快速成交

前言

從前，有一名推銷員，他以能夠向任何人賣出任何東西而出名。    據(jù)說，他已經(jīng)賣給過牙醫(yī)一支牙刷，賣給過面包師一個面包，賣給過盲人一臺電視機，賣給過死人一塊墓地……總之是越傳越神，越傳越離奇。    正所謂“人怕出名豬怕壯”，一次，不知道什么原因，他在路邊推銷產(chǎn)品的時候被警察抓了去。到了警察局之后，警察們輪番上陣，盤問了他十多個小時，讓他老實交代：究竟是怎樣欺騙廣大無知群眾的。    結(jié)果，他第二天就被無罪釋放了。臨出警察局之前，他還賣給了盤問過他的警察們兩臺洗碟機、三部吸塵器、五把電吹風(fēng)。    這件事后來被媒體傳得沸沸揚揚，這名推銷員的身價也是扶搖直上。隨著業(yè)務(wù)越做越大，他明顯感覺在國內(nèi)已經(jīng)不能痛痛快快地施展手腳了，于是，他買了一張三折的機票，只身一人到了紐約。    雖然他在國內(nèi)已經(jīng)是業(yè)內(nèi)翹楚了，但來到了美國一切就得從零開始。于是，他開始在紐約街頭推銷氣球。    他賣氣球也有一個訣竅：每當(dāng)生意稍差的時候，他就放出一個氣球。這樣，當(dāng)氣球在空中飄浮時，就會有一群顧客重新聚攏過來，他的生意又會火一陣子。并且他每次放的氣球都是不同的顏色，起初是白的，然后是紅的，接著是黃的……    過了一會兒，一個黑人小男孩拉了一下他的衣角，望著他說道：  “先生，我能不能問你一個問題呢?這個問題，從你放飛第一個氣球我就想問你了?！?   “好的，你問吧?！?   “嗯……如果……如果你放飛的是黑色的氣球，它是不是也能像其他氣球那樣——一直上升呢?”    這名推銷員看了一下這個黑人小男孩，以一種同情和理解的口吻說：  “孩子，使氣球飛上藍(lán)天的是它里面所裝的東西，不是它外面染的顏色?！?   任何一個行業(yè)，都需要有推銷員來宣傳、推銷自己的產(chǎn)品或服務(wù)。正所謂“除非營銷發(fā)生，否則什么都沒有發(fā)生”，對于任何一家公司來說，它唯一的老板就是客戶。如果客戶不買你的賬，你所有的員工(上至董事長，下至保潔員)都會被炒魷魚!    推銷員的巨大作用，由此可見一斑。既然推銷員是如此重要，那么對于一名推銷員來說，什么又是最重要的呢?    就像故事當(dāng)中的那名推銷員所說，不管事物的外表如何，內(nèi)在才是關(guān)鍵，才是決定性因素。所以，對于推銷員來說，要想盡快抓住客戶、簽下訂單，最重要的就是你內(nèi)在的素質(zhì)。因為，向客戶推銷產(chǎn)品，首先是推銷你自己。    現(xiàn)在，市面上關(guān)于營銷方面的書數(shù)不勝數(shù)，但大部分都是針對企業(yè)管理者、從非常“宏觀”的視角來講的。比如美國營銷戰(zhàn)略大師杰克·特勞特和阿爾·里斯合著的《定位》，書雖然很好，但對于一名普普通通的推銷員來說，能有多大幫助呢?可以說是微乎其微，因為你沒在那個位子上，你不在管理層——不在其位，不謀其政。    而我們這本書的定位，就是每一個“進(jìn)千家門，看千張臉，猜千人心，說千種話”的、為了自己的生活而整日奔波忙碌著的、普普通通的推銷員。    所以在這本書當(dāng)中，我們看不到那些高屋建瓴、提綱挈領(lǐng)，而又總讓人感覺華而不實的理論、概念、噱頭。這本書的切人點，就是我們每個推銷員每天可能遇到的狀況和問題，就是平實無華但卻真切實在的、每個推銷員每天都在過的推銷生活：市場調(diào)查、電話預(yù)約、拜訪客戶、產(chǎn)品介紹、操作演示、簽下訂單……

內(nèi)容概要

　　
永遠(yuǎn)不要表現(xiàn)得“像一名推銷員”！接近客戶的30秒，決定了營銷的成?。阂幸粋€漂亮的開場白！客戶的拒絕將帶來銷售，只要你處理得當(dāng)！60秒成為營銷之王!

書籍目錄

第一章　找準(zhǔn)你的角色：推銷員
　1．營銷，是價值的傳遞
　2．除非營銷發(fā)生，否則什么都沒有發(fā)生
　3．世界上沒有不好的產(chǎn)品，只有不好的推銷員
　4．傳遞出你的價值：推銷自己，謀取理想職位
　5．跟營銷談個戀愛
第二章　搶人心勝于搶市場
　1．營銷之戰(zhàn)，攻心為上
　2．營銷“窺心術(shù)”：洞察客戶內(nèi)心的真實需求
　3．摸清客戶的購買動機
　4．愛的攻心術(shù)
　5．賣“結(jié)果”，不要賣“產(chǎn)品”
　6．“變性”萬寶路：將你的產(chǎn)品“釘人”消費者的心中
第三章　一分鐘俘獲他的“芳心”
　1．營銷的七個步驟
　2．你沒有第二次機會去塑造美好的第一印象
　3．感化力：無法抗拒的人格魅力
　4．30秒接近客戶：有效開場白
　5．用開場白抓住你的客戶
　6．像追女孩兒一樣接近客戶
第四章　與客戶相處的技巧
　1．永遠(yuǎn)不要表現(xiàn)得“像一名推銷員”
　2．與客戶相處的時間藝術(shù)
　3．營銷現(xiàn)場：欲擒故縱計
　4．透過身體讀懂他的心
　5．“溫柔的一刀”
　6．“刀”可傷人，亦會傷己
第五章　提升篇：沉默與表達(dá)的藝術(shù)
　1．懂得適時閉嘴，也是一種口才
　2．營銷，是溝通的藝術(shù)
第六章　終結(jié)篇：60秒成為營銷之王
　1．沒有關(guān)系，就沒有銷售
　2．與客戶建立牢不可破的關(guān)系
　3．不為失敗找借口，只為成功找理由
　4．銷售，從被拒絕開始

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：這就要求你在奉承和過分勇敢之間，選擇一種恰當(dāng)?shù)姆绞?。如果你在接近一個人時戴著帽子、嘴里叼著雪茄或手里的煙還未熄滅，或者呼吸時滿嘴酒氣，走路時大搖大擺、表現(xiàn)出身體的不適，或者表現(xiàn)出對客戶缺乏起碼的尊重，所有這些都會讓你吃到苦頭的。沒有誰喜歡一個推銷員那種自我貶低的態(tài)度，畏首畏尾、奉承、抱歉的態(tài)度只會使自己失去尊嚴(yán)和自信。如果推銷員在接近客戶時，表現(xiàn)得就好像是期望被踹上一腳一樣，那他的期望很可能會得到應(yīng)驗。它可能以生硬的拒絕、冷落怠慢，或者禮貌地請你走開的形式出現(xiàn)，可以肯定的是，這些不自信的行為注定會讓你吃閉門羹。所以，如果你去拜訪一個客戶，你就要在他面前表現(xiàn)得勇敢、果斷，而不是給他留下一個懦弱的印象，從而阻礙你目標(biāo)的實現(xiàn)。即使他拒絕給你訂單，你也要迫使他尊重你，讓他因你高貴剛健的外表、不卑不亢的氣質(zhì)而佩服你。沒有人會愿意和一個他打心眼里看不起的人做生意，我們一定要展現(xiàn)出自己的自尊和自信?？傊?，你的態(tài)度、、精神狀態(tài)以及個性，都決定著你推銷的成敗，你必須注意自己的言行舉止、神態(tài)表情。（2）推銷你的形象我們都知道，推銷的內(nèi)涵是推銷自己。但一個推銷員與客戶首次接觸時，交流的時間一般都不會很長，要在有限的時間內(nèi)，使客戶對你和你所推銷的產(chǎn)品有所了解并非易事——他看不到你的內(nèi)心，更看不到你的產(chǎn)品可能為他帶來的利益，他所能看到的，只是你的外在形象。在這個市場營銷“泛濫成災(zāi)”的時代，人們往往對推銷員有著不同程度的抵觸情緒，因此，一個優(yōu)秀的推銷員首先要考慮的是如何打消客戶的抵觸心理，想辦法與客戶接近。要接近客戶，就必須懂得推銷自己。而推銷自己，首先就應(yīng)該對自己的形象精雕細(xì)琢——推銷自己的關(guān)鍵，就是推銷自己的形象。

編輯推薦

　　在這本《快速成交：一分鐘抓住客戶的營銷妙招》當(dāng)中，我們看不到那些高屋建瓴、提綱挈領(lǐng)，而又總讓人感覺華而不實的理論、概念、噱頭。這本《快速成交：一分鐘拽住客戶的營銷妙招》的切人點，就是我們每個推銷員每天可能遇到的狀況和問題，就是平實無華但卻真切實在的、每個推銷員每天都在過的推銷生活：市場調(diào)查、電話預(yù)約、拜訪客戶、產(chǎn)品介紹、操作演示、簽下訂單……

圖書封面

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