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出版時(shí)間：2009-7  出版社：陳潤(rùn)、 梁素娟 新世界出版社 (2009-07出版)  作者：陳潤(rùn)，梁素娟 著  頁(yè)數(shù)：266  
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前言

1978年即將結(jié)束的某個(gè)深夜，在六朝古都南京，像往年一樣，凜冽的寒風(fēng)呼嘯著拍打江南水鄉(xiāng)破舊的門(mén)窗，似乎要吵醒在舊夢(mèng)中沉睡的人們。第二天清晨，24歲的董明珠洗漱完畢，剛邁出家門(mén)，就感到高照的艷陽(yáng)分外刺眼，但特別溫暖，她覺(jué)得今天的太陽(yáng)跟往日很不一樣。在上班的路上，只見(jiàn)人們興高采烈地像是在討論一件大事。走到化工研究所的辦公室，她習(xí)慣性地翻開(kāi)報(bào)紙，頭版頭條就是一條振奮人心的消息：1978年12月18日至22日，中國(guó)共產(chǎn)黨第十一屆中央委員會(huì)第三次全體會(huì)議在北京舉行。這一天是1978年12月24日，此時(shí)的她并沒(méi)有意識(shí)到這次會(huì)議對(duì)自己人生產(chǎn)生的深遠(yuǎn)影響。但是，在她36歲那年義無(wú)反顧辭職離鄉(xiāng)踏上深圳這片熱土的時(shí)候，她內(nèi)心一定對(duì)“改革開(kāi)放”這四個(gè)字有了更深刻的認(rèn)識(shí)。同樣是這一天，36歲的何享健正住在火車(chē)站旁邊最便宜的小旅館里，喝著紅糖水當(dāng)早餐。突然，站臺(tái)廣播里的播音員滿(mǎn)懷欣喜地播出了這條后來(lái)改變中國(guó)命運(yùn)的好消息。這個(gè)常年背著自己生產(chǎn)的汽車(chē)剎車(chē)閥等小配件走南闖北找市場(chǎng)的年輕人，放下茶杯，沉思良久，他預(yù)感到一個(gè)全新的時(shí)代即將到來(lái)。2008年的某天，在感慨祖國(guó)改革開(kāi)放30年成果、美的40年風(fēng)雨歷程的時(shí)候，何享健一連說(shuō)了兩次：“美的今日取得的成就，都是改革開(kāi)放的成果?！彼３Ｕf(shuō)：“沒(méi)有改革開(kāi)放就沒(méi)有美的的今天。沒(méi)有思想解放，我們也不可能坐在這里談美的未來(lái)的發(fā)展宏圖。”30年的改革開(kāi)放，不僅改變了何享健的人生、董明珠的命運(yùn)，它也給所有中國(guó)人帶來(lái)了色彩斑斕的驚天巨變。

內(nèi)容概要

　　中國(guó)家電企業(yè)用不到30年的時(shí)間完成了別人要花100年才能完成的飛躍，其殘酷程度、淘汰速度、變革力度不言而喻。春去秋來(lái)，存亡興衰，霸主們各領(lǐng)風(fēng)騷三五年先后消亡，美的和格力卻越戰(zhàn)越勇，愈戰(zhàn)愈強(qiáng)。一個(gè)“剛強(qiáng)霸道”，一個(gè)“柔情似水”，究竟何種模式才是當(dāng)今商界王道？《剛?cè)嶂馈啡轿弧⑸顚哟谓庾x兩位家電領(lǐng)軍人物的傳奇故事，為你揭開(kāi)中國(guó)式商道管理的神秘面紗。

作者簡(jiǎn)介

陳潤(rùn)，湖北浠水人，財(cái)經(jīng)作者。曾在大型港企、臺(tái)企從事管理工作，如今專(zhuān)注于商業(yè)模式、企業(yè)家商道等方面的研究，著有《福布斯財(cái)富故事會(huì)》、《中國(guó)頂級(jí)CEO的商道真經(jīng)》、《劍客馬云，刀客史玉柱》等，曾策劃《美的傳奇》等企業(yè)傳記。梁素娟，出生于人杰地靈的中原。畢業(yè)于北京大學(xué)。長(zhǎng)期游歷于大學(xué)校園、外企、民企。供職于圖書(shū)領(lǐng)域。立志開(kāi)拓書(shū)業(yè)藍(lán)海，為眾多亟待揚(yáng)帆出海的企業(yè)借得東風(fēng)。曾參與策劃、出版圖書(shū)50多種。在企業(yè)家傳記策劃和撰寫(xiě)上有自己獨(dú)到的見(jiàn)解。

書(shū)籍目錄

剛性董明珠第一章 巾幗不讓須眉骨頭摔裂，骨子里不服輸營(yíng)銷(xiāo)第一課：討債新規(guī)矩：先款后貨“讓供電局給我賣(mài)空調(diào)”兩年，從業(yè)務(wù)員到兩大片區(qū)經(jīng)理“集體辭職”熱潮中的冷靜者跟著董明珠，格力不會(huì)輸?shù)诙?總是掌握主動(dòng)權(quán)“常有理”永遠(yuǎn)是對(duì)的封殺大戶(hù)停止向國(guó)美發(fā)貨引發(fā)渠道革命局部合作不代表改變立場(chǎng)不依不饒：痛批渠道霸權(quán)既要主動(dòng)變革，又要穩(wěn)健務(wù)實(shí)第三章 因?yàn)樵瓌t，她“不仁不義”一把火燒出的堅(jiān)決哥哥十余年不理妹妹藏起想哭的心小聰明碰上大智慧搞好關(guān)系就不能堅(jiān)持原則潛規(guī)則就是沒(méi)規(guī)則先要規(guī)范，再要模范第四章 做行業(yè)的領(lǐng)跑者不向銀行貸一分錢(qián)格力模式政府采購(gòu)應(yīng)支持本土品牌只做“單打冠軍”不是為賺錢(qián)而做事，而是事做好再去賺錢(qián)追求工業(yè)精-沖自主創(chuàng)新才有出路第五章 我定規(guī)則我就贏(yíng)伸手要財(cái)權(quán)巧用承兌匯票降價(jià)比降溫更可怕處理庫(kù)存不甩賣(mài)，推出新機(jī)卻降價(jià)忠誠(chéng)不是讓員工當(dāng)木偶返利經(jīng)銷(xiāo)商“削藩”的真實(shí)目的第六章 用最笨的方法鑄就品牌“用戶(hù)大回訪(fǎng)”成為傳統(tǒng)節(jié)目用最笨的方法造空調(diào)重慶高溫，“沙漠空調(diào)”獨(dú)沐春風(fēng)堅(jiān)決不打價(jià)格戰(zhàn)全世界都用的品牌才叫世界名牌剛強(qiáng)的背后是社會(huì)責(zé)任誠(chéng)信是企業(yè)做大做強(qiáng)的制勝法寶柔性何享健第一章 青年農(nóng)民的激情歲月小瓶蓋秀出大舞臺(tái)一臺(tái)“活化石”，八顆螺絲釘為一張訂單等半年從模仿到創(chuàng)新的風(fēng)扇之路借別人的生產(chǎn)線(xiàn)，打造自己的空調(diào)絕地中蹦出微波爐財(cái)富增長(zhǎng)最快的富豪第二章 用資本助推美的“送臺(tái)摩托車(chē)給你們都不要”低調(diào)實(shí)現(xiàn)MBO與高盛羞澀牽手“我和聯(lián)想控股不一樣”魚(yú)我喜歡，熊掌我也要股改：漸進(jìn)式改良不搞家族企業(yè)第三章 變易之道他不帶手機(jī)，也不用手機(jī)事業(yè)部是“發(fā)動(dòng)機(jī)”貼牌與創(chuàng)牌同時(shí)進(jìn)行跳出價(jià)格戰(zhàn)，不搞窩里斗四項(xiàng)調(diào)整根治“大企業(yè)病”不變就是死路一條由管控模式向控股公司轉(zhuǎn)型第四章 是對(duì)手，更是隊(duì)友在國(guó)美和蘇寧間游走的魚(yú)海爾：兩強(qiáng)爭(zhēng)霸，一起提升格蘭仕：鄰里之間，以和為貴格力：短兵相接，愈戰(zhàn)愈強(qiáng)與東芝的兩段“姻緣”美的商標(biāo)案借助奧運(yùn)會(huì)的“曲線(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)”第五章 低調(diào)者遠(yuǎn)見(jiàn)，務(wù)實(shí)者高深第六章 寧可走慢一兩步，不可走錯(cuò)地步

章節(jié)摘錄

剛性董明珠第一章　巾幗不讓須眉骨頭摔裂，骨予里不服輸20世紀(jì)90年代初，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)初步形成，在實(shí)行計(jì)劃經(jīng)濟(jì)多年的中國(guó)大地，改革開(kāi)放的春風(fēng)并未全部吹遍。1990年，當(dāng)人們還在爭(zhēng)論“改革姓‘社’還是姓‘資’”的時(shí)候，36歲的董明珠辭掉了在南京的工作，決定到南方闖蕩。因?yàn)榘卜€(wěn)的工作環(huán)境，讓許多人在三十歲的時(shí)候就看到了六七十歲的影子，朝九晚五，波瀾不驚。和大多數(shù)南下的打工者一樣，董明珠來(lái)到深圳闖蕩。這時(shí)候她對(duì)自己的將來(lái)并沒(méi)有一個(gè)明確的想法，她只希望有一個(gè)寧?kù)o的工作環(huán)境，“不求聞達(dá)于諸侯”，只要能安安穩(wěn)穩(wěn)地享受生活就可以了。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，董明珠去了趟珠海，立即就被這座海濱城市的寧?kù)o吸引住了。隨后，她決定應(yīng)聘到格力電器，從最基層的業(yè)務(wù)員做起。格力當(dāng)時(shí)是一家投產(chǎn)不久的國(guó)營(yíng)空調(diào)器廠(chǎng)，年生產(chǎn)能力約2萬(wàn)臺(tái)，主要是組裝，年銷(xiāo)售額只有2000～3000萬(wàn)元，規(guī)模不大，名氣不響。20多位業(yè)務(wù)員，每人每年完成100萬(wàn)的銷(xiāo)售任務(wù)就算大功告成。格力規(guī)定，業(yè)務(wù)員每100萬(wàn)提成2萬(wàn)，工資、差旅費(fèi)、請(qǐng)客送禮等費(fèi)用全包含在內(nèi)。俗語(yǔ)說(shuō)：“盲人騎瞎馬?！碑?dāng)時(shí)的董明珠對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作完全不了解，她既不了解企業(yè)，也不了解市場(chǎng)，一切都得靠自己摸索。在經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌的年代，營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)和業(yè)務(wù)員都是新名詞，對(duì)董明珠來(lái)說(shuō)，既是機(jī)會(huì)，也是挑戰(zhàn)。于是，領(lǐng)導(dǎo)就讓一位老業(yè)務(wù)員帶她跑一段時(shí)間的業(yè)務(wù)，熟悉北京和東北市場(chǎng)。因?yàn)槔蠘I(yè)務(wù)員要和老搭檔去天津市場(chǎng)，所以就安排董明珠自己坐火車(chē)趕到天津和他們會(huì)合。當(dāng)時(shí)正值7月的酷暑季節(jié)，坐在悶熱的火車(chē)廂里，董明珠很靦腆，她認(rèn)為女人在火車(chē)上吃東西不雅觀(guān)，寧愿忍著饑餓，而且一餓就是一天。等到火車(chē)到站，她覺(jué)得渾身酸軟，虛汗直冒，雙眼發(fā)黑，頭腦昏沉，幾乎寸步難行。董明珠終于見(jiàn)到前來(lái)接站的老業(yè)務(wù)員和其搭檔，看到她的樣子，兩人明白董明珠中暑了。于是，他們趕緊找到一家有空調(diào)的旅館住下來(lái)。住旅店必須登記。董明珠站在柜臺(tái)前，手直發(fā)抖，連筆都拿不住，腳也軟弱無(wú)力，隨時(shí)都有可能癱在地上，她只得請(qǐng)求老業(yè)務(wù)員說(shuō)：“我不行了，請(qǐng)幫我填一下。”話(huà)音剛落，董明珠就往旁邊的沙發(fā)上挪動(dòng)，就這樣搖搖晃晃地沒(méi)走幾步，她撲通一聲，就一頭栽倒在地上。聽(tīng)到這個(gè)聲音，還在一旁登記的老業(yè)務(wù)員趕緊和搭檔一起跑過(guò)來(lái)。忙活了半天，董明珠終于醒了，只是眼睛雖然睜開(kāi)，嘴巴卻說(shuō)不出話(huà)來(lái)。她太虛弱了，沒(méi)有力氣感激兩位同事的幫助。董明珠被他們扶到房間，一躺到床上就睡了過(guò)去，直到第二天早上才醒過(guò)來(lái)。睜開(kāi)眼睛，董明珠第一個(gè)想到的就是工作。只是昨天被摔的地方還隱隱作痛，用手一摸，鉆心的痛不由得讓她皺緊眉頭。她決定下床走走試試，可是走一步都疼痛難忍。老業(yè)務(wù)員看到董明珠走路的樣子，于心不忍，就對(duì)她說(shuō)：“你先在旅館休息兩天，過(guò)兩天再到北京去找我們吧！”董明珠堅(jiān)決拒絕，堅(jiān)持要和他們一起行動(dòng)，她是一個(gè)不輕易放棄、不服輸?shù)娜恕５谝淮纬霾钆龅近c(diǎn)小病痛就叫苦連天，那別人會(huì)怎么看她？以后的工作又如何開(kāi)展呢？董明珠忍著傷病和老業(yè)務(wù)員一起坐上開(kāi)往北京的列車(chē)?！　”本┑氖袌?chǎng)地位不言而喻。當(dāng)時(shí)，北京有個(gè)專(zhuān)門(mén)展賣(mài)空調(diào)的大制冷展示廳，董明珠和老業(yè)務(wù)員一起在那里待了兩天。事事留心的她斷然不會(huì)浪費(fèi)這麗天寶貴的學(xué)習(xí)時(shí)機(jī)，一邊認(rèn)真聆聽(tīng)老業(yè)務(wù)員和展廳經(jīng)理談生意，一邊細(xì)心觀(guān)察展廳的布局，發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)外的著名品牌都匯聚于此。所以，當(dāng)老業(yè)務(wù)員希望經(jīng)理多簽點(diǎn)單、多進(jìn)一些格力產(chǎn)品的時(shí)候，經(jīng)理顯得很神氣，有些滿(mǎn)不在乎地說(shuō)：“你們格力一般般，但是沒(méi)有問(wèn)題，放在我們的展示廳里，準(zhǔn)能給你們賣(mài)出去，擱這里代銷(xiāo)吧！”那時(shí)候空調(diào)和家電普遍短缺，屬于賣(mài)方市場(chǎng)占主導(dǎo)地位，不愁銷(xiāo)路。只是格力起步較晚，在如此多的空調(diào)巨頭面前，只得望洋興嘆，在經(jīng)理面前，還是處于被動(dòng)地位。兩天過(guò)后，董明珠跟隨老業(yè)務(wù)員去東北市場(chǎng)，來(lái)到沈陽(yáng)。她的傷痛并未因?yàn)楣ぷ鞯氖斋@而有所減緩，反而愈發(fā)嚴(yán)重，特別是坐骨神經(jīng)疼得更加厲害。老業(yè)務(wù)員有位同學(xué)的母親在沈陽(yáng)某醫(yī)院當(dāng)醫(yī)生，通過(guò)介紹并聯(lián)系妥當(dāng)，老業(yè)務(wù)員帶著董明珠來(lái)到這家醫(yī)院。既然是骨頭有問(wèn)題，就得拍片子。結(jié)果出來(lái)以后，眾人大吃一驚：骨裂！這個(gè)意外的消息讓老業(yè)務(wù)員心急如焚，他記得當(dāng)時(shí)董明珠只是坐在地上，并沒(méi)想到會(huì)摔得如此嚴(yán)重。董明珠心里更著急，她并不是擔(dān)心自己的病痛，而是此時(shí)正處在空調(diào)銷(xiāo)售的旺季，各商家進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)白熱化的時(shí)候，她可不想做一個(gè)看客，甚至是公司的累贅。更為嚴(yán)重的是，醫(yī)生告訴董明珠：“這地方傷了只能臥床休息?！倍髦樘刹蛔。€是決定出院，只是每天要多睡一點(diǎn)，坐火車(chē)的時(shí)候就坐臥鋪。只要不倒下，哪怕多花點(diǎn)錢(qián)都行。第一次出差就遭遇到這樣的艱辛，董明珠沒(méi)有掉淚，而是更不服輸。以后，這種“不拋棄、不放棄”的好強(qiáng)思維一直伴隨著她。在此后的半年內(nèi)，她逐漸由一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)新手轉(zhuǎn)變成對(duì)市場(chǎng)和產(chǎn)品非常熟悉的業(yè)務(wù)老手。比如安裝窯調(diào)的房間面積、安裝的位置、配置的功率、空調(diào)型號(hào)等，她都非常熟悉；對(duì)于不同區(qū)域、不同性格的經(jīng)銷(xiāo)商，她也有自己的一套營(yíng)銷(xiāo)辦法。當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)由理論和概念上升為具體實(shí)踐的時(shí)候，董明珠做生意就游刃有余了。在跟著老業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)的半年時(shí)間里，她就做成了300多萬(wàn)的生意。這一成績(jī)對(duì)于一個(gè)剛工作半年的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)已經(jīng)相當(dāng)不容易了，更難能可貴的是董明珠的剛強(qiáng)和堅(jiān)韌，為她下一次出擊安徽市場(chǎng)奠定了基礎(chǔ)。　　營(yíng)銷(xiāo)第一課：討債董明珠在老業(yè)務(wù)員的指點(diǎn)下學(xué)得非?？欤瑢?duì)市場(chǎng)日趨了解，與老業(yè)務(wù)員的合作也非常順利。這時(shí)，總部作出新的安排，安徽市場(chǎng)有了變化，希望董明珠獨(dú)立發(fā)展安徽市場(chǎng)。這個(gè)任命讓董明珠非常興奮，但又有一絲憂(yōu)慮。雖然可以放開(kāi)手腳施展，但肩上的擔(dān)子更重了。這是一次難得的機(jī)會(huì)，也是巨大的挑戰(zhàn)。因?yàn)?0世紀(jì)90年代的安徽還是全國(guó)比較落后、貧困的省份，空調(diào)作為奢侈消費(fèi)品，市場(chǎng)情況可以想象。董明珠不斷地給自己打氣，一定要旗開(kāi)得勝，拿下安徽市場(chǎng)。只是，現(xiàn)實(shí)狀況比她預(yù)估的更為嚴(yán)重。市場(chǎng)還沒(méi)開(kāi)始跑，董明珠要解決的第一個(gè)問(wèn)題就是追債。我們都知道黃世仁與楊白勞的故事，當(dāng)代人將這個(gè)故事改編成小品，卻是欠錢(qián)的楊白勞成了大爺，討債的黃世仁成了孫子。雖然這是一種調(diào)侃，但它是當(dāng)今社會(huì)狀況的真實(shí)寫(xiě)照——討債難，到企業(yè)身上就體現(xiàn)為回款難，壞賬風(fēng)險(xiǎn)加大，甚至許多企業(yè)就因?yàn)閴馁~和呆賬導(dǎo)致資金鏈斷裂，而被活活拖死。董明珠接觸到的欠債方是一家規(guī)模不小的電子公司，僅臨街的商鋪就有200多平方米，裝修雖然不是富麗堂皇，但也足夠氣派，辦公室員工各司其職，十分繁忙的樣子。董明珠第一感覺(jué)就是這家企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況不錯(cuò)，只要自己講明道理，追債應(yīng)該不難。這家公司的總經(jīng)理姓牛，是個(gè)微微發(fā)福的中年人。董明珠恭敬地遞上名片，然后禮貌地進(jìn)行自我介紹。誰(shuí)知道話(huà)未說(shuō)完，就被?？偞直┑卮驍啵骸拔覀兪歉窳τ袠I(yè)務(wù)來(lái)往，可我不認(rèn)識(shí)你??！”董明珠未動(dòng)怒，繼續(xù)解釋說(shuō)，原來(lái)的業(yè)務(wù)員已經(jīng)調(diào)走了，自己是剛來(lái)接任的。討債者雖然有理有據(jù)，但也不能著急，更不能動(dòng)怒，這個(gè)道理董明珠當(dāng)然明白。于是她就和?？偭钠鸶窳照{(diào)在當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售情況，希望對(duì)方能反饋一些格力產(chǎn)品的印象。眼見(jiàn)對(duì)方心平氣和了，董明珠就步入正題：“由于我初來(lái)乍到，不熟悉前任業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)情況，為了我們能有一個(gè)新開(kāi)始，先把我們雙方在前一段時(shí)間里合作的情況，拼一下盤(pán)，對(duì)一下賬，把前面的賬結(jié)清，你看怎么樣？”?？傄宦?tīng)董明珠要賬，馬上臉色一變，話(huà)鋒一轉(zhuǎn)，故作吃驚地說(shuō)道：“對(duì)什么賬？我代銷(xiāo)人家的幾百萬(wàn)、上千萬(wàn)的產(chǎn)品，壓在庫(kù)房里，也沒(méi)誰(shuí)敢說(shuō)要對(duì)賬，看你也是個(gè)新手，以前做過(guò)生意嗎？我告訴你，做生意就是這么一回事，你給我一批貨，賣(mài)完了我付給你錢(qián)，就這么簡(jiǎn)單，有什么賬好對(duì)的？”至此，董明珠心里才明白，企業(yè)是家好企業(yè)，老板卻是個(gè)徹底的無(wú)賴(lài)。對(duì)于這樣的人，雖然是第一次接觸，董明珠還是有辦法，她決定用耐心對(duì)付這種無(wú)賴(lài)：你走到哪里，我就跟到哪里，你一天不給，我就一天不罷休，看誰(shuí)耗得過(guò)誰(shuí)？

編輯推薦

《剛?cè)嶂馈罚鸿F娘子行棋無(wú)悔創(chuàng)格力奇跡，常青樹(shù)靜水流深寫(xiě)美的神話(huà)。格力與美的兩個(gè)家電王國(guó)當(dāng)家人的對(duì)話(huà)，董明珠鐵腕治企，挑戰(zhàn)渠道霸權(quán)，大工業(yè)精神震撼商界，何享健神秘低調(diào)，鄉(xiāng)企上市第一人，變革之心四十年如一日，一個(gè)是鏗鏘玫瑰，一個(gè)是傲雪青松，金融風(fēng)暴席卷家電制造業(yè)之后，誰(shuí)將逆勢(shì)上揚(yáng)，脫穎而出。董明珠行棋無(wú)悔：她沒(méi)有家電背景，和家電本無(wú)任何聯(lián)系。一次機(jī)緣巧合。她愛(ài)上珠海這座秀麗的海濱城市。為了留在珠海，她投奔國(guó)企格力，從一位毫無(wú)資歷、沒(méi)有靠山的打工妹做起，當(dāng)上空調(diào)霸主的總裁。成為家喻戶(hù)曉的“中國(guó)阿信”。何享健靜水流深：他本與家電無(wú)緣。先做塑料瓶蓋，后做汽車(chē)配件，創(chuàng)業(yè)12年后才接下給別人生產(chǎn)電風(fēng)扇的活，從此一腳踏入家電大門(mén)。就再也沒(méi)有回頭。40年商海搏擊，靜水流深、低調(diào)務(wù)實(shí)的耕耘，只因視美的重過(guò)自己的生命。

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