銷售要讀心理學(xué)大全集

前言

作為一名銷售員，你是否有過這樣的經(jīng)歷——遲遲不能簽單，客戶心理抗拒。業(yè)績不能突破……其實有時候并不是你的商品不好，也不是你的服務(wù)態(tài)度不好，而只是因為你沒有把握顧客的心理。在消費中，客戶有著復(fù)雜的心理，很多的因素會促使客戶購買，也有很多因素會導(dǎo)致客戶放棄購買，而心理因素對客戶的決策的影響是巨大而深遠的。銷售員要想把自己的商品銷售出去，就必須了解客戶的心理，知道了客戶真正想要的是什么，有哪些不利因素影響了客戶的心情。從而采取有效的措施，激發(fā)促使客戶購買的積極因素，消除阻礙客戶購買的消極因素，讓客戶愉快地、滿意地購買到自己喜歡的商品，才能夠贏得客戶的心，從而使自己受到歡迎和青睞，也給自己帶來最大的利益。其實消費者的心理和我們一樣，只要我們學(xué)會觀察，學(xué)會換位思考，就能輕易地洞察客戶的心理，了解客戶的愿望，打開客戶的心門。以自己的真心換取顧客的心，控制客戶的情緒，化解客戶的拒絕，讓溝通變得暢通，你就會發(fā)現(xiàn)生意并不是你想象的那么難做！當(dāng)然，這個讀懂的過程需要掌握靈活的心理應(yīng)對方式，采取靈活的銷售策略。以達到推銷的目的。這是需要不斷的學(xué)習(xí)的，沒有人一開始就能讀懂別人的心理。

內(nèi)容概要

隱藏在銷售背后的是銷售員與客戶深層的心理較量，銷售高手的最大突破就是掌握“銷售心理”這一成功秘訣。本書從消費者的心理分析、如何抓住消費者的心理需求、銷售中的心理策略、銷售員的自我心理修煉等四大角度，深入淺出地對銷售心理學(xué)作了縝密的邏輯分析和介紹，在其中結(jié)合諸多行之有效的營銷案例和小故事，旨在通過這些故事和案例來揭示現(xiàn)實銷售活動中的心理規(guī)律。

書籍目錄

第一篇  客戶的心思你要猜銷售從全面了解顧客的心理開始  第一章  學(xué)會讀懂顧客心理    了解顧客的購買動機    解讀顧客的消費心理    顧客消費心理的表現(xiàn)    應(yīng)讀懂顧客心理的幾個理由    先做顧客的知心人，后做賺錢的生意人  第二章  顧客消費心理分析    消費流行對客戶心理的影響    消費習(xí)俗對客戶心理的影響    參照群體的影響形式    參照群體的心理作用機制    參照群體影響客戶心理的表現(xiàn)    生活方式對客戶心理的影響  第三章  不同顧客群體的消費心理    不同性格客戶的消費特點    不同職業(yè)客戶的消費特點    不同年齡客戶的消費特點  第四章  有效讀懂顧客心理的5種方法    方法之一：專業(yè)的顧客調(diào)查    方法之二：親自進行客戶訪談    方法之三：觀察顧客的行為    方法之四：傾聽顧客的聲音    方法之五：系統(tǒng)地學(xué)習(xí)顧客消費心理學(xué)  第五章  銷售中不可不知的9條心理定律    哈默定律    不值得定律    1％定律    金斧頭定律    250定律    梅菲定律    二八定律    墨菲定律    麥吉爾定理  第六章  銷售中不可不知的個心理效應(yīng)    投射效應(yīng)    首因效應(yīng)    羊群效應(yīng)    印刻效應(yīng)    過度理由效應(yīng)    蝴蝶效應(yīng)    登門檻效應(yīng)    鼓掌效應(yīng)    示范效應(yīng)    皮革瑪利翁效應(yīng)    凡勃倫效應(yīng)    光環(huán)效應(yīng)    心理距離效應(yīng)第二篇  鉆進客戶心里去抓住顧客的心理需求  第一章  讀懂顧客求“實惠”的心理，巧妙設(shè)計性價比    性價比，顧客考量商品的最根本尺度    突出功能性，讓顧客覺得“值”    摸準價格閥門，攻破心理防線    過低的價格為什么反而會趕走顧客？    有獎銷售，吊足顧客胃口  第二章  讀懂顧客求“便宜”的心理，優(yōu)惠促銷有門道    有甜頭，顧客才愿意嚼    浮動價格，先高后低    買一贈一，吃定貪心的顧客    折價促銷，折本賺吆喝    優(yōu)惠卡，拴住顧客的繩索  第三章  讀懂顧客求“新潮”的心理，推陳出新不落伍    “新品就是佳品！”    贏在新穎，勝在別樣    從眾心理，顧客的致命弱點    要打開顧客錢袋，就從好奇心下手    巧用個性包裝，吸引顧客眼球  第四章  讀懂顧客求“面子”的心理，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價享尊貴    “穿品牌就有面子”    恭維顧客品位，順意實施贊美    誘發(fā)虛榮心，讓顧客乖乖就范    戴高帽，把顧客逼上“絕路”    站在眾人面前，讓顧客無處可逃  第五章  讀懂顧客求“效率”的心理，速成快捷是賣點    速戰(zhàn)速決，縮短顧客的考慮時間    制造短缺假象，促成今日交易    嚴守交易時間，勿讓顧客多等一分鐘    門把法，銷售的殺手锏    交易完成，不妨來個法蘭克式的結(jié)束  第六章  讀懂顧客求“安全”的心理，可靠健康先試用    派送試用品，讓顧客先“嘗”后買    親身嘗試，使顧客徹底放心    以環(huán)保為導(dǎo)向，以綠色為主題    貶低對手就是貶低自己    建立投訴機制，顧客才更放心  第七章  讀懂顧客求“方便”的心理，小的可能是好的    誰讓顧客方便誰就有錢賺    便攜式，時代的選擇    推出不同號碼，迎合多樣需求    上門服務(wù)，送貨到家    一對一服務(wù)，有問必“答”  第八章  讀懂顧客求“舒適”的心理，換位思考做生意    想顧客之所想，把舒適送到心里    不同群體分類，不同舒適標準    切莫熱情過度，讓顧客自己做出決定    巧妙發(fā)問，了解顧客的真正需求    笑臉應(yīng)對抱怨，切莫火上澆油第三篇  銷售要學(xué)心理學(xué)銷售是“心”與“心”的較量  第一章  尋覓妙方——開啟顧客緊閉的心門    全面了解客戶的需要    塑造打動人心的第一印象    好的開場白是成功的一半    善于發(fā)現(xiàn)顧客的興趣    贊美是接近客戶的有效方法    以真誠打動顧客    學(xué)會傾聽客戶的心聲    充分的準備贏得客戶的信任    根據(jù)特定環(huán)境創(chuàng)造需求    做到和陌生人一見如故    讓客戶感到自己很重要    消除客戶的“逆反心理”  第二章  動機激發(fā)——引導(dǎo)客戶產(chǎn)生購買欲望    讓客戶“來電”    創(chuàng)造客戶的潛在需要    替客戶發(fā)現(xiàn)他的需要    引導(dǎo)客戶做出購買決定    讓客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣    把握客戶的十八條原則    產(chǎn)品示范力求印象深刻    在使用中幫助客戶得出結(jié)論    把握客戶的關(guān)注點    客戶的興趣向購買欲望的轉(zhuǎn)化過程    激發(fā)客戶的購買欲望    抓住客戶有意購買的時機    刺激客戶購買的七個心理戰(zhàn)術(shù)  第三章  循循善誘——俘獲客戶的心    用微笑征服顧客    投其所好，打動客戶    快速獲得客戶的信任    引導(dǎo)客戶說“是”    激發(fā)客戶的好奇心    像朋友一樣與客戶談生意    牢牢記住顧客的姓名    真誠地贊美贏得客戶    把客戶的錯誤攬到自己身上  第四章  讀懂顧客的身體語言——從細節(jié)上洞察顧客的心理變化    客戶表示懷疑的肢體語言    客戶表示不滿、反感的肢體語言    客戶表示積極態(tài)度的肢體語言    客戶表示考慮的肢體語言    客戶表示冷漠、無動于衷的肢體語言    客戶有意拖延時間的肢體語言    透視客戶的每一個心理細節(jié)，  第五章  學(xué)會情感投資——成為銷售精英的人脈心理學(xué)    老客戶是一座金礦    有人脈才有錢賺    擴大自己的熟人圈子    廣結(jié)善緣才能成功    全面掌握客戶信息    為客戶建立檔案    及時跟蹤和回訪客戶    把客戶聯(lián)系在一起    和客戶建立友誼    與客戶聯(lián)絡(luò)感情    留住老客戶    處理好與老客戶的關(guān)系    使新客戶轉(zhuǎn)化為老客戶    照顧你的客戶  第六章  高手心經(jīng)——掌控客戶的情緒    妥善處理客戶投訴    客戶永遠是對的    抽絲剝繭，消除疑慮    切忌與顧客爭吵    讓客戶感到你的關(guān)心    對顧客的抱怨持歡迎的態(tài)度    控制自己的情緒，容忍顧客    站在顧客的角度想問題    別讓客戶因為不滿而跳槽    把握關(guān)注顧客的“度”  第七章  消除心理壁壘——突破客戶的心理抗拒    嫌貨才是買貨人    透視客戶拒絕的心理真相    識別客戶拒絕的方法    做好被客戶拒絕的準備    把握處理拒絕的時機    轉(zhuǎn)化客戶的拒絕態(tài)度    見招拆招——對癥下藥化解客戶拒絕    實踐出真知——排除客戶拒絕的實戰(zhàn)技巧  第八章  成交始于“攻心”——令人無法抗拒的心理戰(zhàn)術(shù)    反客為主促成交易    巧用激將法，使客戶為“面子”成交    借助“第三者”的力量影響顧客    收回承諾的策略    巧妙地給顧客心理暗示    成交后盡量避免客戶反悔    避重就輕，促成客戶成交    適當(dāng)妥協(xié)，創(chuàng)造雙贏    以退為進，迂回成交    巧妙制造緊迫感，向顧客施壓    來之不易成交法    讓顧客憂慮起來第四篇  銷售員的自我心理修煉銷售路上的精神武器  第一章  端正你的職業(yè)心態(tài)    選擇銷售就是選擇成功    為自己的職業(yè)而自豪    銷售是勇敢者的游戲    培養(yǎng)良好的心態(tài)    絕對不輕易退縮    堅定信念，熱情銷售    養(yǎng)成良好的銷售習(xí)慣  第二章  管理好你的情緒    別讓自己受情緒的支配    克服成功路上的心理障礙    別給自己偷懶找借口    積極應(yīng)對“銷售低潮”    絕對不輕易退縮    能夠承受挫折才能成功    相信自己攻無不克    以平和的心態(tài)面對誤解    保持樂觀，時刻微笑  第三章  學(xué)會給自己減壓    讓銷售倦怠遠離你    學(xué)會與拒絕為友    像銷售冠軍一樣思考    正確對待失敗    拋棄乞丐心理    采取行動，消除恐懼    擁有自我激勵能力  第四章  學(xué)無止境，不斷提升    機會要靠自己努力爭取    時刻學(xué)習(xí)    合理利用時間    用知識品牌包裝自己

章節(jié)摘錄

自尊心理。有這種心理的消費者，不僅追求商品的使用價值，而且更追求精神方面的某種滿足。比如人們送禮品，在禮品上有明碼標價時，人們往往寧肯花上105元。而不愿花95元。買同類商品，雖然只差十元錢，卻給人感到是兩種不同的檔次。又比如有部分消費者往往通過消費來顯示自己的身價，提高自己的地位，而一些企業(yè)正是利用少數(shù)顧客的這種心理，采取高價、厚利、少銷的策略。求實心理。這是一般消費者最基本最普通的心理活動。人們在購買商品時，偏重于商品的實際效用和質(zhì)量，講究經(jīng)濟實惠，使用方便，經(jīng)濟耐用。求廉心理。在人們的日常生活中，許多消費者很注重追求商品的價廉物美。許多收入水平低的城鄉(xiāng)消費者都持這種消費心理。時髦心理。在市場上，我們經(jīng)?？吹揭徊糠种星嗄晗M者，對產(chǎn)品的質(zhì)量、價格等并不在乎，對產(chǎn)品的流行性特別感興趣。他們追求新潮，追求時髦。求名心理。許多消費者在購買產(chǎn)品時，特別是購買耐用消費品時，往往非常重視產(chǎn)品的牌子，企業(yè)的名稱，希望自己買的是名牌產(chǎn)品，是信得過的產(chǎn)品。求信心理。人們對有些商品的購買非常注重產(chǎn)品的信譽，購買日用消費品往往愿意購買老字號的產(chǎn)品，請客也去老字號餐館。所謂“一分錢，一分貨”的說法就是這種心理的反映。酒好不怕巷子深，是這些老字號的經(jīng)營心態(tài)。求美心理。藝術(shù)趨向和審美觀念在市場買賣活動中占有重要的地位。許多消費者購買行為的實施往往取決于商品的欣賞價值和藝術(shù)價值，他們在購買商品時，特別注重商品的包裝、造型、色彩和藝術(shù)美，強調(diào)對人的精神陶冶作用。逆反心理。有的人認為“薄利多銷”是市場運作的普遍規(guī)律，其實不然。有時消費者往往會產(chǎn)生逆反心理，認為好貨不便宜，便宜沒好貨。因而會從“薄利”引出與“多銷”相反的結(jié)果。市場常有這種情況，某種商品打出跳樓價格，反而無人問津。一些高檔消費品在降價之前，往往要造聲勢，大力宣傳，告訴消費者這是企業(yè)的一種促銷策略。否則也不會產(chǎn)生新市場，反而影響產(chǎn)品的聲望。消費者的心理活動是一種復(fù)雜的思維現(xiàn)象，各種心理因素相互影響，相互制約。消費者心理價格是指消費者在主觀上對一種商品給出的價格，或者是消費者在商品價格既定情況下，對商品的接受程度。比如，在日常生活中，就經(jīng)常聽到消費者這樣說，“這東西，頂多值10元”，“那個東西，至少要100元”，這就是消費者主觀上對商品價值的判斷。在價格既定情況下，消費者對一種商品的接受程度有高低之分。我們把企業(yè)的產(chǎn)品在市場上的銷售快慢看作是既受商品自身價格的影響，又受消費者愛好的影響。企業(yè)產(chǎn)品的銷售狀況同消費者的心理價格成正比，同商品自身價格成反比。商品價格和消費者心理價格可以各自獨立對商品銷售量起作用。商品自身價格也會對消費者心理價格產(chǎn)生影響而影響商品銷售量。例如，對高檔消費品來說，如果某牌號的商品價格偏低，或由高降低，消費者很可能會認為是質(zhì)量出了毛病或質(zhì)量不好，這樣，低價卻導(dǎo)致了消費者心理價格下降；反之，某個牌號的商品，其定價比同類商品高，消費者反而以為這是由于產(chǎn)品質(zhì)量好的結(jié)果，高價促使了消費者心理價格更多的上升，這樣該商品會因高價而走俏。

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