銷售就用這幾招

前言

銷售是幫助有需要的人們得到他們所需要的東西的一種過程，而從事銷售工作的人，則從這個(gè)交換的過程中得到適度的報(bào)酬。在我們生活的環(huán)境中，沒有人可以離開“銷售”這個(gè)詞。大到買車買房，小到柴米油鹽，都需要我們通過“銷售”來實(shí)現(xiàn)。    如何讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，對(duì)銷售員來說是成功的關(guān)鍵?？蛻艏瓤梢宰屛覀冑嵅坏揭环皱X，叉可以讓我們成就自己的事業(yè)。只有你滿足了客戶的某種需求，客戶才會(huì)選擇你的商品。    一位富翁想要娶親，有三個(gè)人選，富翁給了三個(gè)女孩各1000元，請(qǐng)她們把房間裝滿。第一個(gè)女孩買了很多鮮花，裝滿房間的1／2；第二個(gè)女孩買了很多氣球，裝滿房間的3／4；第三個(gè)女孩買了很多蠟燭，讓光線充滿房間。最終，富翁選擇了最性感的那個(gè)。    這個(gè)故事告訴我們：有的時(shí)候，有的客戶就是這么虛偽，他嘴上的需求往往不是他真實(shí)的需要，所以了解客戶的真實(shí)需求非常重要。事實(shí)證明，那些銷售精英之所以能夠成功，就是因?yàn)樗麄冋业搅岁P(guān)鍵點(diǎn)，抓住了客戶的真實(shí)需求，解決了客戶的根本問題。如果我們能夠發(fā)現(xiàn)那些關(guān)鍵之處，那么那些看似復(fù)雜的問題就會(huì)迎刃而解。    因此，作為銷售員，你要有幾手絕活，能在這樣的關(guān)鍵之處拿捏準(zhǔn)確。如果沒有這樣的“絕活”，銷售就很容易會(huì)在與客戶“過招”的時(shí)候失手。實(shí)際上，銷售很簡(jiǎn)單，就是個(gè)滿足客戶需求的過程。銷售，想要成交，就用這幾招，足夠了。    本書所寫的這九招，籠蓋了整個(gè)銷售的過程——    ◆在銷售準(zhǔn)備上，告訴你在見客戶之前，應(yīng)該以一種什么樣的姿態(tài)、什么樣的開場(chǎng)、攜帶什么樣的資料去打動(dòng)客戶。    ◆在建立信任上，教你學(xué)會(huì)如何獲得客戶的信任，贏得客戶的青睞。客戶只有在信任你的前提下，才會(huì)購買你的產(chǎn)品。    ◆在挖掘需求上，讓你明白要想釣到魚，就要像魚那樣思考，客戶關(guān)心的并不是你賣什么，而是他想要什么。你只有明白了客戶的需求，才能去滿足他的需求。    ◆在呈現(xiàn)價(jià)值上，讓你知道真正要銷售的是產(chǎn)品的價(jià)值，而不是產(chǎn)品的性能。無論你說得口若懸河還是天花亂墜，最主要的還是要讓客戶明白我們產(chǎn)品的價(jià)值。    ◆在解除疑慮上，讓你懂得在沒有解除客戶的疑慮之前，客戶是不會(huì)輕易拍板下訂單的。    ◆在以心攻心上，給你一些心理學(xué)的妙計(jì)，從而巧妙地打開客戶緊閉的心扉，迫使客戶下決心購買我們的產(chǎn)品。    ◆在推動(dòng)成交上，告訴你如何利用一切資源推動(dòng)客戶實(shí)現(xiàn)我們的最終目的，如何才能有效地讓客戶加入到我們的行動(dòng)中。    ◆在售后服務(wù)上，讓你明白怎樣通過售后服務(wù)來獲取忠實(shí)的客戶，獲得“二次成交”的機(jī)會(huì)，如何通過售后服務(wù)來吸引你的客戶。    ◆在開發(fā)客戶上，教你學(xué)會(huì)如何去發(fā)現(xiàn)你的客戶，如何去拉攏你的客戶。選對(duì)客戶，就相當(dāng)于銷售成功了一半。    本書采用的都是現(xiàn)實(shí)的案例、精練的語言以及建議，讓銷售員一看即懂，一用就靈，切實(shí)解決銷售中的問題！不管你是銷售產(chǎn)品還是發(fā)展合作，所有的招數(shù)都可以拿來即用，是廣大銷售員提升業(yè)績(jī)、獲得晉升的好幫手。

內(nèi)容概要

　　在銷售實(shí)踐中，常?？吹戒N售人員見到客戶就迫不及待的介紹產(chǎn)品、報(bào)價(jià)，恨不得馬上成交，聽著他的專家般講解，往往讓人感嘆其銷售知識(shí)的匱乏使得他的專業(yè)知識(shí)不能得到很好的發(fā)揮。其實(shí)，銷售是有規(guī)律可循的，就像程序安裝一樣，次序是不能錯(cuò)的。前面的鋪墊沒有到位，后面的成交就很勉強(qiáng)，就算銷售人員跑折了腿磨破了嘴，客戶也不一定會(huì)買賬。所以，銷售人員系統(tǒng)地學(xué)習(xí)銷售知識(shí)是十分有必要的。
　　俗話說：“擒賊先擒王，打蛇打七寸?！变N售看似復(fù)雜，卻也有關(guān)鍵的地方。如果在實(shí)際戰(zhàn)斗中注意到這些關(guān)鍵之處，在這些關(guān)鍵之處發(fā)力、用招，那么復(fù)雜的問題往往可以迎刃而解。
　　本書撥開銷售的重重迷霧，抓住銷售流程中的幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，幫助你迅速提高銷售業(yè)績(jī)，帶你回歸銷售的真諦！真正的銷售高手總是能將復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化、流程化，這樣才能實(shí)現(xiàn)銷售的規(guī)模化，讓訂單像流水線一樣延綿不絕，紛至沓來。

作者簡(jiǎn)介

　　邵宏彬，國際企業(yè)注冊(cè)咨詢師，著名實(shí)戰(zhàn)銷售培訓(xùn)專家，企業(yè)執(zhí)行力實(shí)戰(zhàn)講師，擔(dān)任過多家企業(yè)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)總監(jiān)、營運(yùn)總監(jiān)、總經(jīng)理職務(wù)。現(xiàn)任深圳市聚成股份（集團(tuán)）高級(jí)講師，多家公司董事和經(jīng)營顧問。

書籍目錄

第一招 銷售準(zhǔn)備：沒有準(zhǔn)備的銷售就是準(zhǔn)備失敗的銷售
　1.相信你的公司，相信你的產(chǎn)品，相信你自己
　2.銷售完全是常識(shí)的運(yùn)用，成交也只在常理之中
　3.把你對(duì)產(chǎn)品的信心傳遞給你的客戶
　4.讓每一次銷售的感覺都是：這是最棒的一次
　5.最優(yōu)秀的銷售態(tài)度最好、知識(shí)最豐富、服務(wù)最周到
　6.一次成交是偶然，次次成交則是知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果
　7.在取得好的成績(jī)之前，必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作
　8.準(zhǔn)備好開場(chǎng)白、該問的問題、該說的話以及可能的回答
　9.切忌一開口就表現(xiàn)出一副銷售員的腔調(diào)
　10.一份證明材料勝過100種銷售技巧
　11.對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，必須熟記
第二招 建立信任：客戶只會(huì)從他相信的人那里購買產(chǎn)品
　1.打造專家形象，只有專業(yè)才更值得信賴
　2.銷售員贊美客戶的話應(yīng)當(dāng)像鈴鐺一樣搖得叮當(dāng)響
　3.在與客戶建立信任關(guān)系之前，切忌率先談及銷售話題
　4.銷售可以運(yùn)用各種手段應(yīng)對(duì)客戶，但絕不可以欺騙客戶
　5.如果你能讓客戶笑，就能夠讓客戶購買
　6.客戶總是喜歡那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人
　7.如果你能維護(hù)好客戶的利益，那么你所得到的遠(yuǎn)超過提成
　8.透明度就是信任度，讓客戶充分了解自己的公司
　9.別表現(xiàn)得太精明，人人都愿意和老實(shí)人打交道
　10.遵守諾言，千萬不要把自己說過的話拋到九霄云外
第三招 挖掘需求：客戶的需求需要你去主動(dòng)引導(dǎo)和挖掘
　1.銷售的目的不只是為了完成銷售目標(biāo)，更重要的是幫助客戶
　2.搞清楚客戶為什么購買，遠(yuǎn)比你如何銷售更重要
　3.客戶是中心，要目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶
　4.要想釣到魚，就要像魚那樣思考
　5.讓客戶談?wù)撍约?，這是發(fā)掘客戶需求的大好良機(jī)
　6.一語說中客戶心思，銷售可以像算命師一樣
　7.破譯客戶的身體語言密碼，及時(shí)做出正確的判斷
　8.一個(gè)優(yōu)秀的銷售員會(huì)用80%的時(shí)間提問，只用20%的時(shí)間講解產(chǎn)品
　9.提出有效的問題——你能否在5個(gè)問題內(nèi)完成一次交易
　10.你賣的不是產(chǎn)品，而是客戶問題的解決方案
第四招 呈現(xiàn)價(jià)值：引導(dǎo)客戶把注意力放在產(chǎn)品的價(jià)值上面
　1.有效陳述呈現(xiàn)的是產(chǎn)品的價(jià)值，而不是產(chǎn)品的性能
　2.盡可能使用引薦人，第三方說一句好話勝過你說一百句
　3.讓客戶介入產(chǎn)品展示，讓客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生一種擁有感
　4.強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期關(guān)系，要讓客戶相信你是來幫助他解決問題的
　5.記住，對(duì)客戶無益的交易也必然對(duì)銷售有害
　6.如果你讓客戶感覺到你在強(qiáng)迫他，那么你就已經(jīng)失敗了
　7.以客戶喜歡的方式進(jìn)行銷售，而不是自己喜歡的方式
　8.沒建立信任之前，不要去做競(jìng)品分析，更不要貶損競(jìng)品
　9.打印一份忠實(shí)客戶的名單，表現(xiàn)出你的實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)力
　10.堅(jiān)持原則，隨隨便便讓步反而讓產(chǎn)品的價(jià)值大打折扣
第五招 解除疑慮：真正想要購買的客戶才會(huì)去挑剔產(chǎn)品
　1.嫌貨才是買貨人——沉著應(yīng)對(duì)客戶的各種挑剔
　2.客戶推托，不要反駁——理解客戶推托的真實(shí)意愿
　3.用科學(xué)的解說和細(xì)致的溝通化解客戶的疑慮
　4.棘手的客戶是銷售最好的老師——向他們請(qǐng)教
　5.價(jià)格是銷售員心頭永遠(yuǎn)的痛——引導(dǎo)客戶關(guān)注產(chǎn)品的價(jià)值
　6.如果你能夠預(yù)見拒絕，那么你就能夠預(yù)防拒絕
　7.了解客戶及其公司，幫助客戶樹立購買的信心
　8.以幫助客戶購買為己任，因?yàn)榭蛻舨幌矚g被銷售
　9.對(duì)客戶的異議自己無法回答時(shí)，絕不可敷衍了事
　10.客戶有逆反情緒先反省一下是不是自己的問題
　11.一步步推進(jìn)，幫助猶豫不決的客戶縮小選擇范圍
第六招 以心攻心：真正優(yōu)秀的銷售員都是天生的心理學(xué)家
　1.交易時(shí)不要急于求成，讓客戶在砍價(jià)中獲得成就感
　2.“免費(fèi)的午餐”不免費(fèi)，負(fù)債感促使客戶成交
　3.老虎鉗效應(yīng)：你再加點(diǎn)，生意就成交
　4.退讓策略：高明的銷售員總是讓客戶覺得自己贏了
　5.告訴客戶這是“最后一次”，迫使客戶下決心
　6.權(quán)威效應(yīng)：借“行家”打消客戶的疑慮
　7.利用從眾心理：大家都買了，你買不買
　8.注重心情舒適度，沒有客戶愿意花錢買不開心
　9.讓節(jié)儉的客戶覺得自己的錢花在了刀刃上
　10.試用體驗(yàn)的方式，增加客戶對(duì)產(chǎn)品的親近感
　11.量身定做效應(yīng)：唯一性讓客戶忽略價(jià)格的影響
第七招 推動(dòng)成交：負(fù)責(zé)任的銷售員都要主動(dòng)幫客戶做決定
　1.忠誠的客戶是最好的代言人，他們的推薦非常有說服力
　2.客戶用邏輯來思考問題，但讓他們采取行動(dòng)的則是感情
　3.今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠(yuǎn)在天邊
　4.傾聽購買信號(hào)，當(dāng)客戶已決定購買時(shí)，通常會(huì)有暗示
　5.越在成交的關(guān)頭，你越要有堅(jiān)定的自信
　6.巧妙應(yīng)答客戶的提問，利用客戶的問題來確定成交
　7.成交階段，一定要用催促性、限制性的提問，促使客戶購買
　8.跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn)，完成一次銷售需要與客戶多次接觸
　9.每次告別時(shí)，都要為下一次拜訪客戶找好理由
第八招 售后服務(wù)：做好售后服務(wù)就是為下一次成交做準(zhǔn)備
　1.產(chǎn)品賣出去不是萬事大吉，要解決好客戶購買后的顧慮
　2.銷售前的奉承不如銷售后的服務(wù)，后者才會(huì)永久地吸引客戶
　3.如果你送走一位快樂的客戶，他會(huì)替你招徠更多的客戶
　4.成交并非銷售工作的結(jié)束，而是下次銷售活動(dòng)的開始
　5.積極回應(yīng)抱怨，贏得客戶的寬容與信任
　6.客戶的投訴將帶來銷售，只要你處理得當(dāng)
　7.利用禮尚往來增進(jìn)關(guān)系，為下一次合作打好基礎(chǔ)
　8.對(duì)于老客戶也要經(jīng)?；卦L，以獲得更多反饋信息
　9.售后服務(wù)也是開發(fā)客戶的過程，讓客戶主動(dòng)為你介紹新客戶
　10.開發(fā)新客戶不能忽視老客戶，老客戶也能帶來新訂單
第九招 開發(fā)客戶：源源不斷的客戶才會(huì)讓你的業(yè)績(jī)水漲船高
　1.在朋友中做生意，在生意中交朋友
　2.250法則：一個(gè)客戶背后有250個(gè)潛在客戶
　3.1比10法則：一個(gè)老客戶勝過10個(gè)潛在的新客戶
　4.在拜訪客戶時(shí)，即使沒有成交，也要讓客戶介紹別的客戶
　5.一旦客戶認(rèn)可了你，便很愿意幫你介紹新客戶
　6.找對(duì)人才能辦對(duì)事，找到有購買決策權(quán)的人進(jìn)行銷售
　7.將客戶的資料整理和歸檔，并經(jīng)常查閱
　8.掌握不同客戶存在的需求差異
　9.建立個(gè)人網(wǎng)站，在行業(yè)內(nèi)提升你的人氣指數(shù)
　10.每一位客戶都值得尊重，不要有高低貴賤的成見
　11.客戶沒有高低卻有等級(jí)之分，依客戶等級(jí)確定拜訪的頻率

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   贏得客戶的信任是成功銷售的前提，而銷售員的自信心程度往往決定了客戶對(duì)公司產(chǎn)品的信心。銷售員的心理狀態(tài)往往能夠影響客戶的購買行為。銷售員如果缺乏信心，那么在銷售的時(shí)候，就會(huì)缺乏激情，客戶受到這種狀態(tài)的影響，則難以產(chǎn)生購買欲望；相反，如果銷售員充滿信心，在銷售的過程中就會(huì)自然而又流暢，口若懸河、滔滔不絕，那么客戶則容易產(chǎn)生購買欲望。 宇浩是一家報(bào)社的廣告銷售員，他是一個(gè)天生的樂天派，對(duì)任何事情都充滿信心。剛到報(bào)社之后，他就主動(dòng)提出要接手一些以前的銷售員沒有洽談成功的客戶。經(jīng)理雖然不相信他能夠成功，但還是給予他這個(gè)機(jī)會(huì)。 宇浩將所有的客戶資料整理完之后，走到鏡子面前，對(duì)著鏡子里的自己說：“加油，在一個(gè)月之內(nèi)，一定可以成功地完成銷售任務(wù)?！比缓?，他開始出發(fā)了。第一天，他成功地和這些“不可能”的客戶中的兩個(gè)談成了交易，第二天又成功了幾個(gè)……到了月末的時(shí)候，只剩下一個(gè)客戶沒有購買他的廣告版面。 自信是重要的品質(zhì)，銷售員必須擁有自信，才能用自信去感染客戶，讓客戶從我們的自信中獲取對(duì)產(chǎn)品的信心，從而產(chǎn)生購買行為。沒有信心的銷售員，形容萎縮、舉止畏首畏尾，最容易讓客戶產(chǎn)生反感，客戶是不會(huì)向這樣的銷售員購買產(chǎn)品的。而銷售員在一次次失敗之后，則會(huì)更加缺乏信心，如此反復(fù)，惡性循環(huán)，必然難以成為成功的銷售員。 事實(shí)上，每個(gè)銷售員都具有銷售能力，那部分失敗的銷售員只是因?yàn)槿狈π判?，所以難以將自身的能力施展開來。由于缺乏信心，于是他們經(jīng)常否定自己、使得自己本身具有的能力被禁錮。比如，有的銷售員認(rèn)為自己口才不行，于是在客戶面前急得面紅耳赤，說話結(jié)結(jié)巴巴、吞吞吐吐。而那部分成功的銷售員則經(jīng)常自信滿滿，他們對(duì)自己有著很高的評(píng)價(jià)和要求，因而他們能夠?qū)⒆陨淼哪芰Πl(fā)揮到極致，得以和客戶展開有效的交流，使得客戶對(duì)他們產(chǎn)生良好的印象，從而順利地將產(chǎn)品銷售出去。 日本銷售大師原一平在進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)的時(shí)候，經(jīng)常對(duì)著鏡子喊：“全世界獨(dú)一無二的原一平，有超人的毅力和旺盛的斗志，所有的落魄都是暫時(shí)的，我一定要成功，我一定會(huì)成功?！泵恳粋€(gè)人都具有很大的價(jià)值，都具有無窮的潛力，成功的銷售員能夠利用信心將它挖掘出來，并充分釋放。 自信心是銷售員贏得成功和保證的基礎(chǔ)，每一個(gè)銷售員都有可能成為銷售大師，只要我們有足夠的信心。如果我們?cè)谝婚_始的時(shí)候就認(rèn)為自己不行，那么我們永遠(yuǎn)都不可能在銷售上做出成績(jī)。無論我們是否真的很行，都要先給自己樹立信心，只有這樣，才能面對(duì)銷售過程中的種種挑戰(zhàn)和困難，才能具有向前沖的力量。作為銷售員，我們需要在以下方面表現(xiàn)出自己的自信。 首先，在外表上表現(xiàn)出自己的自信。外表上的自信來自心靈上的自我肯定。不管我們與什么樣的客戶打交道，都要秉持“我是最棒的、我是最優(yōu)秀的”心態(tài)。正如羅福斯夫人所說的：“沒有我同意，誰也不能讓你覺得自己差人一等?！?其次，在體態(tài)上表現(xiàn)出自己的自信。一個(gè)人的自信形象，完全可以從他的走姿坐姿等體態(tài)上表現(xiàn)出來。因此，要想成為擁有自信的銷售員，你必須在自己的一言一行、一舉一動(dòng)中表現(xiàn)出來。精力充沛、信心十足的姿態(tài)應(yīng)該是這樣的，挺胸收腹、面帶微笑、眼睛有神、目光直視交往的對(duì)方。

編輯推薦

《銷售就用這幾招》編輯推薦：銷售說到底都一樣，無非就是把貨賣出去，把錢拿回來。但是在這一賣一拿之間藏有無窮的“玄機(jī)”！在買方市場(chǎng)中，客戶就是上帝。如果你銷售技巧掌握不好，客戶就夠從你的銷售流程中找到疏漏之處，然后毫不猶豫地拒絕你。如果你銷售技巧掌握得好，你整個(gè)流程行云流水、滴水不漏，客戶找不到拒絕你的理由，就有可能會(huì)買下你的產(chǎn)品。這本《銷售就用這幾招》由邵宏彬著，杜絕含糊其辭，沒有空話套話，本書中所提供的種種技巧，不管是挖掘需求還是推動(dòng)成交，都是拿來就可以使用的絕招，讓銷售人員一看即懂，一用就靈，切實(shí)解決銷售中的問題！

圖書封面

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