世界上最偉大的推銷員學(xué)習(xí)手冊

前言

前言有人說：做過銷售的人，再做什么工作都會是最優(yōu)秀的！這幾乎是對銷售的不假思索的肯定。因?yàn)榻?jīng)歷了銷售，就像經(jīng)歷了生命的磨煉，失敗、絕望、無助、困惑、打擊、退縮、堅持、成功……所有的悲傷與快樂都在其中。但是經(jīng)歷了這一切，似乎就脫胎換骨了，明白了失敗其實(shí)就是考驗(yàn)，成功的時候也要坦然，因?yàn)闆]有永遠(yuǎn)的成功，也沒有永遠(yuǎn)的失敗，只要堅持，就會成功?！妒澜缟献顐ゴ蟮耐其N員學(xué)習(xí)手冊》這本書囊括了成功者創(chuàng)業(yè)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，你會看到他們和你一樣，都是平凡的人，例如：原一平曾經(jīng)是個無可救藥的小太保，柴田和子以前是個普通的家庭主婦，喬?吉拉德做過電爐裝配工和住宅建筑承包商，湯姆?霍普金斯曾經(jīng)是父親眼中的失敗者……但是他們究竟為什么創(chuàng)造了不平凡的事業(yè)？難道是他們遇到了常人無法比擬的機(jī)遇？答案是否定的，他們同樣是在種種的艱苦中被逼無奈走向銷售之路的，甚至有些人對保險銷售持以蔑視的態(tài)度。他們最終的成功似乎有著相同的原因：—對成功的渴望：家庭的貧窮讓他們對成功充滿了向往，出于擺脫貧困的責(zé)任感，他們的內(nèi)心充滿了對成功的期望，而這種內(nèi)心的渴望就是他們對工作充滿激情的動力?！獙щy的堅持：銷售行業(yè)最大的特點(diǎn)就是接踵不斷的困難，就像一條布滿荊棘的路，只有踏過荊棘才能看到美好的曙光。但是并不是每個人面對困境都能堅持不懈。困境之中，可能沒有衣食的保障；困境之中，自信幾乎為零；困境之中，可能遭到他人的蔑視……這一切聽起來似乎都是滅頂之災(zāi)，但是，他們走過來了，在艱苦中笑著對自己說：堅持，最終一定會戰(zhàn)勝困難，將一切都完美地挽回?！耐度胧聵I(yè)：成功并不是終點(diǎn)，只要松懈，或許就是退步，就是失敗。成功者面對成功時只會更加全心地投入自己的事業(yè)，不敢有半點(diǎn)懈怠。他們每天都有規(guī)律地生活著，依然堅持對自己的嚴(yán)格要求，就好像自己從來沒有成功一樣，就像以前一樣努力?！鋈撕弯N售：成功者總是將做人與銷售聯(lián)系在一起。銷售就是人與人之間的交往，不會做人，自然就不可能順利地完成銷售任務(wù)。銷售需要真誠地做人，沒有真誠地為客戶著想，哪能體現(xiàn)商品的價值，自然而然所推銷的東西也就賣不出去。銷售需要做人的堅持，面對客戶的拒絕，不要灰心喪氣，因?yàn)槿魏稳嗽诓幻靼资窃趺椿厥碌那闆r下，都不會買你的產(chǎn)品?！?dāng)然，銷售工作與做人緊密相連，在銷售中堅持做人的原則，自然就會取得成功。總之，銷售巨人的成功會帶給你無數(shù)的啟示，讓你明白你與他之間是那么的相像，但是總是差那么一點(diǎn)點(diǎn)，或許差的那一點(diǎn)就是成功的關(guān)鍵！

內(nèi)容概要

　　本書通過二十位“銷售巨人”的營銷歷程與心得，揭示了通往成功的各種關(guān)鍵性因素。本書既是一本激動人心的勱志讀本，又是具有很高參考價值的行為手冊。書中大師們其所遵循的成功法則，曾改變了千百萬青年的命運(yùn)。許多政、商界人士受其影響與恩澤，成為了財富與權(quán)勢角逐中的勝利者。這些經(jīng)無數(shù)成功人士所證明的法則到今天依然有著極強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義。相信，每一位渴望成功的讀者，都會在《世界最偉大的推銷員學(xué)習(xí)手冊》的啟發(fā)下，走向全新的人生之路。

作者簡介

　　王金陽：萬馬產(chǎn)業(yè)服務(wù)集團(tuán)總裁，實(shí)干家、IT互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)家，央視說文解字頻道、贏家大講堂等電視欄目主講專家。
　　主要課程：《萬馬小企業(yè)組織系統(tǒng)》《萬馬創(chuàng)業(yè)守業(yè)之道》《萬馬阿米巴經(jīng)營》。
　　代表作品：《要市場不要工廠》《向老板學(xué)立業(yè)》。

書籍目錄

第一章　推銷之神—原一平
　第一節(jié)　歷經(jīng)磨難的小個子
　第二節(jié)　在進(jìn)取中成長
　第三節(jié)　尋找成功的方法
　第四節(jié)　銷售成功的案例與心得
　第五節(jié)　銷售經(jīng)典名言
第二章　日本銷售女神—柴田和子
　第一節(jié)　一年收入三億的業(yè)務(wù)員
　第二節(jié)　成功的“作弊實(shí)踐課”
　第三節(jié)　柴田和子行銷秘訣
　第四節(jié)　充滿激情的銷售心得
第三章　全球銷售　第一—喬　吉拉德
　第一節(jié)　“我”是最偉大的
　第二節(jié)　信心產(chǎn)生更大的信心
　第三節(jié)　把自己推銷給別人
　第四節(jié)　名片滿天飛
　第五節(jié)　喬　吉拉德的銷售秘密
第四章　世界推銷之王—湯姆　霍普金斯
　第一節(jié)　父親眼中的失敗者
　第二節(jié)　贏得客戶的芳心
　第三節(jié)　要賺更多錢就要去接觸更多的人
　第四節(jié)　準(zhǔn)確把握銷售的規(guī)則
第五章　推銷巨人—安東尼　羅賓斯
　第一節(jié)　成功前的經(jīng)歷
　第二節(jié)　安東尼　羅賓斯的目標(biāo)設(shè)定法
　第三節(jié)　善于利用時間
第六章　傳奇人物—陳安之
　第一節(jié)　莽撞少年心高志大卻碰壁
　第二節(jié)　與安東尼　羅賓斯激情相遇
　第三節(jié)　要做就做　第一名
　第四節(jié)　成敗在于決心，付出才會杰出
　第五節(jié)　推銷名言與心得
第七章　成功學(xué)大師—博恩　崔西
　第一節(jié)　給比爾　蓋茨上課的成功學(xué)家
　第二節(jié)　發(fā)展個人力量的要件
　第三節(jié)　成功在于實(shí)踐你的目標(biāo)
　第四節(jié)　博恩　崔西的14項心理定律
第八章　營銷大師—克萊門特　斯通　
　第一節(jié)　做你害怕做的事情
　第二節(jié)　尋找永不失敗的成功定律
　第三節(jié)　努力去做對的事情
　第四節(jié)　銷售感悟—讓失敗逆轉(zhuǎn)
第九章　金牌推銷大師—馬里奧·歐霍文
　第一節(jié)　膽怯是順利簽單的絆腳石
　第二節(jié)　推銷成功的重要因素
　第三節(jié)　成為推銷高手的秘訣
　第四節(jié)　與客戶溝通的技巧
　第五節(jié)　促使客戶自動簽單
第十章　成功學(xué)之父—奧里森·馬登
　第一節(jié)　交融成功與失敗的一生
　第二節(jié)　個性是成功的一筆財富
　第三節(jié)　優(yōu)秀品質(zhì)的吸引力
　第四節(jié)　付出是沒有存折的儲蓄
　第五節(jié)　奧里森　馬登一生的經(jīng)典理論
第十一章　最佳保險經(jīng)紀(jì)人—雷蒙·A·施萊辛斯基
　第一節(jié)　做一位優(yōu)秀的聽眾
　第二節(jié)　有針對性地提問
　第三節(jié)　讓客戶給你5分鐘
　第四節(jié)　注意客戶的肢體語言
第十二章　銷售點(diǎn)子大王—齊格·齊格勒
　第一節(jié)　只是還沒有走得夠遠(yuǎn)
　第二節(jié)　金額細(xì)分法
　第三節(jié)　聊聊自己的私事
　第四節(jié)　上門推銷的技巧
　第五節(jié)　暗示的力量
第十三章　頂級營銷大師—戴維　考珀
　第一節(jié)　不一樣的思考造就不一樣的成就
　第二節(jié)　　第一筆保險交易
　第三節(jié)　永遠(yuǎn)保持熱情
　第四節(jié)　人生就像夜間駕車

章節(jié)摘錄

縱觀原一平的成長經(jīng)歷，除了他自己的堅持不懈、刻苦奮斗外，貴人的幫助也是功不可沒，如串田董事長、阿部常董等。但是，他內(nèi)心里最感謝的是啟蒙恩師吉田勝逞法師和伊藤道海法師，如果沒有他們的一語道破及指點(diǎn)迷津，或許原一平還只是一名推銷的小卒呢！這就是“佛恩”。這里所說的“客恩”，就是對自己的客戶心存感激之心。只有對每位客戶都存有感謝的胸懷，才能做到對客戶無微不至的服務(wù)。根據(jù)原一平自稱：他的所得除10%留為己用外，其余皆回饋給公司及客戶。就是在嚴(yán)格遵循“三恩主義”的前提下，原一平才取得了一個又一個令世人矚目的成就。推銷是一條孤寂而寂寞的路，遭到的白眼和冷遇遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他行業(yè)，但是，獨(dú)一無二的原一平用自己的汗水和勤奮、韌力和耐心走過了這條荊棘路，創(chuàng)造了世界奇跡，成為所有人為之敬佩的“推銷之神”。這種精神，值得所有后來人學(xué)習(xí)和敬仰！人生最難的事情莫過于超越自我，當(dāng)你的事業(yè)達(dá)到最高峰的時候，或許再也看不到前面的目標(biāo)了，或許就失去了奮斗的動力。而實(shí)際上，盡管到達(dá)到了頂峰，但是下面的人卻把你當(dāng)作了追尋的目標(biāo)。假如不繼續(xù)努力的話就會被人超越。人一旦滿足了現(xiàn)狀，就很難再有新的突破了。當(dāng)所有希望又破滅的時候，要不斷地鼓勵自己堅持下去，告訴自己絕望是成長的踏腳石，要感謝自己沒有遇到比現(xiàn)在還壞的情況。人的行為是受信念支配的，而人們所創(chuàng)造的結(jié)果是由行為產(chǎn)生的，所以有什么樣的信念就會導(dǎo)致什么樣的結(jié)果。沒有一個推銷員一開始就能獲得成功，做事情都是循序漸進(jìn)的，成功的唯一途徑就是從每一次的失敗中學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，憑借堅定不移的恒心和持續(xù)不斷的毅力，最終才能成為一個真正的贏家?！翱尚哦取笔强咳粘Ｐ袨榈囊稽c(diǎn)一滴積累起來的，假如你答應(yīng)客戶9點(diǎn)給他打電話，那就要準(zhǔn)時在這個時候打，而不是過了半個小時后。很多人都把嚴(yán)格遵守時間看作是一件很為難的事情，所以放棄了最初的激情；相反，有些推銷員就會努力做到這一點(diǎn)，并依靠這種持之以恒的精神，來建立他人對自己的信任，最終取得了客戶的信賴。盡管你所做的都是一些不起眼的小事，然而你千萬不要認(rèn)為無關(guān)緊要，在你和客戶之間發(fā)展關(guān)系的過程中，客戶就靠著這些不起眼的小事來衡量你，這些小事就是你能和他建立信賴度的最好途徑。在你和客戶的業(yè)務(wù)往來中，肯定會發(fā)生一些失誤，或其他一些不在預(yù)料之中的事情，而有些失誤是雙方共同造成的，這個時候你就要敢于承擔(dān)責(zé)任。承擔(dān)責(zé)任也是贏得客戶的最佳方法?！懊總€人都必須跨越自己的撒哈拉沙漠?！睂Σ┒鱫崔西而言，旅行是一種生活的修煉。他強(qiáng)調(diào)：“在旅程中，旅行者會遭逢難以預(yù)期的困難與阻撓，只要訂好目標(biāo)，就不會半途而廢，反而會勇往直前，排除萬難，直到抵達(dá)目的地?！边@么說，旅行、爬山和閱讀，乃至前半生的坎坷際遇，原來都是為了成功所做的必要準(zhǔn)備。敢于做你害怕去做的事情，是克萊門特o斯通推銷工作的最大感觸，做你害怕去做的事情，去你害怕去的地方。你想逃避，是由于你畏懼去做某件較大的事情，但是你卻讓機(jī)會溜走了。實(shí)際上，大機(jī)構(gòu)里面的管理者和職員，對推銷員的抗拒程度比小商店行號里面的人要好得多。在這些小的商店里，每天總會有5個、10個甚至15個推銷員有勇氣進(jìn)去推銷。在這種情形下，很多經(jīng)理和職員就學(xué)會了本能性地說“不”來拒絕推銷員。一個真正成功的大人物或者一個從基層干到上層的人，是不會對你的推銷感到厭惡的，在很多情況下他們會懷著一顆仁慈的心來接納你，并給你一次機(jī)會。當(dāng)然這些都是他從事這一行后摸索出來的，因此，當(dāng)克萊門特o斯通意識到這一點(diǎn)后，他就毫不遲疑地推開那些大人物的門。要解決一個問題或達(dá)到一個目標(biāo)，不需要事先知道所有的答案。但是對于這個問題或你要達(dá)到的目標(biāo)，你必須要有一個清楚的概念。但最重要的是，你必須想要實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)。否則，目標(biāo)再偉大，假如不去落實(shí)，那永遠(yuǎn)只能是空想。成功在于意念，更在于行動。要想成為一名推銷高手，你必須要相信自己是最優(yōu)秀的，同樣也要讓別人知道你的優(yōu)秀，因此，你要時刻注意自己的衣著打扮、舉手投足是否符合一個優(yōu)秀者的標(biāo)準(zhǔn)。成功的推銷員善于使消極狀態(tài)轉(zhuǎn)化成活躍狀態(tài)。只要踏入客戶房間，他渾身上下就會散發(fā)出自信的風(fēng)華，這樣就很容易建立起客戶的信任與好感，而信任與好感正是業(yè)務(wù)往來的前提，能讓客戶對你油然產(chǎn)生一種期望。幽默戲劇大師薩米o(hù)莫爾修說：“身體是靈魂的手套，肢體語言是心靈的話語。若是我們的感覺足夠敏銳開放，眼睛足夠銳利，能捕捉身體語言表達(dá)的信息，那么，言談和交往就容易得多了。認(rèn)識肢體語言，等于為彼此開了一條直接溝通、暢通無阻的大道?！毕啾容^身軀而言，舌頭更容易被控制，但是我們的身體語言表達(dá)得比言辭還要清楚明確。身體的反應(yīng)通常是直接而不打折扣的，言辭就可以被婉轉(zhuǎn)地修飾處理。身體動作一不小心，就可造成沖突傷害，言談間不用手勢輔助的人，將是多么呆板僵硬！在大多數(shù)情況下，如果要表達(dá)一種信息，沒有手或臂的參與是絕對不可能的。所以，讀懂對方的肢體語言，并作出準(zhǔn)確回應(yīng)，就能得到有效溝通。還有，真正懂得用心聆聽、用眼觀察的人，才能真正掌握溝通技巧的真諦。

編輯推薦

《世界上最偉大的推銷員學(xué)習(xí)手冊》編輯推薦：面對陌生人，你能自信滿滿、侃侃而談嗎？面對無情的拒絕，你能再次站起來，再次從容地向拒絕你的人提出請求或交易嗎？……信心需要重鑄，耐心需要培養(yǎng)，談話需要技巧……你是推銷員也好，你是都是白領(lǐng)也罷，看了《世界上最偉大的推銷員學(xué)習(xí)手冊》，學(xué)會了精英推銷員的精神與技巧，你再做什么都會是最優(yōu)秀的！

名人推薦

如何“出賣”您自己--《世界上最偉大的推銷員學(xué)習(xí)手冊》告訴您最簡單的銷售秘訣假如有一個場景：在一個寬敞的大廳里坐著一群推銷大師，您走進(jìn)去，你最想向他們學(xué)習(xí)什么？“我笑著面對他：我的錢在你的口袋里?！闭l有這樣的心態(tài)，誰就已經(jīng)走入銷售的大門了。喬吉拉德說，推銷的要點(diǎn)是，不是在推銷商品，而是在推銷自己?？梢云椒?，不能平庸。一個平凡的人要成就偉大的事業(yè)，中間要經(jīng)過何種蛻變呢？您想不到，生于貧窮，長于苦難，自強(qiáng)不息，不懈奮斗，卻能創(chuàng)造偉大的傳奇。那么，你相信奇跡會出現(xiàn)嗎？《世界上最偉大的推銷員學(xué)習(xí)手冊》一書會告訴您，世界上那些偉大的推銷員是如何有效推銷自己的產(chǎn)品。也許，您會覺得推銷是一件非常難的事，但是讀了本書，您會改變您的固有的看法，您會有信心對自己說“我也會成為下一個創(chuàng)造銷售奇跡的人”。沒有人隨隨便便成功，成功一定有方法。那些最深奧的道理隱藏在最普通的生活小事里。最簡單的銷售秘訣也許就是那么一點(diǎn)微不足道的舉動或者努力。正如作者在書中說的“銷售巨人的巨大的成功會帶給你無數(shù)的啟示，讓你明白你與他之間是那么的相像，但是總是差那么一點(diǎn)點(diǎn)，或許差的那一點(diǎn)就是成功的關(guān)鍵！”成功的銷售是一個系統(tǒng)的工作。銷售不是一朝一夕就能走向成功的，必須經(jīng)歷一番磨煉。經(jīng)歷了銷售，就像經(jīng)歷了生命的磨煉，失敗、絕望、無助、困惑、打擊、退縮、堅持、成功……所有的悲傷與快樂都融在其中。但是經(jīng)歷了這一切磨煉，似乎就脫胎換骨了，明白失敗其實(shí)就是考驗(yàn)，成功的時候也要坦然，因?yàn)闆]有永遠(yuǎn)的成功，也沒有永遠(yuǎn)的失敗，只要堅持，就會成功。銷售成功的人都有著某些共同的特點(diǎn)：比如對成功的渴望的激情，在困難中堅持不懈地努力工作，全心全意投入工作，善意總結(jié)成功與失敗的經(jīng)驗(yàn)，做人與做事的統(tǒng)一等等?！妒澜缟献顐ゴ蟮耐其N員學(xué)習(xí)手冊》這本書囊括了成功者的創(chuàng)業(yè)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，你會看到他們和你一樣，都是一個平凡的人。他們曾經(jīng)也經(jīng)歷過失敗與困苦，如同蛹要經(jīng)歷一番苦痛掙扎，才會破繭成蝶。他們在困頓中對成功充滿了向往，出于擺脫貧困的責(zé)任感，讓他們內(nèi)心對成功充滿了期望，而這種內(nèi)心的渴望就是他們對工作充滿激情的動力所在。在困境之中，他們有的可能沒有衣食的保障，困境之中自信幾乎為零，困境之中可能遭到他人的蔑視……這一切似乎聽起來都是滅頂之災(zāi)，但是，他們堅定地挺過來了，在艱苦中堅定地對自己說：堅持，最終戰(zhàn)勝了困難，將一切都完美的挽回回來。成功并不是終點(diǎn)，只是一種目標(biāo)或方向，只要有一點(diǎn)的松懈，或許就是退步，就是失敗。成功者面對成功只能全心全意的更加投入自己的事業(yè)，不能有半點(diǎn)的懈怠。他們每天充滿激情的努力著，堅持對自己依然嚴(yán)格要求，就好像自己從來沒有成功時一樣的努力。銷售就是人與人之間的交往，需要做人的堅持，需要做人的真誠，不會做人，自然就不可能順利地完成銷售任務(wù)。分享銷售大師成功的故事，如同自己經(jīng)歷了一番洗禮，你的激情和夢想將會被點(diǎn)燃，你只需要做的就是修煉自己達(dá)到他們的那種銷售境界。在《世界上最偉大的推銷員學(xué)習(xí)手冊》一書中，你會發(fā)現(xiàn)，成功原來是那么的近，失敗與成功之間也許就是那一步的距離。其中的差距，也許是不夠努力，也許是堅持不夠，也許是信心不足，也許是沒有總結(jié)好教訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，也許是目標(biāo)不明確，也許是方法不對，等等。不過，只要你找到了你與成功大師的差距，并像他們一樣的堅持不懈地努力，一定會有成功的那一天。

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