超級(jí)銷售就這幾招

前言

　　我們都喜歡沿著河岸散步。有時(shí)，我們會(huì)看到船夫的槳?jiǎng)澠茖庫(kù)o的水面，那時(shí)，他們已經(jīng)和船融為一體。船夫說(shuō)，想成為優(yōu)秀的尾槳手是一輩子的事?！　』仡櫼幌略谀穆殬I(yè)生涯中經(jīng)歷過(guò)的客戶拜訪。您是否能夠從中選出一次堪稱完美的拜訪呢？如果不能，那或許是因?yàn)槟鲣N售的時(shí)間尚短，抑或是因?yàn)槟墓緵](méi)有對(duì)您進(jìn)行充分的培訓(xùn)?！　∨c琳達(dá)·理查德森相似，我從事銷售行業(yè)已經(jīng)30多年了。我曾經(jīng)在歐洲以及美國(guó)培訓(xùn)過(guò)10000多名銷售人員，并且出版了18本關(guān)于銷售的書(shū)籍。我有過(guò)那些可以說(shuō)是我人生中最不堪回首的銷售經(jīng)歷，但是我從未因此而懷疑一個(gè)觀點(diǎn)：只要方法正確，銷售其實(shí)是非常容易而且輕松的一件事。那么怎么做呢？琳達(dá)的書(shū)會(huì)告訴您?！　∶盗談P·艾施曾經(jīng)對(duì)我說(shuō)：“大多數(shù)人在尚未奏起他們?nèi)松臉?lè)章時(shí)就已經(jīng)死去?！蔽蚁嘈盼覀兠總€(gè)人出生時(shí)都帶著屬于我們自己的樂(lè)器。某些人擁有一架鋼琴，某些人擁有一套架子鼓，而某些人則帶著他們的單簧管。找到最適合自己的樂(lè)器是我們的使命，然后我們要學(xué)著用它演奏得比別人更好?！　『芏嗳藭?huì)問(wèn)：“銷售是與生俱來(lái)的能力，還是后天培養(yǎng)的技能？”這是一個(gè)沒(méi)有意義的問(wèn)題。我們都是出生后不斷受到各種的影響，才成為此時(shí)此刻的我們。如果要問(wèn)，這個(gè)問(wèn)題應(yīng)該是：我如何能夠把現(xiàn)在的我變成這個(gè)圈子里的高手？相對(duì)于先天條件很好但是后天不努力的銷售人員來(lái)說(shuō)，那些天賦不佳，卻對(duì)銷售充滿熱情的人更可能獲得成功。很多人抱怨：“如果我先天條件再好些，我會(huì)花更多的時(shí)間來(lái)發(fā)揮我的特長(zhǎng)。”其實(shí)這些就是玫琳凱·艾施所說(shuō)的那些注定在死去時(shí)還未能奏起他們?nèi)松鷺?lè)章的人?！　∥覀?cè)倏匆豢创?。只擁有一只槳是無(wú)法使船前進(jìn)的。如果說(shuō)通過(guò)訓(xùn)練而逐漸提高的天賦是一只槳，那么另外一只則是要清楚地了解自己。兩只槳的同步一致才能夠使船前行?！　　冻?jí)銷售就這幾招》是幫助我們利用已有的條件。它會(huì)強(qiáng)化您在客戶拜訪時(shí)的銷售意識(shí)，會(huì)幫助您發(fā)揮個(gè)人的特點(diǎn)以及發(fā)掘新的客戶并且鞏固客戶關(guān)系。這就是完美，很不可思議卻一舉多得?！　〗芄隆じ鹗吠舻录{　　《銷售力》創(chuàng)始人兼出版商

內(nèi)容概要

作者用“五步法”闡釋了迄今為止最成功的銷售模式，書(shū)中涉及并包含了成功銷售的各個(gè)方面及因素，書(shū)中所給出的建議對(duì)于一位銷售人員來(lái)說(shuō)可以作為每天實(shí)用而且實(shí)際的積累。 如果一位銷售人員能夠借鑒“五步法”，那么他必將成為其所在的企業(yè)銷售隊(duì)伍中的佼佼者。

作者簡(jiǎn)介

　　琳達(dá)·理查森是一家全球性銷售培訓(xùn)服務(wù)公司的創(chuàng)始人兼CEO。作為業(yè)界公認(rèn)的領(lǐng)導(dǎo)者，理查德在2006年獲得了令人垂涎的“銷售管理終身成就獎(jiǎng)”，并在2007年被業(yè)界評(píng)為“排名前20位最具影響力的人才”之一。
　　琳達(dá)出版了九本關(guān)于銷售和銷售管理的書(shū)，其中包括她的大部分近期作品《銷售成功手冊(cè)》(The Sales Success Handbook)、《銷售培訓(xùn)》(Sales Coaching)、《別再空談，開(kāi)始銷售》(StopTelling．Start Selling)。她被業(yè)界及媒體廣泛宣傳，例如：《華爾街日?qǐng)?bào)》《福布斯》《國(guó)家商業(yè)》《銷售力》《?功》和《會(huì)議委員會(huì)雜志》等。
　　琳達(dá)在賓夕法尼亞大學(xué)的沃頓商學(xué)院研究生院和沃頓商學(xué)院企業(yè)培訓(xùn)中心教授銷售和管理課程，在行業(yè)和客戶會(huì)議中經(jīng)?？梢钥吹剿葜v的身影。

書(shū)籍目錄

前言引言為何選擇這本書(shū)？步驟一：聯(lián)系步驟二：深入挖掘步驟三：利用資源步驟四：解決問(wèn)題步驟五：采取行動(dòng)做好迅速而絕非一般的準(zhǔn)備你的計(jì)劃

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：插圖：時(shí)間短暫，要做的工作太多拜訪時(shí)，你能確定如何做開(kāi)場(chǎng)白嗎？只要迅速就可。迅速并不意味著匆忙地完成通話，而是在確定最佳的下一步方案時(shí)，快速采取一些非常清晰的步驟。你需要通過(guò)已經(jīng)建立的基本情感交流，預(yù)想拜訪內(nèi)容，調(diào)整好交談的語(yǔ)氣，確定以何種方式與客戶交談。你如何做到在這段時(shí)間內(nèi)來(lái)傳達(dá)一個(gè)清晰的信息給客戶，而客戶希望從這次拜訪中得到什么呢？不幸的是，有很多銷售人員用缺乏感染力的語(yǔ)調(diào)匆忙開(kāi)了個(gè)頭。當(dāng)這次拜訪很有可能達(dá)到最佳效果卻甚至沒(méi)有達(dá)到預(yù)定目標(biāo)時(shí)，他們往往會(huì)隨便開(kāi)始并任由其自然結(jié)束。很多工作要做，但時(shí)間并不充裕。你對(duì)目的越清楚，就越能快速達(dá)到目標(biāo)。一旦開(kāi)始就確定需要做什么，對(duì)話將會(huì)更容易展開(kāi)。一旦通話開(kāi)始。就要全情投入。聯(lián)系是通話的第一階段，需要做四件事情。這些行動(dòng)是通過(guò)專業(yè)訓(xùn)練得來(lái)的，是客戶根據(jù)你的行為所作出的反應(yīng)、采取的行動(dòng)。比如你向客戶問(wèn)好，他(她)也會(huì)向你問(wèn)好。你要在幾分鐘內(nèi)完成第一階段的四個(gè)動(dòng)作(包括可能會(huì)出現(xiàn)很大變數(shù)的希望建立某種關(guān)系的時(shí)間)。看起來(lái)要花些時(shí)間，但是實(shí)際上，這一階段將會(huì)進(jìn)行得很快，因?yàn)樗募虑榛ハ酀B透，有時(shí)只需幾句話就可以完成。最終你會(huì)順利地進(jìn)入下一階段，深入探索。一旦你嘗試做這些事情，你會(huì)覺(jué)得它們就像字母表一樣的順其自然。這對(duì)于要達(dá)到非常明確的目標(biāo)的你來(lái)說(shuō)，壓力小了不少。你的信息，你的語(yǔ)言，你的表達(dá)，完全由你。這些對(duì)話是自然流暢的，如同實(shí)現(xiàn)不會(huì)偏離的任何既定的行為，是有意識(shí)的決定一樣——佃前提是你必須知道如何通過(guò)這次對(duì)話來(lái)實(shí)現(xiàn)最佳的效果。正如情境所要求的，你需要作出任何必須的決定。舉例來(lái)說(shuō)，如果你的客戶在時(shí)間上不允許談話繼續(xù)，你就有可能會(huì)掠過(guò)感情基礎(chǔ)的鋪墊。盡管行動(dòng)要求你的談話要朝著一定的方向開(kāi)展，但它只能指導(dǎo)你，卻不能禁錮你。

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