金牌推銷員口才教程

前言

　　“農(nóng)民靠天吃飯，做生意靠嘴巴賺錢?！边@句老話即使在今天也是適用的，尤其是后半句，放在推銷員身上更是恰如其分。　　推銷員，英文叫“Saleman”，它不僅僅是指在第一線推銷商品、提供速銷產(chǎn)品及服務(wù)的職業(yè)人士，更包含一切銷售產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員，如基金經(jīng)理、保險經(jīng)紀(jì)、地產(chǎn)代理、化妝品美容顧問等?！　∫幻麅?yōu)秀的推銷員需要具備出色的口才、一流的實戰(zhàn)經(jīng)驗和獨到的成交技巧，本書側(cè)重于從口才的角度給推銷員朋友提供實用的推銷口才訓(xùn)練方法、與客戶溝通的技巧以及憑出色口才促使推銷成功的經(jīng)典案例?！　∶绹顧?quán)威的推銷專家戈德曼博士說：“在面對面的推銷中，好口才是非常重要的。你的第一句話怎樣打動對方？你的贊美和恭維能否恰如其分，不做作、不令人生厭？你的微笑、風(fēng)度和肢體語言如何能夠配合你的語言產(chǎn)生積極的效果？你的傾聽、幽默和察言觀色如何拉近對方與你的距離，使對方對你產(chǎn)生莫名的好感？你的口才如何解決客戶的異議和促使交易成功？……這些問題是每個推銷員都應(yīng)該認(rèn)真面對和解決的?！薄　∨c客戶輕松交流是一種能力。人與人的關(guān)系都是由陌生到熟悉的，有誠意加上正確的策略、出色的口才，你就能打動客戶，將合同和訂單一舉搞定。好口才既要在實戰(zhàn)中不斷練習(xí)，也要掌握正確的理念和方法，正如想在籃球場上百發(fā)百中，就要先從最基本的投籃姿勢和基本動作練起，熟能生巧，勤能補拙，到最后你瞄準(zhǔn)籃筐，閉上眼睛也能把球投得八九不離十，至少不會“三不粘”o推銷口才也是一樣，平時經(jīng)常練，沒事常翻書，尤其是這本《金牌推銷員口才教程》，告訴你的都是最基本的口才訓(xùn)練方法、最實用的口才原則以及能夠迅速促成交易的口才秘訣。　　成為金牌推銷員并非遙不可及，言談之中掌控一切正是金牌推銷員成功的獨門武功。推銷員在市場第一線接觸客戶，為了能在競爭中占據(jù)主動，不僅要與外部客戶搞好關(guān)系，還要與公司內(nèi)部的領(lǐng)導(dǎo)溝通，爭取他們的支持。如果能讓上級領(lǐng)導(dǎo)在職權(quán)范圍內(nèi)做一些合理變通來支持你，那么你與客戶也好說話，推銷成功的幾率就會更大。從某種意義上說，在推銷過程中你得到領(lǐng)導(dǎo)的支持越多，你的推銷業(yè)績就越高?？梢?，推銷員不僅要具備能與客戶溝通的口才，更要有爭取公司內(nèi)部支持的口才，這也是本書的重要內(nèi)容?！　”緯菫槟切?zhǔn)備從事推銷工作或者正在從事推銷工作的人量身定做的教科書。本書最基本的觀點就是提倡推銷員在口才上下工夫，練好專項基本功。不論是哪一個行業(yè)的推銷員，都應(yīng)該在實戰(zhàn)中提高口才，因為好口才可以幫助你向金牌推銷員的殊榮邁進(jìn)?！　∫粋€推銷員推銷能力的高低，在很大程度上決定了他的推銷業(yè)績的高低，甚至決定了他的人生成就。建議每一位推銷員朋友都隨身攜帶一本《金牌推銷員口才教程》，它會在你需要的時候隨時鼓勵你、指導(dǎo)你，幫助你談成每一筆訂單，成為真正出類拔萃的金牌推銷員。

內(nèi)容概要

成為金牌推銷員并非遙不可及，言談之中掌控一切正是金牌推銷員成功的獨門武功。推銷員在市場第一線接觸客戶，為了能在競爭中占據(jù)主動，不僅要與外部客戶搞好關(guān)系，還要與公司內(nèi)部的領(lǐng)導(dǎo)溝通，爭取他們的支持。如果能讓上級領(lǐng)導(dǎo)在職權(quán)范圍內(nèi)做一些合理變通來支持你，那么你與客戶也好說話，推銷成功的幾率就會更大。從某種意義上說，在推銷過程中你得到領(lǐng)導(dǎo)的支持越多，你的推銷業(yè)績就越高?？梢姡其N員不僅要具備能與客戶溝通的口才，更要有爭取公司內(nèi)部支持的口才，這也是本書的重要內(nèi)容。

書籍目錄

上篇  推銷口才基本訓(xùn)練  口才是打開成功推銷大門的鑰匙    能說會道，推銷才會成功    好口才讓顧客逐步認(rèn)同    好口才讓顧客愉悅購買  推銷員口才基本功    掌握推銷口才的基本原則    做好充分準(zhǔn)備    創(chuàng)意開場白    巧妙提問    說到客戶心坎上下篇  推銷口才實用技巧與策略  開拓客戶的口才    開拓口才技巧    開拓口才策略  接近客戶的口才    約見客戶的方法    接近客戶的口才技巧    接近客戶的口才策略  與客戶面談的口才    吸引顧客的注意力    面談時的口才技巧    面談時的口才策略  處理客戶異議的口才    處理客戶異議的口才技巧    處理各種“借口”異議的口才策略    處理各種不同的客戶異議的口才策略  促成交易的口才    把握成交時機    促成交易的口才技巧    促成交易的口才策略

章節(jié)摘錄

　　在推銷過程中，顧客往往在開始時就會以不同的理由拒絕，如果推銷人員處理不好，往往開始沒說上幾句話就會使推銷陷入僵局。因此，掌握好口才，在開始時就吸引住顧客的注意力，是推銷成功的關(guān)鍵。好的口才的確具有讓顧客認(rèn)同的神奇功能。　　施醫(yī)生對推銷員的東西曾經(jīng)隨口說了一句，“試試再說”。施醫(yī)生是有名的推銷終結(jié)者，從來沒有人能與他約會上門推銷。任何接觸都被他毫不留情地?fù)醯袅?。對推銷人員而言，他無疑是個挑戰(zhàn)！　　一位具有好口才的推銷員也打過好幾次徒勞無功的電話，不過總算引起了施醫(yī)生的秘書的一絲興趣，言談間他搜集到一些寶貴的資料。醫(yī)生雅好美術(shù)，在有限的業(yè)余時間，他必定走訪市內(nèi)各畫廊，尤其不愿錯過任何新開幕的展覽。　　這位推銷員偵探似的給每家畫廊打電話，查出每一個新展的時間和地址。當(dāng)然，他到場的時候，施醫(yī)生也在?！　「┽t(yī)生搭訕之前，推銷員細(xì)心觀察了這位毫不知情的未來客戶好一會兒：他怎么到場的，他的言談方式，他的談話內(nèi)容，他的穿著打扮，等等?！　≡谶@一類的場合要想攀談不難，輕描淡寫來一句觀感就能引起對方的談興。推銷員應(yīng)聲附和著醫(yī)生的見解。對展出的作品發(fā)表了幾句得體的觀點，又提了其他幾位畫家的名字，然后問施醫(yī)生的看法——同為藝術(shù)愛好者的意見?！　⊥其N員連商品的名字都沒提，倒是說了自己的名字。醫(yī)生心情頗佳，難得有這么一個美好的晚上，和一位修養(yǎng)不錯的人又談得如此愉快?！　滋旌螅其N員用電話和醫(yī)生搭上了線?！　　笆悄俏辉谀衬钞嬂纫娺^的先生嗎？”　　施醫(yī)生在接到秘書傳話的時候問道。這個名字他記得，卻感到驚訝：這位令人喜愛的聰明人是位業(yè)務(wù)顧問，也就是推銷員嘍！　　施醫(yī)生態(tài)度堅決，想“誘使”他買什么都是白費力氣。到后來他索性斷然回絕：　　“少跟我啰嗦什么邪門歪道的節(jié)稅投資了！你們這些推銷員統(tǒng)統(tǒng)是騙子！”　　沒什么可談的了，施醫(yī)生正要掛電話，卻聽到推銷員的聲音：　　“醫(yī)生，容我說最后一句，醫(yī)生統(tǒng)統(tǒng)都是兇手！”　　“什么話？”(“什么”兩個字吼得半公里以外都聽得見。)　　推銷員不動聲色，私底下早就料到施醫(yī)生會反應(yīng)激烈，因為在推銷圈子里，姓施的名聲早有定論。所以啟用了事先備妥的第二招。　　他講了個朋友由醫(yī)療失當(dāng)而喪命的故事，為了強調(diào)其真實性，甚至詳述了一些細(xì)節(jié)。　　施醫(yī)生了解這類醫(yī)療上的問題，生氣地反駁：　　“不能以偏概全?。　薄　　罢f得也是！那你也不該把推銷員一視同仁。你我都是明達(dá)之人，不必故弄玄虛！我登門拜訪時你再親自印證不遲。我相信，到時候你會有正面的看法?！薄　∈┽t(yī)生氣勢稍退。他自己思忖是否太過分了。終于答應(yīng)約了個見面的時間。他本來也是可以拒絕的，在那不設(shè)防的一刻之前?！　⊥其N員不僅攻克了第一道難關(guān)(訂好了約會)，而且還化解了危機。換成口才不佳的推銷員，很可能就此把關(guān)系弄僵了?！　≡卺t(yī)生家，推銷高手嘆服于醫(yī)生的高雅裝潢，典雅的家具和墻上的現(xiàn)代版畫等。他表現(xiàn)出十足的欣賞、贊嘆，他站在一盞維多利亞時代的燈具前說：　　“真夠瞧的！古董耶！至少值4萬塊錢，真是稀世珍品！”　　施醫(yī)生上鉤了：“猜猜我用多少錢買的？”　　推銷員當(dāng)然說了個高于施醫(yī)生的購買價格的價，并奉承地問道：“你怎么那么厲害，在哪里買到的？”　　施醫(yī)生據(jù)實相告這件古董的來龍去脈，并自夸對古董多么在行，沒人騙得了他，等等?！　⊥其N高手繼續(xù)說道：“真是不可思議！你真是行家，真會挑東西。”他邊說邊指著一張坐椅，準(zhǔn)確地說出它是屬于什么風(fēng)格的設(shè)計，再贊一句：“這張椅子一定也花費不少！”　　“猜我花了多少錢？”施大夫神氣地問道。推銷員聽完，又驚訝又贊嘆，機靈地應(yīng)對，又花了幾分鐘，盡量滿足了醫(yī)生的虛榮心。他心里很清楚：交談的最初八分鐘，是生意成功與否的關(guān)鍵。　　談話繼續(xù)：“施醫(yī)生，你府上搜集的都是價值連城的珍品，你一天要工作多久??？”　　施醫(yī)生承認(rèn)時間不夠用，然后他聽到推銷高手說：“如果能合法節(jié)稅，辛苦賺來的錢少送一點給財政局，你就能夠積累更多的財富了。”　　醫(yī)生有興趣了，仔細(xì)地聽他解說，討論數(shù)字并進(jìn)行計算，漸漸冷靜下來之后，不免有點生氣：這家伙打探什么！弄了半天還不是要推銷東西！我才不上當(dāng)！　　剛才，推銷員在言談間已經(jīng)準(zhǔn)備了一個計劃，施醫(yī)生想在雞蛋里找骨頭，那就只好聽他說，最后他暗示：這樣不行，這些數(shù)字得再好好核算，時間太緊，或許有更好的方法，真要考慮的話，這個計劃得換一種方式處理，比如……　　推銷員心中另有盤算。在所謂的“權(quán)威轉(zhuǎn)移法”上，很多推銷員就敗了，因為他們?nèi)狈猿值降椎囊懔?，害怕丟掉眼看就要到手的訂單，不敢施壓。　　內(nèi)外科兼精的施大夫正在考慮，該如何開口拒絕對方，推銷員首先打破了沉默：　　“醫(yī)生，你通常早上幾點鐘開始工作？”　　“都是早上八點準(zhǔn)時進(jìn)手術(shù)室，問這個做什么？”　　“我會準(zhǔn)時到場！”　　施醫(yī)生一頭霧水：“開刀是不準(zhǔn)參觀的?！薄　　安皇侨タ矗乙獎邮中g(shù)。”推銷員聲調(diào)沉穩(wěn)堅定，毫不妥協(xié)?！　∫魂嚦良拧ａt(yī)生的臉部表情像是要發(fā)作，心里想這個大膽無聊的家伙到底在搞什么？不會連手術(shù)刀和拆信刀都分不清吧！　　“是啊！”推銷員笑了，好像看穿了醫(yī)生的心思：“如果我這個病人去找你，一定百分之百信任你。你受到良好的教育，經(jīng)驗豐富，十分清楚自己該做什么，難道會在動手術(shù)時聽我的建議嗎？我在自己的本行也算是科班出身，經(jīng)驗不少，應(yīng)該知道怎么做對客戶最好吧？”　　施醫(yī)生沉思不語，怒氣漸消，他心里想，這人說得對，并笑著想解除窘狀：“請繼續(xù)說，我聽著哪！你說服了我，我就買你所推銷的東西?！薄　∵@一晚，推銷員不但拉到一個新客戶，而且贏得了他的信任，因為施大夫不但自己簽了合約，還把他推薦給了醫(yī)院同事。　　當(dāng)時若是話不投機施醫(yī)生也就掛了電話。他的合約就飛了，好在我們這位推銷員基礎(chǔ)扎實，方法得當(dāng)，才扳回一局。P7-10

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　　《金牌推銷員口才教程》是為那些準(zhǔn)備從事推銷工作或者正在從事推銷工作的人量身定做的教科書。《金牌推銷員口才教程》最基本的觀點就是提倡推銷員在口才上下工夫，練好專項基本功。不論是哪一個行業(yè)的推銷員，都應(yīng)該在實戰(zhàn)中提高口才，因為好口才可以幫助你向金牌推銷員的殊榮邁進(jìn)。一個推銷員推銷能力的高低，在很大程度上決定了他的推銷業(yè)績的高低，甚至決定了他的人生成就。建議每一位推銷員朋友都隨身攜帶一本《金牌推銷員口才教程》，它會在你需要的時候隨時鼓勵你、指導(dǎo)你，幫助你談成每一筆訂單，成為真正出類拔萃的金牌推銷員。

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