最新推銷員培訓(xùn)與管理全書

前言

推銷員是一個偉大的職業(yè)，是一個讓我們充滿敬意的職業(yè)，是他們將商品的生產(chǎn)與使用聯(lián)接在一起……愛迪生發(fā)明了燈泡，但是把燈泡的光明傳播給了全人類的是那無數(shù)的推銷員。全球“銷售之冠”喬·吉拉德說過：“一切始于推銷，若沒有推銷就沒有商業(yè)。”推銷員是目前中國也是全世界人數(shù)最多的職業(yè)群體，他們是充滿夢想并富有激情的。但是，作為一名推銷員，光有美好的夢想和躊躇滿志的熱忱是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還要掌握推銷工作的專業(yè)知識與推銷技巧?！叭绻粋€推銷員總是為自己制訂更高的標(biāo)準(zhǔn)，而且每天都精力充沛地投入到工作之中，那么他總是能夠?qū)崿F(xiàn)自己的目標(biāo)。'’這是IBH創(chuàng)始入托馬斯·約翰·沃森的成功秘訣。曾做過推銷員的李嘉誠也說過：“推銷員不用考慮自己是應(yīng)該先邁出左腳還是先邁出右腳。所以他應(yīng)該做的就是向前走，而且不停地走——向自己的目標(biāo)前進(jìn)。”日本“推銷之神”原一平說過：“走的路比別人多，跑得比別人勤。而且我總是在思考、在學(xué)，這就是我的推銷秘訣?！?/pre>


內(nèi)容概要
本書總結(jié)了當(dāng)今世界各國最新、最典型的推銷理論和案例，從推銷規(guī)則、推銷策略，到推銷過程中的戰(zhàn)術(shù)技巧運用等，均有詳細(xì)論述；對于推銷員的形象設(shè)計、儀表修養(yǎng)、人際關(guān)系到售后服務(wù)，也都有全面闡述；對于推銷員必備素質(zhì)、基本技巧、心理戰(zhàn)術(shù)，到如何說服顧客，也都進(jìn)行了深入淺出的探討。



書籍目錄
第一章 職業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)　推銷是世界上最偉大的工作。推銷要依靠能力，但是推銷能力卻不是憑空而得的，它要求推銷員具備一定的職業(yè)素質(zhì)?！⊥其N員必備的三項基本技能　推銷員必備的三項職業(yè)道德　推銷員必備的十項基本素質(zhì)　推銷員必須具備的心理素質(zhì)　推銷員必須具備的業(yè)務(wù)素質(zhì)　推銷員不可不知的禮儀常識　推銷員不可不知的社交常識　推銷員不可不知的產(chǎn)品知識　優(yōu)秀推銷員必知的三種知識　優(yōu)秀推銷員必備的五個特點　優(yōu)秀推銷員必備的七張王牌　優(yōu)秀推銷員必備的八個條件　優(yōu)秀推銷員必備的七種品格　優(yōu)秀推銷員推銷的四個步驟　優(yōu)秀推銷員成功的七個技巧　優(yōu)秀推銷員成功的八項特質(zhì)　優(yōu)秀推銷員必備的十三法寶　女性推銷員必知的六項守則　成功推銷員必備的五個條件　測試自己能否成功的二十九問　第二章 基礎(chǔ)技能培訓(xùn)　推銷員的基本技能是指推銷員在日常工作中從事業(yè)務(wù)活動所運用的專門技巧和基本能力。要有效開展推銷工作，正確處理推銷過程中出現(xiàn)的各種問題，必然要求推銷員掌握一定的工作技能，并且能夠很好地加以運用。　了解成功推銷的三個步驟　了解成功推銷的四個階段　觀察力培訓(xùn)的三種好方法　自制力培訓(xùn)的四種好方法　應(yīng)變力培訓(xùn)的四種好方法　推銷新手面對的十個難題　推銷新手必知的九個秘技　推銷新手速成的三個秘訣　新手人行成功的六個基礎(chǔ)　新手必須避免的七種毛病　對新手有用的“8：20原理”　尋找推銷對象的三個絕招　第三章 心理素質(zhì)培訓(xùn)　心態(tài)決定成敗。有人說：“良好的心態(tài)，是成功的一半?！敝挥芯邆淞己玫男膽B(tài)，你才能不氣餒，從屢敗屢戰(zhàn)直到屢戰(zhàn)屢勝?！⊥其N員必備的十種心態(tài)　推銷員信心的四個來源　推銷員恐懼的九個原因　克服自卑心態(tài)的五個方法　克服失敗心態(tài)的六個方法　保持積極心態(tài)的五個方法　培養(yǎng)推銷激情的四個方法　第四章 業(yè)務(wù)素質(zhì)培訓(xùn)　在推銷行業(yè)中，推銷員必須具備良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)。良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)能讓優(yōu)秀的推銷員脫穎而出，良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)能使干練的推銷員不同于那些平庸之輩?！⊥其N員業(yè)務(wù)素質(zhì)的四項要求　優(yōu)秀推銷員必知的六條禁忌　優(yōu)秀推銷員的十種職業(yè)特性　頂級推銷員的六個職業(yè)習(xí)慣　世界最風(fēng)行的三大推銷方式　把自己融于推銷的四種方法　策劃促銷活動的四個基本點　第五章 形象設(shè)計培訓(xùn)　推銷員的事業(yè)必定要從形象開始。如果你給客戶留下好印象，你的事業(yè)就會步入成功的軌道?！”３至己脙x表的七點注意　穿戴服飾要把握七個原則　推銷員必知的著裝八要素　贏得他人信賴的八種形象　打動顧客的七種時尚形象　推銷員微笑的十一項任務(wù)　不受歡迎的九種推銷形象　讓推銷員失禮的五種眼神　第六章 禮儀常識培訓(xùn)　禮儀是一個人修養(yǎng)好壞的標(biāo)志，懂得禮儀能給他人以好感。推銷員一定要講究禮儀常識，尤其是在與顧客交往時?！∵f交名片時的八個講究　招待客戶時的十項注意　商務(wù)交際要做的三種準(zhǔn)備　推銷員舉止的十六項注意　接待顧客的九個注意事項　應(yīng)約拜訪必知的七項禮儀　給客戶送禮須知的六個要點　給客戶送禮注意的三個事項　與客戶交往時的六種最佳距離　與顧客交往必知的十一個技巧　與客戶晚餐要注意的三個問題　參加宴會必知的十個基本禮節(jié)　陪同客戶用餐必知的五個講究　推銷高手在禮儀上的九個準(zhǔn)則　第七章 社交能力培訓(xùn)　在商業(yè)交往中，做到游刃有余的關(guān)鍵在于能夠擺正自己在社交中的恰當(dāng)位置。每一名推銷員都要掌握一些與顧客交往的基本社交知識?！?chuàng)造人緣的四個小技巧　贊美客戶的五個小技巧　測試人緣的十道小測試　推銷高手的七種人際觀念　建立良好交際的八個原則　學(xué)會表現(xiàn)自己的五個技巧　建立個人信譽的七個方法　鍛煉傾聽技巧的五個方法　積極傾聽客戶的三個原則　擴(kuò)大交際范圍的兩種方式　利用聚會推銷的竅門　檢測交際范圍的三個標(biāo)準(zhǔn)　如何與客戶進(jìn)行首次交際　如何接待十二種特殊客戶　第八章 推銷語言培訓(xùn)　推銷語言的六個基本原則　推銷語言的三種主要方式　推銷語言的三種表達(dá)技巧　推銷語言的四個基本技巧　讓聲音完美的八個小技巧　使用禮貌用語的四個注意　不與客戶爭論的五個方法　最常見的十二種基本用語　提高語言藝術(shù)的六個技巧　推銷大師的五個談話經(jīng)驗　推銷口才的四種有效訓(xùn)練　優(yōu)秀推銷員常說的二十七句話　容易導(dǎo)致推銷失敗的十八句話　展覽推銷語言的四個基本要素　第九章 心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)　從表情分析客戶性格　從談話分析客戶性格　掌握顧客心理的三個小竅門　掌握顧客消費的十一種心理　客戶反抗心理的十五種表現(xiàn)　用證據(jù)說服客戶的十種方法　抓住顧客心理的四種推銷方式　激發(fā)顧客購買欲望的四個手段　洞察客戶潛在需求的三種方法　阻礙成功的十一種心理原因　第十章 推銷技巧培訓(xùn)　常見的三種推銷方式　推銷員巧妙促銷五法　推銷員的四大應(yīng)變術(shù)　展覽推銷的四個訣竅　上門推銷的四個方法　初次推銷的五個技巧　與客戶打交道的六個技巧　與經(jīng)銷商合作的四個技巧　讓顧客自覺購買的四要素　提高推銷效率的四個法寶　增加銷售額的六個小竅門　推銷高手的二十二個絕招　推銷大師的十個推銷秘訣　推銷大師的六大交易技巧　推銷大師的八個推銷觀點　推銷大師的八大推銷技巧　推銷大師的十個成功經(jīng)驗　推銷大師的十二個防泄密技巧　推銷大師十二個接近客戶的技巧　展覽推銷中電話預(yù)約的七個妙計　展覽推銷中促銷訪問的五個步驟　第十一章 實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)　如何推銷辦公用品　如何推銷家用電器　如何推銷書籍報刊　如何推銷運輸業(yè)務(wù)　如何推銷房屋住宅　如何推銷醫(yī)療用品　如何推銷建筑材料　如何推銷兒童玩具　如何推銷服裝飾品　如何推銷各種保險　如何推銷汽車產(chǎn)品　第十二章 談判能力培訓(xùn)　談判中要掌握的四個策略　談判中要遵守的九個原則　談判中要具備的四個理性　談判中要注意的六個事項　談判中要注意的三個細(xì)節(jié)　談判中占上風(fēng)的五個訣竅　掌握與客戶談判的三大法寶　打破談判僵局的七個方法　迅速達(dá)成協(xié)議的五個法寶　在談判中提問的五個技巧　在談判中回答的五個要訣　在談判中報價的四個學(xué)問　最先報價最高的四個原因　報價必須把握的四個技巧　報價必須考慮的五個環(huán)節(jié)　電話談判的五個特點　電話談判的五個原則　討價還價的九種技巧　十種成功的談判技巧　第十三章 開發(fā)客戶的能力培訓(xùn)　尋找推銷對象的三個小竅門　發(fā)掘潛在客戶的十二個技巧　與顧客套近乎的七個小訣竅　提高客戶開發(fā)成功率的四個方法　建立良好客戶關(guān)系網(wǎng)的三個作用　建立良好客戶關(guān)系網(wǎng)的三個技巧　向中老年顧客推銷產(chǎn)品的三要訣　對潛力顧客的四種分類　有效開發(fā)客戶的七妙計　搜索訪問的優(yōu)點和缺陷　連鎖介紹的優(yōu)點和缺陷　中心開花的優(yōu)點和缺陷　個人觀察的優(yōu)點和缺陷　委托助手的優(yōu)點和缺陷　廣告開拓的優(yōu)點和缺陷　市場咨詢的優(yōu)點和缺陷　第十四章 分析客戶的能力培訓(xùn)　透露顧客心理的五種肢體語言　解讀顧客肢體語言的四個要訣　針對不同性格客戶的推銷戰(zhàn)略　針對不同年齡客戶的推銷戰(zhàn)略　影響顧客購買能力的七個因素　向個人推銷要注意的十三件事　向團(tuán)體推銷要注意的十八件事　讀懂顧客的二十種身體語言　評判推銷對象的四個關(guān)鍵點　探索潛在購買力的三個原則　了解顧客的三種最有效方法　第十五章 拜訪客戶的能力培訓(xùn)　第一次訪客的六個小步驟　拜訪客戶的八個基本知識　推銷拜訪路線的五種設(shè)計　推銷拜訪時機(jī)的五種選擇　成功自我介紹的五個技巧　讓客戶喜歡你的十個要素　對顧客充滿興趣的四要點　真正接近客戶的四個技巧　投其所好的兩個關(guān)鍵方法　稱呼客戶的三個注意事項　牢記客戶姓名的四個竅門　制造再次訪問的四個借口　贏得客戶好感的九個秘訣　交換名片注意的九個事項　雙方對話的六個距離選擇　建立親和力的四個小竅門　與客戶談話時的五項注意　有效傾聽的五個基本技巧　增加拜訪顧客數(shù)量的秘訣　向客戶推銷自己的三個小技巧　把自己推銷給客戶的六項注意　把產(chǎn)品推銷給客戶的七個步驟　推銷大師問候客戶的四個方式　第十六章 說服客戶的能力培訓(xùn)　說服客戶包括的四個方面　說服中講實話的三個技巧　說服中不能講三種實話　努力辦實事的兩點注意　十三種最有效的說服技巧　說服問題客戶的三個關(guān)鍵點　用未來說服客戶的三個技巧　對客戶嫌價高時的四種說服　靠心理學(xué)說服顧客的七個要訣　用關(guān)鍵詞打動客戶的兩個技巧　說服自稱沒錢客戶的三個方法　激發(fā)客戶購買沖動的八個技巧　用利益獲得客戶認(rèn)同的三個技巧　影響顧客對價格反映的五個要素　第十七章 溝通客戶的能力培訓(xùn)　如何應(yīng)對喜歡抬杠的客戶　如何應(yīng)對刨根問底的客戶　如何應(yīng)對沉默寡言的客戶　如何應(yīng)對喋喋不休的客戶　如何應(yīng)對猶豫不決的客戶　如何應(yīng)對不太友善的客戶　對不同性格顧客的六種應(yīng)對　對不同類型客戶的七種溝通　對舉止怪誕客戶的八個妙招　主動預(yù)防顧客不滿的四要點　用“緩兵之計”處理客戶投訴　處理客戶異議的五種語言藝術(shù)　處理顧客異議的四個原則　處理客戶異議的八個方法　使用“間接法”解決顧客異議時要注意的四個問題　使用“將計就計”處理顧客異議時要注意的三個問題　使用“發(fā)問法”解決顧客異議時要注意的四個問題　使用“不理睬”解決顧客異議時要注意的三個問題　使用“補償法”解決顧客異議時要注意的五個問題　使用“拖延法”處理顧客異議時要注意的四個問題　松下幸之助處理顧客異議的十八個要點第十八章 準(zhǔn)備工作的能力培訓(xùn)　建立客戶檔案的兩個關(guān)鍵點　請別人介紹客戶的五個方法　推銷的七種輔助材料　推銷信息筆記的四項內(nèi)容　推銷筆記內(nèi)容表達(dá)的十一個技巧　照片展示產(chǎn)品的十五個注意事項　使用推銷工具要注意的五點建議　第十九章 產(chǎn)品介紹的能力培訓(xùn)　熟悉公司的六種情況　演示產(chǎn)品的四個技巧　掌握產(chǎn)品知識的三個訣竅　成功說明產(chǎn)品的兩個關(guān)鍵　引起客戶注意的五個方法　產(chǎn)品說明常用的四個技巧　了解產(chǎn)品性能的十個知識　把產(chǎn)品和客戶需求結(jié)合的三個技巧　第二十章 避免失敗的能力培訓(xùn)　學(xué)會應(yīng)對拒絕的七種技巧　走出推銷失敗的五個誤區(qū)　與未成交客戶建立關(guān)系的原因　與未成交客戶建立良好關(guān)系　推銷員失敗的五種心理因素　失敗推銷員常犯的九個通病　導(dǎo)致推銷失敗的五種壞表現(xiàn)　推銷失敗在禮儀上的九個壞表現(xiàn)　推銷失敗在細(xì)節(jié)上的十四個缺陷　成為優(yōu)秀推銷員的二十個訓(xùn)練題　第二十一章 電話推銷的能力培訓(xùn)　電話推銷要做好的六個準(zhǔn)備　電話推銷語言的三個秘訣　電話推銷的五個實戰(zhàn)技巧　電話推銷約見的四個方法　電話推銷的八個步驟　電話推銷的十四條經(jīng)驗　打電話的七個實用要訣　更好地使用電話的十二個技巧　第二十二章 面談推銷的能力培訓(xùn)　面談的五個技巧　掌握面談的四個要領(lǐng)　六項必知的商談禮儀　十九種成功商談技巧　提高面談效率的九個方法　避免商談失敗的十六個要點　如何從客戶的表情中發(fā)現(xiàn)機(jī)會　如何從客戶的舉止中發(fā)現(xiàn)機(jī)會　如何從客戶的言談中發(fā)現(xiàn)機(jī)會　面對團(tuán)體客戶推銷成功的六個技巧　第二十三章 成功交易的能力培訓(xùn)　有效推銷的七個階段　成交的四個基本策略　成交意向的十種信號　成交的四種心理障礙　促成交易的五個技巧　成交的四個基本技巧　成交后該做的六件事情　推銷成功的三十條經(jīng)驗　把握簽單時機(jī)的五個要點　成交后要注意的三個事項　辭別時要遵守的四個要點　引導(dǎo)顧客做出決定的八個訣竅　捕捉顧客成交信號的六個技巧　交易后讓客戶滿意的四種方法　自我管理的四項內(nèi)容　設(shè)立合理目標(biāo)的三個前提　設(shè)立目標(biāo)要考慮的七個因素　設(shè)立目標(biāo)要參考的四個資料　讓目標(biāo)具體細(xì)化的四個方法　學(xué)會利用時間的四種方法　有效管理時間的五個技巧　充分利用閑暇的五個訣竅　節(jié)約時間的二十一個技巧　浪費時間的十五種壞表現(xiàn)　經(jīng)驗帶來的四種壞習(xí)慣　失敗推銷員的八種弊病　推銷員的十種成功特質(zhì)　做成熟推銷員的五個條件　努力做出自己的三個特色


章節(jié)摘錄
（1）把產(chǎn)品與顧客愿望結(jié)合起來推銷員必須對顧客熱情接待，合情合理地推銷產(chǎn)品，盡量滿足顧客的需要，使顧客滿意而歸。在具體操作上，推銷人員應(yīng)按照顧客的需求和條件，盡量提供顧客更多的貨源供他們選擇。對顧客原沒打算購買的產(chǎn)品，推銷人員也應(yīng)該揣摸顧客的愿望與要求，并把產(chǎn)品與顧客的購買愿望結(jié)合起來。（2）向顧客示范產(chǎn)品推銷人員要按照顧客的需要示范產(chǎn)品。如果顧客是拿著進(jìn)貨清單來采購商品，推銷人員應(yīng)按清單上所列舉的產(chǎn)品一一加以示范。如果推銷人員能及時準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客需求，向顧客推銷示范進(jìn)貨清單上沒有列上的產(chǎn)品，顧客也會有好感，推鉻j成功的可能性也較大。推銷人在示范中，要考慮顧客購買的可替代性和可更換性，可以多示范幾種產(chǎn)品，以了解顧客需求，甚至可能激發(fā)顧客需求，實現(xiàn)推銷成功。（3）淘汰不宜推銷的產(chǎn)品所謂不宜推銷的產(chǎn)品，就是對一些不符合顧客需要和愿望的產(chǎn)品，要篩選掉，盡量使顧客購買適合的產(chǎn)品。但推銷人員在這一階段，不要輕易淘汰產(chǎn)品，需要在了解顧客真正需求基礎(chǔ)上，有把握地作出淘汰產(chǎn)品的選擇。（4）證實顧客的選擇正確一般來講，向中間商證實產(chǎn)品質(zhì)量及產(chǎn)品符合顧客的需求，問題就比較簡單。因為中間商關(guān)心的主要內(nèi)容是產(chǎn)品的銷售與差價率。因此，最好是運用案例加以證明，證明顧客購買的利益所在。這種證明雖然難度不大，但當(dāng)顧客作出購買決策后，證實與贊揚顧客的選擇正確也是非常必要的。




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《最新推銷員培訓(xùn)與管理全書》編輯推薦：選擇推銷，選擇《最新推銷員培訓(xùn)與管理全書》，就是選擇成功一切始于推銷，若沒有推銷就沒有商業(yè)。職業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)，開發(fā)客戶的能力培訓(xùn)，基礎(chǔ)技能培訓(xùn)，分析客戶的能力培訓(xùn)，心理素質(zhì)培訓(xùn)，拜訪客戶的能力培訓(xùn)，業(yè)務(wù)素質(zhì)培訓(xùn)，說服客戶的能力培訓(xùn)，業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，溝通客戶的能力培訓(xùn)，禮儀常識培訓(xùn)，留住客戶的能力培訓(xùn)，社交能力培訓(xùn)，準(zhǔn)備工作的能力培訓(xùn)，推銷語言培訓(xùn)，產(chǎn)品介紹的能力培訓(xùn)，心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)，避免失敗的能力培訓(xùn)，推銷技巧培訓(xùn)，電話推銷的能力培訓(xùn)，實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)，面談推銷的能力培訓(xùn)，談判能力培訓(xùn)，成功交易的能力培訓(xùn)，收款能力培訓(xùn)，自我管理的能力培訓(xùn)?！碽r〉“如果一個推銷員總是為自己制定更高的標(biāo)發(fā)標(biāo)，而且每天都精力充沛地投入到工作之中，那么他總是能夠?qū)崿F(xiàn)自己的目標(biāo)?！边@是IBM創(chuàng)始人托馬斯?約翰?沃森的成功秘訣。從推銷員到華人首富的李嘉誠也說過：“推銷員不用考慮自己是應(yīng)該先邁出左腳還是先邁出右腳。所有他應(yīng)該做的就是向前走，而且不停地走——想自己的目標(biāo)前進(jìn)?！比毡尽巴其N之神”原一平說過“因為我走的路比別人多，跑得比別人勤，而且我總是在思考、在學(xué)習(xí)，這就是我的推銷秘訣?！薄蹲钚峦其N員培訓(xùn)與管理全書》不僅是一本推銷術(shù)，更是一部各類學(xué)校和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)教材。選擇推銷，選擇《最新推銷員培訓(xùn)與管理全書》，就是選擇成功一切始于推銷，若沒有推銷就沒有商業(yè)。





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