做單

前言

銷售任務(wù)就像一座大山，壓在每一位業(yè)務(wù)員的頭上。無(wú)論您是一名業(yè)務(wù)新手，還是一名業(yè)務(wù)高手，都可能為無(wú)法獲得更多的訂單而發(fā)愁。銷售成功的標(biāo)志是什么？就是拿到訂單，賣(mài)出產(chǎn)品。在8000萬(wàn)業(yè)務(wù)員隊(duì)伍中，為什么有的業(yè)務(wù)員能把小單做成大單，死單做成活單？為什么有的業(yè)務(wù)員卻把活單做成死單，大單做成小單？不以過(guò)程說(shuō)艱辛，取得業(yè)績(jī)就是一切；只憑成敗論英雄，贏得訂單才是王道?！蹲鰡危撼山磺暗闹\略與智慧》比《贏單》、《成交》更真實(shí)，市場(chǎng)調(diào)研、渠道開(kāi)拓、客戶溝通、商務(wù)談判、訂單爭(zhēng)取……真人真事，以故事形式演繹；比《破冰》、《輸贏》更實(shí)用，銷售智慧、營(yíng)銷策略、做單法則、職場(chǎng)成長(zhǎng)……實(shí)戰(zhàn)演練，以精彩案例表達(dá)。這是一本從打開(kāi)第一頁(yè)就讓您不能放下的實(shí)用銷售教程，一部業(yè)務(wù)員真實(shí)的成長(zhǎng)血淚史，一部指導(dǎo)性極強(qiáng)的銷售兵法和職場(chǎng)發(fā)展指南。本書(shū)沒(méi)有空洞無(wú)物的理論闡釋，有的只是實(shí)用有效的銷售技巧，孤注一擲的催款回款，一波三折的訂單爭(zhēng)奪，手法迥異的做單方式，扣人心弦的搶單過(guò)程……

內(nèi)容概要

《做單:成交前的謀略與智慧》內(nèi)容簡(jiǎn)介：做單的成敗，就在一線之間。做單，你必須學(xué)會(huì)抓住每一個(gè)細(xì)節(jié)，把握好每一個(gè)環(huán)節(jié)。銷售成功的標(biāo)志是什么？就是拿到訂單，賣(mài)出產(chǎn)品。為什么有的業(yè)務(wù)員能把小單做成大單，死單做成活單？為什么有的業(yè)務(wù)員卻把活單做成了死單，大單做成了小單？不以過(guò)程說(shuō)艱辛，取得業(yè)績(jī)就是一切；只憑成敗論英雄，贏得訂單才是王道。

作者簡(jiǎn)介

曹榮，中國(guó)人民大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，管理學(xué)者，勵(lì)志專家。曾在多家行業(yè)標(biāo)桿和隱形冠軍企業(yè)任高層管理者，著述甚豐，包括《地產(chǎn)梟雄許家?。褐袊?guó)大陸新首富的財(cái)富傳奇與商業(yè)智慧》《房地產(chǎn)那些事兒》《狼族智慧》等暢銷書(shū)。

書(shū)籍目錄

第—章 做單就是做人：人做得好，單才能贏做單之前先要學(xué)會(huì)做人，因?yàn)樽鰡尉褪亲鋈?，人做得好，單才能贏。作為一名業(yè)務(wù)員，你不僅要厚道，要誠(chéng)信，要有愛(ài)心，更要積極維護(hù)公司的利益，改掉口無(wú)遮攔的毛病，不搶上司的風(fēng)頭，保持自己的尊嚴(yán)。同時(shí)，做單不僅僅是做業(yè)務(wù)，也是做關(guān)系，所以你要先交朋友，再做業(yè)務(wù)。做單之前先要學(xué)會(huì)做人做人要厚道，要誠(chéng)信真誠(chéng)比銷售技巧更重要愛(ài)心無(wú)敵做個(gè)熱心、主動(dòng)的人積極維護(hù)公司的利益改掉口無(wú)遮攔的毛病不搶上司的風(fēng)頭保持自己的尊嚴(yán)做單不僅僅是做業(yè)務(wù)，也是做關(guān)系先交朋友，再做業(yè)務(wù)第二章 做最好的自己：可以平凡，不能平庸欲銷產(chǎn)品，先塑造自己；可以平凡，不能平庸。要想成功拿下訂單，業(yè)務(wù)員不僅要心態(tài)好，信心足，工作用心，放低姿態(tài)，敬業(yè)，沉得住氣，而且要具備積極樂(lè)觀的精神和良好的職業(yè)道德，激情滿懷，簡(jiǎn)單務(wù)實(shí)，注意細(xì)節(jié)。欲銷產(chǎn)品，先塑自己可以平凡，不能平庸心態(tài)好，信心足，工作用心放低姿態(tài)敬業(yè)是銷售員最基本的素質(zhì)沉住氣才能成大器積極樂(lè)觀。遵守職業(yè)道德激情滿懷地工作做業(yè)務(wù)一定要簡(jiǎn)單務(wù)實(shí)細(xì)節(jié)決定成敗第三章 勇往直前：選對(duì)目標(biāo)做對(duì)事女怕嫁錯(cuò)郎，男怕入錯(cuò)行，業(yè)務(wù)員在選擇好企業(yè)和產(chǎn)品之后，不僅要樹(shù)立明確的目標(biāo)，挺過(guò)頭半年，不斷地努力，堅(jiān)定執(zhí)著地往前走，而且要把錢(qián)花在刀刃上，活出自己的個(gè)眭，讓同事甚至對(duì)手畏懼自己。而作為女業(yè)務(wù)員，你還要掌握一些保護(hù)自己的應(yīng)酬技巧。女怕嫁錯(cuò)郎，男怕入錯(cuò)行有目標(biāo)就一定能實(shí)現(xiàn)挺過(guò)頭半年銷售是從被拒絕開(kāi)始的做單的訣竅就是不斷地努力堅(jiān)持就是勝利只有執(zhí)著．才能成功把錢(qián)花在刀刃上活著就要有自己的個(gè)性讓你的同事甚至對(duì)手畏懼你掌握一些保護(hù)自己的應(yīng)酬技巧第四章 強(qiáng)化內(nèi)功：造就贏單基本功想要成功贏單，業(yè)務(wù)員首先要練好內(nèi)功。業(yè)務(wù)員不僅要學(xué)會(huì)如何尋找目標(biāo)客戶，而且要學(xué)會(huì)如何選擇門(mén)當(dāng)戶對(duì)的客戶；不僅要了解客戶的基本信息，而且要善于傾聽(tīng)，勤于拜訪，以獲得客戶的認(rèn)可；不僅要投其所好地與客戶溝通，掌握嫻熟的談判技巧，而且要正確地處理客戶抱怨；不僅要膽大心細(xì)，而且要臉皮厚；不僅要少用專業(yè)術(shù)語(yǔ)，多說(shuō)“對(duì)不起”，而且要以良好的服務(wù)態(tài)度和個(gè)人形象面對(duì)客戶，懂得如何送禮。如何尋找目標(biāo)客戶?選擇門(mén)當(dāng)戶對(duì)的客戶了解客戶的基本信息善于傾聽(tīng)，勤于拜訪客戶拜訪五步法獲得客戶的認(rèn)可溝通最重要的是投其所好掌握嫻熟的談判技巧如何正確地處理客戶抱怨?膽大心細(xì)之外，還得臉皮厚少用專業(yè)術(shù)語(yǔ)多說(shuō)“對(duì)不起”送禮的學(xué)問(wèn)一名明星汽車(chē)業(yè)務(wù)員的成功秘訣第五章 思路決定出路：快速贏單的黃金法則思路決定出路，要想快速贏單，業(yè)務(wù)員不僅要勤于思考，而且要學(xué)會(huì)換位思考；不僅要懂得“與客戶共成長(zhǎng)”的道理，而且要明白“賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)概念，賣(mài)文化”；不僅要主動(dòng)出擊，充分表達(dá)自己的合作誠(chéng)意，而且要用情感去感動(dòng)客戶，為客戶提供好拘建議；不僅可以利用人脈關(guān)系達(dá)成交易，而且可以給客戶寄送問(wèn)候函和明信片或者寫(xiě)一封情真意切的信；不僅要學(xué)會(huì)如何把小單做成大單，而且要學(xué)會(huì)如何曲線救國(guó)，挖掘逆向商機(jī)，動(dòng)搖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信心。不僅要勤奮，而且要思考快速贏單的3條黃金法則學(xué)會(huì)換位思考與客戶共成長(zhǎng)賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)概念。賣(mài)文化最好的方法就是主動(dòng)出擊充分表達(dá)自己的合作誠(chéng)意用情感去感動(dòng)客戶為客戶提出好的建議為客戶提供一份市場(chǎng)推廣方案利用人脈關(guān)系達(dá)成交易給客戶寄送問(wèn)候函和明信片給自己的目標(biāo)客戶寫(xiě)一封情真意切的信把小單做成大單曲線救國(guó)挖掘逆向商機(jī)動(dòng)搖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信心第六章 百戰(zhàn)成精：成功做單的實(shí)戰(zhàn)技巧市場(chǎng)是業(yè)務(wù)員的第一戰(zhàn)場(chǎng)，百戰(zhàn)才能成精。業(yè)務(wù)員要想拿到更多更大的訂單，不僅要通過(guò)縝密的市場(chǎng)調(diào)研選對(duì)經(jīng)銷商，而且要贏得他們的信賴，引導(dǎo)和迎合他們的需求；不僅要把握銷售過(guò)程中的關(guān)鍵控制點(diǎn)及每個(gè)細(xì)節(jié)，而且要通過(guò)體驗(yàn)式銷售快速突破終端，運(yùn)用各種促銷手段創(chuàng)造銷售高潮。辦法總比問(wèn)題多，在維護(hù)和管理市場(chǎng)時(shí)，業(yè)務(wù)員不僅要穩(wěn)戰(zhàn)求實(shí)，打贏市場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)，而且要多給客戶一些政策支持。如果客戶存在諸多“惡行”，業(yè)務(wù)員不妨運(yùn)用瞞天過(guò)海、觸類旁通等策略予以化解，力爭(zhēng)在溝通與交流中實(shí)現(xiàn)雙贏。當(dāng)然，業(yè)務(wù)員還得及時(shí)回收應(yīng)收賬款，敢于搶奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的訂單。市場(chǎng)是業(yè)務(wù)員的第一戰(zhàn)場(chǎng)選對(duì)經(jīng)銷商縝密的市場(chǎng)調(diào)研是成功做單的基礎(chǔ)贏得客戶信賴，成就保險(xiǎn)團(tuán)單善于引導(dǎo)和迎合客戶需求把握關(guān)鍵控制點(diǎn)及每個(gè)細(xì)節(jié)體驗(yàn)式銷售，8天拿下訂單全速前進(jìn)，快速突破終端優(yōu)惠券促銷顯神威。淡季銷售創(chuàng)奇跡市場(chǎng)管理，辦法總比問(wèn)題多穩(wěn)戰(zhàn)求實(shí)，打贏市場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)多給客戶一些政策支持……第七章 銷售話術(shù)：嘴巴就是生產(chǎn)力第八章 斗智斗勇：輕松搞定大客戶

章節(jié)摘錄

幾乎每一個(gè)大城市里都會(huì)有幾條滿眼都是電腦廣告的街道，杭州的電腦市場(chǎng)就主要集中在文三街、教工路及學(xué)院路這3條街道上。百老匯電腦市場(chǎng)位于文三路，杭州的很多電腦業(yè)務(wù)員都是從這里初涉江湖的，其中也包括任職于A公司的劉先生。劉先生專門(mén)銷售筆記本電腦，他的任務(wù)是每個(gè)月60臺(tái)，也就是每個(gè)星期15臺(tái)。A公司規(guī)定，每月銷售60臺(tái)以下扣200元，銷售50臺(tái)以下扣400元，銷售40臺(tái)以下扣600元，依此類推；每月銷售60臺(tái)，底薪2000元；達(dá)到70臺(tái)，底薪2500元，依此類推。筆記本電腦的銷售主要集中于周六和周日，因?yàn)橹芤坏街芪迨钦Ｉ习鄷r(shí)間，沒(méi)有人會(huì)在上班時(shí)間抽空出來(lái)隨便看看就掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)楣P記本電腦畢竟不是筆記本。因此，雖然A公司規(guī)定每周員工可以休息一天，但是在任務(wù)的高壓以及周六和周日才是銷售高峰期的特殊情況下，劉先生幾乎每天都會(huì)呆在百老匯市場(chǎng)里。有一天上午，劉先生正在為如何完成月銷售任務(wù)而發(fā)愁。突然，一位先生引起了劉先生的注意，他慢慢地在一家家店鋪中轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去，但每一家店鋪都不做過(guò)多的停留，只是簡(jiǎn)短地詢問(wèn)幾句后在筆記本上記錄下來(lái)。當(dāng)他走進(jìn)劉先生所在的店鋪時(shí)，劉先生隔了10米就開(kāi)始打招呼：“歡迎光臨A公司筆記本電腦專賣(mài)店，您貴姓？您需要什么型號(hào)的筆記本電腦？”真是人未到，聲先到啊！原來(lái)A公司有_條不成文的規(guī)矩，第一個(gè)接觸客戶的業(yè)務(wù)員，就是這個(gè)客戶的直接負(fù)責(zé)人?！拔倚諒?。咦！你這里也是A公司的專賣(mài)店?。俊边@位先生說(shuō)完轉(zhuǎn)身就要走。

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《做單:成交前的謀略與智慧》：全球105位最頂級(jí)經(jīng)理人講述做單背后的秘密。詮釋成交前的謀略與智慧。成功之前，你必須學(xué)學(xué)塑造自己，你可以平凡，但你不能平庸。思路決定出路，要想快速成交，你不僅要勤于思考，更要學(xué)會(huì)在思考中把握好每一個(gè)細(xì)節(jié)，在細(xì)節(jié)中把握每一個(gè)機(jī)會(huì)更重要的是，你必須止自己在市場(chǎng)人熔爐中不斷地發(fā)展和升華，只有百戰(zhàn)之后你才能成精。

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