如何說(shuō)顧客才會(huì)聽，如何做顧客才會(huì)買

前言

在眾多的銷售類書籍中，張超老師的這本《如何說(shuō)顧客才會(huì)聽，如何做顧客才會(huì)買》以其獨(dú)特的案例、生動(dòng)的情景、實(shí)用高效的方法與技巧，讓我眼前一亮?！岸嗦牰嗫瓷匍_口”、“主動(dòng)熱情辨需求”、“簡(jiǎn)潔系統(tǒng)專業(yè)化”、“肯定認(rèn)可加暗示”、“不卑不亢促雙贏”、“膽大心細(xì)找時(shí)機(jī)”一個(gè)個(gè)準(zhǔn)確而簡(jiǎn)潔的銷售溝通準(zhǔn)則如醍醐灌頂，系統(tǒng)而專業(yè)地為每一個(gè)銷售員指明了方向?！拔宸昼姾蜏?zhǔn)客戶成為朋友”、“要想釣到魚，就要像魚那樣思考”、“不要又臭又長(zhǎng)的談話，有話請(qǐng)直說(shuō)”、“嫌貨才是買貨人，盡量讓客戶說(shuō)話”、“最簡(jiǎn)單的開場(chǎng)白——準(zhǔn)確稱呼客戶”、“初次見面，可以不談銷售”一個(gè)個(gè)實(shí)用而有效的建議讓人感覺獨(dú)特而又熟悉，這些就是我們的銷售人員每天所進(jìn)行的工作，但是，層出不窮的問(wèn)題也恰恰是出現(xiàn)在這些日常工作中，張超老師就像一位稱職的銷售經(jīng)理，站在一旁，對(duì)每一個(gè)情景案例、每一句溝通的話語(yǔ)都做出了中肯的利弊分析，使讀者豁然開朗。我閱讀本書時(shí)，不但體會(huì)到了一個(gè)個(gè)完美銷售的溝通過(guò)程的精彩，經(jīng)歷了一次次完整銷售流程的洗禮。而且，讀者能夠?qū)N售溝通分成若干個(gè)細(xì)化的知識(shí)點(diǎn)，通過(guò)每一個(gè)知識(shí)點(diǎn)的學(xué)習(xí)，將一個(gè)完整的銷售溝通體系印入到自己的腦海中。

內(nèi)容概要

本書以“如何說(shuō)顧客才會(huì)聽，如何做顧客才會(huì)買”為核心理念，分上下兩篇，分別從“銷售溝通實(shí)務(wù)”與“銷售溝通素養(yǎng)”兩方面向讀者闡述銷售溝通的實(shí)用技能，書中引用了大量真實(shí)的銷售案例，向讀者展示了在每一個(gè)完整的銷售過(guò)程中，每一個(gè)步驟要培養(yǎng)的溝通技能；為讀者提供日常的溝通技能修煉的基礎(chǔ)學(xué)習(xí)理論。

作者簡(jiǎn)介

張超，現(xiàn)任全球最大的中文搜索引擎百度(http://www.baidu.com)公司培訓(xùn)主管。 
    先后任國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的B2B電子商務(wù)公司慧聰網(wǎng)(http://www.hc360.com)首席培訓(xùn)師，國(guó)內(nèi)管道業(yè)航母金德管業(yè)集團(tuán)(http://www.ginde.com)駐天津、濟(jì)南分公司招聘培訓(xùn)經(jīng)理等職。 
    長(zhǎng)期致力于《銷

書籍目錄

上篇  銷售溝通實(shí)務(wù)篇——伴隨銷售的八組七字箴言　第一章  多聽多看少開口——開拓客戶必備的溝通技巧　  1.讓老客戶與“局外人”為你宣傳　  2.五分鐘和準(zhǔn)客戶成為朋友　  3.要想釣到魚，就要像魚那樣思考　  4.不要又臭又長(zhǎng)的談話，有話請(qǐng)直說(shuō)　  5.嫌貨才是買貨人，盡量讓客戶說(shuō)話　  6.不要希望所有人都是你的客戶　第二章  主動(dòng)熱情辨需求——接近顧客必備的溝通技巧　  1.最簡(jiǎn)單的開場(chǎng)白——準(zhǔn)確稱呼客戶　  2.初次見面，可以不談銷售　  3.在第一時(shí)間巧妙對(duì)客戶進(jìn)行詢問(wèn)　  4.做到有效提問(wèn)的幾種方法　  5.劃著的火柴才能點(diǎn)燃蠟燭，客戶只買“熱情”的單　  6.槍打出頭烏，客戶想知道還有誰(shuí)買過(guò)　第三章  簡(jiǎn)潔系統(tǒng)專業(yè)化——產(chǎn)品介紹時(shí)的溝通技巧　  1.客戶喜歡顧問(wèn)、專家式的銷售人員　  2.最大限度地把產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)充分展現(xiàn)出來(lái)　  3.必須承認(rèn)，產(chǎn)品既有優(yōu)點(diǎn)也有不足的地方　  4.良好的產(chǎn)品介紹更需要專業(yè)的語(yǔ)言　  5.介紹產(chǎn)品前吸引客戶的注意　  6.學(xué)會(huì)讓數(shù)字為你說(shuō)話　第四章  肯定認(rèn)可加暗示——客戶異議處理必備的溝通技巧　  1.仔細(xì)觀察并思考，對(duì)客戶的不同反應(yīng)做出應(yīng)對(duì)　  2.抓住客戶情感的心結(jié)　  3.異議不可怕，關(guān)鍵是找出真實(shí)意圖　  4.處理客戶疑議時(shí)的五大技巧　  5.直接否認(rèn)客戶的異議要把握好度　  6.引導(dǎo)客戶向你設(shè)定的預(yù)期方向轉(zhuǎn)化　第五章  不卑不亢促雙贏——談判磋商必備的溝通技巧　  1.談判是一場(chǎng)以雙贏為目的的生意　  2.談判桌上五種話不要說(shuō)　  3.要有洞察先機(jī)、先發(fā)制人的能力　  4.退一步不是宣告失敗，也不是退出競(jìng)爭(zhēng)　  5.揚(yáng)長(zhǎng)避短，以產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)為銷售重點(diǎn)　  6.聲東擊西之計(jì)，用長(zhǎng)遠(yuǎn)的基本問(wèn)題來(lái)代替眼前的要求　  7.把握僵局的人，才能最后勝出　第六章  膽大心細(xì)找時(shí)機(jī)——促成交易必備的溝通技巧　  1.成交前最重要的語(yǔ)言藝術(shù)——積極的字眼　  2.切中客戶的要害進(jìn)行說(shuō)服　  3.給客戶一個(gè)購(gòu)買的理由　  4.促成交易的口才技巧　  5.促使客戶做出最后的購(gòu)買決定　  6.達(dá)成成交協(xié)議后，有效地鞏固銷售成果　  7.必要時(shí)對(duì)客戶欲擒故縱　第七章  溫馨禮貌表謝意——售后服務(wù)中必備的溝通技巧　  1.抱怨是最好的禮物，意見是進(jìn)步的動(dòng)力　  2.處理客戶抱怨的七個(gè)黃金步驟　  3.處理客戶抱怨時(shí)的四種基本語(yǔ)言技巧　  4.不要用那些讓客戶火冒三丈的語(yǔ)言　  5.爭(zhēng)執(zhí)和批評(píng)只能使問(wèn)題更加惡化　  6.最好的潛在顧客就是目前的顧客　  7.最簡(jiǎn)單的獲得認(rèn)可的語(yǔ)言——謝謝　第八章  專業(yè)誠(chéng)懇重邏輯——電話銷售必備的溝通技巧　  1.電話不簡(jiǎn)單，一線萬(wàn)金全憑溝通藝術(shù)　  2.掌握電話銷售的基本流程　  3.電話銷售要掌握嫻熟的語(yǔ)言技巧　  4.要不想被人擋駕，就學(xué)會(huì)巧妙地越過(guò)接線人　  5.電話接通后的20秒決定你的成績(jī)　  6.銷售從被拒絕開始，陌生電話怎么打　  7.想不被人煩，要知道什么時(shí)候打電話最好下篇  銷售溝通素養(yǎng)篇——一流銷售員的八大溝通基本功　第九章  一流的口才帶來(lái)一流的業(yè)績(jī)——銷售其實(shí)就是一個(gè)完美溝通的過(guò)程　  1.一句話能把人說(shuō)笑，一句話也能把人說(shuō)跳　  2.成功預(yù)約：金口才讓你走出成功的第一步　  3.打開局面：不再受冷遇的語(yǔ)言藝術(shù)　  4.取得突破：銷售口才助你更上一層樓　  5.激發(fā)欲望：讓不買的人也想買　  6.說(shuō)服藝術(shù)：促使顧客做出購(gòu)買決定　第十章  一分鐘讀懂對(duì)方心理——銷售溝通離不開心理學(xué)　  1.察言觀色，了解客戶的內(nèi)心世界　  2.眼睛就是客戶赤裸的內(nèi)心　  3.學(xué)習(xí)心理學(xué)，看穿顧客的十一種消費(fèi)心理　  4.察言觀色，從肢體語(yǔ)言洞悉幾種客戶心理　  5.把痛苦說(shuō)透，把好處說(shuō)夠　  6.小動(dòng)作“出賣”客戶大心理　第十一章  說(shuō)該說(shuō)的話，說(shuō)有用的話——銷售溝通的黃金定律　  1.喚起注意：學(xué)會(huì)與人套近乎　  2.換位思考：從客戶的立場(chǎng)出發(fā)　  3.直接準(zhǔn)確：銷售語(yǔ)言要有針對(duì)性　  4.幽默風(fēng)趣：讓客戶笑了就好辦　  5.誠(chéng)摯真誠(chéng)：發(fā)自心底地去關(guān)愛別人，　  6.委婉含蓄：繞個(gè)圈子說(shuō)話有時(shí)也有效　第十二章  把話說(shuō)到客戶的心坎兒上——銷售語(yǔ)言的表達(dá)技巧　  1.不說(shuō)批評(píng)性話語(yǔ)，人們都喜歡聽好話　  2.多說(shuō)“我們”少說(shuō)“我”　  3.將對(duì)方和你的“一些相同點(diǎn)”加以擴(kuò)大　  4.不要把客戶當(dāng)上帝，要把客戶當(dāng)朋友　  5.枯燥的話題，束之高閣比和盤托出更高明　  6.專業(yè)性術(shù)語(yǔ)，讓客戶如墜五里云霧中　第十三章  讓聲音充滿感染力——銷售溝通中語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)的控制　  1.語(yǔ)氣不同，說(shuō)話的效果大不一樣　  2.嗓音是決定一個(gè)人說(shuō)話效果的關(guān)鍵　  3.要想打動(dòng)對(duì)方，聲音必須有感染力　  4.高低輕重有講究，熟練控制說(shuō)話的語(yǔ)調(diào)　  5.說(shuō)話快慢有藝術(shù)，把握好說(shuō)話的節(jié)奏　  6.別把話一起說(shuō)完，恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用停頓　第十四章  會(huì)說(shuō)的不一定比會(huì)聽的強(qiáng)——銷售溝通中傾聽的藝術(shù)　  1.雄辯是一門藝術(shù)，沉默也是　  2.傾聽不是犯傻，互動(dòng)才是王道　  3.全神貫注地去傾聽，用心地去傾聽　  4.打斷客戶的談話是最愚蠢的行為　  5.學(xué)會(huì)去傾聽客戶的訴求　  6.用傾聽來(lái)化解客戶的抱怨

章節(jié)摘錄

實(shí)際上，能否與客戶從普通的合作關(guān)系發(fā)展到能相互分享各自經(jīng)歷的朋友難度是相當(dāng)大的，所花的功夫也比做成一樁生意要多得多。當(dāng)然，意義也許比做成一樁生意還要深刻。從營(yíng)銷學(xué)的角度上講，最大程度地獲取客戶的終身價(jià)值是成功營(yíng)銷的重要標(biāo)準(zhǔn)之一。什么是客戶的終身價(jià)值呢？簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是指一個(gè)客戶為一種產(chǎn)品一生的花費(fèi)能給公司帶來(lái)的價(jià)值。這個(gè)終身價(jià)值反映的是客戶對(duì)這件產(chǎn)品的忠誠(chéng)度，忠誠(chéng)度又來(lái)自于客戶對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的感情?？蛻魧?duì)產(chǎn)品的感情，包括對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格以及使用滿意度等客觀因素，還會(huì)受到主觀因素，也就是和銷售人員之間的關(guān)系的影響，甚至主觀因素還可能會(huì)高于客觀因素。和客戶交朋友，不也是“把顧客當(dāng)上帝”嗎？像朋友一樣和客戶談生意，不僅能讓客戶感覺到自己受重視，也會(huì)對(duì)銷售人員產(chǎn)生信賴感。長(zhǎng)時(shí)間地保持這種信賴關(guān)系，會(huì)最大程度地發(fā)掘客戶的終身價(jià)值。即使做不成生意，多個(gè)朋友也不是什么壞事。當(dāng)然，你也不可能和每一個(gè)客戶談生意的時(shí)候都像朋友一樣，從客戶關(guān)系管理上看，也不可能有那樣的精力和資源。銷售人員在和客戶談生意的時(shí)候還要注意，必須保持一種認(rèn)真、務(wù)實(shí)、誠(chéng)信的態(tài)度，最好能形成一種習(xí)慣。想把生意做得長(zhǎng)久一些，就一定要坦誠(chéng)相待，努力去爭(zhēng)取雙贏，而不是花心思去算計(jì)對(duì)方。把一個(gè)客戶談成你的朋友，有時(shí)候是一很有成就感的事情。也許，這個(gè)朋友會(huì)帶給你更多的生意，畢竟資源共享才能越做越強(qiáng)。

編輯推薦

《如何說(shuō)顧客才會(huì)聽:如何做顧客才會(huì)買》：每一單成功的交易，都是一次完美溝通的過(guò)程，每一次成功的溝通，都是來(lái)自于對(duì)細(xì)節(jié)的把握。新疑巧妙的溝通策略，實(shí)用有趣的溝通技巧、簡(jiǎn)單細(xì)致的溝通方案，銷售人員輕松客戶、提升業(yè)績(jī)的實(shí)用寶典。很多銷售員經(jīng)常會(huì)遇到這樣的問(wèn)題剛剛說(shuō)了一句“您好”，卻遭遇冷言冷語(yǔ)；我們熱情招呼，顧客卻沉默不語(yǔ)；我們引導(dǎo)顧客體驗(yàn)，可他卻無(wú)動(dòng)于衷；顧客很喜歡我們的東西，卻拼命殺價(jià)；眼看就要成交，卻被一句話搞砸。陳靜濤，管永勝，吳曉飛鼎力推薦。

圖書封面

圖書標(biāo)簽Tags

無(wú)

評(píng)論、評(píng)分、閱讀與下載

---

    如何說(shuō)顧客才會(huì)聽，如何做顧客才會(huì)買 PDF格式下載

---