銷售攻心術(shù)

前言

奉承話，我們?cè)谌粘Ｉ钪刑焯炷苈牭剑渤３淖约嚎谥姓f(shuō)出，但究竟怎樣說(shuō)才更好呢？我們看看下面這個(gè)例子。好不容易電話轉(zhuǎn)接到劉總手里．雜志社記者小王激動(dòng)地說(shuō)：“劉總，您好！前幾天您做的報(bào)告，非常好。極具參考價(jià)值。有幸聆聽不愧是在管理領(lǐng)域登峰造極的您說(shuō)話。所有參加者都得到非常大的收獲，衷心感謝您。”如此這般奉承之后．小王接著說(shuō)：“今天有件事不得不拜托您。為了在我們雜志上刊登貴公司的報(bào)道。不知可否探訪您？事情突然，真是抱歉，可否在下周指定地點(diǎn)和時(shí)間接受我們的采訪？”話說(shuō)到這．剛剛心情還愉快的劉總立刻嚴(yán)肅起來(lái)了。端起了老總的架子．最終以事務(wù)繁忙拒絕了小王的請(qǐng)求。原因在哪里呢？我們?cè)谏钪胁灰彩浅３＿@么說(shuō)話嗎——初次見(jiàn)面，就說(shuō)上一大堆奉承話．然后再把自己的要求提出來(lái)。的確，對(duì)方聽了前半段話會(huì)覺(jué)得很舒服，但接著聽到“今天有件事不得不麻煩您……”。馬上會(huì)感覺(jué)“搞什么？原來(lái)前面說(shuō)的只不過(guò)是奉承話，真正的目的在后面呢”．從而心生厭惡，警覺(jué)起來(lái)。因此。最好是把上述的例子兩段話倒過(guò)來(lái)說(shuō)，先提“突然要求采訪”之事，再說(shuō)“奉承話”。這么一來(lái)。即使開頭的要求讓對(duì)方感到不悅，但是聽到后面的奉承話．心情就會(huì)好轉(zhuǎn)起來(lái)。自然就會(huì)答應(yīng)開頭的請(qǐng)求。先說(shuō)請(qǐng)托的事情。然后再說(shuō)奉承話。這就是一條簡(jiǎn)單實(shí)用的心理策略。在日常生活當(dāng)中幾乎每天都會(huì)有機(jī)會(huì)使用本策略。

內(nèi)容概要

“為什么沒(méi)有業(yè)績(jī)？”銷售員常常會(huì)這樣自問(wèn)。是公司的產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力？是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈了？是目前經(jīng)濟(jì)不景氣？    不要再找借口了，作為一名銷售員，沒(méi)有業(yè)績(jī)的原因主要是你自己。現(xiàn)在因?yàn)槭琴I方市場(chǎng)，所以銷售員不但必須對(duì)自己的產(chǎn)品了解透徹，而且需要運(yùn)用相當(dāng)?shù)匿N售技巧獲取客戶的認(rèn)同和信任，才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。    銷售攻心術(shù)就是金融危機(jī)下提升銷售業(yè)績(jī)的決勝秘笈。    攻心術(shù)是一種洞察人心、贏得信任的技術(shù)，它利用說(shuō)話及心理技巧，打開客戶的心扉。讓客戶感覺(jué)“這個(gè)人真是了解我”，在不知不覺(jué)中就相信對(duì)方的話語(yǔ)，接受對(duì)方的建議。甚至采取行動(dòng)。    銷售攻心術(shù)就是將攻心術(shù)運(yùn)用到銷售中的實(shí)用技術(shù)，從銷售話術(shù)到心理策略。一應(yīng)俱全，不僅是一門研究客戶的心理現(xiàn)象及其規(guī)律的科學(xué)，也是一門通過(guò)心理策略的運(yùn)用達(dá)到掌控客戶心理、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的技術(shù)。

書籍目錄

第一章　解除心理防線：銷售的前提是贏得信任　1.首因效應(yīng)：價(jià)值百萬(wàn)的第一印象　2.熱情待客，你的客戶會(huì)因此被感染　3.曼狄諾定律：微笑可以帶來(lái)黃金　4.用假裝巧合來(lái)減輕客戶的心理負(fù)擔(dān)　5.共同意識(shí)：多談?wù)劚舜硕际煜さ娜嘶蛭铩?.交際氛圍定律：小幽默能調(diào)節(jié)交際氛圍　7.選擇客戶感興趣的話題，使對(duì)方產(chǎn)生親近感　8.提出對(duì)方容易接受的條件，擊潰對(duì)方戒備第二章　拉近心理距離：客戶為什么要和你成交　1.真誠(chéng)待人，才能造出吸引客戶的“強(qiáng)磁場(chǎng)”　2.尊重每一位客戶，不要有高低貴賤的成見(jiàn)　3.牢記客戶的姓名，客戶內(nèi)心會(huì)有受重視感　4.適當(dāng)?shù)嘏呐目蛻舻鸟R屁，增加對(duì)自己的好感　5.相互吸引定律：你喜歡客戶.客戶就會(huì)喜歡你　6.共通心理：投其所好，不斷擴(kuò)大與客戶的共同點(diǎn)　7.用心聆聽客戶的話語(yǔ)，你會(huì)得到善意的回報(bào)　8.牢記客戶在小事情上的好惡，贏得對(duì)方的好感　9.多看效應(yīng)：見(jiàn)面時(shí)間長(zhǎng)，不如見(jiàn)面次數(shù)多有效　10.主動(dòng)請(qǐng)求反感你的客戶給予批評(píng)，他反而會(huì)接受你第三章　洞察心理需求：客戶真正需要的不是產(chǎn)品　1.焦點(diǎn)效應(yīng)：客戶真正需要的是你對(duì)他的重視　2.人們總是希望用最少的錢買最好的東西　3.客戶更愿意參與到銷售過(guò)程中。做個(gè)主要角色　4.“物質(zhì)趨同性”和“精神求異性”，兩種心理并存　5.客戶購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候，更關(guān)心產(chǎn)品帶給他們的好處　6.情感效應(yīng)：客戶重視附加在產(chǎn)品背后的情感價(jià)值　7.細(xì)心發(fā)現(xiàn)生活方式的變化所帶來(lái)的新的消費(fèi)趨勢(shì)第四章　判斷購(gòu)買心理：客戶心甘情愿掏腰包的理由　1.折中現(xiàn)象：客戶選購(gòu)產(chǎn)品喜歡折中　2.權(quán)威效應(yīng)：客戶往往喜歡跟著“行家”走　3.稀缺效應(yīng)：越是稀少的東西，人們?cè)绞窍胭I到它　4.禁果效應(yīng)：你越不想賣?？蛻羝胭I　5.喜愛(ài)效應(yīng)：客戶總是愿意為喜歡的東西買單　6.友誼因素：客戶會(huì)從自己喜歡的人那里購(gòu)買產(chǎn)品　7.客戶沒(méi)有說(shuō)買，但他的下意識(shí)可能有想買的欲望　8.客戶用感情做出購(gòu)買決定，用理性合理化這個(gè)決定　9.產(chǎn)品的時(shí)尚元素越多?？蛻艟驮接匈?gòu)買的沖動(dòng)第五章　抓住心理弱點(diǎn)：每個(gè)客戶都有自己的軟肋　1.分清客戶性格類型的不同，采用不同的應(yīng)對(duì)策略　2.針對(duì)客戶身份的不同，采取不同的溝通方式　3.抓住人好面子的特點(diǎn)，讓客戶乖乖束手就擒　4.攀比效應(yīng)：以同類人作比較，激發(fā)客戶的攀比心態(tài)　5.“沖動(dòng)是魔鬼”，讓客戶在沖動(dòng)中做出購(gòu)買決定　6.選擇客戶疲憊的狀態(tài)時(shí)說(shuō)服，其效果會(huì)更好　7.掌握客戶的喜好程度，對(duì)價(jià)位進(jìn)行彈性收縮　8.“打蛇打七寸”，找到對(duì)方關(guān)注的中心問(wèn)題　9.從客戶的肢體語(yǔ)言中察覺(jué)出客戶隱藏的心理第六章　進(jìn)行心理暗示：讓客戶不知不覺(jué)說(shuō)“是”　1.以果斷堅(jiān)定的語(yǔ)氣說(shuō)話，讓客戶無(wú)法拒絕你　2.重復(fù)說(shuō)明一個(gè)重要訊息，加深客戶的印象　3.告訴客戶“唯有你能”，客戶果真就能辦到　4.運(yùn)用產(chǎn)品比較法，促使客戶自動(dòng)加價(jià)　5.暗示客戶不購(gòu)買會(huì)遭受的痛苦。刺激其做出購(gòu)買行為　6.以體驗(yàn)的方式，讓客戶自己對(duì)自己進(jìn)行心理暗示　7.讓第三方為你說(shuō)話，這種心理暗示更有效果　8.破窗效應(yīng)：利用環(huán)境條件，進(jìn)行暗示和誘導(dǎo)第七章　展開心理博弈：銷售是場(chǎng)“心”與“心”的較量　1.開價(jià)高于實(shí)價(jià)，給自己預(yù)留談判空間　2.門檻效應(yīng)：逐步提出自己的要求，獲得最大的讓步　3.欲揚(yáng)先抑定律：事先向客戶渲染“最壞的情況”　4.銷售談判過(guò)程中，不可過(guò)早做出讓步　5.在做出讓步的時(shí)候，要求對(duì)方給予回報(bào)　6.學(xué)會(huì)適時(shí)地沉默，讓對(duì)方在壓力之下就范　7.“瑕不掩瑜策略”：大膽暴露自己產(chǎn)品的缺陷　8.故事本身會(huì)說(shuō)話，用美麗生動(dòng)的故事賺取客戶的心　9.“相互退讓策略”：高明的銷售員總是讓客戶覺(jué)得他贏了第八章　設(shè)置心理陷阱：讓客戶一步步走進(jìn)預(yù)設(shè)的“圈套”　1.給客戶戴頂高帽，可博取客戶好感，贏得客戶支持　2.伙伴意識(shí)：讓客戶加入你的行動(dòng)，由觀望者變?yōu)橘?gòu)買者　3.故意制造些意外，刺激對(duì)方想了解更多　4.欲言又止，激發(fā)客戶的好奇心，牽引客戶的注意力　5.提供建議給客戶，讓客戶認(rèn)為建議是他自己想出來(lái)的　6.善于運(yùn)用“偶然”條件，使得客戶“必然”要買　7.“免費(fèi)的午餐”不免費(fèi)，先讓對(duì)方產(chǎn)生負(fù)債感　8.聯(lián)合你的同事或伙伴，巧施“黑臉——白臉”戰(zhàn)術(shù)第九章　進(jìn)行心理操縱：讓客戶無(wú)法說(shuō)“不”的藝術(shù)　1.慣性法則：在進(jìn)入正題前，引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)“是”　2.轉(zhuǎn)換法：引導(dǎo)話題轉(zhuǎn)向自己期待的方向　3.“騎驢找馬”：一步步朝著理想的成交價(jià)位努力　4.“人質(zhì)策略”：讓客戶在不知不覺(jué)中“軟性套牢”　5.誘推法：事先指引好方向，讓客戶順著往里鉆　6.暗盤優(yōu)惠：讓顧客感激涕零中成為忠實(shí)客戶　7.運(yùn)用啟發(fā)式銷售，引導(dǎo)客戶購(gòu)買更多的商品　8.“欲擒故縱策略”：有時(shí)后退是為了更好地前進(jìn)第十章　攻克心理壁壘：決定銷售成敗的臨門一腳　1.黑白珠子法則：冷廟高香提前燒，自然會(huì)有貴人幫　2.采取試用的方式，減少客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)憂　3.“聲東擊西策略”：將目標(biāo)放在退一步的地方　4.客戶猶豫不決時(shí)。要幫助其縮小選擇范圍　5.使用有說(shuō)服力的例證.能大幅提高成交率　6.以敬業(yè)精神贏得客戶的尊重與信任　7.“圍場(chǎng)策略”：成交就在你堅(jiān)持的最后一刻　8.告訴客戶這是“最后一次”，促使客戶下決心　9.“勿以善小而不為”，先從小訂單做起第十一章　提高心理滿足：記住，客戶永遠(yuǎn)是主角　1.給自己的產(chǎn)品和服務(wù)披上情感的外衣　2.在購(gòu)買商品時(shí)，客戶喜歡被你贊美和恭維　3.惡語(yǔ)傷人六伏寒，小心禍從口出　4.尊重客戶的選擇，不要引起他們的反感　5.交易時(shí)不要急于求成，客戶砍價(jià)會(huì)有成就感　6.不做“一錘子買賣”，成交后說(shuō)聲“謝謝”　7.簽單只是銷售的開始，要與客戶保持長(zhǎng)期的聯(lián)系　8.“一諾千金”：承諾客戶的要立即去做　9.積極回應(yīng)抱怨，贏得客戶的寬容與信任

章節(jié)摘錄

第一章 解除心理防線：銷售的前提是贏得信任1首因效應(yīng)：價(jià)值百萬(wàn)的第一印象首因效應(yīng)：人們第一次與某人或某物相接觸時(shí)留下的印象持久而深刻。你只有一次展現(xiàn)自己的機(jī)會(huì)，錯(cuò)過(guò)了想再改變會(huì)很難。作為一名銷售人員，要時(shí)刻注意保持自己職業(yè)的形象。人與入之間第一次交往時(shí)給人留下的印象。在對(duì)方的腦海中形成并占據(jù)著主導(dǎo)地位。這種效應(yīng)就是人們常說(shuō)的第一印象效應(yīng)，也就是心理學(xué)上的“首因效應(yīng)”。美國(guó)一名心理學(xué)家曾做過(guò)這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)：他讓兩個(gè)學(xué)生做一份測(cè)試，并且有意都做對(duì)30道題中的一半，但是他讓第一名同學(xué)A做對(duì)的題目盡量出現(xiàn)在前15題，而讓第二名同學(xué)B做對(duì)的題目盡量出現(xiàn)在后15道題，然后讓一些被試者查看他們的測(cè)試而對(duì)兩個(gè)學(xué)生進(jìn)行評(píng)價(jià)：兩相比較，誰(shuí)更聰明一些？結(jié)果發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)的被試者都認(rèn)為學(xué)生A更聰明。這就是關(guān)于第一印象效應(yīng)的典型例證。首因效應(yīng)在日常生活中被人們不知不覺(jué)中廣泛應(yīng)用。比方說(shuō)為官者總是很注意燒好上任之初的“三把火”，平民百姓也深知“下馬威”的妙用，每個(gè)人都力圖給別人留下良好的“第一印象”……而在銷售當(dāng)中，重視首因效應(yīng)，塑造專業(yè)的職業(yè)形象更是意義非凡。一個(gè)良好的職業(yè)形象到底作用表現(xiàn)在哪里？小而言之，它可以讓客戶更易于接受你，往大里說(shuō)，它甚至可以為你爭(zhēng)取到數(shù)百萬(wàn)甚至更多的訂單。所以世界一流的商務(wù)形象設(shè)計(jì)師和人格心理咨詢師英格麗·張說(shuō)，你的形象價(jià)值百萬(wàn)！美國(guó)保險(xiǎn)推銷大師法蘭克·貝格現(xiàn)在是美國(guó)家喻戶曉的保險(xiǎn)推銷大師了，剛開始做推銷時(shí)，他的著裝打扮非常不得體，很長(zhǎng)時(shí)間以來(lái)他的業(yè)績(jī)都毫無(wú)起色。他們公司一名業(yè)績(jī)突出的前輩批評(píng)他說(shuō)：“你看你，頭發(fā)長(zhǎng)得不像個(gè)推銷員，倒像是個(gè)橄欖球運(yùn)動(dòng)員。頭發(fā)也不理，至少也得一周理一次。這樣看起來(lái)才精神。你連領(lǐng)帶也不會(huì)系，需要找個(gè)人好好學(xué)習(xí)才行。你的衣服搭配更是好笑，顏色看上去非常不協(xié)調(diào)?？傊?，想要業(yè)務(wù)做得好，你首先得找個(gè)行家好好休整一番?！薄翱墒恰阒牢腋緵](méi)有那么多錢去打扮??！”法蘭克辯解說(shuō)?！安贿^(guò)，法蘭克你知道嗎，我這是在幫你省錢，你不會(huì)多花一分錢的?！彼又f(shuō)，“我的意思是，你去找一個(gè)男裝專營(yíng)店的專業(yè)人士包裝一下，如果你一個(gè)也不認(rèn)識(shí)，干脆找我的朋友史比克，就說(shuō)是我介紹的。見(jiàn)了他，你不妨直接告訴他你想穿得體面些。就算你沒(méi)有足夠的錢買品牌，但相信以你有限的經(jīng)濟(jì)條件他也能幫到你。他會(huì)告訴你如何打扮，包你滿意。你這么做又省時(shí)間又省錢，干嘛不去呢？如果你按我說(shuō)的話去做，我保證你的業(yè)績(jī)會(huì)翻上一番！”真的如他所說(shuō)，會(huì)有那么好的效果么？法蘭克半信半疑。不過(guò)，為了改變現(xiàn)狀，法蘭克還是來(lái)到了一家高級(jí)理發(fā)廳，特別理了個(gè)比較保守的發(fā)型，還告訴理發(fā)師他以后每周都來(lái)。在美發(fā)廳理完發(fā)，法蘭克又去了那位同事所說(shuō)的男裝店，請(qǐng)史比克先生幫他打扮一下。史比克先生非常專業(yè)，認(rèn)認(rèn)真真地教法蘭克打領(lǐng)帶，然后還幫他挑了一套合身的西服，襯衫、襪子、領(lǐng)帶等也幫他搭配齊了。史比克先生每挑選一樣就會(huì)耐心地講解，為什么挑選這種顏色和式樣。史比克先生還特別送給法蘭克一本著裝禮儀方面的書。另外，他還對(duì)法蘭克講解依季節(jié)變化著裝的重要性，以及買哪種衣服最劃算。法蘭克以前老是一套衣服穿得皺巴巴的才知道換洗，難怪他的客戶少之又少，所以他的業(yè)績(jī)長(zhǎng)時(shí)間都沒(méi)有起色。史比克先生告訴法蘭克：“沒(méi)有像你這樣對(duì)個(gè)人形象一無(wú)所知的銷售員，好幾天都是穿同一套衣服。即使你只有兩套衣服，也要做到勤洗勤換，同時(shí)做到洗好的衣服一定要掛好，保證褲腿的挺直，西裝要經(jīng)常燙熨?！边^(guò)了不久，法蘭克就有足夠的錢來(lái)買更好的衣服了。因?yàn)樗纳坪蟮牧己眯蜗蠊粸樗A得了源源不斷的訂單。自從聽了史比克先生的建議，法蘭克塑造了自己全新的專業(yè)形象，言行舉止也分外重視，給客戶留下了非常好的印象，訂單自然增加了不少。后來(lái)，通過(guò)法蘭克的不斷努力，他終于成為了世界級(jí)的推銷大師。他的形象價(jià)值百萬(wàn)真是當(dāng)之無(wú)愧。據(jù)一項(xiàng)心理學(xué)研究證實(shí)，留給一個(gè)人的第一印象中高達(dá)95％取決于衣裝。也就是說(shuō)，在大多數(shù)情況下，你的衣裝遮掩了身體的95％。當(dāng)你穿著得體，修飾恰當(dāng)，皮鞋锃亮，并且看起來(lái)非常職業(yè)時(shí)，客戶就會(huì)無(wú)意識(shí)中認(rèn)定你是在為一家優(yōu)秀的公司工作，你在銷售中的產(chǎn)品或服務(wù)在他們眼中也變得更值得信任。且，當(dāng)你守時(shí)、禮貌、準(zhǔn)備充分，你的這些良好品質(zhì)也會(huì)給人留下積極的印象。這個(gè)印象會(huì)像光圈一樣擴(kuò)展到你做的每件事情上，也擴(kuò)展到你銷售的產(chǎn)品或服務(wù)上。世界上成功的一流公司都十分重視銷售人員的專業(yè)形象，他們通常擁有受過(guò)最優(yōu)秀培訓(xùn)、外表最好看的銷售人員。像IBM和惠普公司會(huì)對(duì)應(yīng)聘的銷售人員面試多次。以確保他們是在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中代表公司的合適人選。他們還會(huì)約應(yīng)聘的銷售人員出去吃飯，在實(shí)際社會(huì)活動(dòng)中查看他們的形象，比如他們?cè)鯓邮褂貌途?，怎樣把持自己。他們面試這些未來(lái)的職員時(shí)，既要一個(gè)一個(gè)的，也要一組一組多種方式進(jìn)行。他們十分清楚，在與客戶的接觸過(guò)程中，銷售人員的外在形象有時(shí)起著決定性的作用。第一印象是沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)的。作為一名銷售員，重視首因效應(yīng)，視個(gè)人形象為第二生命，時(shí)刻保持專業(yè)的職業(yè)形象是非常有必要的。2熱情待客，你的客戶會(huì)因此被感染“你就像那冬天里的一把火，熊熊火焰溫暖了我的心窩?！睙崆榫拖褚话鸦穑瑫?huì)把客戶的心窩溫暖。在銷售中，拿出你十二分的熱情，會(huì)大大減少客戶的陌生感，從而易于跟你親近。銷售工作是與人打交道的工作，只有你與客戶形成雙向的、互動(dòng)的良性交流，你的銷售工作才能順利地開展下去。主動(dòng)向別人介紹自己，熱情大方地與顧客打招呼，這樣才能得到客戶積極的響應(yīng)。按照人的正常心理反應(yīng)，絕大多數(shù)人都喜歡和熱情的人交流，因?yàn)榇蠹疑硖幉皇煜さ沫h(huán)境下時(shí)，都害怕被拒絕，那是很沒(méi)有面子的事。在銷售中。如果你拿出你的熱情，保持笑容，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)就會(huì)少了很多的陌生感，從而易于跟你親近。你再主動(dòng)熱情地找到話題，大家就可以順著話題說(shuō)下去，這樣銷售工作就會(huì)順暢地開展下去。成功學(xué)大師拿破侖·希爾花費(fèi)了近25年的時(shí)間，分析和研究了全世界500名各行業(yè)頂尖的成功人士的成功要素，最后歸納出17項(xiàng)，其中熱情這一因素排在最前面，由此可見(jiàn)一個(gè)人做人做事充滿熱情的重要性。拿破侖，希爾還以自己的親身經(jīng)歷講了一個(gè)故事，證明了熱情的魔力。有個(gè)雜志推銷員來(lái)到他的辦公室推銷《金融周刊》的雜志。不過(guò)那位推銷員神情沮喪，言語(yǔ)中表露出他急需從拿破侖·希爾的訂費(fèi)中賺取他的傭金。但是他并未說(shuō)出任何足以打動(dòng)希爾的理由，因此他沒(méi)有從希爾那里拿到傭金。大約過(guò)了一星期，一位叫斯蒂芙的雜志推銷員來(lái)到他的辦公室，她推銷好幾種雜志，其中一種就是《金融周刊》。她看了看希爾的書桌，發(fā)現(xiàn)桌子擺了幾本雜志，便由衷地贊嘆：“哦！希爾先生，我看得出來(lái)，你酷愛(ài)閱讀書籍和各種雜志?！倍潭痰囊痪湓挘由弦粋€(gè)愉快的笑容，尤其是熱情的語(yǔ)氣，她成功地中斷了希爾的工作，使得他準(zhǔn)備去聽她說(shuō)些什么。其實(shí)當(dāng)她最初走進(jìn)書房時(shí)，希爾已經(jīng)下定決心，絕不放下手中的文稿，借以禮貌地向她暗示，他很忙，不希望受到打擾。然而現(xiàn)在情況發(fā)生了變化，他像是很驕傲地接受了這一評(píng)價(jià)，放下了手中的書稿，想要聽聽她將說(shuō)些什么。斯蒂芙抱了一大卷雜志，拿破侖·希爾以為她會(huì)把這些雜志展開，催促他訂閱它們，但她沒(méi)有這樣做?？吹降南柕淖郎嫌幸槐緪?ài)默生的論文集，她于是開始津津有味地談?wù)撈饜?ài)默生那篇“論報(bào)酬”的文章，沒(méi)有想到她的一些觀點(diǎn)給了希爾一些新的啟示，希爾對(duì)她的印象更好了。然后。她問(wèn)希爾：“您定期收到的雜志有哪幾種？”希爾回答了她，她臉上露出了微笑，把她的那卷雜志展開，攤放在希爾面前的書桌上。她對(duì)這些零志的特點(diǎn)一一做出了分析，并且說(shuō)明希爾為什么應(yīng)該每一種都要訂閱一份：《文學(xué)書摘》上可以讓人欣賞到最純凈的小說(shuō)；《周六晚郵》會(huì)以摘要的方式把新聞介紹給他；《金融周刊》可以使他了解到工商界領(lǐng)袖人物的最新生活動(dòng)態(tài)，等等。她的熱情態(tài)度超出了拿破侖，希爾的想象。讓他感覺(jué)良好。不失時(shí)機(jī)地，斯蒂芙向希爾提出了這樣一項(xiàng)溫和的暗示：“像您這種地位的人物一定要消息靈通，知識(shí)淵博？”她的話確實(shí)是很有道理，既是恭維，又是一種溫和譴責(zé)。這使得希爾多少覺(jué)得有點(diǎn)慚愧。因?yàn)樗呀?jīng)調(diào)查過(guò)希爾所閱讀的材料，而那6種她推銷的暢銷雜志并不在他的書桌上。很自然地，拿破侖，希爾于是問(wèn)：“訂閱這6種雜志共要多少錢？”“多少錢呀，整個(gè)數(shù)目還比不上你手中所拿那張稿紙的稿費(fèi)呢。”

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