最新推銷(xiāo)員培訓(xùn)與管理全書(shū)

前言

推銷(xiāo)員是一個(gè)偉大的職業(yè)，是一個(gè)讓我們充滿敬意的職業(yè)，是他們將商品的生產(chǎn)與使用聯(lián)接在一起……愛(ài)迪生發(fā)明了燈泡，但是把燈泡的光明傳播給了全人類的是那無(wú)數(shù)的推銷(xiāo)員。全球“銷(xiāo)售之冠”喬·吉拉德說(shuō)過(guò)：“一切始于推銷(xiāo)，若沒(méi)有推銷(xiāo)就沒(méi)有商業(yè)。”推銷(xiāo)員是目前中國(guó)也是全世界人數(shù)最多的職業(yè)群體，他們是充滿夢(mèng)想并富有激情的。但是，作為一名推銷(xiāo)員，光有美好的夢(mèng)想和躊躇滿志的熱忱是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還要掌握推銷(xiāo)工作的專業(yè)知識(shí)與推銷(xiāo)技巧。“如果一個(gè)推銷(xiāo)員總是為自己制訂更高的標(biāo)準(zhǔn)，而且每天都精力充沛地投入到工作之中，那么他總是能夠?qū)崿F(xiàn)自己的目標(biāo)。'’這是IBH創(chuàng)始入托馬斯·約翰·沃森的成功秘訣。曾做過(guò)推銷(xiāo)員的李嘉誠(chéng)也說(shuō)過(guò)：“推銷(xiāo)員不用考慮自己是應(yīng)該先邁出左腳還是先邁出右腳。所以他應(yīng)該做的就是向前走，而且不停地走——向自己的目標(biāo)前進(jìn)?！比毡尽巴其N(xiāo)之神”原一平說(shuō)過(guò)：“走的路比別人多，跑得比別人勤。而且我總是在思考、在學(xué)，這就是我的推銷(xiāo)秘訣?！?/pre>


內(nèi)容概要
本書(shū)總結(jié)了當(dāng)今世界各國(guó)最新、最典型的推銷(xiāo)理論和案例，從推銷(xiāo)規(guī)則、推銷(xiāo)策略，到推銷(xiāo)過(guò)程中的戰(zhàn)術(shù)技巧運(yùn)用等，均有詳細(xì)論述；對(duì)于推銷(xiāo)員的形象設(shè)計(jì)、儀表修養(yǎng)、人際關(guān)系到售后服務(wù)，也都有全面闡述；對(duì)于推銷(xiāo)員必備素質(zhì)、基本技巧、心理戰(zhàn)術(shù)，到如何說(shuō)服顧客，也都進(jìn)行了深入淺出的探討。



書(shū)籍目錄
第一章 職業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)　推銷(xiāo)是世界上最偉大的工作。推銷(xiāo)要依靠能力，但是推銷(xiāo)能力卻不是憑空而得的，它要求推銷(xiāo)員具備一定的職業(yè)素質(zhì)。　推銷(xiāo)員必備的三項(xiàng)基本技能　推銷(xiāo)員必備的三項(xiàng)職業(yè)道德　推銷(xiāo)員必備的十項(xiàng)基本素質(zhì)　推銷(xiāo)員必須具備的心理素質(zhì)　推銷(xiāo)員必須具備的業(yè)務(wù)素質(zhì)　推銷(xiāo)員不可不知的禮儀常識(shí)　推銷(xiāo)員不可不知的社交常識(shí)　推銷(xiāo)員不可不知的產(chǎn)品知識(shí)　優(yōu)秀推銷(xiāo)員必知的三種知識(shí)　優(yōu)秀推銷(xiāo)員必備的五個(gè)特點(diǎn)　優(yōu)秀推銷(xiāo)員必備的七張王牌　優(yōu)秀推銷(xiāo)員必備的八個(gè)條件　優(yōu)秀推銷(xiāo)員必備的七種品格　優(yōu)秀推銷(xiāo)員推銷(xiāo)的四個(gè)步驟　優(yōu)秀推銷(xiāo)員成功的七個(gè)技巧　優(yōu)秀推銷(xiāo)員成功的八項(xiàng)特質(zhì)　優(yōu)秀推銷(xiāo)員必備的十三法寶　女性推銷(xiāo)員必知的六項(xiàng)守則　成功推銷(xiāo)員必備的五個(gè)條件　測(cè)試自己能否成功的二十九問(wèn)　第二章 基礎(chǔ)技能培訓(xùn)　推銷(xiāo)員的基本技能是指推銷(xiāo)員在日常工作中從事業(yè)務(wù)活動(dòng)所運(yùn)用的專門(mén)技巧和基本能力。要有效開(kāi)展推銷(xiāo)工作，正確處理推銷(xiāo)過(guò)程中出現(xiàn)的各種問(wèn)題，必然要求推銷(xiāo)員掌握一定的工作技能，并且能夠很好地加以運(yùn)用。　了解成功推銷(xiāo)的三個(gè)步驟　了解成功推銷(xiāo)的四個(gè)階段　觀察力培訓(xùn)的三種好方法　自制力培訓(xùn)的四種好方法　應(yīng)變力培訓(xùn)的四種好方法　推銷(xiāo)新手面對(duì)的十個(gè)難題　推銷(xiāo)新手必知的九個(gè)秘技　推銷(xiāo)新手速成的三個(gè)秘訣　新手人行成功的六個(gè)基礎(chǔ)　新手必須避免的七種毛病　對(duì)新手有用的“8：20原理”　尋找推銷(xiāo)對(duì)象的三個(gè)絕招　第三章 心理素質(zhì)培訓(xùn)　心態(tài)決定成敗。有人說(shuō)：“良好的心態(tài)，是成功的一半?！敝挥芯邆淞己玫男膽B(tài)，你才能不氣餒，從屢敗屢戰(zhàn)直到屢戰(zhàn)屢勝。　推銷(xiāo)員必備的十種心態(tài)　推銷(xiāo)員信心的四個(gè)來(lái)源　推銷(xiāo)員恐懼的九個(gè)原因　克服自卑心態(tài)的五個(gè)方法　克服失敗心態(tài)的六個(gè)方法　保持積極心態(tài)的五個(gè)方法　培養(yǎng)推銷(xiāo)激情的四個(gè)方法　第四章 業(yè)務(wù)素質(zhì)培訓(xùn)　在推銷(xiāo)行業(yè)中，推銷(xiāo)員必須具備良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)。良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)能讓優(yōu)秀的推銷(xiāo)員脫穎而出，良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)能使干練的推銷(xiāo)員不同于那些平庸之輩?！⊥其N(xiāo)員業(yè)務(wù)素質(zhì)的四項(xiàng)要求　優(yōu)秀推銷(xiāo)員必知的六條禁忌　優(yōu)秀推銷(xiāo)員的十種職業(yè)特性　頂級(jí)推銷(xiāo)員的六個(gè)職業(yè)習(xí)慣　世界最風(fēng)行的三大推銷(xiāo)方式　把自己融于推銷(xiāo)的四種方法　策劃促銷(xiāo)活動(dòng)的四個(gè)基本點(diǎn)　第五章 形象設(shè)計(jì)培訓(xùn)　推銷(xiāo)員的事業(yè)必定要從形象開(kāi)始。如果你給客戶留下好印象，你的事業(yè)就會(huì)步入成功的軌道?！”３至己脙x表的七點(diǎn)注意　穿戴服飾要把握七個(gè)原則　推銷(xiāo)員必知的著裝八要素　贏得他人信賴的八種形象　打動(dòng)顧客的七種時(shí)尚形象　推銷(xiāo)員微笑的十一項(xiàng)任務(wù)　不受歡迎的九種推銷(xiāo)形象　讓推銷(xiāo)員失禮的五種眼神　第六章 禮儀常識(shí)培訓(xùn)　禮儀是一個(gè)人修養(yǎng)好壞的標(biāo)志，懂得禮儀能給他人以好感。推銷(xiāo)員一定要講究禮儀常識(shí)，尤其是在與顧客交往時(shí)。　遞交名片時(shí)的八個(gè)講究　招待客戶時(shí)的十項(xiàng)注意　商務(wù)交際要做的三種準(zhǔn)備　推銷(xiāo)員舉止的十六項(xiàng)注意　接待顧客的九個(gè)注意事項(xiàng)　應(yīng)約拜訪必知的七項(xiàng)禮儀　給客戶送禮須知的六個(gè)要點(diǎn)　給客戶送禮注意的三個(gè)事項(xiàng)　與客戶交往時(shí)的六種最佳距離　與顧客交往必知的十一個(gè)技巧　與客戶晚餐要注意的三個(gè)問(wèn)題　參加宴會(huì)必知的十個(gè)基本禮節(jié)　陪同客戶用餐必知的五個(gè)講究　推銷(xiāo)高手在禮儀上的九個(gè)準(zhǔn)則　第七章 社交能力培訓(xùn)　在商業(yè)交往中，做到游刃有余的關(guān)鍵在于能夠擺正自己在社交中的恰當(dāng)位置。每一名推銷(xiāo)員都要掌握一些與顧客交往的基本社交知識(shí)。　創(chuàng)造人緣的四個(gè)小技巧　贊美客戶的五個(gè)小技巧　測(cè)試人緣的十道小測(cè)試　推銷(xiāo)高手的七種人際觀念　建立良好交際的八個(gè)原則　學(xué)會(huì)表現(xiàn)自己的五個(gè)技巧　建立個(gè)人信譽(yù)的七個(gè)方法　鍛煉傾聽(tīng)技巧的五個(gè)方法　積極傾聽(tīng)客戶的三個(gè)原則　擴(kuò)大交際范圍的兩種方式　利用聚會(huì)推銷(xiāo)的竅門(mén)　檢測(cè)交際范圍的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)　如何與客戶進(jìn)行首次交際　如何接待十二種特殊客戶　第八章 推銷(xiāo)語(yǔ)言培訓(xùn)　推銷(xiāo)語(yǔ)言的六個(gè)基本原則　推銷(xiāo)語(yǔ)言的三種主要方式　推銷(xiāo)語(yǔ)言的三種表達(dá)技巧　推銷(xiāo)語(yǔ)言的四個(gè)基本技巧　讓聲音完美的八個(gè)小技巧　使用禮貌用語(yǔ)的四個(gè)注意　不與客戶爭(zhēng)論的五個(gè)方法　最常見(jiàn)的十二種基本用語(yǔ)　提高語(yǔ)言藝術(shù)的六個(gè)技巧　推銷(xiāo)大師的五個(gè)談話經(jīng)驗(yàn)　推銷(xiāo)口才的四種有效訓(xùn)練　優(yōu)秀推銷(xiāo)員常說(shuō)的二十七句話　容易導(dǎo)致推銷(xiāo)失敗的十八句話　展覽推銷(xiāo)語(yǔ)言的四個(gè)基本要素　第九章 心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)　從表情分析客戶性格　從談話分析客戶性格　掌握顧客心理的三個(gè)小竅門(mén)　掌握顧客消費(fèi)的十一種心理　客戶反抗心理的十五種表現(xiàn)　用證據(jù)說(shuō)服客戶的十種方法　抓住顧客心理的四種推銷(xiāo)方式　激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望的四個(gè)手段　洞察客戶潛在需求的三種方法　阻礙成功的十一種心理原因　第十章 推銷(xiāo)技巧培訓(xùn)　常見(jiàn)的三種推銷(xiāo)方式　推銷(xiāo)員巧妙促銷(xiāo)五法　推銷(xiāo)員的四大應(yīng)變術(shù)　展覽推銷(xiāo)的四個(gè)訣竅　上門(mén)推銷(xiāo)的四個(gè)方法　初次推銷(xiāo)的五個(gè)技巧　與客戶打交道的六個(gè)技巧　與經(jīng)銷(xiāo)商合作的四個(gè)技巧　讓顧客自覺(jué)購(gòu)買(mǎi)的四要素　提高推銷(xiāo)效率的四個(gè)法寶　增加銷(xiāo)售額的六個(gè)小竅門(mén)　推銷(xiāo)高手的二十二個(gè)絕招　推銷(xiāo)大師的十個(gè)推銷(xiāo)秘訣　推銷(xiāo)大師的六大交易技巧　推銷(xiāo)大師的八個(gè)推銷(xiāo)觀點(diǎn)　推銷(xiāo)大師的八大推銷(xiāo)技巧　推銷(xiāo)大師的十個(gè)成功經(jīng)驗(yàn)　推銷(xiāo)大師的十二個(gè)防泄密技巧　推銷(xiāo)大師十二個(gè)接近客戶的技巧　展覽推銷(xiāo)中電話預(yù)約的七個(gè)妙計(jì)　展覽推銷(xiāo)中促銷(xiāo)訪問(wèn)的五個(gè)步驟　第十一章 實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)　如何推銷(xiāo)辦公用品　如何推銷(xiāo)家用電器　如何推銷(xiāo)書(shū)籍報(bào)刊　如何推銷(xiāo)運(yùn)輸業(yè)務(wù)　如何推銷(xiāo)房屋住宅　如何推銷(xiāo)醫(yī)療用品　如何推銷(xiāo)建筑材料　如何推銷(xiāo)兒童玩具　如何推銷(xiāo)服裝飾品　如何推銷(xiāo)各種保險(xiǎn)　如何推銷(xiāo)汽車(chē)產(chǎn)品　第十二章 談判能力培訓(xùn)　談判中要掌握的四個(gè)策略　談判中要遵守的九個(gè)原則　談判中要具備的四個(gè)理性　談判中要注意的六個(gè)事項(xiàng)　談判中要注意的三個(gè)細(xì)節(jié)　談判中占上風(fēng)的五個(gè)訣竅　掌握與客戶談判的三大法寶　打破談判僵局的七個(gè)方法　迅速達(dá)成協(xié)議的五個(gè)法寶　在談判中提問(wèn)的五個(gè)技巧　在談判中回答的五個(gè)要訣　在談判中報(bào)價(jià)的四個(gè)學(xué)問(wèn)　最先報(bào)價(jià)最高的四個(gè)原因　報(bào)價(jià)必須把握的四個(gè)技巧　報(bào)價(jià)必須考慮的五個(gè)環(huán)節(jié)　電話談判的五個(gè)特點(diǎn)　電話談判的五個(gè)原則　討價(jià)還價(jià)的九種技巧　十種成功的談判技巧　第十三章 開(kāi)發(fā)客戶的能力培訓(xùn)　尋找推銷(xiāo)對(duì)象的三個(gè)小竅門(mén)　發(fā)掘潛在客戶的十二個(gè)技巧　與顧客套近乎的七個(gè)小訣竅　提高客戶開(kāi)發(fā)成功率的四個(gè)方法　建立良好客戶關(guān)系網(wǎng)的三個(gè)作用　建立良好客戶關(guān)系網(wǎng)的三個(gè)技巧　向中老年顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品的三要訣　對(duì)潛力顧客的四種分類　有效開(kāi)發(fā)客戶的七妙計(jì)　搜索訪問(wèn)的優(yōu)點(diǎn)和缺陷　連鎖介紹的優(yōu)點(diǎn)和缺陷　中心開(kāi)花的優(yōu)點(diǎn)和缺陷　個(gè)人觀察的優(yōu)點(diǎn)和缺陷　委托助手的優(yōu)點(diǎn)和缺陷　廣告開(kāi)拓的優(yōu)點(diǎn)和缺陷　市場(chǎng)咨詢的優(yōu)點(diǎn)和缺陷　第十四章 分析客戶的能力培訓(xùn)　透露顧客心理的五種肢體語(yǔ)言　解讀顧客肢體語(yǔ)言的四個(gè)要訣　針對(duì)不同性格客戶的推銷(xiāo)戰(zhàn)略　針對(duì)不同年齡客戶的推銷(xiāo)戰(zhàn)略　影響顧客購(gòu)買(mǎi)能力的七個(gè)因素　向個(gè)人推銷(xiāo)要注意的十三件事　向團(tuán)體推銷(xiāo)要注意的十八件事　讀懂顧客的二十種身體語(yǔ)言　評(píng)判推銷(xiāo)對(duì)象的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)　探索潛在購(gòu)買(mǎi)力的三個(gè)原則　了解顧客的三種最有效方法　第十五章 拜訪客戶的能力培訓(xùn)　第一次訪客的六個(gè)小步驟　拜訪客戶的八個(gè)基本知識(shí)　推銷(xiāo)拜訪路線的五種設(shè)計(jì)　推銷(xiāo)拜訪時(shí)機(jī)的五種選擇　成功自我介紹的五個(gè)技巧　讓客戶喜歡你的十個(gè)要素　對(duì)顧客充滿興趣的四要點(diǎn)　真正接近客戶的四個(gè)技巧　投其所好的兩個(gè)關(guān)鍵方法　稱呼客戶的三個(gè)注意事項(xiàng)　牢記客戶姓名的四個(gè)竅門(mén)　制造再次訪問(wèn)的四個(gè)借口　贏得客戶好感的九個(gè)秘訣　交換名片注意的九個(gè)事項(xiàng)　雙方對(duì)話的六個(gè)距離選擇　建立親和力的四個(gè)小竅門(mén)　與客戶談話時(shí)的五項(xiàng)注意　有效傾聽(tīng)的五個(gè)基本技巧　增加拜訪顧客數(shù)量的秘訣　向客戶推銷(xiāo)自己的三個(gè)小技巧　把自己推銷(xiāo)給客戶的六項(xiàng)注意　把產(chǎn)品推銷(xiāo)給客戶的七個(gè)步驟　推銷(xiāo)大師問(wèn)候客戶的四個(gè)方式　第十六章 說(shuō)服客戶的能力培訓(xùn)　說(shuō)服客戶包括的四個(gè)方面　說(shuō)服中講實(shí)話的三個(gè)技巧　說(shuō)服中不能講三種實(shí)話　努力辦實(shí)事的兩點(diǎn)注意　十三種最有效的說(shuō)服技巧　說(shuō)服問(wèn)題客戶的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)　用未來(lái)說(shuō)服客戶的三個(gè)技巧　對(duì)客戶嫌價(jià)高時(shí)的四種說(shuō)服　靠心理學(xué)說(shuō)服顧客的七個(gè)要訣　用關(guān)鍵詞打動(dòng)客戶的兩個(gè)技巧　說(shuō)服自稱沒(méi)錢(qián)客戶的三個(gè)方法　激發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)的八個(gè)技巧　用利益獲得客戶認(rèn)同的三個(gè)技巧　影響顧客對(duì)價(jià)格反映的五個(gè)要素　第十七章 溝通客戶的能力培訓(xùn)　如何應(yīng)對(duì)喜歡抬杠的客戶　如何應(yīng)對(duì)刨根問(wèn)底的客戶　如何應(yīng)對(duì)沉默寡言的客戶　如何應(yīng)對(duì)喋喋不休的客戶　如何應(yīng)對(duì)猶豫不決的客戶　如何應(yīng)對(duì)不太友善的客戶　對(duì)不同性格顧客的六種應(yīng)對(duì)　對(duì)不同類型客戶的七種溝通　對(duì)舉止怪誕客戶的八個(gè)妙招　主動(dòng)預(yù)防顧客不滿的四要點(diǎn)　用“緩兵之計(jì)”處理客戶投訴　處理客戶異議的五種語(yǔ)言藝術(shù)　處理顧客異議的四個(gè)原則　處理客戶異議的八個(gè)方法　使用“間接法”解決顧客異議時(shí)要注意的四個(gè)問(wèn)題　使用“將計(jì)就計(jì)”處理顧客異議時(shí)要注意的三個(gè)問(wèn)題　使用“發(fā)問(wèn)法”解決顧客異議時(shí)要注意的四個(gè)問(wèn)題　使用“不理睬”解決顧客異議時(shí)要注意的三個(gè)問(wèn)題　使用“補(bǔ)償法”解決顧客異議時(shí)要注意的五個(gè)問(wèn)題　使用“拖延法”處理顧客異議時(shí)要注意的四個(gè)問(wèn)題　松下幸之助處理顧客異議的十八個(gè)要點(diǎn)第十八章 準(zhǔn)備工作的能力培訓(xùn)　建立客戶檔案的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)　請(qǐng)別人介紹客戶的五個(gè)方法　推銷(xiāo)的七種輔助材料　推銷(xiāo)信息筆記的四項(xiàng)內(nèi)容　推銷(xiāo)筆記內(nèi)容表達(dá)的十一個(gè)技巧　照片展示產(chǎn)品的十五個(gè)注意事項(xiàng)　使用推銷(xiāo)工具要注意的五點(diǎn)建議　第十九章 產(chǎn)品介紹的能力培訓(xùn)　熟悉公司的六種情況　演示產(chǎn)品的四個(gè)技巧　掌握產(chǎn)品知識(shí)的三個(gè)訣竅　成功說(shuō)明產(chǎn)品的兩個(gè)關(guān)鍵　引起客戶注意的五個(gè)方法　產(chǎn)品說(shuō)明常用的四個(gè)技巧　了解產(chǎn)品性能的十個(gè)知識(shí)　把產(chǎn)品和客戶需求結(jié)合的三個(gè)技巧　第二十章 避免失敗的能力培訓(xùn)　學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)拒絕的七種技巧　走出推銷(xiāo)失敗的五個(gè)誤區(qū)　與未成交客戶建立關(guān)系的原因　與未成交客戶建立良好關(guān)系　推銷(xiāo)員失敗的五種心理因素　失敗推銷(xiāo)員常犯的九個(gè)通病　導(dǎo)致推銷(xiāo)失敗的五種壞表現(xiàn)　推銷(xiāo)失敗在禮儀上的九個(gè)壞表現(xiàn)　推銷(xiāo)失敗在細(xì)節(jié)上的十四個(gè)缺陷　成為優(yōu)秀推銷(xiāo)員的二十個(gè)訓(xùn)練題　第二十一章 電話推銷(xiāo)的能力培訓(xùn)　電話推銷(xiāo)要做好的六個(gè)準(zhǔn)備　電話推銷(xiāo)語(yǔ)言的三個(gè)秘訣　電話推銷(xiāo)的五個(gè)實(shí)戰(zhàn)技巧　電話推銷(xiāo)約見(jiàn)的四個(gè)方法　電話推銷(xiāo)的八個(gè)步驟　電話推銷(xiāo)的十四條經(jīng)驗(yàn)　打電話的七個(gè)實(shí)用要訣　更好地使用電話的十二個(gè)技巧　第二十二章 面談推銷(xiāo)的能力培訓(xùn)　面談的五個(gè)技巧　掌握面談的四個(gè)要領(lǐng)　六項(xiàng)必知的商談禮儀　十九種成功商談技巧　提高面談效率的九個(gè)方法　避免商談失敗的十六個(gè)要點(diǎn)　如何從客戶的表情中發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)　如何從客戶的舉止中發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)　如何從客戶的言談中發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)　面對(duì)團(tuán)體客戶推銷(xiāo)成功的六個(gè)技巧　第二十三章 成功交易的能力培訓(xùn)　有效推銷(xiāo)的七個(gè)階段　成交的四個(gè)基本策略　成交意向的十種信號(hào)　成交的四種心理障礙　促成交易的五個(gè)技巧　成交的四個(gè)基本技巧　成交后該做的六件事情　推銷(xiāo)成功的三十條經(jīng)驗(yàn)　把握簽單時(shí)機(jī)的五個(gè)要點(diǎn)　成交后要注意的三個(gè)事項(xiàng)　辭別時(shí)要遵守的四個(gè)要點(diǎn)　引導(dǎo)顧客做出決定的八個(gè)訣竅　捕捉顧客成交信號(hào)的六個(gè)技巧　交易后讓客戶滿意的四種方法　自我管理的四項(xiàng)內(nèi)容　設(shè)立合理目標(biāo)的三個(gè)前提　設(shè)立目標(biāo)要考慮的七個(gè)因素　設(shè)立目標(biāo)要參考的四個(gè)資料　讓目標(biāo)具體細(xì)化的四個(gè)方法　學(xué)會(huì)利用時(shí)間的四種方法　有效管理時(shí)間的五個(gè)技巧　充分利用閑暇的五個(gè)訣竅　節(jié)約時(shí)間的二十一個(gè)技巧　浪費(fèi)時(shí)間的十五種壞表現(xiàn)　經(jīng)驗(yàn)帶來(lái)的四種壞習(xí)慣　失敗推銷(xiāo)員的八種弊病　推銷(xiāo)員的十種成功特質(zhì)　做成熟推銷(xiāo)員的五個(gè)條件　努力做出自己的三個(gè)特色


章節(jié)摘錄
（1）把產(chǎn)品與顧客愿望結(jié)合起來(lái)推銷(xiāo)員必須對(duì)顧客熱情接待，合情合理地推銷(xiāo)產(chǎn)品，盡量滿足顧客的需要，使顧客滿意而歸。在具體操作上，推銷(xiāo)人員應(yīng)按照顧客的需求和條件，盡量提供顧客更多的貨源供他們選擇。對(duì)顧客原沒(méi)打算購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，推銷(xiāo)人員也應(yīng)該揣摸顧客的愿望與要求，并把產(chǎn)品與顧客的購(gòu)買(mǎi)愿望結(jié)合起來(lái)。（2）向顧客示范產(chǎn)品推銷(xiāo)人員要按照顧客的需要示范產(chǎn)品。如果顧客是拿著進(jìn)貨清單來(lái)采購(gòu)商品，推銷(xiāo)人員應(yīng)按清單上所列舉的產(chǎn)品一一加以示范。如果推銷(xiāo)人員能及時(shí)準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客需求，向顧客推銷(xiāo)示范進(jìn)貨清單上沒(méi)有列上的產(chǎn)品，顧客也會(huì)有好感，推鉻j成功的可能性也較大。推銷(xiāo)人在示范中，要考慮顧客購(gòu)買(mǎi)的可替代性和可更換性，可以多示范幾種產(chǎn)品，以了解顧客需求，甚至可能激發(fā)顧客需求，實(shí)現(xiàn)推銷(xiāo)成功。（3）淘汰不宜推銷(xiāo)的產(chǎn)品所謂不宜推銷(xiāo)的產(chǎn)品，就是對(duì)一些不符合顧客需要和愿望的產(chǎn)品，要篩選掉，盡量使顧客購(gòu)買(mǎi)適合的產(chǎn)品。但推銷(xiāo)人員在這一階段，不要輕易淘汰產(chǎn)品，需要在了解顧客真正需求基礎(chǔ)上，有把握地作出淘汰產(chǎn)品的選擇。（4）證實(shí)顧客的選擇正確一般來(lái)講，向中間商證實(shí)產(chǎn)品質(zhì)量及產(chǎn)品符合顧客的需求，問(wèn)題就比較簡(jiǎn)單。因?yàn)橹虚g商關(guān)心的主要內(nèi)容是產(chǎn)品的銷(xiāo)售與差價(jià)率。因此，最好是運(yùn)用案例加以證明，證明顧客購(gòu)買(mǎi)的利益所在。這種證明雖然難度不大，但當(dāng)顧客作出購(gòu)買(mǎi)決策后，證實(shí)與贊揚(yáng)顧客的選擇正確也是非常必要的。




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