一本書讀通營(yíng)銷學(xué)

內(nèi)容概要

　　《人文閱讀：一本書通讀通營(yíng)銷學(xué)》收錄了過(guò)去20年里世界頂級(jí)營(yíng)銷大師的14部經(jīng)典著作，其中包括杰弗里·吉特莫的《銷售圣經(jīng)》、奧格·曼狄諾的《世界上最偉大的推銷員》、里吉斯·麥克納的《關(guān)系營(yíng)銷》、約翰尼.K.約翰松和幾次郎野中的《日不落營(yíng)銷》、菲利普·科特勒和費(fèi)爾南多·特里亞斯·德貝斯的《水平營(yíng)銷》等。在這些里程碑式的作品中，各位大師都提出了自己有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷的天才式獨(dú)到見(jiàn)解，其影響力波及全球，極大地推動(dòng)了營(yíng)銷學(xué)的發(fā)展。不論是個(gè)人還是企業(yè)，都可以從《人文閱讀：一本書通讀通營(yíng)銷學(xué)》廣征博取，借鑒營(yíng)銷大師的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，找到最適合自己的營(yíng)銷觀念、策略和技巧，顯著提高自己的營(yíng)銷水準(zhǔn)，贏得財(cái)富。

書籍目錄

《銷售圣經(jīng)》《銷售圣經(jīng)》誕生已經(jīng)進(jìn)入第二個(gè)10年，但它始終是每個(gè)銷售人員必備的寶典，也是銷售人員最應(yīng)該擁有的書籍之一。精彩的案例分析、幽默的工作方式、細(xì)微的情景處理不斷地影響和改變著管理、銷售人員的職業(yè)觀念，為千百萬(wàn)銷售人員提高業(yè)績(jī)立下了汗馬功勞?！妒澜缟献顐ゴ蟮耐其N員》細(xì)心品讀，你會(huì)發(fā)現(xiàn)此書不只教你如何成為一個(gè)偉大的推銷員，更重要的是它能帶給你關(guān)于生命的思考。它的啟示，面對(duì)的幾乎是整個(gè)世界。在它看來(lái)，技巧只是妄想糊弄上帝的伎倆，而那些神示般的良言益語(yǔ)才真正是一個(gè)人走向成功之岸的航標(biāo)和規(guī)則?！毒瓦@樣成為銷售冠軍》像任何其他技能一樣，銷售能力也可以被訓(xùn)練出來(lái)并不斷精益求精。這是享譽(yù)全球的銷售大師湯姆·霍普金斯對(duì)銷售能力的精辟論斷。這一論斷結(jié)束了數(shù)以萬(wàn)計(jì)彷徨在銷售領(lǐng)域的人們被動(dòng)、無(wú)奈的局面，給在失敗線上掙扎的銷售人員以巨大的鼓勵(lì)，使他們具有了走向成功、成為冠軍銷售員的信心。《定位》《定位》一書的經(jīng)典不僅在于打破了人們對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷和廣告的迷信，還在于開創(chuàng)了營(yíng)銷理論全面創(chuàng)新的時(shí)代。兩位作者認(rèn)為，定位無(wú)處不在，小至一個(gè)產(chǎn)品大至國(guó)家都可以通過(guò)定位實(shí)現(xiàn)其價(jià)值。這從根本上拓寬了傳統(tǒng)營(yíng)銷理論的范疇。《差異化或死亡》在該書中作者詳細(xì)介紹了差別化這一概念。《差別化或死亡》一書并不是一個(gè)理論宣言，而是詳細(xì)介紹了8種“差別化”策略以及產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)同競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品差別化的四步驟?！端綘I(yíng)銷》在該書中，科特勒提出了一種叫做“水平營(yíng)銷”的方法。水平營(yíng)銷的目標(biāo)不是要占有一部分市場(chǎng)，而是要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)完整的新市場(chǎng)?？铺乩蘸吞乩飦喫?middot;德貝斯告訴市場(chǎng)營(yíng)銷商如何學(xué)會(huì)利用水平思維進(jìn)行營(yíng)銷，并列舉了很多成功的案例證明水平思維在營(yíng)銷中起到的重要作用?！蛾P(guān)系營(yíng)銷》在該書中，麥克納勸導(dǎo)公司轉(zhuǎn)變主導(dǎo)型營(yíng)銷為市場(chǎng)主導(dǎo)型，簡(jiǎn)明扼要地闡述了生意取得成功的基本方法：以消費(fèi)者為主導(dǎo)。以消費(fèi)者為主導(dǎo)意味著讓消費(fèi)者引導(dǎo)你的決策。例如，當(dāng)消費(fèi)者主導(dǎo)汽車公司生產(chǎn)時(shí)，結(jié)果就是小型優(yōu)質(zhì)節(jié)油型汽車的問(wèn)世?！度詹宦錉I(yíng)銷》在1997年出版的《日不落營(yíng)銷》中，作者約翰尼·約翰松和幾次郎野中主要介紹了日本人的營(yíng)銷模式。他們揭示了日本商人著眼于常識(shí)和本人的直覺(jué)，而美國(guó)公司則更喜歡進(jìn)行復(fù)雜而精確的市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)調(diào)查?！兜巧现艺\(chéng)的階梯》《登上忠誠(chéng)的階梯》引進(jìn)了一種簡(jiǎn)單但有效的隱喻框架，這種框架通常用于管理客戶關(guān)系。依據(jù)作者尼爾·拉斐爾和默里·拉斐爾（父子顧問(wèn)組合）的觀點(diǎn)，公司的目的就是要引入新客戶，隨后讓他們登上忠誠(chéng)的階梯，使他們成為公司產(chǎn)品或服務(wù)的忠實(shí)擁躉。《跨越鴻溝》《打造頂尖企業(yè)的12項(xiàng)原則》《勝算——用智慧擊垮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手》《先革新，再談創(chuàng)新》《科特勒營(yíng)銷新論》

章節(jié)摘錄

　　作為可口可樂(lè)公司的前任首席營(yíng)銷官，塞爾希奧·齊曼以其杰出的營(yíng)銷聞名遐邇?？墒潜环Q做最大營(yíng)銷錯(cuò)誤——新可口可樂(lè)，也同樣讓他聞名天下。幾乎每一本關(guān)于營(yíng)銷或者為顧客開發(fā)新產(chǎn)品的商務(wù)書籍都不禁會(huì)提到這個(gè)災(zāi)難性的營(yíng)銷決定。它改變了可口可樂(lè)公司的傳統(tǒng)配方，采用了一種更加類似于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手百事可樂(lè)的配方。當(dāng)然，齊曼能夠迅速意識(shí)到這場(chǎng)災(zāi)難并且利用傳統(tǒng)可口可樂(lè)的標(biāo)簽扭轉(zhuǎn)了頹勢(shì)，也因此贏得了極大贊譽(yù)。　　在他的暢銷書《我們所知的營(yíng)銷最終目標(biāo)》之中，齊曼認(rèn)為，華而不實(shí)的花哨廣告如果不能讓顧客購(gòu)買更多產(chǎn)品的話，那就一錢不值。在這本書及其續(xù)作《我們所知的廣告最終目標(biāo)》之后，齊曼在《先革新，再談創(chuàng)新》里談到了新可口可樂(lè)這個(gè)問(wèn)題。他和可口可樂(lè)公司在嘗試新可口可樂(lè)這個(gè)問(wèn)題上的主要錯(cuò)誤在于，在不需要?jiǎng)?chuàng)新的時(shí)候進(jìn)行創(chuàng)新。既然顧客沒(méi)有不滿意可口可樂(lè)的口味，那為什么要改變呢？另一方面，這并不說(shuō)明一家公司應(yīng)該在自己的桂冠上沉睡——不要過(guò)于關(guān)注創(chuàng)新，但需要關(guān)注進(jìn)一步發(fā)展自己的成功之處。　　齊曼解釋說(shuō)，首先要了解價(jià)值等式——你帶給顧客的價(jià)值來(lái)源。核心能力僅僅是這個(gè)等式的一個(gè)組成部分，資產(chǎn)和基礎(chǔ)設(shè)施也是其關(guān)鍵組成部分?；蛟S最重要的元素是公司的核心精神——它將你定義為一家公司和一個(gè)品牌。例如，星巴克公司的核心精神就是提供美妙的咖啡體驗(yàn)?！　≡谶@個(gè)創(chuàng)新的時(shí)代，齊曼再次提出了一個(gè)反向觀點(diǎn)并且列舉了支持這一觀點(diǎn)的例證和案例研究。　　塞爾希奧·齊曼是齊曼集團(tuán)的創(chuàng)始人。這是一家一流的營(yíng)銷戰(zhàn)略公司。齊曼是可口可樂(lè)公司前任首席營(yíng)銷官，他還在百事可樂(lè)公司和寶潔公司工作過(guò)。作為一個(gè)廣受歡迎的演講者，齊曼著有暢銷書《我們所知的營(yíng)銷最終目標(biāo)》以及《我們所知的廣告最終目標(biāo)》和《建立品牌寬度》。齊曼是墨西哥城當(dāng)?shù)厝?，從哈佛大學(xué)獲得了高級(jí)管理人員工商管理學(xué)碩士（EMBA）?！　?hellip;…

媒體關(guān)注與評(píng)論

　　《銷售圣經(jīng)》引領(lǐng)我從銷售經(jīng)理做到銷售總監(jiān)，到地區(qū)銷售總監(jiān)，再到我目前的位置銷售副總裁。感謝你，杰弗里，感謝你幫助我爬上這一個(gè)個(gè)臺(tái)階?！　?mdash;—目標(biāo)高爾夫解決方案公司銷售和市場(chǎng)副總裁（布菜恩·德·莫爾）　　　　《水平營(yíng)銷》堪稱21世紀(jì)營(yíng)銷理念的新突破，運(yùn)用得當(dāng)者定能拓寬思路，擴(kuò)大利潤(rùn)。　　——庫(kù)茲馬斯基有限責(zé)任公司總裁（托馬斯·D.庫(kù)茲馬斯基）　　　　最近40年來(lái)，《跨越鴻溝》對(duì)高科技營(yíng)銷各個(gè)方面所做出的貢獻(xiàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了其他任何相關(guān)書籍。如今已經(jīng)有無(wú)數(shù)企業(yè)和大學(xué)分別在自己的運(yùn)營(yíng)和教學(xué)過(guò)程中引入了鴻溝思想。如果你還不是這些企業(yè)或大學(xué)中的一員，你可能就要擔(dān)心自己的未來(lái)了?！　?mdash;—IBM軟件集團(tuán)世界數(shù)據(jù)管理銷售部門副總裁（湯姆·肖德拉）

編輯推薦

　　《銷售圣經(jīng)》杰弗里·吉特莫《世界上最偉大的推銷員》奧格·曼狄諾《就這樣成為銷售冠軍》湯姆·霍普金斯等《定位》艾·里斯等《水平營(yíng)銷》菲利普·科特勤等《關(guān)系營(yíng)銷》里吉斯·麥克納《日不落營(yíng)銷》約翰尼.K.約翰松等《登上忠誠(chéng)的階梯》默里·拉斐爾等《跨越鴻溝》杰弗瑞.A.摩爾《打造頂尖企業(yè)的12項(xiàng)原則》拉里·唐斯等《先革新，再談創(chuàng)新》塞爾希奧·齊曼

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