銷售要讀心理學(xué)

內(nèi)容概要

　　《銷售要讀心理學(xué)》是心理學(xué)與你的生活系列第二輯，是為從事營銷、管理及談判工作的讀者準(zhǔn)備的心理學(xué)普及性讀物，運用通俗、簡練的語言，結(jié)合大量的實例，從心理學(xué)角度出發(fā)，深入淺出地講解了市場營銷與商務(wù)談判的相關(guān)知識，為讀者提供心理學(xué)視野中的營銷策略方法及談判謀略技巧。

作者簡介

　　牧之，心理學(xué)專業(yè)碩士畢業(yè)，先后從事雜志編輯、潛能開發(fā)、心理醫(yī)生等職業(yè)，發(fā)表心理勵志類作品近100萬字，現(xiàn)居北京。

書籍目錄

第一章 營銷學(xué)與心理學(xué)第一節(jié) 什么是營銷／001第二節(jié) 營銷與心理的關(guān)系／002第三節(jié) 什么是營銷心理學(xué)／006第四節(jié) 營銷心理學(xué)的歷史演變／008◎第一階段：雛形——廣告心理研究時期(19世紀(jì)末至20世紀(jì)初)／009◎第二階段：發(fā)展——銷售心理研究時期(20世紀(jì)20年代至40年代)／010◎第三階段：形成——消費者心理研究時期(20世紀(jì)50年代至70年代)／010◎第四階段：完善——市場營銷心理學(xué)研究時期(20世紀(jì)80年代至今)／011第五節(jié) 銷售中的心理效應(yīng)／012◎基于非價值的選擇／013◎心理價值工程／015第六節(jié) “以人為本”的銷售理念／016第二章 顧客的心理活動研究——讀懂顧客的心第一節(jié) 消費者心理活動過程分析／023◎消費者對商品認(rèn)識的形成階段／023◎消費者對商品認(rèn)識的發(fā)展階段／025第二節(jié) 消費者的感知／027◎感知價值分類／027◎正確把握顧客感知價值／027◎消費者價值感知因素的改變／028◎品牌價值是企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)為消費者所感知的價值／030◎品牌價值是一種超越企業(yè)實體和產(chǎn)品以外的價值／030第三節(jié) 消費者的認(rèn)知／031◎認(rèn)知／031◎品牌的認(rèn)知／031◎企業(yè)與顧客之間的相互認(rèn)知／032◎感性消費時代．／033◎品牌理論發(fā)展的三個時期／033第四節(jié) 消費者的心理需求／034◎信任感／034◎歸屬的需要／035◎尊重的需要／035◎為“我”服務(wù)／035第五節(jié) 消費者的心理滿意度分析／038◎形象／039◎感知價值／039◎用戶滿意度／040◎用戶忠誠／040第六節(jié) 消費者的情緒與情感／042◎情緒的觸發(fā)層面／042◎情感建立的好處／042◎影響情感形成的因素／042◎進行有效的情感訴求／043第七節(jié) 顧客的性格與銷售／046◎自以為是型的顧客分析／046◎斤斤計較型的顧客分析／046◎喜歡抱怨型的顧客分析／047◎冷靜思考型的顧客分析／047◎借故拖延型的顧客分析／047◎好奇心強烈型的顧客分析／047◎滔滔不絕型的顧客分析／048◎大吹大擂型的顧客分析／048◎虛情假意型的顧客分析／048◎生性多疑型的顧客分析／049◎情感沖動型的顧客分析／049◎沉默寡言型的顧客分析／049◎先入為主型的顧客分析／049◎思想保守型的顧客分析／050◎內(nèi)向含蓄型的顧客分析／050◎固執(zhí)己見型的顧客分析／050◎猶豫不決型的顧客分析／050◎精明理智型的顧客分析／051第八節(jié) 不同職業(yè)顧客的心理分析／051◎?qū)＜倚皖櫩停?51◎企業(yè)家型顧客／05l◎經(jīng)理人型顧客／051◎公務(wù)員型顧客／052◎工程師型顧客／052◎醫(yī)師型顧客／052?！蚓傩皖櫩停?52◎大學(xué)教授型顧客／052◎銀行職員型顧客／053◎普通職員型顧客／053◎護士型顧客／053◎商業(yè)設(shè)計師型顧客／053◎教師型顧客／053◎退休工人型顧客／054◎農(nóng)民型顧客／054◎營銷人員型顧客／054第九節(jié) 生活環(huán)境對消費者心理的影響／054◎政治環(huán)境／054◎經(jīng)濟環(huán)境／055◎社會環(huán)境／055◎科技環(huán)境／055◎家庭環(huán)境／055第三章 顧客的需要與購買動機一顧客“為什么”要買第一節(jié) 消費者需要的產(chǎn)生與分類／057第二節(jié) 需求的經(jīng)典理論基礎(chǔ)：馬斯洛需求理論／058◎最基本的生理需要／058◎安全需要／059◎歸屬與愛的需要／060◎自尊和受人尊重的需要／061◎自我實現(xiàn)的需要／061第三節(jié) 馬斯洛需求理論與心理分析／063◎每一種需要只需相對滿足即可／063◎基本需要的固定程度／064◎人的五種需要是來自先天的本能還是后天文化的塑造／065◎幾種需要的完美和諧／066第四節(jié) 消費者購買動機理論／067第五節(jié) 以心理學(xué)原理來解釋動機／073◎內(nèi)向、他向與動機／073◎理性與動機／073◎抑制動機、阻止動機／074第六節(jié) 消費者的購買動機／074◎?qū)Ξa(chǎn)品的動機／074◎光顧的動機／076第七節(jié) 消費流行的心理導(dǎo)向／076◎時尚的概念與特點／076◎時尚流行方式與心理定勢／078◎消費流行對消費心理的影響／079第四章 顧客購買行為研究與分析——顧客“怎樣”買第五章 顧客群體的消費心理與行為第六章 市場策略與心理學(xué)——以顧客心理為基礎(chǔ)創(chuàng)造差異化第七章 產(chǎn)品策略與心理學(xué)——滿足顧客心理需求是暢銷的關(guān)鍵第八章 價格策略與心理學(xué)——讓顧客感覺物超所值第九章 促銷策略與心理學(xué)——進一步激發(fā)購買欲望的技巧第十章 廣告策略與心理學(xué)——讓顧客一看就喜歡的秘密第十一章 渠道策略與心理學(xué)——怎樣讓顧客更快、更好、更舒服地購買第十二章 品牌策略與心理學(xué)——產(chǎn)品的形象價值百萬第十三章 銷售服務(wù)策略與心理學(xué)——建設(shè)顧客忠誠度的心理技巧第十四章 直銷策略與心理學(xué)——推銷行為中的心理學(xué)應(yīng)用第十五章 營銷人員的心理素質(zhì)——心理素質(zhì)決定成敗

章節(jié)摘錄

　　5．購后階段?！　∠M者在購買產(chǎn)品之后就會體驗到產(chǎn)品的好壞，形成對產(chǎn)品的滿意與不滿意感，這種感受會引發(fā)消費者的一些購買后行為的產(chǎn)生，這一階段對于廠商來講是營銷必不可少的一個階段?！　∠M者對產(chǎn)品的感受主要來自以下方面：　　一是購買經(jīng)濟合理性．如價格與預(yù)算是否相符：　　二是消費適用性，如商品是否能滿足自己某方面的需要；　　三是購買中服務(wù)的周到程度。　　這三個方面形成了消費者對商品總體的感受，簡單分為兩種：滿意與不滿意。購買產(chǎn)品后，消費者可能會發(fā)現(xiàn)某些缺陷，但也可能感覺到廠商所付出遠(yuǎn)大于自己所得到，從而形成滿意感。決定消費者對于一項采購是否滿意并非是產(chǎn)品質(zhì)量越高越好，滿意是一種比較后所產(chǎn)生的心理感覺。每個消費者在購買產(chǎn)品時，對自己將要購買的產(chǎn)品總有一個期望值，如果產(chǎn)品讓消費者覺得所獲得的效用不少于期望值，消費者就會產(chǎn)生一種滿足感，如果小于期望值，那么消費者就會產(chǎn)生不滿?！　S商當(dāng)然希望消費者對自己的產(chǎn)品產(chǎn)生滿足感，此時銷售人員的主要工作是：探求消費者的期望，消費者的期望既受到個人因素及其環(huán)境的影響，同時也受到企業(yè)的影響，因為企業(yè)的廣告及宣傳會使消費者對本企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生某種先人為主的評價，在此基礎(chǔ)上消費者形成他們的期望。因此銷售人員影響消費者的購買感受可以有兩種途徑：一是改進產(chǎn)品。提高服務(wù)水平：另一則是利用一些技巧增加消費者的滿足感。首先降低消費者對本企業(yè)產(chǎn)品的期望，然后提供超過該期望的產(chǎn)品。如提前送貨等?！　”苊庀M者對本企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生不滿意是一方面，但企業(yè)不可能盡善盡美，做到消費者都滿意是不可能的。消費者實施購買后產(chǎn)生不滿意．企業(yè)如何補救也是營銷部門應(yīng)該研究的一個課題。消費者購買產(chǎn)品后產(chǎn)生不滿意，一般的反應(yīng)有兩種，行動或不行動。行動則有可能是向公司提出抱怨，也可能是直接申訴或告誡朋友。此時公司應(yīng)該建立通暢的抱怨處理機制，鼓勵消費者對本企業(yè)的產(chǎn)品提出意見，從而盡可能降低消費者公開行動的概率?！　×私庀M者的需要和購買過程是營銷成功的基礎(chǔ)。只有通過了解購買者如何經(jīng)歷需要的認(rèn)識、收集信息、比較方案、購買決策、購后行為．才能獲得許多線索以知道如何滿足消費者需要。銷售人員通過了解購買過程的各種參與者以及對他們購買行為的主要影響，就能為其目標(biāo)市場設(shè)計有效的營銷計劃。

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