銷售這樣說，客戶才會買

前言

有這樣一個笑話：從前某個村莊，有一位地主乘船時落水了，一位施救的長工對他說：“把你的手給我，我拉你上來?！边@個地主十分吝嗇，一聽要把手給別人，就寧死不從。幸好有一位熟知地主秉性的長工喊：“把我的手拿去?！钡刂餮杆偕斐鍪謥?，獲救了。    銷售是一門說話的藝術(shù)，同樣的一個內(nèi)容，說法不同，結(jié)果肯定不同。會說話和不會說話的結(jié)果大不一樣，甚至截然相反。    還有一個故事：第二次世界大戰(zhàn)的時候，某國軍方推出了一種保險，如果每個士兵每個月交10元錢，那么萬一上戰(zhàn)場犧牲了，他的家人會得到10萬元的賠償。這種保險推出以后，軍方認(rèn)為士兵們肯定會踴躍購買。他們向各級軍官下達(dá)命令，要求軍官們向士兵宣傳這種保險的好處，并鼓勵大家都來投保。結(jié)果很讓人意外，不管軍官們?nèi)绾涡麄?，從始至終都沒有一位士兵愿意購買這種保險。軍官們都很納悶，實在想不明白這些士兵們?yōu)槭裁磳@樣“劃算”的保險理都不理。其實，士兵們的想法很簡單，如果投保之后，自己平安無事，那么這每月10元錢算是打了水漂；而如果投保后自己真的犧牲了，那么連命都沒有了，賠償10萬元又有什么用呢？所以，在士兵們看來，每月10元錢還不如買些小酒來得劃算。    后來，軍方為了說服士兵們投保，特地請來了一位很有名氣的銷售高手。這位銷售高手對士兵們只說了簡單的幾句話，他說：“小伙子們，讓我來跟你們說一說這保險有什么用。如果你們投保之后，不幸在戰(zhàn)爭中犧牲了，那么政府將會賠償給你們的親人10萬元；而如果你們沒有投保卻犧牲了，那么政府只需要賠償給你們家人幾千元的撫恤金。你們想想，政府是愿意先派那些犧牲了只需要賠償幾千元的士兵上戰(zhàn)場呢，還是愿意先派那些犧牲了要賠償10萬元的戰(zhàn)士上戰(zhàn)場呢？”聽完這番話，士兵們紛紛加入了投保的行列。    “買賣不成話不到，話語一到賣三俏?！蓖瑯拥漠a(chǎn)品，同樣的客戶，換了一種說法，銷售的效果就有天壤之別！可見，銷售人員真是靠“嘴”吃飯的，一名出色的銷售人員一定要有出色的口。    說到會說話，有的銷售人員一定在想：“我的口才很好啊，別人經(jīng)常夸我特別能說。”注意，往往越是這些“很能說話”的銷售員，他們的業(yè)績越是不理想。為什么呢？因為做銷售不是做演講，你講得天花亂墜，但是客戶未必聽得進(jìn)去。    這里再講一個笑話：超市里的一名推銷員，對一位家庭主婦喋喋不休，把自己銷售的所有產(chǎn)品的優(yōu)點一一介紹，主婦卻毫無反應(yīng)。推銷員最后問道：“說了半天，府上究竟缺少什么？”主婦直截了當(dāng)?shù)卣f：“錢?！?   這個笑話有點冷，但現(xiàn)實中確實有很多這樣的銷售人員，他們的語言表達(dá)能力很強(qiáng)，對自己的說話能力很自信，但能說話不代表會說話，找不到客戶的需求點，不能打動客戶，業(yè)績自然上不去。    銷售人員的會說話和常規(guī)意義上的會說話也有著很大的不同，要想做好銷售，就必須接受專業(yè)的指導(dǎo)，學(xué)會銷售中正確的說話方式。例如，銷售人員與客戶初次接觸的前兩分鐘特別重要，如果掌握了專業(yè)的說話技巧，就能在這兩分鐘內(nèi)給客戶一個良好的第一印象，那么接下來的銷售就會事半功倍，否則銷售的難度就會大大增加。還有像化解客戶的異議，客戶異議在銷售中總是無處不在，真正會說話的銷售員三言兩語就能讓客戶的疑慮自然消除，堅定其購買的決心。此外，挖掘需求、介紹產(chǎn)品、促成交易等每一個環(huán)節(jié)，銷售人員都要掌握好說話的時機(jī)，運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼f話方式，說正確的話。整個過程中稍有疏漏，則前功盡棄。    本書正是出于幫助銷售人員改善說話技巧的目的而出版的。書中總結(jié)了銷售過程中幾乎所有的典型性說話技巧，是目前市場上銷售口才類圖書中最全面的一本。    書中還提供了標(biāo)準(zhǔn)化的說話模板，實用性非常強(qiáng)，銷售人員可以輕松地將書中講授的說話技巧應(yīng)用于銷售實踐。只要認(rèn)真閱讀本書，相信你的銷售業(yè)績必然取得重大突破。    本書并沒有采取那種說教式寫作方式，而是選用了大量生動鮮活的銷售案例并加以解析，啟發(fā)讀者的思維，做到一點就通。本書行文通俗易懂，讀者能夠一邊學(xué)習(xí)銷售知識，一邊體會閱讀的樂趣。    無論你是一名銷售新手，還是一名有著多年從業(yè)經(jīng)驗的老手，如果你對自己的業(yè)績還不夠滿意，如果你想讓自己的事業(yè)更上一層樓，這本書你都應(yīng)該讀一讀。相信你在輕松快樂的閱讀之后，一定能感覺到自己的銷售技能有了明顯的提升。    最后，祝愿我們的銷售員朋友在銷售之路上走得更好、更順暢！

內(nèi)容概要

銷售員是靠“嘴”吃飯的，只有把話說得恰如其分，打動了客戶，才能突破客戶的心理防線，促使其買下產(chǎn)品。
所以，對一名銷售員來說，如果想讓自己的業(yè)績有所突破，首要任務(wù)就是提升自己的口才。這就必須接受專業(yè)的指導(dǎo)，學(xué)會在銷售中正確地說話和說正確的話。
本書在對銷售溝通的基本要素進(jìn)行了闡述之后，詳細(xì)說明了銷售過程中的開發(fā)客戶、預(yù)約客戶、拜訪客戶、接近客戶、介紹產(chǎn)品與報價、處理客戶異議、成交、收取貨款、售后服務(wù)等各個環(huán)節(jié)需要用到的溝通技巧，情景對話與技巧說明相結(jié)合，寓理于景，是銷售人員自我提升溝通能力的實務(wù)手冊。

作者簡介

圖書公司編輯，出版過《人脈操縱術(shù)》。

書籍目錄

第一章　磨刀不誤砍柴工，銷售不打無準(zhǔn)備之仗
　你不是賣東西的銷售員，而是幫助客戶買東西的專家
　不做準(zhǔn)備的銷售員就是準(zhǔn)備失敗的銷售員
　真正了解你銷售的產(chǎn)品，你才能百問而不倒
　你銷售的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品的好處
　資料比你會說話，給客戶最有效的證明
　了解客戶的動機(jī)，幫助客戶正確地購買產(chǎn)品
　找對池塘釣大魚，知道誰才是你真正的客戶
　別跟客戶計較，練就　“一笑了之”的豁達(dá)心態(tài)
　用自信創(chuàng)造讓客戶無法抗拒的強(qiáng)大氣勢
　劃著的火柴才能點燃蠟燭，客戶只買　“熱情”的單
第二章　你只有兩分鐘，初次見面就要打動客戶
　一線萬金，通過電話順利約到客戶
　略施小計，繞過　“障礙”與目標(biāo)客戶通話
　直接找正確的客戶說話，別把時間浪費(fèi)在門衛(wèi)身上
　設(shè)計好開場白，好的開場白是成功的一半
　妙用小道具開場，激發(fā)客戶的好奇心
　越是下雨下雪天，越是去拜訪客戶的大好時機(jī)
　通過30秒測試，你才是合格的銷售員
　名片就是你的代言人，讓名片為你加分
　巧用統(tǒng)計數(shù)據(jù)，讓客戶自己說服自己
第三章　讀懂客戶的心，銷售就是察言觀色攻心
　從服裝配飾評估客戶的購買力
　從言談舉止中發(fā)現(xiàn)誰是　“當(dāng)家人”
　通過空間距離測量你與客戶的心理距離
　什么樣的客戶有什么樣的口頭禪
　去偽存真，濾掉客戶話語中的　“水分”
　根據(jù)語氣、語速變化發(fā)現(xiàn)客戶的心理變化
　看客戶的眼色行事，才能使銷售順利進(jìn)行
　從走路姿勢發(fā)現(xiàn)客戶的真實性格
第四章　銷售應(yīng)該這樣說，客戶才會無法拒絕你
　寒暄是一種藝術(shù)，要讓客戶感到溫暖而非虛偽
　銷售要會講故事，好的故事自己會說話
　學(xué)會克制自己———特別是當(dāng)你想發(fā)表高見的時候
　不要把精力放在思考怎樣反駁對方的觀點上
　準(zhǔn)確的數(shù)字會讓你的話變得更權(quán)威更專業(yè)
　贊美要贊到點子上，撓到客戶的　“癢處”
　買賣不成話不到，話語一到賣三俏
　如果你能讓客戶大笑，你就能讓客戶購買
　向客戶請教　“您是怎么開始您的事業(yè)的”
第五章　如何說客戶才愛聽，怎樣聽客戶才肯說
　聽話聽音，讀懂客戶話語背后的潛臺詞
　會說更要會聽，８０％的成交都是靠耳朵來完成的
　把說的機(jī)會給客戶，客戶就會把成交的機(jī)會給你
　心急吃不了熱豆腐，沉住氣才能釣到大魚
　聲情并茂地介紹產(chǎn)品，才能讓客戶愛上你的產(chǎn)品
　介紹產(chǎn)品揚(yáng)長避短，切忌過分夸大產(chǎn)品優(yōu)點
　正確評說競爭對手的產(chǎn)品，切忌無端貶低競爭對手
　抓住客戶的　“痛處”，把話說到客戶的心坎兒上
　銷售說得天花亂墜，客戶反而不會相信
　話說得多容易錯，防止自己一時興起說漏嘴
第六章　你越關(guān)心客戶的需求，客戶就越關(guān)心你的產(chǎn)品
　站在客戶的角度去考慮問題并介紹產(chǎn)品
　二流銷售員滿足客戶的需求，一流銷售員創(chuàng)造客戶的需求
　善用針對性的提問，套出客戶的真實需求
　對客戶資料掌握越精確，成功的概率就越大
　發(fā)掘客戶存在的問題，并擴(kuò)大客戶不購買的痛苦
　給不想喝水的馬先吃些鹽，你就可以制造出需求來
　客戶的話是一張藏寶圖，順著它可以找到寶藏
　如果聽不懂對方的意思，一定要問一句　“您的意思是”
第七章　嫌貨才是買貨人，輕松化解客戶對產(chǎn)品的異議
　把客戶的注意力從價格轉(zhuǎn)移到價值上來
　先贊同后發(fā)問，讓客戶說出他的　“難言之隱”
　妙用演技，讓客戶享受討價還價的樂趣
　銷售是一種博弈，想方設(shè)法讓客戶先亮出底牌
　讓步是必然的，但是一定要在關(guān)鍵的時候才適當(dāng)讓步
　記?。河肋h(yuǎn)不要接受客戶的第一次報價
　體驗式營銷，讓客戶從旁觀者變成參與者
　理性分析讓客戶明白“一分價錢一分貨”的道理
　遇到挑三揀四的客戶，要沉著應(yīng)對客戶的各種挑剔
　巧用參照物，讓客戶貨比三家才會感覺物超所值
第八章　果斷抓住成交信號，該成交時就成交
　找出產(chǎn)品的賣點，運(yùn)用賣點打開客戶的心扉
　得寸進(jìn)尺效應(yīng)：銷售不要放過任何一筆小生意
　不要等客戶自己做決定，而是主動幫他做決定
　利用從眾心理，別人的合同也能當(dāng)做成交的工具
　假設(shè)成交法：你假設(shè)可以成交，它就真的可以成交
　只要你能解決客戶的困難，客戶就能解決你的訂單
　描繪客戶購買之后的快樂和美好，推動成交
　利用貪圖便宜心理，促使客戶下決心購買
第九章　銷售的最高境界就是邊做銷售邊交朋友
　第一次成交靠產(chǎn)品，第二次成交靠服務(wù)
　你可以欺騙上帝一百次，但你不可以欺騙客戶一次
　你關(guān)照好客戶的生意，客戶就關(guān)照好你的生意
　最有力的銷售武器是情感，好的關(guān)系勝過一切
　讓老客戶做你的　“兼職銷售員”，幫你介紹新客戶
　用客戶的說話方式說話，客戶才會更喜歡你
　從老客戶那里　“挖金”，讓客戶的消費(fèi)升級
　避免　“漏斗”現(xiàn)象，千萬別讓老客戶流失
　把客戶當(dāng)成你的合作伙伴，要與客戶共享利益

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：你不是賣東西的銷售員，而是幫助客戶買東西的專家“客戶到底喜歡什么樣的銷售員？”這是困擾每一位銷售員的問題，同時也是每一位銷售員追求的目標(biāo)。在傳統(tǒng)的銷售思維中，有兩個極端，有人認(rèn)為客戶喜歡那種誠實的銷售員，不是把自己的產(chǎn)品吹得天花亂墜，而是實事求是地介紹自己的產(chǎn)品；有人認(rèn)為銷售員一張嘴就要來錢，要具備把一根稻草說成金條的能力。但是這樣兩種銷售員就一定受人歡迎嗎？一位營銷總監(jiān)去電子賣場，剛進(jìn)門就被一個年輕的銷售員攔住，銷售他們的產(chǎn)品。這位總監(jiān)對產(chǎn)品毫無興趣，倒是反過來問道：“你是做什么的？”只見那個銷售員愣了半響，說道：“賣東西的銷售員?！笨偙O(jiān)微微笑了笑，隨后嚴(yán)厲地說道：“你應(yīng)該說自己是幫助客戶買東西的專家！既然你是做銷售的，就要對自己有信心，就要熟知產(chǎn)品的信息、功能，不自信是做不好銷售的?！倍硪环N夸夸其談的銷售會給客戶一種不誠實的第一印象，說得多反而令客戶起疑心，甚至有強(qiáng)買強(qiáng)賣的嫌疑。的確，現(xiàn)在的客戶更喜歡專家式的銷售員。一家傳真機(jī)公司銷售剛剛面世的傳真機(jī)，雖然產(chǎn)品很有優(yōu)勢，但始終不能打開市場。因為傳真機(jī)價位很高，大約在五六萬元人民幣，而市場份額相對很小。針對這種銷售不暢的實際情況，該公司請一家咨詢公司的產(chǎn)品專家來幫助考慮如何將傳真機(jī)推向一個新的領(lǐng)域，打開市場。產(chǎn)品專家通過研究傳真機(jī)的一些特性，發(fā)現(xiàn)傳真機(jī)有3個非常重要的特性，這3個特性是當(dāng)時市場上所有的通信工具和手段都無法替代解決的速遞式、跨距離以及可以傳送數(shù)據(jù)和文字。產(chǎn)品專家根據(jù)傳真機(jī)的3個特性到市場上去尋找必須使用這3個特性的客戶以及必須用這3個特性來解決工作中難題的客戶，很快就發(fā)現(xiàn)了目標(biāo)客戶，是一家石油公司。

編輯推薦

《銷售這樣說,客戶才會買》編輯推薦：銷售工作是拿業(yè)績說話的，所以很多銷售員為了拿下更多的訂單，整天都忙著拜訪客戶，工作時間長、強(qiáng)度大，而根本無暇靜下心來耐心學(xué)習(xí)、思考銷售之道。長此以往，則犯了南轅北轍的錯誤，盡管自己投入了很多，但一直追求的業(yè)績并沒有明顯提高。無論做什么事情，還是找對方法最為關(guān)鍵，埋頭蠻干不可能取得好成績。而銷售的方法主要還是體現(xiàn)在說話上，同樣的產(chǎn)品，同樣的客戶，換一個不同的說法，銷售的結(jié)果截然不同，這樣的例子非常多。我們身邊那些銷售高手無一不是說話高手，而銷售員成為銷售高手的唯一途徑就是把口才練好。銷售是一門說話的藝術(shù)，不會說話就做不好銷售。聰明的人用嘴巴說話，智慧的人用大腦說話。銷售就是一場心理游戲，只有那些把話說到客戶心窩里的人才能立于不敗之地！金牌銷售員瞬間贏得客戶信任的溝通技巧。銷售這樣說話，客戶無法拒絕。銷售員懂不懂溝通、會不會說話與交易的成敗有著非常大的關(guān)系。同樣的產(chǎn)品，賣給同樣的對象，為什么有的人能賣出去，有的人不能賣出去？為什么有的人賣得多，有的人賣得少？歸根結(jié)底是語言的魅力。你說得不好，客戶馬上就能從你的話中找到疏漏之處，然后會毫不猶豫地拒絕你。你說得滴水不漏，客戶找不到拒絕你的理由，就有可能會買下你的產(chǎn)品。

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