釘截鐵　貪婪型客戶：保持心靈溝通，不可完全滿足對(duì)方　主人翁型客戶：價(jià)格給適當(dāng)?shù)臐M足后再回升價(jià)格　槍功型客戶：不傷其自尊，力所能及去幫助　吝嗇型客戶：能落實(shí)一單就做成一單　刁蠻型客戶：要把所有條款先談清楚，絕不可含含糊糊　關(guān)系型客戶：不該收的款千萬(wàn)不能收，該收的一定要談好　綜合型客戶：以靜制動(dòng)，靜觀其變，再對(duì)癥下藥　潮流型客戶：價(jià)錢(qián)是偏貴了點(diǎn)，可現(xiàn)在最有型第四章　會(huì)電話：打電話也能做好買(mǎi)賣(mài)的心理技巧　電話營(yíng)銷(xiāo)時(shí)膽子要大　聲音的音調(diào)讓你成為“重要人物”　“引起對(duì)方注意”是電話營(yíng)銷(xiāo)必勝第一步　如何撥打陌生電話不被拒絕　電話營(yíng)銷(xiāo)的魔法三步驟　成功地把電話打給大老板　如何成功約請(qǐng)對(duì)方見(jiàn)面第五章　會(huì)拜訪：第一次拜訪就獲成功的心理技巧第六章　會(huì)贊美：贏得客戶好感的11種贊美技巧第七章　會(huì)討巧：讓客戶喜歡你的12種心理技巧第八章　會(huì)暗示：消除戒心與獲得信賴(lài)的心理暗示第九章　好產(chǎn)品：讓客戶感興趣的產(chǎn)品推介心理技巧第十章　會(huì)應(yīng)變：使成交希望倍增的心理策略第十一章　會(huì)報(bào)價(jià)：為爭(zhēng)取利益而討價(jià)還價(jià)的心理技巧第十二章　會(huì)說(shuō)服：擺平異議，并讓客戶最終下決心的策略第十三章　會(huì)公關(guān)：送禮、求人、宴請(qǐng)的公關(guān)技巧第十四章　會(huì)善后：貨款回收與售后服務(wù)的心理技巧第十五章　會(huì)說(shuō)話：別說(shuō)N種讓客戶崩潰的傻話

章節(jié)摘錄

推銷(xiāo)欲望：是想要，還是一定要銷(xiāo)售人員的動(dòng)機(jī)特征與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)有直接的聯(lián)系。成就動(dòng)機(jī)比較強(qiáng)的個(gè)人，有較強(qiáng)的內(nèi)在動(dòng)力推動(dòng)他們?nèi)?shí)現(xiàn)自己追求的目標(biāo)。另外，具有較強(qiáng)成就動(dòng)機(jī)的個(gè)人往往能夠根據(jù)條件的變化，采取最有效、最能夠發(fā)揮個(gè)人作用的方法處理問(wèn)題。他們討厭按部就班地做事。業(yè)績(jī)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員都是擁有強(qiáng)烈的企圖心，有強(qiáng)烈的賺錢(qián)欲望，工作時(shí)總是全力以赴，他們理所當(dāng)然地獲得了豐厚的報(bào)酬。推銷(xiāo)員總是會(huì)感到有一些微妙的東西存在，這些東西對(duì)他的銷(xiāo)售能力有重大的影響。只是這些東西若隱若現(xiàn)，難以琢磨。心理學(xué)家的大量研究發(fā)現(xiàn)表明，人的社會(huì)性動(dòng)機(jī)其實(shí)就是這樣的因素。世界著名的心理學(xué)家、哈佛大學(xué)教授麥克里蘭博士在《人類(lèi)動(dòng)機(jī)》一書(shū)中指出，社會(huì)性動(dòng)機(jī)對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)有直接的影響。社會(huì)性動(dòng)機(jī)包括成就性動(dòng)機(jī)、親和性動(dòng)機(jī)、影響性動(dòng)機(jī)，根據(jù)他的研究，高成就性動(dòng)機(jī)與出色的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)直接相關(guān)。按照麥克里蘭博士的定義，動(dòng)機(jī)反應(yīng)了個(gè)人追求特定目標(biāo)狀態(tài)的內(nèi)在的欲望或需求，例如品嘗美味的食品、創(chuàng)造出與眾不同的產(chǎn)品或方法、得到大家的愛(ài)戴等。一個(gè)人針對(duì)某個(gè)目標(biāo)的動(dòng)機(jī)越強(qiáng)，他們希望達(dá)到目標(biāo)的愿望或內(nèi)在動(dòng)力也越強(qiáng)，他們就越有可能自發(fā)地采取為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需要的行動(dòng)。研究結(jié)果表明，銷(xiāo)售人員的動(dòng)機(jī)特征與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)有直接的聯(lián)系。成就動(dòng)機(jī)比較強(qiáng)的個(gè)人，有較強(qiáng)的內(nèi)在動(dòng)力推動(dòng)他們?nèi)?shí)現(xiàn)自己追求的目標(biāo)。另外，具有較強(qiáng)成就動(dòng)機(jī)的個(gè)人往往能夠根據(jù)條件的變化，采取最有效、最能夠發(fā)揮個(gè)人作用的方法處理問(wèn)題。他們討厭按部就班地做事。因此，銷(xiāo)售工作的這種要求正好符合具備一定強(qiáng)度的成就動(dòng)機(jī)的個(gè)人的興趣。成就動(dòng)機(jī)使他們?cè)趫?jiān)持追求目標(biāo)的同時(shí)，保持機(jī)動(dòng)靈活，采取適合具體條件的行動(dòng)去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，而不是死守教條。

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