外貿(mào)業(yè)務(wù)談判磋商操作

前言

本書共十三章。前三章為談判前的準(zhǔn)備工作概述。第四章至第十一章為各個(gè)談判階段的演示過程。后二章為談判用語和談判過程中有關(guān)因素的概述。本書嘗試打破以理論知識(shí)傳授為特征的傳統(tǒng)教科書的編寫模式，轉(zhuǎn)變?yōu)橐詫?shí)際談判情景為中心組織書中的內(nèi)容。在對(duì)國際貿(mào)易實(shí)務(wù)專業(yè)所覆蓋的業(yè)務(wù)崗位進(jìn)行任務(wù)與職業(yè)能力分析的基礎(chǔ)上，以就業(yè)為導(dǎo)向，以外貿(mào)業(yè)務(wù)員崗位為核心，以外貿(mào)談判操作為主體，按照高職學(xué)生認(rèn)知特點(diǎn)，采用模擬外貿(mào)業(yè)務(wù)談判流程引導(dǎo)教學(xué)進(jìn)行的方法展示教學(xué)內(nèi)容，讓學(xué)生在完成具體項(xiàng)目的過程中來構(gòu)建業(yè)務(wù)談判相關(guān)知識(shí)體系，訓(xùn)練職業(yè)磋商能力，發(fā)展職業(yè)素質(zhì)。本書假設(shè)的金星公司和銀星公司分別以出口和進(jìn)口為背景，按章節(jié)順序逐漸展開談判過程，這類似故事的敘述，自然地將學(xué)生引進(jìn)學(xué)習(xí)如何談判的情境中去。為了使談判更具逼真性，創(chuàng)造出王平和李華兩個(gè)年輕業(yè)務(wù)員的形象，分別代表金星公司和銀星公司參與了有關(guān)談判。為了使談判情景更具典型性和普遍性，本書以成套設(shè)備進(jìn)口為載體，作為該書講述的主線，李華和銀星公司其他成員為錟判中的主角。

內(nèi)容概要

　　《外貿(mào)業(yè)務(wù)談判磋商操作》通過假設(shè)的兩個(gè)中方公司業(yè)務(wù)員與外商進(jìn)行進(jìn)出口業(yè)務(wù)談判的過程，傳授了外貿(mào)談判業(yè)務(wù)的知識(shí)和談判技巧，并對(duì)每一步的談判過程進(jìn)行點(diǎn)評(píng)?！锻赓Q(mào)業(yè)務(wù)談判磋商操作》將外貿(mào)談判的理論知識(shí)融于一個(gè)外貿(mào)談判的全程場景中，根據(jù)談判的過程以演示的方式講述了外貿(mào)談判業(yè)務(wù)的規(guī)范和技巧。

書籍目錄

第一章 談判組織與人員分工第一節(jié) 出口企業(yè)的談判組織第二節(jié) 進(jìn)口企業(yè)的談判組織第三節(jié) 談判組織的評(píng)析案例 深入了解談判對(duì)手才能在商務(wù)談判中立于不敗之地第二章 談判前期調(diào)研第一節(jié) 出口企業(yè)談判的前期調(diào)研第二節(jié) 進(jìn)口企業(yè)談判的前期調(diào)研第三節(jié) 談判前期調(diào)研的評(píng)析案例 一場面對(duì)壓力的商務(wù)談判第三章 談判的準(zhǔn)備第一節(jié) 賣方談判的準(zhǔn)備第二節(jié) 中方談判的準(zhǔn)備第三節(jié) 談判準(zhǔn)備的評(píng)析案例 三突破僵局策略之——釜底抽薪第四章 談判雙方初步交換報(bào)價(jià)意見第一節(jié) 日本代表團(tuán)對(duì)其報(bào)價(jià)的解釋第二節(jié) 德國代表團(tuán)對(duì)其報(bào)價(jià)的解釋第三節(jié) 美國代表團(tuán)對(duì)其報(bào)價(jià)的解釋第四節(jié) 對(duì)三家供貨商價(jià)格解釋的評(píng)述案例 突破僵局策略——抓住要害，乘虛而入第五章 談判雙方對(duì)報(bào)價(jià)的評(píng)論和應(yīng)對(duì)第一節(jié) 對(duì)日方報(bào)價(jià)的評(píng)論第二節(jié) 對(duì)德方報(bào)價(jià)的評(píng)論第三節(jié) 對(duì)美方報(bào)價(jià)方案的評(píng)論第四節(jié) 對(duì)價(jià)格評(píng)論的評(píng)析案例 突破僵局策略——各讓一步，互利互惠第六章 談判的討價(jià)第一節(jié) 中方向日方的討價(jià)第二節(jié) 中方向德方的討價(jià)第三節(jié) 中方向美方的討價(jià)第四節(jié) 討價(jià)階段談判的評(píng)析案例 突破僵局策略——主動(dòng)讓步，一步到位第七章 談判雙方間的還價(jià)第一節(jié) 賣方的還價(jià)要求第二節(jié) 買方的還價(jià)準(zhǔn)備第三節(jié) 買方的還價(jià)第四節(jié) 還價(jià)階段談判的評(píng)析案例 貪圖“便宜”的后果第八章 談判的討價(jià)還價(jià)第一節(jié) 買賣雙方討價(jià)還價(jià)的準(zhǔn)備第二節(jié) 買賣雙方的討價(jià)還價(jià)第三節(jié) 討價(jià)還價(jià)階段談判的評(píng)析案例 突破僵局策略——聲東擊西，尋找替代方案第九章 談判的結(jié)束第一節(jié) 中方與德方談判的結(jié)束第二節(jié) 談判結(jié)束階段的評(píng)析案例 力爭我方擬寫協(xié)議(合同)，嚴(yán)格談判程序第十章 重建談判第一節(jié) 中方與德方的重建談判第二節(jié) 重建談判的評(píng)析案例 合同履行階段的僵局突破第十一章 索賠的談判第一節(jié) 德方的索賠談判第二節(jié) 中方的索賠談判第三節(jié) 索賠談判的評(píng)析案例 一場中日之間的索賠談判第十二章 商務(wù)談判用語第一節(jié) 商務(wù)談判用語種類、特征和表述第二節(jié) 談判語言的運(yùn)用原則和技巧案例 開誠布公坦誠相待第十三章 商務(wù)談判過程中的有關(guān)因素——意識(shí)、目標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)、說服、妥協(xié)和做戲的技巧第一節(jié) 談判成功的意識(shí)第二節(jié) 談判目標(biāo)的定位第三節(jié) 談判成功的標(biāo)準(zhǔn)第四節(jié) 談判中的說服和妥協(xié)第五節(jié) 談判中的游戲第六節(jié) 進(jìn)口談判技巧案例 NEC產(chǎn)品進(jìn)口價(jià)格談判參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

插圖：盡管談判過程中情況千變?nèi)f化，談判人員也要隨機(jī)應(yīng)變，隨時(shí)調(diào)整原訂方案，但萬變不離其宗，談判目標(biāo)和為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而確定的總體談判計(jì)劃和部署是不會(huì)改變的。因?yàn)樗钦勁行〗M的工作目標(biāo)和行動(dòng)綱領(lǐng)。（一）主要負(fù)責(zé)人對(duì)談判計(jì)劃的思考作為談判小組的主要負(fù)責(zé)人，副總經(jīng)理（談判組組長）和進(jìn)出口業(yè)務(wù)部經(jīng)理（主談人）必須對(duì)總體談判計(jì)劃和部署深思熟慮、周密安排。談判計(jì)劃主要是指優(yōu)化配置與談判有關(guān)的所有資源以求達(dá)到談判的最佳結(jié)果。資源包括資金、人力、時(shí)間、環(huán)境條件等。資金：由于尚不知采購團(tuán)的訂單需求細(xì)目和總量，目前難以做具體安排。人力：成員的能力已知，談判任務(wù)已明，各自的工作內(nèi)容明確并落實(shí)到人頭上。時(shí)間：為了相互配合，綜合利用信息，對(duì)需要了解的信息均要明確時(shí)間限度，以提高時(shí)效。同時(shí)，把談判進(jìn)展的階段及時(shí)間長度做了初步安排，以對(duì)交易談判進(jìn)展有一個(gè)總的時(shí)間進(jìn)度要求和把握并做了客觀評(píng)估。環(huán)境條件：當(dāng)前政府鼓勵(lì)出口的具體政策和優(yōu)惠措施；目前同類產(chǎn)品競爭對(duì)手（廠家）的狀況和動(dòng)態(tài)，主要指產(chǎn)品特色、品牌效應(yīng)、成本水平等，與自己相比的優(yōu)勢和劣勢。這些背景對(duì)談判有很大影響，也是談判組要掌握的信息。經(jīng)過分析，基本上明確了談判小組第一階段——起步階段的工作計(jì)劃。于是，談判組長和主談人召開了第一次談判小組工作會(huì)，征詢談判小組成員對(duì)談判計(jì)劃的意見，落實(shí)工作安排。

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《外貿(mào)業(yè)務(wù)談判磋商操作》是由中國商務(wù)出版社出版的。

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