品牌為王

內(nèi)容概要

　　現(xiàn)在，人們?cè)絹碓街匾曌陨淼慕】?，醫(yī)療服務(wù)消費(fèi)早已突破了“有病求醫(yī)”的觀念，醫(yī)療消費(fèi)動(dòng)機(jī)表現(xiàn)出多層次、多樣化的特點(diǎn)，美容、整形、康復(fù)服務(wù)正在悄然走俏，健康咨詢、家庭保健等方面的潛在需求不斷增長，以及保健品市場(chǎng)的一再升溫、特需服務(wù)的產(chǎn)生等現(xiàn)象為醫(yī)院開拓出了更多的市場(chǎng)。
　　本書摒棄了紛繁復(fù)雜的理論，重點(diǎn)是實(shí)戰(zhàn)，這里面既有成功的經(jīng)驗(yàn)，也有失敗的教訓(xùn)。所有的營銷方法都是經(jīng)過實(shí)戰(zhàn)考驗(yàn)過的，涵蓋了醫(yī)院營銷的方方面面。我相信這些實(shí)戰(zhàn)的營銷技巧對(duì)醫(yī)院的從業(yè)者會(huì)有所幫助。中國的醫(yī)院與發(fā)達(dá)國家的診所發(fā)展規(guī)模和在世界上的地位都存在巨大差異，除了地域、歷史文化和周邊環(huán)境等因素的差異外，兩者之間內(nèi)在的差異可能是我們需要特別注意的東西，也可能是我們可以借鑒的最可貴之處。

作者簡(jiǎn)介

　　鐘呼順
1991年大學(xué)歷史系本科畢業(yè)，2006年清華大學(xué)首屆傳媒EMBA班學(xué)員。現(xiàn)任北京某醫(yī)療集團(tuán)品牌總監(jiān)。從事醫(yī)院營銷企劃工作10年，服務(wù)于多家醫(yī)療機(jī)構(gòu)。對(duì)醫(yī)療行業(yè)的市場(chǎng)營銷有比較深刻的見解。自喻為醫(yī)界“營銷學(xué)徒”、“醫(yī)院利潤獵手”。

書籍目錄

第一課
　靠什么留住你，我親愛的顧客
第二課
　醫(yī)院如何尋找真正的客戶
第三課
　怎么挖掘醫(yī)院的大客戶
第四課
　客戶營銷五步：讓你的醫(yī)院客戶盈門的利器
第五課
　北京整形醫(yī)院營銷——戰(zhàn)爭(zhēng)啟示錄
第六課
　政策春風(fēng)頻吹，醫(yī)療連鎖品牌能否借勢(shì)而起
第七課
　高端醫(yī)療怎么向奢侈品學(xué)營銷
……

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   插圖：   一般訪客不明確 定案：制訂方案 個(gè)性方案分類方案 2.分析應(yīng)用客戶信息，價(jià)值最大化 客戶分析是一個(gè)廣泛的概念。我們?cè)陂L期的民營醫(yī)院營銷實(shí)踐中總結(jié)了大量的分析方法。通常來說，客戶細(xì)分是指對(duì)客戶信息進(jìn)行分析，獲取典型客戶群組，這樣的群組背后蘊(yùn)含的知識(shí)，可以指導(dǎo)醫(yī)院的具體的營銷和服務(wù)的改善。 3.洞察把握客戶的鑰匙 當(dāng)你搜集到完整的客戶檔案的時(shí)候，你的洞察力就能夠從客戶龐大的信息中把對(duì)客戶的了解做得更為詳細(xì)了，從而看到一個(gè)真實(shí)的客戶。 一般情況下客戶不愿意填表 從所有的市場(chǎng)營銷人員反饋回來的信息看出：80％以上的客戶不愿意填表。他們通常以各種借口不填表。只有當(dāng)我們的服務(wù)人員明確要求的時(shí)候，他們才不情愿地填寫姓名、電話、職業(yè)、收入等幾個(gè)基本信息。而且，很多市場(chǎng)人員也并沒有特別要求客戶把信息填寫完整，因?yàn)樗麄兣驴蛻舴锤校蛘呦勇闊?，覺得根本沒有必要——只需要知道姓名和電話就OK了。 市場(chǎng)銷售人員完成談話后必須第一時(shí)間填寫客戶檔案 開展市場(chǎng)地面推廣時(shí)的三件必備工具：數(shù)碼相機(jī)、錄音筆、筆記本。 其中，筆記本除了作為常規(guī)的各種會(huì)議記錄外，在市場(chǎng)人員走出每個(gè)單位或者個(gè)人拜訪點(diǎn)的時(shí)候都必須用上，記錄剛剛談話和推廣的相關(guān)內(nèi)容。這樣可以確保所獲得的信息不至于被遺忘和混淆。上一級(jí)主管則可以通過檢查筆記來審核調(diào)查工作表現(xiàn)。 經(jīng)驗(yàn)告訴我們：如果你做完推廣后不及時(shí)做記錄，那么當(dāng)你走到第四個(gè)拜訪點(diǎn)的時(shí)候，前面三個(gè)拜訪點(diǎn)的信息就已經(jīng)開始模糊、混淆了。 銷售人員的登記工作必須在第一時(shí)間完成，每天接觸的客戶越多，這個(gè)方法越有效。 標(biāo)準(zhǔn)化表格，需增強(qiáng)銷售人員溝通能力 經(jīng)過完善后的表格，增加了封閉式的問題和開放式的問題，內(nèi)容更豐富，填寫更困難。因此，必須針對(duì)“如何獲得客戶的更多信息”對(duì)銷售人員進(jìn)行專項(xiàng)培訓(xùn)，提高他們與客戶打交道、觀察和洞察客戶的能力。 從客戶的汽車品牌、車牌號(hào)等可以得知客戶的經(jīng)濟(jì)能力等；從客戶的服裝品牌、裝飾品、容貌修飾、舉止神態(tài)等各方面也可以獲得很多填寫表格需要的信息。 潛力客戶是未經(jīng)雕琢的璞玉 潛力客戶經(jīng)常被忽視。潛力客戶是市場(chǎng)銷售人員最重要的客戶。已經(jīng)成交的客戶是顯性的，需要你維護(hù)，而潛力客戶則是隱性的，需要你大力開發(fā)。潛力客戶可能不一定直接到民營醫(yī)院消費(fèi)，但是根據(jù)密碼對(duì)應(yīng)原則，他們既然能接待你，了解了民營醫(yī)院的信息，就往往具備消費(fèi)能力和消費(fèi)意愿，而他們身邊各種圈子的人，也都是具備消費(fèi)能力的群體。所以，在一定程度上，跟蹤潛力客戶完全是醉翁之意不在酒。 我們要求，每個(gè)銷售人員必須跟進(jìn)一批潛力客戶，通過經(jīng)常與之打交道，建立信任關(guān)系，從他們身上發(fā)現(xiàn)更多的價(jià)值。

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