談判的藝術(shù)

前言

社會體系的諸多方面都缺少關(guān)于談判藝術(shù)的信息，特別是我們的教育系統(tǒng)，極少涉及談判技巧在生活中的重要性。其結(jié)果是，許多學(xué)生離開學(xué)校時，除了掌握諸如醫(yī)學(xué)、科學(xué)、數(shù)學(xué)、工程等專業(yè)知識外，對如何做到有禮貌、有說服力且富有成效地進行談判知之甚少。我們各自發(fā)現(xiàn)這一結(jié)論之后，找到彼此，對現(xiàn)有資料進行匯總分析。于是，這本關(guān)于談判技巧的書便誕生了。請允許我們解釋一下，我們是如何走到一起，并肩完成這本書的。    20世紀(jì)60年代早期，杰勒德·尼倫伯格(Gerard I．Nierenberg)是美國東海岸一名成功的律師。他決定將自己多年總結(jié)的一些關(guān)于談判的技巧結(jié)集成書出版。在當(dāng)時，還沒有人專門著書研究這一主題，所以杰勒德的《談判的藝術(shù)》一經(jīng)出版，就成為了暢銷書。    與此同時，亨利·卡萊羅(Henry H．Calero)是宇航公司合同談判團的首席代表。有一天吃午餐時，亨利的同事問他在哪里學(xué)的談判。亨利沒有說話，因為他從未上過大學(xué)，也從來沒有讀過一本關(guān)于談判的書。畢竟，對于亨利來說，與談判相關(guān)的課程和書籍是不容易得到的。就在那一刻，亨利意識到，在談判領(lǐng)域，人們迫切需要得到專業(yè)指導(dǎo)。    一周之內(nèi)，亨利從宇航公司辭職，并注冊了一家談判顧問公司。事實證明，亨利的做法是對的，他的前東家成為了他的第一位顧客。最終，亨利在美國西海岸成功開創(chuàng)了一份屬于自己的事業(yè)，并始終與談判領(lǐng)域的發(fā)展保持同步，齊頭并進。一個周日的早晨，亨利在閱讀《洛杉磯時報》時，偶然發(fā)現(xiàn)了一本關(guān)于談判技巧的書(當(dāng)然，它就是杰勒德寫的《談判的藝術(shù)》)。亨利立即聯(lián)系了杰勒德。    在分享了各自的心得與體會之后，我們決定匯總彼此的資源與天賦，通力合作，聯(lián)手出版一本關(guān)于談判技巧的書。在創(chuàng)作這本書時，我們借助頭腦風(fēng)暴法集思廣益，反復(fù)溝通、探討、修改，歷時十多年，用“十年磨一劍”來形容，一點都不夸張。我們非常樂意與你分享我們的知識與經(jīng)驗。    在此之前，我們已經(jīng)合著了兩本書：《白宮智囊的讀心術(shù)》(1971年)和《隱語》(1973年)。其中《白宮智囊的讀心術(shù)》的銷量已超過兩百萬，并且還在不斷加印中。除了這兩本書外，我們還各自完成了一些其他著作。    本書涵蓋了杰勒德的《談判的藝術(shù)》、亨利的三本關(guān)于談判的書，還包括兩人在多年全球貿(mào)易中學(xué)到的經(jīng)驗。    毋庸置疑，在令人興奮與激動的談判領(lǐng)域，你我互相辯論是一件充滿挑戰(zhàn)與驚奇的事。就像其他藝術(shù)一樣，談判不僅需要天分，還需要無私的奉獻精神和豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。我們在此以高標(biāo)準(zhǔn)的要求、積極向上的態(tài)度指導(dǎo)和支持你，希望能幫助你實現(xiàn)成為談判專家的偉大夢想！

內(nèi)容概要

　　史上最暢銷的談判書
　　現(xiàn)實世界是一個巨大的談判場，無論愿意與否，你都是一個參加者。從搞定客戶簽成單子，到說服老板成功加薪；從砍掉商販的價格水分，到勸說小孩去做作業(yè)……所有事情都是一種談判的過程。可以說，談判無處不在、無時不有。
　　1968年，杰勒德?尼倫伯格創(chuàng)作了有關(guān)當(dāng)時很少人了解、還不發(fā)達的談判領(lǐng)域的第一部著作——《談判的藝術(shù)》。這也是迄今為止在350萬討論者中持續(xù)運行時間最長、最廣泛，幾乎參加了所有專業(yè)研討會的作品。
　　你手上的這本書，是超級暢銷的權(quán)威力作《談判的藝術(shù)》的全新升級版，由美國前總統(tǒng)克林頓的首席談判顧問杰勒德?尼倫伯格聯(lián)手世界頂級談判大師亨利?卡萊羅，匯集兩人30多年的成功談判經(jīng)驗著述而成。
　　在書中，作者通過一系列豐富翔實的案例揭示了適合現(xiàn)今社會狀況的諸多有效的談判策略和技巧，讓你分析對手的動機、想法，使用雙方都能接受的溝通語言，不斷增加自己的籌碼，一步步取得談判的勝利。　　

作者簡介

　　杰勒德?尼倫伯格
　　哈佛商學(xué)院企業(yè)管理碩士，南加州大學(xué)心理學(xué)博士。美國談判協(xié)會創(chuàng)辦人，1981年獲選美國談判學(xué)會會長。曾任美國前總統(tǒng)比爾?克林頓的首席談判顧問，被《福布斯》譽為“談判訓(xùn)練之父”，被《華爾街日報》評為“全球八大智者”之一。
　　尼倫伯格是心理學(xué)、邏輯學(xué)領(lǐng)域的專家，是美國受到最高贊譽的談判理論、溝通技巧的權(quán)威，更是全球首位出場費超過百萬美元的職業(yè)談判大師。
　　20世紀(jì)80年代，尼倫伯格創(chuàng)立了世界上規(guī)模大的專業(yè)談判公司——“無敵談判中心”，該中心每年至少舉辦一次談判研討會，為來自世界各地的企業(yè)精英講授談判策略和技巧，其忠實參與者涵蓋了名列《財富》500強一半以上的企業(yè)。
　　迄今為止，尼倫伯格已出版了20多本關(guān)于談判及相關(guān)題材的暢銷書，包括《哈佛談判學(xué)》《高超的談判者》《談判的基本原則》等。其代表作《談判的藝術(shù)》于1968年一經(jīng)出版，就轟動全世界，譯文達30多種語言，發(fā)行量超過2000萬冊。
　　亨利?卡萊羅
　　世界頂級談判大師，美國商界、政界高級談判顧問，C-M管理咨詢公司前總裁，，Metapro股份有限公司前董事會主席。
　　卡萊羅從事專業(yè)談判工作及寫作近30年，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，理論沉淀厚重。其代表作有：《贏得談判》《實用談判學(xué)》《談判的人性面》等。

書籍目錄

前言
關(guān)于性別的提示
簡介
Chapter1談判基礎(chǔ)——開啟談判之旅
　談判，無處不在，無時不有
　沒有什么是不能談的
　談判與辯論的區(qū)別
　談判是一項合作的事業(yè)
　保持自我控制
　小結(jié)
Chapter 2人類的基本行為——需求、模式和動機
　預(yù)測人們的行為舉止
　學(xué)習(xí)人之所需
　一些心理學(xué)的術(shù)語
　重新定義“理性行為”
　消除思維障礙
　研究動機
　小結(jié)
Chapter 3 成功談判者應(yīng)具備的素質(zhì) ——天賦與個性特征
　識別關(guān)鍵天賦
　突出個性特征
　小結(jié)
Chapter 4 準(zhǔn)備階段——起步和可能的途徑
　認識你自己
　確定議題
　調(diào)查細節(jié)
　弄清楚談判的動因
　應(yīng)用需求理論
　與團隊一起想辦法
　慎重考慮“基本協(xié)議”
　小結(jié)
Chapter 5 行之有效的談判技巧——處理談判僵局和假定情況的可選策略
　談判雙方力量構(gòu)成
　談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的學(xué)習(xí)
　打破談判僵局
　使用橫向思維
　避免落入隱含假設(shè)的陷阱
　小結(jié)
Chapter 6 不同的視角，相同的目標(biāo)——經(jīng)理與團隊
　自我意識的影響
　環(huán)境寬松的重要性
　鼓勵誠實和直率
　積極和創(chuàng)造性語言的好處
　思維清晰的重要性
　經(jīng)理的多重角色
　團隊作戰(zhàn)
　小結(jié)
Chapter 7 如何讀懂談判者——非語言線索和性別動態(tài)
　解密非語言信號
　關(guān)于性別的研究
　小結(jié)
Chapter 8 額外的考慮——談判迷思和自我評估
　澄清常見的談判迷思
　談判結(jié)果評估步驟
　小結(jié)
　全書總結(jié)
　作者簡介

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：我們已經(jīng)探討了經(jīng)理要扮演的不同角色，是時候把我們的視野擴展至對整個談判團隊的討論了。在一家公司中，職員們必須精誠合作，才能士氣高昂，順利完成既定任務(wù)。團隊合作的定義是：一群人在特定的團隊中協(xié)同工作，每個人完成一部分任務(wù)，集中精力完成既定的團隊目標(biāo)，而把個人得失放在次要的地位。事實上，團隊合作能夠精確地體現(xiàn)出作為一個物種，人類是如何取得這么多成就的。亨利·福特曾用這樣一句話來描述團隊合作：“一群人走到一起只是開始，聚在一起是一個過程，能夠一起工作就成功了！”20世紀(jì)60年代初期，當(dāng)我（亨利·卡萊羅）剛開始籌劃舉辦談判研討會時，我的家人、朋友以及生意合伙人都認為我的工作主要涉及的是各種勞資糾紛。我必須向他們解釋一點，人們經(jīng)常需要就各種問題進行持續(xù)不斷的談判，談判對象不僅限于生意對手，也包括家人和朋友。不管在工作中還是在生活中，我們都會遇到數(shù)不清的沖突和分歧需要解決。當(dāng)“團隊合作”這個詞出現(xiàn)在交談中時，說話者很少認為有必要向?qū)Ψ浇忉屗暮x。然而，就像英語中的很多單詞一樣，我們很多人對這個詞的實質(zhì)意義其實知之甚少，比如團隊合作的基本程序是什么、團隊合作是如何進行的，以及它在我們生活中的重要性等。如果你是談判團隊中的一員，或者即便你只是一家公司的普通員工，你也絕對應(yīng)該閱讀這一章的內(nèi)容，以便于了解如何最大化自己在團隊中的工作效率。我（亨利·卡萊羅）曾講過一個有趣的故事，在一次為期兩天的談判研討會結(jié)束后，一位參會者跑過來對我說：“感謝你用兩天美妙的時光向我解釋了一個我原本就知道，但我之前并不知道我知道的事情。”事實上，這也恰恰是我們本章介紹的關(guān)于談判和團隊合作的目的。我們把談判中的團隊合作分成四個部分：領(lǐng)導(dǎo)力、交流、合作和創(chuàng)造性。為了實現(xiàn)有效的團隊合作，團隊中必須有一個或多個領(lǐng)導(dǎo)人物存在，用于幫助團隊成員集中注意力，避免偏離目標(biāo)，這可能是所有人都贊同的一點。但是，不同領(lǐng)導(dǎo)人使用的領(lǐng)導(dǎo)方式可能會差別很大。

編輯推薦

《談判的藝術(shù)(最新版)》編輯推薦：杰勒德?尼倫伯格，克林頓的首席談判顧問，美國談判協(xié)會創(chuàng)辦人，1981年獲選美國談判學(xué)會會長，被《福布斯》譽為“談判訓(xùn)練之父”，被《華爾街日報》評為“全球八大智者”之一。

圖書封面

圖書標(biāo)簽Tags

無

評論、評分、閱讀與下載

---

    談判的藝術(shù) PDF格式下載

---