中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷體制變革

內(nèi)容概要

《中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷體制變革:勢(shì)在必行》共分六個(gè)主要部分。第一章為保險(xiǎn)營(yíng)銷體制的概念性理論分析，同時(shí)介紹了該體制對(duì)行業(yè)發(fā)展所做出的貢獻(xiàn)。第二章對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷體制發(fā)展到現(xiàn)階段所產(chǎn)生的一系列矛盾予以全面系統(tǒng)的論述。第三章透過(guò)矛盾的表象，對(duì)矛盾形成的深層次原因進(jìn)行深入分析和探討。第四章通過(guò)我國(guó)和發(fā)達(dá)國(guó)家的保險(xiǎn)市場(chǎng)對(duì)比，以及在經(jīng)濟(jì)社會(huì)中的價(jià)值貢獻(xiàn)差距，提出保險(xiǎn)營(yíng)銷體制變革的緊迫性和必然性，并針對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀，提出一系列切實(shí)可行的過(guò)渡期辦法。第五章通過(guò)對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)的宏觀分析。指出商業(yè)保險(xiǎn)在我國(guó)未來(lái)發(fā)展的巨大空間，提出全面市場(chǎng)化方向是我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷體制變革的最優(yōu)選擇，并通過(guò)對(duì)市場(chǎng)化的理論分析，提出一系列宏觀和微觀層面的變革建議。第六章指出保險(xiǎn)營(yíng)銷體制變革的成功與否，主要取決于政府和監(jiān)管部門(mén)?！吨袊?guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷體制變革:勢(shì)在必行》的創(chuàng)新之處在于：提出保險(xiǎn)營(yíng)銷“全面市場(chǎng)化”的“大中介”變革設(shè)想，并對(duì)如何確保變革的全面實(shí)施和順利推進(jìn)提出相應(yīng)的建議。

作者簡(jiǎn)介

王峰雪，安徽全椒人，東北財(cái)經(jīng)大學(xué)EMBA（高級(jí)工商管理碩士），高級(jí)壽險(xiǎn)管理師，理財(cái)規(guī)劃師，資深保險(xiǎn)投資和營(yíng)銷專家。先后被深圳大學(xué)、中國(guó)保險(xiǎn)大學(xué)、保險(xiǎn)職業(yè)學(xué)院聘為客座教授。美國(guó)MDIT會(huì)員，美國(guó)LIMRA協(xié)會(huì)授權(quán)講師。招商銀行總行特聘VIP客戶理財(cái)講師，香港豐盛金融集團(tuán)特聘高級(jí)顧問(wèn)。2012年，獲廣東省金融學(xué)會(huì)第七屆優(yōu)秀金融科研成果三等獎(jiǎng)。1994年南下深圳，1995年從事保險(xiǎn)營(yíng)銷工作，從陌拜做起，成為中國(guó)第一代壽險(xiǎn)營(yíng)銷員。從業(yè)經(jīng)歷：營(yíng)銷員、主任、組經(jīng)理、部經(jīng)理、營(yíng)銷部經(jīng)理。省分公司五屆精英會(huì)會(huì)長(zhǎng)，講師團(tuán)團(tuán)長(zhǎng)。曾榮獲總公司“營(yíng)銷標(biāo)兵”、“頂尖主管”、“優(yōu)秀講師”、中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)“優(yōu)秀講師”及深圳市“優(yōu)秀壽險(xiǎn)營(yíng)銷員”等數(shù)十項(xiàng)榮譽(yù)。15年后，于2010年轉(zhuǎn)型發(fā)展，任地市分公司個(gè)險(xiǎn)部、培訓(xùn)部負(fù)責(zé)人。已出版《高收益的刀尖之舞》、《壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理》（參與編寫(xiě)）、《保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理之道》；參與系統(tǒng)內(nèi)培訓(xùn)高級(jí)營(yíng)銷主管使用的《部經(jīng)理晉級(jí)教材》和《分部經(jīng)理晉級(jí)教材》等教材的編寫(xiě)工作。

書(shū)籍目錄

一部探討保險(xiǎn)營(yíng)銷體制的新力作（代序）／1 自序／7 摘要／11 第一章我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷體制概況／1 一、保險(xiǎn)營(yíng)銷體制的類型／3 （一）直銷制／3 （二）中介制／5 （三）個(gè)人代理制的個(gè)人代理制／8 （四）我國(guó)對(duì)保險(xiǎn)代理人的法律定義和解釋／9 二、保險(xiǎn)營(yíng)銷體制在我國(guó)的發(fā)展沿革／9 三、保險(xiǎn)營(yíng)銷體制對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的價(jià)值貢獻(xiàn)／10 四、我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷體制的管理模式／12 （一）金字塔式組織晉升的團(tuán)隊(duì)架構(gòu)／12 （二）新穎的薪酬激勵(lì)機(jī)制／12 （三）獨(dú)具特色的營(yíng)銷文化／13 第二章保險(xiǎn)業(yè)快速發(fā)展所帶來(lái)的體制性矛盾／15 一、近年來(lái)保險(xiǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)發(fā)生的一系列變化／17 （一）營(yíng)銷員保費(fèi)收入的數(shù)據(jù)變化／17 （二）退保率及保障型險(xiǎn)種的占比變化／19 （三）保險(xiǎn)營(yíng)銷員人數(shù)的變化／19 （四）保險(xiǎn)營(yíng)硝員收入的變化／19 二、營(yíng)銷隊(duì)伍的整體專業(yè)素質(zhì)不高／21 三、大進(jìn)大出的高流失牢導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量下降／21 四、營(yíng)銷員的社會(huì)誠(chéng)信度和認(rèn)同度下降／22 第三章保險(xiǎn)營(yíng)銷體制矛盾形成的深層次原因分析／23 一、保險(xiǎn)營(yíng)銷體制矛盾集中體現(xiàn)的深層次原因分析／25 （一）營(yíng)銷員的法律身份二十年一直懸而未決／25 （二）保險(xiǎn)企業(yè)的管理面臨諸多難以突破的瓶頸／27 二、保險(xiǎn)業(yè)的保守觀念和利益驅(qū)動(dòng)使體制變革困難重重／38 三、監(jiān)管部門(mén)和企業(yè)片面強(qiáng)化監(jiān)管和懲治的作用／48 第四章保險(xiǎn)營(yíng)銷體制變革的緊迫性和必然性分析／55 一、我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)和發(fā)達(dá)國(guó)家的差距分析／57 （一）當(dāng)前世界經(jīng)濟(jì)對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)形成的沖擊／58 （二）復(fù)雜的投資環(huán)境使保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)壓力大增／59 （三）不合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)亟待消除／s9 （四）保險(xiǎn)營(yíng)銷體制已無(wú)法滿足市場(chǎng)的快速發(fā)展／60 二、立足現(xiàn)實(shí)，形成過(guò)渡期的戰(zhàn)略共識(shí)和有效舉措／61 （一）“面對(duì)面”保險(xiǎn)營(yíng)銷模式保留的優(yōu)勢(shì)價(jià)值分析／62 （二）應(yīng)充分肯定并保護(hù)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的市場(chǎng)價(jià)值／63 （三）加大培訓(xùn)中職業(yè)道德部分的培訓(xùn)力度／69 （四）全面建立營(yíng)銷員的職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)／69 （五）徹底改變保險(xiǎn)企業(yè)和營(yíng)銷員之間的傳統(tǒng)管理模式／69 第五章全面市場(chǎng)化是保險(xiǎn)營(yíng)銷體制變革的必然選擇／73 一、保險(xiǎn)營(yíng)銷體制變革的宏觀環(huán)境分析／75 二、總結(jié)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展中的問(wèn)題，統(tǒng)一全面市場(chǎng)化的變革共識(shí)／77 （一）我國(guó)商業(yè)保險(xiǎn)和社會(huì)需求之間的差距分析／77 （二）堅(jiān)信中國(guó)商業(yè)保險(xiǎn)未來(lái)發(fā)展的巨大空間／81 三、保險(xiǎn)營(yíng)銷體制全面市場(chǎng)化的發(fā)展趨勢(shì)判斷／86 （一）市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)對(duì)人類社會(huì)的重大影響／88 （二）保險(xiǎn)中介在保險(xiǎn)營(yíng)銷體制變革中的價(jià)值分析／90 四、全面市場(chǎng)化變革的宏觀層面建議／92 （一）政府應(yīng)加大政策扶持力度，全面提升變革效率／93 （二）著力營(yíng)造有利于保險(xiǎn)營(yíng)銷體制變革的外部環(huán)境／94 （三）著力推動(dòng)中介市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)凋整和產(chǎn)業(yè)升級(jí)／96 （四）調(diào)整監(jiān)管的目標(biāo)和職能，適應(yīng)快速發(fā)展的保險(xiǎn)市場(chǎng)／99 五、全面市場(chǎng)化變革的微觀層面建議／100 （一）保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)加快推動(dòng)部分營(yíng)銷精英的轉(zhuǎn)制工作／100 （二）改革應(yīng)充分尊重營(yíng)銷員的合理訴求，力求多贏／102 （三）保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)及時(shí)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營(yíng)銷管理模式／104 （四）健全培訓(xùn)體系，強(qiáng)化執(zhí)行常態(tài)培訓(xùn)流程／104 （五）保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)對(duì)內(nèi)部人力資源實(shí)行全面精簡(jiǎn)和優(yōu)化／105 六、提高未轉(zhuǎn)制人員在過(guò)渡期內(nèi)部分險(xiǎn)種的前期傭金收入／106 七、由內(nèi)而外全面推進(jìn)保險(xiǎn)文化建設(shè)／111 （一）加強(qiáng)保險(xiǎn)文化建設(shè)的自覺(jué)、自強(qiáng)和自信／112 （二）制度化、長(zhǎng)期化推進(jìn)保險(xiǎn)文化建設(shè)／113 （三）加強(qiáng)保險(xiǎn)企業(yè)內(nèi)部管理的誠(chéng)信文化建設(shè)／113 （四）堅(jiān)決清理營(yíng)銷職場(chǎng)內(nèi)急功近利的營(yíng)銷文化／115 第六章堅(jiān)定信念，合力推進(jìn)體制變革順利進(jìn)行／117 一、政府和監(jiān)管部門(mén)對(duì)變革的重視程度，是成功與否的關(guān)鍵／119 二、堅(jiān)定全面市場(chǎng)化變革方向，著手保險(xiǎn)“大中介”體制探索／124 （一）“天平模式”等所帶來(lái)的可借鑒意義／124 （二）市場(chǎng)的力量是推動(dòng)保險(xiǎn)“大中介”體制變革的核心動(dòng)力／126 三、順勢(shì)而為，果斷抓住保險(xiǎn)營(yíng)銷體制變革的良好機(jī)遇／127 （一）防止“求穩(wěn)”成為拖延變革的理由／129 （二）保險(xiǎn)營(yíng)銷體制變革，是不可阻擋的歷史潮流／132 參考文獻(xiàn)／135 附錄：保監(jiān)會(huì)關(guān)于保險(xiǎn)營(yíng)銷體制改革的發(fā)文及其他／143 附錄1：關(guān)于規(guī)范代理制保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理制度的通知／145 附錄2：關(guān)于改革完善保險(xiǎn)營(yíng)銷體制機(jī)制的意見(jiàn)（征求意見(jiàn)稿） 附錄3：關(guān)于加強(qiáng)和完善保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理工作有關(guān)事項(xiàng)的通知／160 附錄4：關(guān)于改革完善保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制的意見(jiàn)／165 附錄5：關(guān)于貫徹落實(shí)《關(guān)于改革完善保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制的意見(jiàn)》的通知／168 附錄6：關(guān)于堅(jiān)定不移推進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷體制改革的思路和措施（征求意見(jiàn)稿）／170 附錄7：關(guān)于堅(jiān)定不移推進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制改革的意見(jiàn)／176 附錄8：2007年致中國(guó)保監(jiān)會(huì)的一封信：我們是社會(huì)的“另類”嗎？ 附錄9：保險(xiǎn)是一種力量（詩(shī)一首）／185 后記／189

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：   插圖：   保險(xiǎn)營(yíng)銷體制未來(lái)變革的主要方向應(yīng)該是全面市場(chǎng)化。也可以說(shuō)全面、深入的市場(chǎng)化應(yīng)該是這一體制變革的核心指導(dǎo)思想。所謂的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，根據(jù)美國(guó)著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家薩繆爾森的解釋，是一種主要由個(gè)人和私人企業(yè)決定生產(chǎn)和消費(fèi)的經(jīng)濟(jì)制度。我國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家張維迎在《市場(chǎng)的邏輯》一書(shū)里認(rèn)為，只有市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的這種體制才能為社會(huì)創(chuàng)造巨大的財(cái)富。他借經(jīng)濟(jì)學(xué)鼻祖亞當(dāng)·斯密在他的名著《國(guó)富論》里提到的一個(gè)概念： “看不見(jiàn)的手”。就是指在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，每一個(gè)人都在追求自己的利益——這個(gè)利益是廣義的，包括追求自己的財(cái)富，也可能追求自己的名聲。但有一只看不見(jiàn)的手，使你在追求自己利益的時(shí)候，為別人所創(chuàng)造的價(jià)值，比你主觀上想著為社會(huì)做貢獻(xiàn)創(chuàng)造的價(jià)值更大，這就是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的奇妙之處。那么，什么是市場(chǎng)呢？市場(chǎng)就是好壞由別人說(shuō)了算，不由自己說(shuō)了算的制度。而什么是市場(chǎng)化呢？就是這種制度成為社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中普遍性的行為準(zhǔn)則。 （一）市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)對(duì)人類社會(huì)的重大影響 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)對(duì)人類的貢獻(xiàn)，根據(jù)美國(guó)加州大學(xué)伯克利分校經(jīng)濟(jì)學(xué)家德隆（J.Bradford Delong）的研究，在人類史上，從舊石器時(shí)代到公元2000年的250萬(wàn)年間，人類花了99.4％的時(shí)間，在15000年前，世界人均GDP達(dá)到了90國(guó)際元（這是按照l(shuí)990年國(guó)際購(gòu)買力擬定的一個(gè)財(cái)富度量單位）；然后，又花了0.59％的時(shí)間，到公元1750年，世界人均GDP翻了一番，達(dá)到180國(guó)際元；從1750年到2000年，即在0.01％的時(shí)間里，世界的人均GDP增加了37倍，達(dá)到了6600國(guó)際元。簡(jiǎn)而言之，人類97％的財(cái)富，是在過(guò)去的250年——也就是0.01％的時(shí)間里創(chuàng)造的。 根據(jù)德隆的研究，我們發(fā)現(xiàn)，從250萬(wàn)年前至今，在99.99％的時(shí)間里，世界人均GDP基本沒(méi)有什么變化，但是過(guò)去的250年里，突然有了一個(gè)幾乎是垂直上升的增長(zhǎng)。世界上最主要的發(fā)達(dá)國(guó)家也是如此，無(wú)論是西歐的衍生國(guó)如美國(guó)、加拿大、澳大利亞，還是西歐本身，包括英國(guó)、法國(guó)、德國(guó)等幾個(gè)國(guó)家，抑或是后起的日本等，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)都主要體現(xiàn)在過(guò)去的一兩百年時(shí)間里。而我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)則主要發(fā)生在改革開(kāi)放的過(guò)去30年里。如果從長(zhǎng)時(shí)段的歷史角度來(lái)看，1980年中國(guó)人均收入相當(dāng)于西歐公元1200年的水平，落后了780年。而到2010年，中國(guó)的人均收入已經(jīng)達(dá)到西歐二戰(zhàn)前水平，將落后時(shí)間縮短到80年。也就是說(shuō)，中國(guó)只用了30年的時(shí)間，將與西歐780年的差距縮短為80年。

編輯推薦

《中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷體制變革:勢(shì)在必行》的作者王峰雪打破現(xiàn)狀，首次以一名從業(yè)18年、中國(guó)第1代保險(xiǎn)營(yíng)銷員和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)主管的身份，參與這場(chǎng)攸關(guān)全體營(yíng)銷員命運(yùn)的討論。作者通過(guò)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷體制在我國(guó)20年的發(fā)展變化研究，透過(guò)表象對(duì)矛盾形成的原因進(jìn)行了嚴(yán)謹(jǐn)、深入的分析，運(yùn)用市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基本規(guī)律和經(jīng)濟(jì)學(xué)的相關(guān)理論知識(shí)。

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