做單

前言

銷售任務(wù)就像一座大山，壓在每一位業(yè)務(wù)員的頭上。無論您是一名業(yè)務(wù)新手，還是一名業(yè)務(wù)高手，都可能為無法獲得更多的訂單而發(fā)愁。銷售成功的標志是什么？就是拿到訂單，賣出產(chǎn)品。在8000萬業(yè)務(wù)員隊伍中，為什么有的業(yè)務(wù)員能把小單做成大單，死單做成活單？為什么有的業(yè)務(wù)員卻把活單做成死單，大單做成小單？不以過程說艱辛，取得業(yè)績就是一切；只憑成敗論英雄，贏得訂單才是王道?！蹲鰡危撼山磺暗闹\略與智慧》比《贏單》、《成交》更真實，市場調(diào)研、渠道開拓、客戶溝通、商務(wù)談判、訂單爭取……真人真事，以故事形式演繹；比《破冰》、《輸贏》更實用，銷售智慧、營銷策略、做單法則、職場成長……實戰(zhàn)演練，以精彩案例表達。這是一本從打開第一頁就讓您不能放下的實用銷售教程，一部業(yè)務(wù)員真實的成長血淚史，一部指導性極強的銷售兵法和職場發(fā)展指南。本書沒有空洞無物的理論闡釋，有的只是實用有效的銷售技巧，孤注一擲的催款回款，一波三折的訂單爭奪，手法迥異的做單方式，扣人心弦的搶單過程……

內(nèi)容概要

《做單:成交前的謀略與智慧》內(nèi)容簡介：做單的成敗，就在一線之間。做單，你必須學會抓住每一個細節(jié)，把握好每一個環(huán)節(jié)。銷售成功的標志是什么？就是拿到訂單，賣出產(chǎn)品。為什么有的業(yè)務(wù)員能把小單做成大單，死單做成活單？為什么有的業(yè)務(wù)員卻把活單做成了死單，大單做成了小單？不以過程說艱辛，取得業(yè)績就是一切；只憑成敗論英雄，贏得訂單才是王道。

作者簡介

曹榮，中國人民大學經(jīng)濟學碩士，管理學者，勵志專家。曾在多家行業(yè)標桿和隱形冠軍企業(yè)任高層管理者，著述甚豐，包括《地產(chǎn)梟雄許家?。褐袊箨懶率赘坏呢敻粋髌媾c商業(yè)智慧》《房地產(chǎn)那些事兒》《狼族智慧》等暢銷書。

書籍目錄

第—章 做單就是做人：人做得好，單才能贏做單之前先要學會做人，因為做單就是做人，人做得好，單才能贏。作為一名業(yè)務(wù)員，你不僅要厚道，要誠信，要有愛心，更要積極維護公司的利益，改掉口無遮攔的毛病，不搶上司的風頭，保持自己的尊嚴。同時，做單不僅僅是做業(yè)務(wù)，也是做關(guān)系，所以你要先交朋友，再做業(yè)務(wù)。做單之前先要學會做人做人要厚道，要誠信真誠比銷售技巧更重要愛心無敵做個熱心、主動的人積極維護公司的利益改掉口無遮攔的毛病不搶上司的風頭保持自己的尊嚴做單不僅僅是做業(yè)務(wù)，也是做關(guān)系先交朋友，再做業(yè)務(wù)第二章 做最好的自己：可以平凡，不能平庸欲銷產(chǎn)品，先塑造自己；可以平凡，不能平庸。要想成功拿下訂單，業(yè)務(wù)員不僅要心態(tài)好，信心足，工作用心，放低姿態(tài)，敬業(yè)，沉得住氣，而且要具備積極樂觀的精神和良好的職業(yè)道德，激情滿懷，簡單務(wù)實，注意細節(jié)。欲銷產(chǎn)品，先塑自己可以平凡，不能平庸心態(tài)好，信心足，工作用心放低姿態(tài)敬業(yè)是銷售員最基本的素質(zhì)沉住氣才能成大器積極樂觀。遵守職業(yè)道德激情滿懷地工作做業(yè)務(wù)一定要簡單務(wù)實細節(jié)決定成敗第三章 勇往直前：選對目標做對事女怕嫁錯郎，男怕入錯行，業(yè)務(wù)員在選擇好企業(yè)和產(chǎn)品之后，不僅要樹立明確的目標，挺過頭半年，不斷地努力，堅定執(zhí)著地往前走，而且要把錢花在刀刃上，活出自己的個眭，讓同事甚至對手畏懼自己。而作為女業(yè)務(wù)員，你還要掌握一些保護自己的應(yīng)酬技巧。女怕嫁錯郎，男怕入錯行有目標就一定能實現(xiàn)挺過頭半年銷售是從被拒絕開始的做單的訣竅就是不斷地努力堅持就是勝利只有執(zhí)著．才能成功把錢花在刀刃上活著就要有自己的個性讓你的同事甚至對手畏懼你掌握一些保護自己的應(yīng)酬技巧第四章 強化內(nèi)功：造就贏單基本功想要成功贏單，業(yè)務(wù)員首先要練好內(nèi)功。業(yè)務(wù)員不僅要學會如何尋找目標客戶，而且要學會如何選擇門當戶對的客戶；不僅要了解客戶的基本信息，而且要善于傾聽，勤于拜訪，以獲得客戶的認可；不僅要投其所好地與客戶溝通，掌握嫻熟的談判技巧，而且要正確地處理客戶抱怨；不僅要膽大心細，而且要臉皮厚；不僅要少用專業(yè)術(shù)語，多說“對不起”，而且要以良好的服務(wù)態(tài)度和個人形象面對客戶，懂得如何送禮。如何尋找目標客戶?選擇門當戶對的客戶了解客戶的基本信息善于傾聽，勤于拜訪客戶拜訪五步法獲得客戶的認可溝通最重要的是投其所好掌握嫻熟的談判技巧如何正確地處理客戶抱怨?膽大心細之外，還得臉皮厚少用專業(yè)術(shù)語多說“對不起”送禮的學問一名明星汽車業(yè)務(wù)員的成功秘訣第五章 思路決定出路：快速贏單的黃金法則思路決定出路，要想快速贏單，業(yè)務(wù)員不僅要勤于思考，而且要學會換位思考；不僅要懂得“與客戶共成長”的道理，而且要明白“賣產(chǎn)品不如賣概念，賣文化”；不僅要主動出擊，充分表達自己的合作誠意，而且要用情感去感動客戶，為客戶提供好拘建議；不僅可以利用人脈關(guān)系達成交易，而且可以給客戶寄送問候函和明信片或者寫一封情真意切的信；不僅要學會如何把小單做成大單，而且要學會如何曲線救國，挖掘逆向商機，動搖競爭對手的信心。不僅要勤奮，而且要思考快速贏單的3條黃金法則學會換位思考與客戶共成長賣產(chǎn)品不如賣概念。賣文化最好的方法就是主動出擊充分表達自己的合作誠意用情感去感動客戶為客戶提出好的建議為客戶提供一份市場推廣方案利用人脈關(guān)系達成交易給客戶寄送問候函和明信片給自己的目標客戶寫一封情真意切的信把小單做成大單曲線救國挖掘逆向商機動搖競爭對手的信心第六章 百戰(zhàn)成精：成功做單的實戰(zhàn)技巧市場是業(yè)務(wù)員的第一戰(zhàn)場，百戰(zhàn)才能成精。業(yè)務(wù)員要想拿到更多更大的訂單，不僅要通過縝密的市場調(diào)研選對經(jīng)銷商，而且要贏得他們的信賴，引導和迎合他們的需求；不僅要把握銷售過程中的關(guān)鍵控制點及每個細節(jié)，而且要通過體驗式銷售快速突破終端，運用各種促銷手段創(chuàng)造銷售高潮。辦法總比問題多，在維護和管理市場時，業(yè)務(wù)員不僅要穩(wěn)戰(zhàn)求實，打贏市場攻堅戰(zhàn)，而且要多給客戶一些政策支持。如果客戶存在諸多“惡行”，業(yè)務(wù)員不妨運用瞞天過海、觸類旁通等策略予以化解，力爭在溝通與交流中實現(xiàn)雙贏。當然，業(yè)務(wù)員還得及時回收應(yīng)收賬款，敢于搶奪競爭對手的訂單。市場是業(yè)務(wù)員的第一戰(zhàn)場選對經(jīng)銷商縝密的市場調(diào)研是成功做單的基礎(chǔ)贏得客戶信賴，成就保險團單善于引導和迎合客戶需求把握關(guān)鍵控制點及每個細節(jié)體驗式銷售，8天拿下訂單全速前進，快速突破終端優(yōu)惠券促銷顯神威。淡季銷售創(chuàng)奇跡市場管理，辦法總比問題多穩(wěn)戰(zhàn)求實，打贏市場攻堅戰(zhàn)多給客戶一些政策支持……第七章 銷售話術(shù)：嘴巴就是生產(chǎn)力第八章 斗智斗勇：輕松搞定大客戶

章節(jié)摘錄

幾乎每一個大城市里都會有幾條滿眼都是電腦廣告的街道，杭州的電腦市場就主要集中在文三街、教工路及學院路這3條街道上。百老匯電腦市場位于文三路，杭州的很多電腦業(yè)務(wù)員都是從這里初涉江湖的，其中也包括任職于A公司的劉先生。劉先生專門銷售筆記本電腦，他的任務(wù)是每個月60臺，也就是每個星期15臺。A公司規(guī)定，每月銷售60臺以下扣200元，銷售50臺以下扣400元，銷售40臺以下扣600元，依此類推；每月銷售60臺，底薪2000元；達到70臺，底薪2500元，依此類推。筆記本電腦的銷售主要集中于周六和周日，因為周一到周五是正常上班時間，沒有人會在上班時間抽空出來隨便看看就掏錢購買，因為筆記本電腦畢竟不是筆記本。因此，雖然A公司規(guī)定每周員工可以休息一天，但是在任務(wù)的高壓以及周六和周日才是銷售高峰期的特殊情況下，劉先生幾乎每天都會呆在百老匯市場里。有一天上午，劉先生正在為如何完成月銷售任務(wù)而發(fā)愁。突然，一位先生引起了劉先生的注意，他慢慢地在一家家店鋪中轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，但每一家店鋪都不做過多的停留，只是簡短地詢問幾句后在筆記本上記錄下來。當他走進劉先生所在的店鋪時，劉先生隔了10米就開始打招呼：“歡迎光臨A公司筆記本電腦專賣店，您貴姓？您需要什么型號的筆記本電腦？”真是人未到，聲先到??！原來A公司有_條不成文的規(guī)矩，第一個接觸客戶的業(yè)務(wù)員，就是這個客戶的直接負責人?！拔倚諒垺＿?！你這里也是A公司的專賣店??？”這位先生說完轉(zhuǎn)身就要走。

編輯推薦

《做單:成交前的謀略與智慧》：全球105位最頂級經(jīng)理人講述做單背后的秘密。詮釋成交前的謀略與智慧。成功之前，你必須學學塑造自己，你可以平凡，但你不能平庸。思路決定出路，要想快速成交，你不僅要勤于思考，更要學會在思考中把握好每一個細節(jié)，在細節(jié)中把握每一個機會更重要的是，你必須止自己在市場人熔爐中不斷地發(fā)展和升華，只有百戰(zhàn)之后你才能成精。

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