攻心說服術(shù)

前言

　　序言　　有這樣一個(gè)故事——在一個(gè)村莊里，有一位青年即將離開家鄉(xiāng)去外面的世界闖蕩，他在臨行前去見村里的智者，想聽聽智者的教誨?！　∷麊栔钦撸?ldquo;世界上最容易的事情是什么？”智者回答道：“世界上最容易的事是說話，即便是幾個(gè)月大的嬰孩，也能咿咿呀呀地兒語。”　　他又問：“世界上最難的事情是什么？”智者回答道：“世界上最難的事還是說話，即便是學(xué)富五車、歷經(jīng)世情的人，也未必能把話說好。”　　青年想了想，又問了最后一個(gè)問題：“那么怎樣才能把話說好呢？”智者指了指自己的心口，回答說：“看管好自己的嘴，照顧好他人的心。”　　這位智者的話很有道理，話，人人都能說，但未必人人都會(huì)說。真正會(huì)說話的人三言兩語便能說服他人，而不會(huì)說話的人，即使說得再多，也無法令他人信服。我們每個(gè)人每一天都在同形形色色的人交流溝通，與家人、親人、朋友，與同事、領(lǐng)導(dǎo)、客戶，甚至與萍水相逢的陌生人，都離不開說服，不是說服了他人，就是被他人說服。其實(shí)人際交往的過程也是一個(gè)說服與被說服的過程，真正會(huì)說話的人一定是一個(gè)說服高手?！　≈钦邔?duì)青年說，要把話說好，就要“看管好自己的嘴，照顧好他人的心”，這其中的深意是指，一個(gè)人會(huì)不會(huì)說話，能不能說服他人，不在于他學(xué)識(shí)如何淵博，也不在于他口才有多出眾，關(guān)鍵要看他對(duì)人心的洞察、理解還有把控。如果一個(gè)人能夠窺破別人心中的弱點(diǎn)與軟肋，并能夠照顧好別人的情緒與感受，那么，他說出的話才能字字句句落到人家的心坎上去，也才能吸引人、打動(dòng)人、影響人、說服人?！　」耪Z有云：“攻心為上，攻城為下；心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下。”這句話不僅適用于兵法謀略，同樣也適用于話語溝通。善解人心的人說話，一句頂一萬句；而不懂人心的人說話，一萬句都頂不上一句。所以說，一個(gè)說服高手，首先定是一個(gè)攻心高手?！　∮幸粋€(gè)故事流傳很廣，說的是英國著名詩人拜倫有一次在街上看見一位乞討的盲人，這位盲人手中舉著一塊牌子，上面寫著“自幼失明，沿街乞討”，可是盡管街頭人來人往，盲人身前的那個(gè)破盒子里卻只有寥寥幾枚硬幣。拜倫在一邊看著，心有所動(dòng)，于是拿出筆在盲人的牌子上寫了另外一句話——“春天來了，可是我什么都看不見。”這一改不要緊，過路的行人紛紛將錢幣遞到盲人手中，不到一上午，那個(gè)破盒子就裝滿了零錢與硬幣?！　“輦惖?ldquo;神來之筆”之所以能征服眾多路人，就是因?yàn)樗哪且痪湓捴敝溉藗冃闹凶钊彳浀牡胤?，觸動(dòng)了人們深切的悲憫感與同情心。一句話奪人眼目，一句話俘獲人心，攻心說服的力量之強(qiáng)大，有時(shí)候遠(yuǎn)遠(yuǎn)超乎人們的想象。在生活中，我們?nèi)绻軌蚧钣眠@種攻心說服術(shù)，那真的會(huì)收到“化腐朽為神奇”的奇效。　　舉一個(gè)真實(shí)的例子：有一位女士去一家鞋店買鞋，她連試了好幾雙鞋，都不合腳。接待她的店員發(fā)現(xiàn)該女士的左腳比右腳稍大一點(diǎn)，所以試鞋不是大了就是小了，于是，這位店員說了這么一句話：“您的一只腳比另一只腳大，所以很難選到合適的鞋。”女士一聽，又羞又怒，大發(fā)了一通脾氣后，立馬拂袖而去，進(jìn)了另一家鞋店。這個(gè)鞋店的店員也發(fā)現(xiàn)了同樣的問題，但她是這么說的：“您的一只腳比另一只腳要小巧，您真幸運(yùn)。”這位女士聽到這句話，心情立刻陰轉(zhuǎn)晴，她爽快地在這家店買了鞋，后來還成了這家店最忠實(shí)的老顧客?！　〉谝晃坏陠T說錯(cuò)了嗎？沒有，她表達(dá)的意思其實(shí)跟第二位店員的一樣，但不同的是，第二位店員懂得解讀顧客的內(nèi)心，懂得照顧顧客的感受，所以，她的話更合人家心意、更對(duì)人家心思，她的勝，勝在善讀心、善攻心?！　∫栽捳Z動(dòng)人心，以話語贏人心，以話語服人心，這樣的攻心說服術(shù)聽起來很玄乎、很高深，但事實(shí)上卻很簡(jiǎn)單。只要我們可以推己及人，換位思考，將心比心，以心交心，那么，我們就能清晰地感知到別人在想什么，他們需要什么，他們想聽什么。有了這種感知，我們說出來的話語就更能影響人心，撼動(dòng)人心，操控人心，打動(dòng)人心，征服人心?！　∫粋€(gè)說服高手，未必能做到口若懸河、滔滔不絕，也未必能做到妙語連珠、舌燦蓮花。但是，他只要一開口，一言一語，必能恰如其分，入耳入心；一字一句，必能扣人心扉，動(dòng)人心弦。這樣的一個(gè)人，他說出來的話語沒有人不愿聽，沒有人不愛聽。要成為這樣一個(gè)說服高手，要練就這樣的攻心能力，其實(shí)并不難，只要掌握方法，你也可以做得到。　　本書就是這樣一本教人把話說到人心深處，用話語影響并征服他人的書。這本書通過大量經(jīng)典睿智的故事，通過生活化的案例與語言，通過深入淺出的剖析與指引，為你講述充滿智慧的攻心說服藝術(shù)。閱讀這本書，你不僅能對(duì)人們的心理有一個(gè)深入透徹而別具一格的認(rèn)知與解讀，更能學(xué)到最實(shí)用的攻心說服技巧與高招。如果你能活學(xué)活用，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的人際關(guān)系將越來越如魚得水、左右逢源，你的話會(huì)說得越來越得體，越來越聰慧，越來越中聽，越來越動(dòng)人！

內(nèi)容概要

生意場(chǎng)上有“金口玉言，利益攸關(guān)”之說，職場(chǎng)中有“一言定升遷”之說，說服的重要性不言而喻。人際交往的過程其實(shí)也是一個(gè)說服與被說服的過程。你說服了別人，就能獲得更大的利益，得到更好的條件；而被他人說服，則只能退而求其次。很多人都苦于經(jīng)常被說服、做出原本不想做的事，或者經(jīng)常無法說服他人，達(dá)不到目的。
那么如何才能擺脫這種苦惱，成為一個(gè)說服高手呢？答案是攻心說服術(shù)。一個(gè)真正的說服高手，未必能做到口若懸河、滔滔不絕，也未必能做到妙語連珠、舌燦蓮花。但是，他只要一開口，一言一語，必能恰如其分，入耳入心；一字一句，必能扣人心扉，動(dòng)人心弦。這樣的一個(gè)人，他說出來的話沒有人不愿聽，沒有人不愛聽。要成為這樣一個(gè)說服高手，要練就這樣的攻心能力，其實(shí)并不難，只要掌握方法，你也可以做得到。
攻心說服術(shù)區(qū)別于其他一般說服術(shù)的地方在于，攻心說服術(shù)不僅僅要讓對(duì)方口服，更重要的是要讓對(duì)方心服。

書籍目錄

第一章 洞察說服的本質(zhì)：口服不如心服，巧辯不如攻心
　為什么很多事情你說得越多越?jīng)]用
　說服一個(gè)人不是用口才，而是用心理
　人類至深的天性，就是渴求被人重視
　掌握了人類的欲望就掌握了這個(gè)世界
　說服就是要見人說人話，見鬼說鬼話
　要想說服對(duì)方，就要先肯定對(duì)方
　顧全了他人的面子，他人才可能會(huì)聽你的話
　讓對(duì)方體會(huì)到你的關(guān)愛，說服會(huì)事半功倍
　比起口才，說話的態(tài)度更重要
　
第二章 解除心理的防線：說服的前提是贏得信任
　只有先認(rèn)同你的人，才有可能認(rèn)同你的話
　避直就曲，說服前先聊些溫馨的話題
　用概括性的問題發(fā)問，能找到對(duì)方感興趣的話題
　利用模棱兩可的問句，套取對(duì)方更多的信息
　運(yùn)用各種不相關(guān)聯(lián)的話題，找出兩人間的共同點(diǎn)
　事先向?qū)Ψ秸f明事情可能的風(fēng)險(xiǎn)，更易獲得對(duì)方的信任
　想方設(shè)法制造兩人共有的秘密，輕松拉近雙方的距離
　微弱的光線可以拉近雙方的距離，增加彼此的親密感
　無聲勝有聲，用行動(dòng)讓對(duì)方感覺到自己的真誠
　
第三章 掌控人性的弱點(diǎn)：最好的說服是自我說服
　人人都以自我為中心——讓他感到自己很重要
　人人都自以為是——讓他在辯論中做個(gè)贏家
　人人都喜歡自我吹噓——鼓勵(lì)他談?wù)撟约?br />　人人都喜歡自己做主——讓他覺得那是他自己的主意
　人人都有點(diǎn)英雄情結(jié)——激發(fā)他產(chǎn)生一種高尚的動(dòng)機(jī)
　人人都不愿意承認(rèn)錯(cuò)誤——間接指出他人的錯(cuò)誤
　人人都渴望被人稱贊——真誠地欣賞和稱贊他人
　人人都希望得到尊重——對(duì)他的意見不論對(duì)錯(cuò)先尊重
　
第四章 站在對(duì)方的立場(chǎng)：像魚一樣思考才能釣到魚
　用心傾聽，才能洞悉對(duì)方的想法
　換位思考：假如你是對(duì)方，你會(huì)怎么做
　善用同理心，和對(duì)方永遠(yuǎn)保持一致
　沒有永遠(yuǎn)的朋友，但有永遠(yuǎn)的利益
　唯我獨(dú)尊：每個(gè)人最關(guān)心的都是自己
　你為對(duì)方著想，對(duì)方才會(huì)為你著想
　不要又臭又長(zhǎng)的談話，有話請(qǐng)直說
　投其所好：興趣愛好是打開心門的鑰匙
　開口找人幫忙時(shí)，首先要“大事化小”
　別自以為什么都知道，把對(duì)方當(dāng)成笨蛋
　
第五章 把握對(duì)方的需求：動(dòng)之以情，明之以理，曉之以利
　再多一點(diǎn)就大不同——用額外的免費(fèi)午餐打動(dòng)人心
　動(dòng)之以情——最有力的說服武器是情感
　曉之以利——有利可圖的事情人人都會(huì)考慮
　明之以理——道理人人都會(huì)聽，就看你能否講得好
　右腦優(yōu)先原則：先動(dòng)之以情，再明之以理
　體諒對(duì)方的感受，不要傷害到聽者的感情
　蔡格尼克記憶效應(yīng)：適時(shí)中斷引起對(duì)方的興趣
　先使自己的說辭顯得公正，才能消除別人的不公平感
　把優(yōu)越感讓給別人，你會(huì)獲得更多
　
第六章 分析對(duì)方的性格：一眼看穿對(duì)方的性格弱點(diǎn)
　愛慕虛榮型——奉承是屢試不爽的秘密武器
　貪小便宜型——給他一些小便宜，實(shí)現(xiàn)自己的“大便宜”
　吹毛求疵型——找準(zhǔn)“死穴”，一擊即中
　猶豫不決型——喚醒他的沖動(dòng)感與危機(jī)感
　脾氣暴躁型——用自己的真誠再加一點(diǎn)小技巧打動(dòng)他
　自命清高型——贊美他，順便帶點(diǎn)兒自貶幽默
　世故老練型——開門見山，不給他謀劃鋪排的機(jī)會(huì)
　來去匆匆型——抓住他的關(guān)注點(diǎn)，為他節(jié)省時(shí)間
　理智好辯型——藏精于拙，讓他英雄無用武之地
　小心謹(jǐn)慎型——你越是著急，他越是反感
　沉默羔羊型——“勾引”他，用點(diǎn)手段吊足他的欲望
　
第七章 營(yíng)造強(qiáng)大的氣場(chǎng)：讓對(duì)方心甘情愿跟著你走
　氣場(chǎng)是你周圍的能量場(chǎng)，擁有無言的說服力
　無論坐著還是站著，挺直腰桿都能讓氣場(chǎng)更強(qiáng)大
　用絕對(duì)肯定的語氣說話，不容對(duì)方懷疑
　氣場(chǎng)不等于氣勢(shì)，溫和待人讓能量更聚集
　永遠(yuǎn)把微笑掛在臉上，善意的氣場(chǎng)能征服任何人
　多聽少說，你的氣場(chǎng)會(huì)令周圍的環(huán)境更融洽
　在“遠(yuǎn)、狹、對(duì)”的交涉環(huán)境下，你的氣場(chǎng)更容易讓人屈服
　在離開時(shí)才以突然想到的輕松口吻發(fā)問，可以問到實(shí)話
　
第八章 展開心理的博弈：說服有時(shí)需要意志力的較量
　有些人像彈簧，你弱他就強(qiáng)，你強(qiáng)他就弱
　堅(jiān)持并重復(fù)強(qiáng)調(diào)一個(gè)觀點(diǎn)，使對(duì)方最終屈服
　用強(qiáng)硬的態(tài)度說出具體的數(shù)字，再窮追不舍地追問
　讓對(duì)方說出拒絕的具體理由，再針對(duì)各點(diǎn)一一擊破
　假裝是對(duì)方的盟友，煽動(dòng)對(duì)方的不安和不滿
　每句話都取得對(duì)方的同意，可以撇清自己的責(zé)任
　過多的信息可以讓對(duì)方心里產(chǎn)生不安并自亂陣腳
　時(shí)時(shí)附和對(duì)方的談話，可輕松贏得對(duì)方的好感
　沿著對(duì)方的觀點(diǎn)說服對(duì)方，能讓他不得不服
　
第九章 進(jìn)行心理的暗示：讓客戶不知不覺說“是”
　選擇越少，可以促使對(duì)方越快做出決定
　通過對(duì)比能夠影響對(duì)方的認(rèn)知
　說說不接受的嚴(yán)重后果，就會(huì)使對(duì)方主動(dòng)接受
　雙腳叉開，侃侃而談可以給對(duì)方權(quán)威感
　肢體接觸可以降低對(duì)方的警戒心，增進(jìn)雙方的親近感
　偽裝成不經(jīng)意說出口的話，最容易讓人相信
　話中放入莫名其妙的道理或比喻，讓對(duì)方無法說“不”
　只需移開眼神，便可以從對(duì)方手中奪取主導(dǎo)權(quán)
　讓對(duì)方產(chǎn)生猜忌、疑心，誘導(dǎo)對(duì)方失言以套出真話
　
第十章 攻克心理的壁壘：決定說服成敗的臨門一腳
　步步緊逼，在心理上完全壓倒對(duì)方
　總結(jié)自己的觀點(diǎn)和論據(jù)，和對(duì)方攤牌
　駁倒了對(duì)方的論據(jù)，順勢(shì)要求他答應(yīng)你的請(qǐng)求
　當(dāng)對(duì)方猶豫不決的時(shí)候，略微夸大雙方的優(yōu)缺點(diǎn)
　待對(duì)方騎虎難下的時(shí)候，再一口氣進(jìn)攻拿下
　殺雞儆猴術(shù)：演一出逼真的戲讓對(duì)方自愿屈服
　在喧鬧的環(huán)境中慌張地打電話，可讓對(duì)方心急難耐
　戳到對(duì)方的痛處，讓他不得不聽你的
　白臉—黑臉策略：在不產(chǎn)生對(duì)抗情緒下成功施壓
　使用拖延戰(zhàn)術(shù)應(yīng)對(duì)對(duì)方的最后通牒
　有時(shí)僅僅通過提問就可以解決棘手的問題
　運(yùn)用收回條件策略，讓對(duì)方感覺到這已經(jīng)是底線了

章節(jié)摘錄

　　為什么很多事情你說得越多越?jīng)]用　　能說話不等于會(huì)說話，在很多事情上，說得越多，說得越好，反而越?jīng)]有說服力。一個(gè)會(huì)說話的人，他會(huì)揣摩、會(huì)解讀、會(huì)迎合別人的心理，他懂得在合適的時(shí)機(jī)把合適的話說到人家的心窩里去?！　●R克·吐溫有一個(gè)眾所周知的故事，有一次他參加一場(chǎng)募捐活動(dòng)，最初，聽著活動(dòng)組織者的演講，他很受感動(dòng)，因此決定捐款。但十分鐘過去了，這位組織者還在滔滔不絕地演講，他有些不耐煩了，決定只捐一些零錢。又過了十分鐘，這位演講者還是沒有停下來的意思，他決定一分錢也不捐。最后，不知道又熬了多久，這位組織者終于結(jié)束了這場(chǎng)冗長(zhǎng)的演講，馬克·吐溫不僅一分錢也沒捐，反而從募捐的盤子里偷偷拿走了兩塊錢。　　馬克·吐溫是存心想要拿那兩塊錢嗎？當(dāng)然不是。若不是那位演講者絮絮叨叨，一再挑戰(zhàn)人的情緒極限，馬克·吐溫或許早就將錢捐出來了?？梢?，很多時(shí)候，一個(gè)人把話說得再多、再好，也未必能打動(dòng)人心，還有可能會(huì)起副作用?！　≡凇赌印分杏羞@樣一段話，很能說明道理——　　子禽問曰：“多言有益乎？”　　墨子曰：“蛤蟆蛙蠅，日夜恒鳴?？诟缮噙?，然而不聽。今觀晨雞，時(shí)夜而鳴，天下振動(dòng)。多言何益？為其言之時(shí)也。”　　這段話的意思是說，子禽問老師墨子：“多說話有好處嗎？”墨子回答說：“蛤蟆、青蛙，白天黑夜叫個(gè)不停，叫得口干舌疲，然而沒有人去聽。但你看那雄雞，在黎明按時(shí)啼叫，人們一聽就知道是天亮了。多說話有什么好處呢？重要的是話要說得切合時(shí)機(jī)。”　　墨子這番話說得極有道理，在人際溝通中，很多事情說得再多再好也是沒有用的。話說得太多，長(zhǎng)篇累牘，往往會(huì)顯得啰嗦累贅，就像《大話西游》中喋喋不休的唐僧一樣，只會(huì)讓人失去傾聽的耐性，甚至覺得煩不勝煩；而話說得再好聽，如果不能契合聽話之人的心意，不能把話說到點(diǎn)子上，那么，也只是白費(fèi)工夫、徒勞無功而已。一番話說出來，管不管用，關(guān)鍵只在于兩點(diǎn)，第一，就像墨子所說的那樣，要選擇合適的說話時(shí)機(jī)和火候；第二，要準(zhǔn)確地把握聽話之人的心理，要把話說到對(duì)方的心坎上?！　?981年世界杯排球賽最后的一場(chǎng)是中日對(duì)決，第一、二局中國女排輕松地獲勝。此時(shí)，女排姑娘們高度興奮，激動(dòng)不已，結(jié)果接下來的比賽嚴(yán)重失控，打得毫無章法，導(dǎo)致第三、四局稀里糊涂地輸給了日本隊(duì)。這時(shí)，主教練袁偉民非常著急，他一再請(qǐng)求暫停，向隊(duì)員們面授方法，卻沒有任何成效。比賽如果繼續(xù)這樣下去，勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致慘敗，把冠軍拱手讓給對(duì)手。怎樣才能使女排姑娘們鎮(zhèn)靜下來，在接下來的比賽中扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)局呢？在第五局開始前的短暫時(shí)間里，主教練袁偉民將女排姑娘們聚在一起，對(duì)她們說了這樣幾句話：“要知道，我們是中國人，我們代表的是整個(gè)中華民族，祖國的人民在電視機(jī)前看著我們，我們要拼，我們要搏，我們要大獲全勝。這場(chǎng)球拿不下來，我們要后悔一輩子！”就這么簡(jiǎn)短的幾句話、幾十個(gè)字，一下子震醒了女排隊(duì)員，讓大家重拾了信心和勇氣。最終，女排一鼓作氣，努力拼搏，勝了第五局，贏得了世界冠軍！　　袁偉民教練的短短幾句話，卻像大棒一樣，及時(shí)地敲醒了女排隊(duì)員，撼動(dòng)了每一個(gè)人的心，也重新凝聚起了大家的斗志和士氣，最終成就了一場(chǎng)來之不易的勝利。試想，如果當(dāng)時(shí)袁偉民教練對(duì)著女排隊(duì)員們訓(xùn)一通，或者長(zhǎng)篇大論地說教一番，那么，最后的戰(zhàn)局很可能會(huì)改寫。　　我們說話，不是為了制造廢話，而是為了達(dá)到溝通目的。如果說出來的話根本入不了別人的耳，動(dòng)不了別人的心，那么，這番話即使說得再多再好，也只能被稱為廢話。反過來，即便只說出一兩個(gè)字，只要能讓別人接受，讓別人信服，那么，這一兩個(gè)字就完全稱得上字字千金。常言說，“鼓要敲在點(diǎn)子上，蛇要打在七寸處”，指的就是說話不必滔滔不絕，不必舌燦蓮花，而是要在關(guān)鍵的時(shí)刻講出關(guān)鍵的話。話不在多，而在于精，鞭辟入里，直擊人心，這樣的話語才會(huì)有力度，才會(huì)有說服力?！　?hellip;…

編輯推薦

　　真正的說服高手并不是口若懸河、能說會(huì)道的那類人。事實(shí)上，除了演講、辯論等少數(shù)場(chǎng)合，“口才太好”的人大多數(shù)情況下反倒會(huì)招致別人的厭煩?！　”ㄓ性疲?ldquo;攻城為下，攻心為上。”說服也是一樣的道理，在與人溝通中不能逞口舌之利，更重要的是心理的較量。只要學(xué)會(huì)了運(yùn)用心理策略，把話說到對(duì)方心窩里，就能真正打動(dòng)對(duì)方，征服人心?！　《緯菑男睦韺W(xué)的角度入手，不但教你解除心理防線、掌控人性弱點(diǎn)、把握心理需求等基本技巧，還教你站在對(duì)方的立場(chǎng)上，根據(jù)對(duì)方的不同性格進(jìn)行心理博弈，甚至還有營(yíng)造強(qiáng)大氣場(chǎng)、進(jìn)行心理暗示、攻克心理壁壘等絕招。相信你只要認(rèn)真學(xué)習(xí)，掌握了這些強(qiáng)大的攻心武器，那么必然會(huì)成為一個(gè)說服高手，你的人生和事業(yè)將無往而不勝！

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