英國重案調(diào)查局讀心術(shù)

前言

【前言】不會(huì)“精準(zhǔn)讀心”，別想“精準(zhǔn)成交”英國有位制作人瓦茲（Nick Watts），花費(fèi)三年時(shí)間制作了一部統(tǒng)計(jì)記錄片《人生足跡》（Human Footprint），片中詳細(xì)統(tǒng)計(jì)了英國人日常生活中的各種有趣數(shù)據(jù)，其中最讓我感興趣的是︰平均每名英國人一生所認(rèn)識(shí)的朋友（有兩年以上的交情）大約是一千七百人，長(zhǎng)期往來頻繁的好朋友，則大約不超過三百人。如果我們以英國總?cè)丝诩s六千多萬人來看，那么，平均每個(gè)英國人一生中所認(rèn)識(shí)的朋友，和不認(rèn)識(shí)的陌生人的比例，幾乎是一比三萬五千人。也就是說，每天圍繞在他們身邊的人，九成以上都是陌生人。同樣的道理，我想，在城市生活的人們，盡管有人社交圈比較廣，在他們的生活中，仍有九成以上的陌生人，每天和他們擦身而過。這個(gè)統(tǒng)計(jì)數(shù)字，其實(shí)背后暗藏了很大的啟示。如果你是業(yè)代、銷售或中介人員，這個(gè)數(shù)字是決定你成為“頂尖業(yè)務(wù)”或“緣故瘟神”的關(guān)鍵。投入職場(chǎng)二十幾年來，我認(rèn)識(shí)不少從事業(yè)代、銷售或中介的朋友，其中以從事保險(xiǎn)和直銷的朋友最多。每次和他們聊天，固定的開場(chǎng)話題就是：他們是否已經(jīng)轉(zhuǎn)換跑道？因?yàn)椋蟛糠值呐笥讯紵o法長(zhǎng)期在本業(yè)上耕耘，有的朋友保險(xiǎn)賣了幾年就轉(zhuǎn)做小吃，也有朋友直銷做了一陣子，又回去職場(chǎng)當(dāng)內(nèi)勤的上班族。即使有少數(shù)朋友，可以一做數(shù)十年都不改行，也會(huì)抱怨現(xiàn)在的年輕人只會(huì)做“親朋好友”的生意，等到他們身邊的“親朋好友”，也就是“緣故客群”，被他們榨盡所有剩余價(jià)值，紛紛把他們當(dāng)成“瘟神”，電話不敢接，E-mail也不敢回時(shí)，這些年輕人也只好跟著換工作，甚至再也不碰業(yè)務(wù)類的工作。其實(shí)，不僅是業(yè)代、銷售或中介類型的工作需要“陌生人”，來讓自己的職場(chǎng)生涯長(zhǎng)長(zhǎng)久久，制造、營銷、餐飲服務(wù)和金融等業(yè)界的上班族，也需要“陌生人”的加持，才能保持一定的競(jìng)爭(zhēng)力和業(yè)績(jī)成長(zhǎng)。然而，陌生開發(fā)一直以來都是業(yè)代和銷售人員的噩夢(mèng)，為什么呢？因?yàn)椋闵钪茉饽切┎徽J(rèn)識(shí)的陌生人中，并不是所有的人都是你的銷售對(duì)象或潛在客戶。如果你不能在短時(shí)間內(nèi)，搞懂對(duì)方的需求是什么，搞清楚對(duì)方是否為你的目標(biāo)客戶或潛在客戶，你只能用最笨的方法，一個(gè)一個(gè)去問需求，去推銷產(chǎn)品，一次一次地被拒絕，才發(fā)現(xiàn)又找錯(cuò)對(duì)象?；蛟S你每天要問一百個(gè)陌生人，才找到一個(gè)客戶，這樣的效率實(shí)在太低，成本太高，想必連三餐都有問題，更不用談什么高額業(yè)績(jī)了。這個(gè)道理說起來人人都懂，但我認(rèn)識(shí)不下千個(gè)業(yè)代和銷售人員，其中就有九成的人都是用這類“盲目開發(fā)”的方式，讓自己成為又窮又忙的推銷員。我在企業(yè)為銷售人員做內(nèi)訓(xùn)時(shí)，常常問他們一個(gè)問題：“你們是不是一個(gè)瞎眼的推銷員？”大家聽到這個(gè)題目都笑了，當(dāng)然沒有人會(huì)承認(rèn)自己是。接著，我又問他們：“如果你努力了半個(gè)月，終于獲準(zhǔn)進(jìn)入董事長(zhǎng)辦公室，但是你只有十分鐘，你要如何開始推銷呢？”是先自我介紹？是先寒暄？還是直接切入主題推銷產(chǎn)品？事實(shí)上，上述那些答案都是錯(cuò)的。在這里，我要告訴大家一個(gè)小故事：從前，有個(gè)銷售員歷經(jīng)重重困難，終于獲準(zhǔn)進(jìn)入某家大企業(yè)的董事長(zhǎng)辦公室，就在他花了半個(gè)小時(shí)，又是自我介紹又是寒暄，最后終于介紹完商品后，眼前那位坐在沙發(fā)上邊聽他說話，邊翻著雜志的老先生，這才慢條斯理開口：“先生，我很高興認(rèn)識(shí)你，但董事長(zhǎng)還在里面開會(huì)呢！”搞了半天，原來，眼前這位老先生，只是坐在沙發(fā)偷懶休息的司機(jī)。因此，答案是，你必須先確定眼前這個(gè)人，真的是你想找的人。如果你沒有這個(gè)習(xí)慣和概念，看到黑影就開槍，這種行為和瞎子摸象是沒什么差別的。從事銷售訓(xùn)練及寫作十幾年來，我發(fā)現(xiàn)，坊間有太多教人如何成交的課程和出版品，但關(guān)于如何識(shí)人，如何找對(duì)人進(jìn)行銷售，如何辨識(shí)出客戶群中，誰才是有權(quán)做決定的關(guān)鍵人物之類的書籍卻是少之又少。針對(duì)這個(gè)主題，我也在許多年前，出版過一本GET法則，但或許是太生硬，且原是用來上課的教科書，出版后沒有得到太多回響。有一天，我和朋友聊天，談到我的識(shí)人法則，我引用了GET法則中，SOCA英國重案調(diào)查局所用的三點(diǎn)式精準(zhǔn)讀心術(shù)，想不到反而引起大家很大的興趣。因此，我把GET法則這本教材的內(nèi)容，重新用SOCA英國重案調(diào)查局的觀點(diǎn)來介紹這本書，或許，這樣的方向可以更貼切及有效地協(xié)助讀者，來運(yùn)用書中的精準(zhǔn)讀心術(shù)，讓自己的識(shí)人和讀心功力提升，在最短時(shí)間內(nèi)，找到“對(duì)的人”，精準(zhǔn)成交，擁有驚人業(yè)績(jī)。畢竟，在這講求效率和機(jī)會(huì)成本的時(shí)代，是否懂得精準(zhǔn)銷售和成交，才是決定你能不能成為Top Sales的關(guān)鍵?！咀髡咝颉縆ey-man不會(huì)自己舉手你是否計(jì)算過，有多少次你花了半天時(shí)間和一堆口水，對(duì)客戶推銷或簡(jiǎn)報(bào)產(chǎn)品完之后，對(duì)方才告訴你：“很抱歉，我沒有這個(gè)需求，也沒有預(yù)算……”或者是：“我很喜歡這個(gè)產(chǎn)品，但是我必須去問誰誰誰……”據(jù)我所知，百分之九十九點(diǎn)九的銷售人員，之所以會(huì)有極大的挫折感和壓力，都是聽到這類讓你無語問蒼天的回答。當(dāng)你再一次在心里暗暗自思忖客戶，想不通為什么他們不想買又不早說之類的問句時(shí)，我可以確定的是，你現(xiàn)在就需要看完這本書，否則，你的銷售生涯將就此劃下句點(diǎn)。在這本書中，我將會(huì)介紹幾位曾在SOCA英國重案調(diào)查局（Serious Organised Crime Agence）任職的朋友，所提供的讀心法則和案例來說明，并直接以他們所歸納出來的分類，來為大家分析各種關(guān)鍵人物的類型及行為模式，以及如何運(yùn)用不同的戰(zhàn)略來讀心，并且精準(zhǔn)成交。顧名思義，SOCA的任務(wù)，就是打擊組織暴力犯罪集團(tuán)，而且還要找出幕后的指使者，全力阻止所有的恐怖襲擊事件。SOCA為了快速且精準(zhǔn)判斷眼前的對(duì)象，是不是有惡意或欺騙的嫌疑，SOCA中的每位成員，都經(jīng)過嚴(yán)格訓(xùn)練，擁有不被外在表象蒙騙的讀心透視能力。他們可以在最短的時(shí)間內(nèi)，通過Conduct（行為）、Vision Line（視線）、Conversation（交談）三種信息的分析，精準(zhǔn)地讀出對(duì)方內(nèi)心的想法和行為模式，找出喬裝的嫌犯或真正的主使者。事實(shí)上，我發(fā)現(xiàn)SOCA所發(fā)展出來的這些讀心技巧，運(yùn)用在銷售和談判中，必然可以協(xié)助我們精準(zhǔn)且有效率地讀出客戶內(nèi)心真正的想法，以及快速找出可以決定交易和談判的Key-man。根據(jù)我十幾年的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，我發(fā)現(xiàn)，幾乎所有的銷售問題或障礙，都不在于“我們的產(chǎn)品”或是“對(duì)方購買的意愿如何”，而是我們壓根不知道“對(duì)的人”在哪里。當(dāng)然，每個(gè)銷售人員都希望自己可以有好運(yùn)氣，能遇到想找的人。然而，你真正想找的人，并不是你向秘書要求說你想見董事長(zhǎng)，他就會(huì)替你安排去見董事長(zhǎng)那么簡(jiǎn)單，而是你能不能在一群人中找出那個(gè)發(fā)號(hào)施令的關(guān)鍵人物，甚至當(dāng)客戶一進(jìn)門時(shí)，就判斷出他是不是擁有決定權(quán)的人，或者你該用什么方式接近他、說服他？Key-man之所以難接近，那是因?yàn)闆]有人喜歡被推銷。克里斯廷?貝克威（Christine Clifford Beckwith，貝克威營銷公司負(fù)責(zé)人）說過：“要令人討厭‘推銷’是很容易的，因?yàn)?，‘推銷’這兩個(gè)字，早就在人們的大腦內(nèi)烙下不良的印象。”可想而知，這些擁有決定權(quán)的關(guān)鍵人物，絕對(duì)不會(huì)主動(dòng)舉手，要你過去賣東西給他。在這里，我覺得SOCA英國重案調(diào)查局所提供的讀心法則，是很實(shí)用且有效的。盡管人是如此復(fù)雜的生物，但只要懂得運(yùn)用科學(xué)分析出來的模式和法則，我們也可以只憑對(duì)方動(dòng)一根手指，或不經(jīng)意說出一句話的瞬間，摸透他們的內(nèi)心世界?？傊灰隳茏x懂這本書，活用書中的三點(diǎn)式精準(zhǔn)讀心法則，你會(huì)發(fā)現(xiàn)人們的許多行為模式和語法，在不同類型的人身上，所表現(xiàn)出來的信息，竟然會(huì)有這么高的同構(gòu)型。這個(gè)時(shí)候，相信你再也不會(huì)對(duì)陌生開發(fā)產(chǎn)生恐懼和挫折感，相對(duì)地，精準(zhǔn)的讀心和成交，除了帶給你高額業(yè)績(jī)，也可以給你不同凡響的成就感了。

內(nèi)容概要

《英國重案調(diào)查局讀心術(shù)》內(nèi)容簡(jiǎn)介：“識(shí)人攻心”在日常生活及工作中用到的地方實(shí)在太多——?jiǎng)裾f家人接受你的某種想法，給客戶推薦產(chǎn)品，讓愛人理解你的某項(xiàng)決定……太多的談判需要我們用心去經(jīng)營，而不識(shí)人讀心，談判便不可圓滿完成。英國重案調(diào)查局SOCA偵查犯罪時(shí)獨(dú)有一套CVC法則，能夠精準(zhǔn)解讀人的下意識(shí)反應(yīng)，在最短時(shí)間內(nèi)，讀出對(duì)方的內(nèi)心想法和行為模式，從而達(dá)到“出奇制勝”的效果。不會(huì)“精準(zhǔn)讀心”，別想“百戰(zhàn)百勝”?！队匕刚{(diào)查局讀心術(shù)》，連FBI都自嘆不如的識(shí)人偵察術(shù)，首次解密公開！心理暢銷書作家張潛潛心研究，“讀心術(shù)”“識(shí)人術(shù)”的完美升級(jí)，談判達(dá)人必備。

作者簡(jiǎn)介

張潛，曾任企管公司業(yè)務(wù)經(jīng)理、公關(guān)室對(duì)外發(fā)言人，現(xiàn)任國際管理顧問公司特約企畫，對(duì)公共關(guān)系及人際心理有深入的研究，以獨(dú)特的“讀心術(shù)”、“識(shí)人術(shù)”累積了眾多人脈和財(cái)富，并藉由豐富的業(yè)務(wù)、公關(guān)經(jīng)驗(yàn)，歸納發(fā)展出獨(dú)門的“讀心術(shù)”，讓更多人了解如何在與陌生客戶初次見面的短短幾秒鐘內(nèi)，掌握他的個(gè)性、喜好與需要，準(zhǔn)確命中死穴，圓滿成交。主要著作：《行銷專家不告訴你的讀心術(shù)》、《頂級(jí)銷售員不會(huì)踩的話術(shù)地雷》。

書籍目錄

CHAPTER 1如何用CVC法則找出Key-man找到對(duì)的人，才有精準(zhǔn)成交 004提出需求的人≠Key-man 007用CVC法則，找出Key-man 009Conduct（行為） 010Vision Line（視線） 014Conversation（交談） 016客戶間的強(qiáng)弱勢(shì)判定 019Key-man六大類型 0211.駕馭型 0222.反復(fù)型 0243.沖動(dòng)型 0264.演說型 0295.邏輯型 0316.受寵型 034CHAPTER 2如何運(yùn)用CVC法則來精準(zhǔn)成交想說服駕馭型，就要“以他為尊” 038判斷駕馭型的方法 038駕馭型面對(duì)銷售人員時(shí)的特性 039成交關(guān)鍵詞1 把利益擺在眼前 040成交關(guān)鍵詞2 適時(shí)適量地恭維 043成交關(guān)鍵詞3 與其自己說，還不如讓客戶自己?jiǎn)?045成交關(guān)鍵詞4 解決問題，不要制造問題 048成交關(guān)鍵詞5 先附和，才有下一步 050成交關(guān)鍵詞6 當(dāng)客戶說“我會(huì)考慮”，代表他們已經(jīng)讓步 054成交關(guān)鍵詞7 不要先假設(shè)你能說服他 057反復(fù)型最怕沒有“參考答案” 060判斷反復(fù)型的方法 060反復(fù)型面對(duì)銷售人員時(shí)的特性 061關(guān)鍵詞1 最好給確定的答案 063關(guān)鍵詞2 選擇太多，煩惱也多 065關(guān)鍵詞3 他們的重點(diǎn)總在最后才出現(xiàn) 068關(guān)鍵詞4 偶爾威脅效率更高 071關(guān)鍵詞5 多談點(diǎn)事實(shí)，少說點(diǎn)假設(shè) 073關(guān)鍵詞6 “根據(jù)統(tǒng)計(jì)資料”是魔術(shù)術(shù)語 076沖動(dòng)型只擔(dān)心你不給“優(yōu)惠折扣” 079判斷沖動(dòng)型的方法 079沖動(dòng)型面對(duì)銷售人員時(shí)的特性 080關(guān)鍵詞1 “有便宜可撿”是最大動(dòng)力 081關(guān)鍵詞2 打五折不如買一送一 083關(guān)鍵詞3 他們喜歡和你閑話家常 086關(guān)鍵詞4 別說得太復(fù)雜，他們只會(huì)直線思考 089關(guān)鍵詞5 拒絕，你將得到更好的結(jié)果 091關(guān)鍵詞6 說明越久，他們就越討厭你 094對(duì)演說型喊“Action”，凡事都順利 097判斷演說型客戶的方法 097演說型面對(duì)銷售人員時(shí)的特性 097關(guān)鍵詞1 贊美的話要夸張地說 099關(guān)鍵詞2 別提任何期限和特價(jià) 101關(guān)鍵詞3 “你準(zhǔn)備怎么做？”都能得到好答案 103關(guān)鍵詞4 讓他感覺自己很重要 104關(guān)鍵詞5 越多人在場(chǎng)，銷售會(huì)更好 106關(guān)鍵詞6 創(chuàng)造稀有性 107關(guān)鍵詞7 復(fù)述他的“演說重點(diǎn)”，就能刺激購買欲 109邏輯型的人希望你比他“偏執(zhí)理性” 111判斷邏輯型客戶的方法 111邏輯型面對(duì)銷售人員時(shí)的特性 112關(guān)鍵詞1 只要你說的合理，邏輯型就會(huì)為你找理由 114關(guān)鍵詞2 永遠(yuǎn)別自稱是專家 115關(guān)鍵詞3 你得制造錯(cuò)誤，他們才會(huì)往下跳 117關(guān)鍵詞4 如果你邏輯比他強(qiáng) 119關(guān)鍵詞5 利用神奇的廣告 121關(guān)鍵詞6 他們不小氣，只是精打細(xì)算 122關(guān)鍵詞7 表現(xiàn)太殷勤，對(duì)彼此都沒好處 125關(guān)鍵詞8 邏輯型總會(huì)得出負(fù)面結(jié)論 126受寵型是你的最佳“忠誠粉絲” 129判斷受寵型的方法 129受寵型面對(duì)銷售人員時(shí)的特性 130關(guān)鍵詞1 你讓他有好感，他就會(huì)幫你說服 132關(guān)鍵詞2 說明時(shí)留點(diǎn)問號(hào)，讓他們想知道 134關(guān)鍵詞3 只銷售，要制造“擁有后”的畫面 136關(guān)鍵詞4 制造誘餌而不是手銬 138關(guān)鍵詞5 讓對(duì)方拿免費(fèi)，才能讓他甘心付費(fèi) 141關(guān)鍵詞6 出錢的老大也得聽他們的話 143CHAPTER 3九個(gè)活用CVC法則的TIPS讓自己容易被看透，客戶才會(huì)信任你 148越神秘，越?jīng)]說服力 149用這些小動(dòng)作說服客戶 151品牌不能搞定一切，除非你就是品牌 154你的獨(dú)特性在哪里？ 155強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特色，而不是品牌 157輕易到手的情報(bào)會(huì)害死你 160不同Key-man如何虛構(gòu)情節(jié)？ 161有好工具還要配合想象力 165多看點(diǎn)課外讀物吧！ 167每句話都有不同的說法 168計(jì)算效益前要先用對(duì)公式 170拍錯(cuò)馬屁的事不要做 172把話說清楚是你的責(zé)任 176話要說清楚，更要適可而止 178別吝惜替對(duì)手擦招牌 182給客戶壓力，等于拒絕下一次生意 183以怨報(bào)怨是“利潤(rùn)終結(jié)者” 185反擊不是最佳防御，自嘲才是 188沒有人不愛幽默的響應(yīng) 190抗拒也是一種回應(yīng)，就看你怎么解讀 193窮追猛打沒有效率 194為什么不要？ 195

章節(jié)摘錄

CHAPTER 1如何用CVC法則找出Key-man我有幾個(gè)在英國SOCA（重案調(diào)查局：Serious Organised Crime Agence）任職的朋友曾經(jīng)說：“做這行最困難的，就是你必須在第一時(shí)間找出幕后黑手。”他所謂的幕后黑手，不見得是犯罪組織里的大老或頭子，而是那個(gè)能真正影響群眾心理的Key-man?！昂芏嗫植佬袆?dòng)，在我們抓到犯罪組織的首領(lǐng)之后，仍然持續(xù)運(yùn)作，都是拜這些幕后黑手所賜。你別忘了，那些大老或頭子是暴露在鎂光燈和大眾目光下的焦點(diǎn)，他們有什么動(dòng)作，只要想查都查得到，存心想抓也跑不掉；而這些幕后黑手最可怕的是，他們擁有操縱人心的能力，甚至比頭子更有權(quán)力和影響力，卻往往不為人知。”聽到這樣的說法，讓我深有同感，在我從事營銷公關(guān)的生涯中，發(fā)現(xiàn)想學(xué)習(xí)“技術(shù)”并不難，像我過去所著的《讀心術(shù)》系列作品，大多數(shù)讀者都響應(yīng)我內(nèi)容簡(jiǎn)單明白，技術(shù)運(yùn)用上也很少遇到困難，只是有時(shí)會(huì)遇到另一個(gè)問題：他們雖然可以瞬間判斷對(duì)方的反應(yīng)和需求，甚至談到對(duì)方舍不得離開，但對(duì)方不買的機(jī)率還是很大，這到底是怎么回事？答案是：因?yàn)?，這些客戶并不具有最終決定權(quán)。換句話說，雖然他們可能是一家之主，地位等同組織里的大老或頭子，或者對(duì)產(chǎn)品有需求，但這些條件，并不表示他們就是擁有決定權(quán)的Key-man。找到對(duì)的人，才有精準(zhǔn)成交記得我以前在當(dāng)業(yè)代時(shí)，曾經(jīng)到一家業(yè)界傳聞非常難搞的公司，當(dāng)面和身兼采購的總經(jīng)理談一筆大宗采購。在洽談過程中，我發(fā)現(xiàn)要回答一些問題前，總經(jīng)理都會(huì)無意識(shí)地先望向玻璃窗外的會(huì)計(jì)部門。這是個(gè)有趣的現(xiàn)象，也可以解釋為什么很難有業(yè)代能攻破這家公司的堡壘，順利拿到訂單。很顯然的，這個(gè)操作表示總經(jīng)理雖然居于高位并握有大權(quán)，但公司制度也相對(duì)嚴(yán)格，除非會(huì)計(jì)部門先同意撥錢，否則他簽署的文件，恐怕會(huì)有執(zhí)行上的困難。想通了這一點(diǎn)后，后續(xù)動(dòng)作就容易多了。接下來，我花了兩天的時(shí)間，和其中一個(gè)會(huì)計(jì)人員成為朋友（這得感謝大樓管理員幫忙介紹，相信我，如果想做好企業(yè)銷售，管理員通常是你的貴人和敲門磚），再利用半個(gè)月的時(shí)間，通過他和其他會(huì)計(jì)人員一個(gè)一個(gè)混熟。在這期間，我只和總經(jīng)理開過兩次會(huì)，幾個(gè)禮拜后，總經(jīng)理就自己打電話過來要求簽約，簽約時(shí)還心情極佳地夸贊這次會(huì)計(jì)部門的高效率。像這種需要判斷Key-man是誰，才能進(jìn)行下一步銷售的案例，也經(jīng)常發(fā)生在針對(duì)個(gè)人的銷售中。我過去在替一些企業(yè)進(jìn)行銷售診斷時(shí)，發(fā)現(xiàn)幾乎所有的銷售人員都已經(jīng)習(xí)慣“服務(wù)當(dāng)事人”的模式，也就是只專心服務(wù)那位提出需求的人。過去我曾經(jīng)為一家百貨公司的女鞋專柜進(jìn)行銷售診斷，那天剛好有位小姐和母親進(jìn)來買鞋，只見專柜小姐馬上擺出熱情的笑臉，服務(wù)這位有需求的小姐，母親則被安排在一旁喝茶。就在專柜小姐說得口沬橫飛，讓這位小姐試穿一雙又一雙的鞋子時(shí)，我注意到她每試穿一雙就會(huì)望向母親的方向，只要母親眉頭微皺，她馬上放棄眼前這雙鞋。發(fā)現(xiàn)這個(gè)模式后，我私下請(qǐng)專柜小姐換個(gè)方式，在請(qǐng)小姐試穿的同時(shí)，也直接向她母親征詢小姐試穿后的意見。第一次被問到時(shí)，母親顯然有點(diǎn)驚詫，但在她的意見指引下，小姐倒是很快就找到“滿意”的鞋子。當(dāng)然了，這里說的滿意，是指“被母親認(rèn)同”的意思?？上攵@位母親在小姐心中顯然是權(quán)威的決策者，即使這位小姐的年紀(jì)已經(jīng)大到足以自作主張，卻仍會(huì)不自主地以母親的意見為依歸。如果專柜小姐無法在第一時(shí)間，就讀出這位隱藏在第二線的Key-woman，不論她再怎么用心努力招呼和推銷，也是白做工。提出需求的人≠Key-man不可否認(rèn)，我想多數(shù)人（即使是客戶本身）都會(huì)認(rèn)為：“提出需求的人，就具有主要決定權(quán)。”也因?yàn)橛辛诉@個(gè)迷思，許多銷售技巧便都會(huì)以提出需求的人，作為主要攻防的對(duì)象。事實(shí)上，任何業(yè)務(wù)、銷售、公關(guān)人員……只要陷入這個(gè)邏輯迷思，就算擁有再好的銷售技巧，也是英雄無用武之地。就拿前面買鞋的例子來說，那位小姐不但是提出需求的人，也是金錢的主控者，但真正讓她決定要不要買下鞋子的人，其實(shí)是她母親。換句話說，在這場(chǎng)交易中，看似與這場(chǎng)買賣無關(guān)的母親，才是Key-man。為什么會(huì)有這種現(xiàn)象？其實(shí)，人與人相處，必然有相對(duì)的強(qiáng)勢(shì)方與弱勢(shì)方，強(qiáng)勢(shì)方即使不吭聲，依然擁有絕對(duì)的影響力，而這才是Key-man的必備條件，有時(shí)候，甚至無關(guān)頭銜、地位或需求。在很多買賣場(chǎng)合里，有需求的人都認(rèn)為自己擁有主控權(quán)，但事實(shí)上，他們?nèi)詴?huì)下意識(shí)考慮強(qiáng)勢(shì)方的喜好和反應(yīng)，作為買或不買的依據(jù)。而且，當(dāng)強(qiáng)勢(shì)方?jīng)]有明確表示自己的意見，或弱勢(shì)方無法判定時(shí)，許多弱勢(shì)方就會(huì)放棄選擇，因?yàn)樗麄儗幵竿丝s，也不想做出讓強(qiáng)勢(shì)方不舒服的決定。有趣的是，這種表現(xiàn)并不是因?yàn)槿鮿?shì)方，都有推己及人的胸懷，而是基于生物保護(hù)自己的本能，主要是為了確保強(qiáng)勢(shì)方?jīng)]有機(jī)會(huì)借題發(fā)揮，威脅到彼此的相處模式或弱勢(shì)方的利益。另一方面，強(qiáng)勢(shì)方與弱勢(shì)方是相對(duì)存在的，例如客戶A上次來可能是強(qiáng)勢(shì)方，下次再來卻可能變成弱勢(shì)方，一切都取決于和他在一起的人是誰。所以，想要在短時(shí)間內(nèi)精準(zhǔn)找出Key-man，除了要對(duì)這兩方勢(shì)力消長(zhǎng)有所了解外，SOCA內(nèi)部用來專逮幕后黑手的“CVC法則”，絕對(duì)能派上用場(chǎng)。用CVC法則，找出Key-man所謂的CVC法則，是SOCA內(nèi)部人員依據(jù)經(jīng)驗(yàn)和統(tǒng)計(jì)，并承襲英國軍情單位的技巧和技術(shù)，針對(duì)組織犯罪者所進(jìn)行的讀心和行為分析方法。他們必須通過這些組織份子的Conduct（行為）、Vision Line（視線）、Conversation（交談）三種模式，設(shè)法在最短時(shí)間內(nèi)，找出喬裝的嫌犯或真正的主使者。甚至在偵破一樁案件，但主使者還未全數(shù)落網(wǎng)時(shí)，藉由其中較具權(quán)威但容易突破的“缺口”，找到這條漏網(wǎng)之魚。SOCA之所以要這么大費(fèi)周章找線索，就是因?yàn)槲ㄓ凶龀稣_的判斷，他們才能進(jìn)行有效說服和圍堵。同樣的道理，在銷售上，只有找出Key-man，你才能快速找對(duì)說服對(duì)方和精準(zhǔn)成交的關(guān)鍵詞，達(dá)到銷售目的。Conduct（行為）有一次，SOCA成員出動(dòng)包圍一棟商務(wù)大樓，目標(biāo)是一件罪行重大的電腦詐騙案。當(dāng)SOCA人員踏進(jìn)大樓時(shí)，一位快遞員和他們擦身而過，三個(gè)提著電腦包的商務(wù)人士，也跟在快遞員之后走出電梯。突然間，那位快遞員被SOCA無預(yù)警地壓制在地上。接著，就是快遞員驚恐地掙扎，被戴上手銬、喊冤、押上車。整個(gè)過程不到三十秒，快到讓其他發(fā)愣的圍觀者，沒有太多時(shí)間反應(yīng)和思考。接下來不到十五分鐘，成員們已經(jīng)完成所有的偵察行動(dòng)，然后撤退，大樓又恢復(fù)原來該有的樣子。警車上，快遞員苦苦求饒，他說，他完全不明白為什么自己要遭受這種待遇，他只是在錯(cuò)誤的時(shí)間，出現(xiàn)在錯(cuò)誤的地方?！澳敲?，你可以解釋，為什么你會(huì)知道我們將往左邊前進(jìn)嗎？”快遞員眼神閃爍了一下，開始沉默不語。大家可先看圖1-1。這張圖所表示的是，正常情況下，當(dāng)大部分人發(fā)現(xiàn)門口有不速之客，卻不明白他們動(dòng)機(jī)和動(dòng)向?yàn)楹螘r(shí)，在不影響彼此行進(jìn)的路權(quán)下，一般會(huì)選擇較近的一條路離開。除了不想惹事，更多是因?yàn)檫@樣做，才能在最短的時(shí)間內(nèi)，排除心理上的被威脅感。但是這位“快遞員”卻反其道而行，在情況還不明確下自動(dòng)“讓路”，除非他能證明自己是先知，否則讓人想不起疑都難。事后證明，這位“快遞員”正是這件電腦詐騙案的主要執(zhí)行者之一，在通過架設(shè)于大樓外的攝影機(jī)，發(fā)現(xiàn)外界異常時(shí)，他快速地和剛好去送貨的快遞員交換制服，企圖魚目混珠逃過一劫，沒想到居然會(huì)栽在自己多此一舉的“禮讓”上。如同童話故事里，因?yàn)槟Хㄗ兂晒鞯呢垼豢吹嚼鲜蟪霈F(xiàn)，就下意識(shí)不顧一切地?fù)渖先ヒ粯樱藢?duì)于已知或已經(jīng)習(xí)慣的事情，不管再如何假裝，仍會(huì)不自覺出現(xiàn)慣性的反應(yīng)和動(dòng)作。

編輯推薦

《英國重案調(diào)查局讀心術(shù)》編輯推薦：很多時(shí)候，談判的失敗并不是我們本身不夠努力，不懂對(duì)方的需求，而是，針對(duì)不同的談判對(duì)象，我們確實(shí)需要做出不同的反應(yīng)和回饋來達(dá)成合作，這樣才不至于南轅北轍。知名的SOCA“英國重案調(diào)查局”為了在最短時(shí)間內(nèi)，精準(zhǔn)地讀出對(duì)方的內(nèi)心想法和行為模式，找出喬裝的嫌犯或真正的主使者，研發(fā)出了這套讀心術(shù)，它透過Conduct（行為）、Vision Line（視線）、Conversation（交談）三種訊息的交叉分析，立刻找出關(guān)鍵主謀。作者將在《英國重案調(diào)查局讀心術(shù)》中告訴你：如何用CVC法則找出關(guān)鍵人物及如何獲得精準(zhǔn)成交。它將會(huì)貼切而有效地幫助讀者運(yùn)用精準(zhǔn)讀心術(shù)，提升自己的識(shí)人和讀心功力，在最短時(shí)間內(nèi)，找到“對(duì)的人”，精準(zhǔn)成交，百發(fā)百中。

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