打造狼性銷售團隊

前言

有人說銷售人才是企業(yè)的“金山”，也有人用“三分天下有其二”來形容銷售團隊的重要性。這都說明了銷售團隊是公司獲取利潤的直接途徑。    然而，這個團隊流動性非常大，如何使自己的銷售團隊擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，如何留住銷售精英，是很多企業(yè)一直想解決的問題。    越來越多的企業(yè)產(chǎn)生了以下疑惑：    為什么銷售培訓總是沒有效果？    為什么銷售總額逐年增高，而利潤卻越來越低？    為什么年底的銷售總額與年初的計劃相去甚遠？    優(yōu)秀的銷售人員為什么那么難招？    跳槽的銷售人員為什么可以輕易地帶走客戶？    ……    優(yōu)秀的銷售團隊是公司銷售業(yè)績的重要保障，銷售人員有如足球場上破門得分的射手一樣，是最終促成交易、實現(xiàn)項目銷售的一線戰(zhàn)士。那么，我們應該如何讓銷售團隊步調(diào)一致、默契配合、真誠團結，以至能實現(xiàn)最終的業(yè)績目標呢？其實，銷售團隊的建設與管理是關鍵。    狼性銷售團隊的建設與管理，從管理學抽象的“計劃、組織、選拔、指導、控制”，到工作中組建團隊、宣揚使命感、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護團隊的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂觀的態(tài)度，再具體至銷售任務的分配、行業(yè)劃分、客戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務回顧、銷售業(yè)績預測管理等，都有章可循，有書可查。綱舉目張，狼性銷售團隊的管理關鍵在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導每一個狼性銷售人員發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。    銷售經(jīng)理管理銷售團隊，要站得高，看得遠，必須要嚴格要求銷售人員；銷售人員也要轉(zhuǎn)換思想，培養(yǎng)自信心，要經(jīng)得起挫折，請記住：不經(jīng)歷風雨，怎能見彩虹！并且以我多年的培訓研究經(jīng)驗可以總結出：企業(yè)的機制和文化是打造狼性銷售團隊的核心，只有建設好機制和文化，才能發(fā)展團隊，取得最終的成功。    總之，銷售團隊要具備狼性，要帶著狼性這把劍上戰(zhàn)場，這樣才能發(fā)揮戰(zhàn)斗力，才能在激烈的市場戰(zhàn)爭中獲勝！

內(nèi)容概要

　　優(yōu)秀的銷售團隊是公司業(yè)績的重要保障，銷售人員如同足球場上破門得分的前鋒一樣，是最終促成交易的一線戰(zhàn)士。企業(yè)應該培養(yǎng)一支具有狼性的銷售團隊，由優(yōu)秀的頭狼帶領精英團隊，在銷售中步調(diào)一致、配合默契，最終實現(xiàn)銷售目標。

作者簡介

　　臧其超：
　　狼性銷售培訓專家，五維差異銷售創(chuàng)始人，南京大學MBA、英國牛津大學國際經(jīng)濟碩士，清華大學、北京大學、西南財經(jīng)大學、華中科技大學等院校特聘講師，曾任雅芳中國、泰康人壽分公司的營銷總監(jiān)。
　　服務客戶涉及金融、通信、電力、地產(chǎn)、醫(yī)藥等領域，主要客戶有中國銀行、中國建設銀行、中國工商銀行、美的集團、格力集團、南山集團、香雪海集團、泰源化妝品公司等知名企業(yè)。

書籍目錄

第一章 如何才能成為狼性銷售團隊的頭狼
　一、頭狼需要避免的管理誤區(qū)
　　1. 感覺錯位，把自己當成銷售人員
　　2. 個人能力強，領導力很差
　　3. 心胸狹窄，容不得下屬成長
　　4. 感情用事，不會客觀評價下屬
　　5. 業(yè)績好的就是人才
　　6. 目標不清，管理隨心所欲
　　7. 溝通不注重方法
　　8.對銷售人員的招聘毫不上心
　二、頭狼應具備的特長
　　1.懂得合理安排時間
　　2.能夠成為員工學習的榜樣
　　3.有創(chuàng)意，能創(chuàng)新
　　4.經(jīng)驗豐富，洞悉一切
　　5.不專權，肯授權
　　6.善于鼓勵和贊美
　　7.可信賴，成為員工的伙伴
　　8.關心下屬，處事公正
　　9.掌握最值錢的資源
　　10.嚴守底盤，有自控力
　三、頭狼在銷售團隊中扮演的六種角色
　　1.精神引導者
　　2.團隊目標規(guī)劃者
　　3.關心下屬的好家長
　　4.指導工作的好教練
　　5.鐵面無私的大法官
　　6.銷售工作的示范高手
第二章 如何組建狼性銷售團隊
　一、尋找優(yōu)秀的狼性銷售人員
　　1.對金錢敏感
　　2.有自我個性
　　3.帶點自私
　　4.善于察言觀色
　　5.有果敢的個性
　　6.善于贊美他人
　　7.頭腦不需要太復雜
　　8.能把良好行為重復成習慣
　　9.有明確的目標
　二、正確處理有問題的員工
　　1.業(yè)務技巧不熟練
　　2.懶散疲憊，漫不經(jīng)心
　　3.變成隊伍中的“雞肋”
　　4.狐假虎威，拉幫結派
　　5.走私單，帶走客戶
第三章 狼性銷售團隊如何開展工作
　一、轉(zhuǎn)變銷售思路
　　1.做銷售，跟著時代走
　　2.別把營銷當推銷
　　3.客戶的感受最重要
　　4.既要“推”，又要“吸”
　　5.帶著狼性這把劍上戰(zhàn)場
　二、狼性銷售增添三大流
　　1.信息流：快餐時代，我們要快
　　2.信用流：有信用才有穩(wěn)定
　　3.情感流：感情是要培養(yǎng)的
　三、應如何開展銷售
　　1.銷售要找對路子
　　2.時而要快，時而要穩(wěn)
第四章 如何管理狼性銷售團隊
　一、狼性銷售團隊的管理鐵律
　　1.管理不能心慈手軟
　　2.距離產(chǎn)生管理美
　　3.管理要站得高，看得遠
　二、不同團隊管理要點
　　1.管效率型團隊的四個要點
　　2.管效能型團隊的四個要點
　三、如何讓銷售人員具備狼性
　　1.不經(jīng)歷風雨，怎能見彩虹
　　2.鼓勵是最好的強心劑
　　3.適當考核才能激發(fā)潛力
　四、一手抓機制，一手抓文化
　　1.機制漏洞，不可不抓
　　2.有文化才是硬道理

章節(jié)摘錄

版權頁：銷售經(jīng)理要考核的不應是個人的業(yè)績，而是領導力。所以說，銷售經(jīng)理應該成為一個局勢的掌控者，而非一個親身參與者。這一點銷售經(jīng)理應該注意。銷售經(jīng)理親力親為，就是因為他們做銷售人員時，業(yè)績遙遙領先，所以養(yǎng)成了“凡事不能沒有我”的思維習慣。當其做管理時，總是覺得下屬做得不到位，認為自己苦口婆心地教導，下屬卻根本學不會，有一種“恨鐵不成鋼”的感覺。慢慢地銷售經(jīng)理不相信自己的下屬，不敢放手讓下屬獨立完成工作。事實上，如果銷售經(jīng)理事必躬親，不但不能達到其預想中的效果，反而會變得很糟糕，并且下屬也沒有機會得到鍛煉，這對銷售團隊的成長非常不利。在這里我不得不提一個人，就是諸葛亮。諸葛亮號稱“智慧的化身”，但是他的領導力其實并不高明，而且他的領導風格也不為世人所推崇。原因是什么？下面我們來探討一下。諸葛亮有才華，這是毋庸置疑的，但是他為人專制，不善聽取意見，不能知人善任、任人唯賢。諸葛亮的管理其實是“能人管理”。能人管理非?？膳?，俗話說“強將手下無弱兵”，但是我認為“能人手下多無能”，能人不一定就可以聚集有才干的人。如果有人在諸葛亮面前談論天文，正說得起勁，諸葛亮會擺擺手說：“你說的這些我都懂?！蹦敲催@個人就會非常失望。像這樣的人無法在諸葛亮那里找到自己存在的價值，認為繼續(xù)待在蜀國沒有意義，還不如回老家種地，于是紛紛離開。久而久之，就出現(xiàn)了“蜀國無大將，廖化做先鋒”的局面。強人和能人不能混為一談，強人能文能武，是有“能”而強。即強人具備優(yōu)秀的能力，有管理的才能，并且在事業(yè)上有杰出的表現(xiàn)，能夠管理好下屬。而能人往往是自身的能力很出眾，管理別人卻不在行。諸葛亮是能人，但卻缺乏領導力，沒有管理的才能，更將人的品德和才能混為一談，不能很好地“用人”。諸葛亮是如何用兵的呢？“劉大將軍，請你出馬，看我的小旗子往哪邊揮，你就往哪邊打。聽懂了嗎？我如果……你撒腿就跑?！弊詈笾T葛亮還不相信人家，在將軍臨走之前給了他三個錦囊，告訴他不到困難時不能打開第一個，不到萬不得已不能打開第二個，只要不是刀壓在脖子上，絕對不能打開第三個。這其實也是諸葛亮不信任部下的一種表現(xiàn)，認為別人只有按照自己的安排去做才是對的。人才是需要鍛煉的，但是諸葛亮沒有意識到這一點?！度龂尽ぶT葛亮傳》中有這樣的論述：“政事無巨細，咸決于亮。”諸葛亮凡事都喜歡親力親為，不僅導致自己身體累垮了，還使得手下的人才沒有展現(xiàn)才能的機會。不得不說，諸葛亮的錦囊妙計令人稱絕，令人折服。但是另一方面，這會導致每一員大將都唯命是從，最后，只能培養(yǎng)出一群從來不動腦子的人。這也是缺乏領導力的必然結果。提升領導力首先要學會授權，到底怎么授權呢？如果單純地按照理論來講，是很難說清楚的，大家也不容易理解。就算理解了理論，真正操作起來，還需要把握一個“度”的問題。并且很多人講授權。往往是一刀切，搞完美主義，但真正在公司中操作，需要逐步推進，慢慢落實。我認為授權是分階段的，第一階段是“‘做”經(jīng)理，第二階段是“坐”經(jīng)理，第三階段是“作”經(jīng)理。這三個字讀音一樣，但是字形有差異，所要從事的工作也不同。

媒體關注與評論

企業(yè)發(fā)展就是要發(fā)展一批狼。狼有三大特征：一是敏銳的聽覺，二是不屈不撓、奮不顧身的進攻精神，三是群體奮斗的意識。    ——華為總裁 任正非    要與狼共舞，你就必須成為狼！    ——海爾集團董事局主席 張瑞敏    要有創(chuàng)業(yè)的激情，要有打仗的感覺，要如狼似虎，要成為饑餓的狼、饑餓的虎，要讓人生畏。    ——聯(lián)想集團董事長 楊元慶

編輯推薦

《打造狼性銷售團隊》作者臧其超，中國狼性銷售第一人，五維差異營銷創(chuàng)始人，國內(nèi)排課量最多的培訓師，連續(xù)3年“授課量全國第一”，2010年授課322天，平均每月排課26天以上。曾多次舉辦千人講座，具有豐富的培訓經(jīng)驗。

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