零售業(yè)促銷管理一線實(shí)戰(zhàn)內(nèi)參

內(nèi)容概要

IBMG國(guó)際商業(yè)管理集團(tuán)編寫的《零售業(yè)促銷管理一線實(shí)戰(zhàn)內(nèi)參——讀懂消費(fèi)者，走對(duì)促銷路》是零商文化傳播系列叢書之一。全書共分十章，內(nèi)容包括：連鎖超市企劃經(jīng)理的職責(zé)，新時(shí)代的消費(fèi)者，變化中的營(yíng)銷環(huán)境，動(dòng)杰的商圈調(diào)查與競(jìng)爭(zhēng)策略，促銷活動(dòng)的策劃，以顧客需求為導(dǎo)向的新時(shí)代營(yíng)銷活動(dòng)策劃，新形勢(shì)下的團(tuán)購營(yíng)銷，促銷陳列與氛圍營(yíng)造，年節(jié)促銷及DM基本要求和技巧，年節(jié)促銷實(shí)戰(zhàn)案例。

作者簡(jiǎn)介

　　IBMG國(guó)際商業(yè)管理集團(tuán)，成立于2001年，是目前中國(guó)最具規(guī)模的商業(yè)零售咨詢、零售商學(xué)院、管理技術(shù)輸出、商業(yè)地產(chǎn)服務(wù)、金融資本上市服務(wù)、品牌資源庫、創(chuàng)新實(shí)體連鎖等的大型專業(yè)化服務(wù)機(jī)構(gòu)，是一家立足中國(guó)、面向世界的國(guó)際化商業(yè)綜合增值服務(wù)提供商。　　IBMG創(chuàng)立11年來，始終致力于中國(guó)零售業(yè)的進(jìn)步和發(fā)展；目前集團(tuán)設(shè)有培訓(xùn)咨詢、商業(yè)地產(chǎn)、文化媒體、實(shí)體連鎖、高等教育五大產(chǎn)業(yè)板塊。多年來累計(jì)培訓(xùn)全國(guó)零售中高級(jí)管理學(xué)員12萬人，擁有零售會(huì)員客戶8000家，涉及購物中心、城市綜合體、連鎖超市、百貨、連鎖藥店、家電、建材家居、便利店、網(wǎng)絡(luò)購物、品牌專賣連鎖等多種零售業(yè)態(tài)。同時(shí)，公司還擁有一系列成熟、系統(tǒng)的零售企業(yè)管理模式、運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，以及豐富的品牌商、零售商等招商資源庫：與中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)、中國(guó)百貨商業(yè)協(xié)會(huì)、日本野村綜合研究所、北京工商大學(xué)、時(shí)代光華等業(yè)內(nèi)知名機(jī)構(gòu)組織結(jié)成長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴?！　〖瘓F(tuán)旗下現(xiàn)擁有“中京控置地商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理（北京）有限公司”、“歡樂時(shí)代商業(yè)連鎖（北京）有限公司”、“長(zhǎng)沙歡樂大家庭農(nóng)貿(mào)有限公司”、“青島歡樂時(shí)代農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)服務(wù)有限公司”、“湖南八方美食餐飲管理投資有限公司”、“烽雅精英（超市人）培訓(xùn)咨詢公司”、“零商文化傳媒（北京）公司”、“烽火精英連鎖顧問、托管公司”八大重點(diǎn)業(yè)務(wù)主體板，以及設(shè)立于中國(guó)北京、南京、青島、長(zhǎng)沙和日本東京等海內(nèi)外分支機(jī)構(gòu)，形成了國(guó)內(nèi)首創(chuàng)的“軟+實(shí)”企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)遍及全國(guó)。

書籍目錄

第一章 連鎖超市企劃經(jīng)理的職責(zé)
 第一節(jié) 品牌營(yíng)銷是重頭戲
 一、會(huì)員是品牌營(yíng)銷的制勝法寶之一
 二、品牌營(yíng)銷事關(guān)多部門
 第二節(jié) 促進(jìn)銷售是企劃部最直接的功能
 一、銷售報(bào)表天天看
 二、監(jiān)控工作天天做
 第三節(jié) 企劃經(jīng)理必須是個(gè)多面手
 一、企業(yè)和消費(fèi)者溝通的橋梁
 二、企劃考核有指標(biāo)
第二章 讀懂新時(shí)代的消費(fèi)者
 第一節(jié) 看清消費(fèi)大環(huán)境
 一、渠道下沉，縣級(jí)消費(fèi)有特點(diǎn)
 二、內(nèi)外資零售企業(yè)交戰(zhàn)白熱化
 三、擴(kuò)內(nèi)需，政府助力促消費(fèi)
 四、整體消費(fèi)環(huán)境包含機(jī)遇
 五、老齡化來襲，“銀發(fā)經(jīng)濟(jì)”引關(guān)注
 第二節(jié) 滿足消費(fèi)者需求
 一、生活更重性價(jià)比
 二、消費(fèi)結(jié)構(gòu)更多元
 三、消費(fèi)渠道更現(xiàn)代
 四、消費(fèi)體驗(yàn)更注重品質(zhì)
 五、消費(fèi)隊(duì)伍出現(xiàn)新勢(shì)力
 六、“70后”、“80后”更具代表性
 第三節(jié) 引領(lǐng)消費(fèi)者需求
 一、解剖消費(fèi)者現(xiàn)狀
 二、細(xì)分消費(fèi)市場(chǎng)
 三、引導(dǎo)需求和生活掛鉤
 第四節(jié) 應(yīng)對(duì)之道
 一、發(fā)展自有品牌
 二、上山下鄉(xiāng)“走基層”
 三、提升消費(fèi)者對(duì)企業(yè)形象的認(rèn)同
第三章 變化中的營(yíng)銷環(huán)境
 第一節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
 一、萬村千鄉(xiāng)工程上馬
 二、完善的交通網(wǎng)絡(luò)是超市迅猛發(fā)展的基礎(chǔ)
 三、商圈林立，群雄并起
 四、商品動(dòng)銷率是門店利潤(rùn)的決定因素
 第二節(jié) 應(yīng)對(duì)之道
 一、利用門店特色吸引顧客
 二、提高主動(dòng)消費(fèi)者的比例
 三、和供應(yīng)商搞好合作關(guān)系
 四、更省錢地開店
第四章 動(dòng)杰的商圈調(diào)查與競(jìng)爭(zhēng)策略
 第一節(jié) 企劃部在調(diào)查中的作用
 一、吸引顧客是企劃部的核心工作
 二、達(dá)成商業(yè)人氣是企劃部工作的最終意義
 第二節(jié) 商圈調(diào)查的門道
 一、商圈顧客行為調(diào)查是超市發(fā)展的武器
 二、商圈也分級(jí)
 三、關(guān)注商圈的核心主力
 第三節(jié) 市場(chǎng)調(diào)查的門道
 一、調(diào)查之八步驟
 二、明確調(diào)查的主要目的
 三、調(diào)查的方法
 四、真實(shí)數(shù)據(jù)勝于一切
第五章 促銷活動(dòng)的策劃Q
 第一節(jié) 促銷目的
 一、控制促銷成本
 二、促銷贏得信任
 第二節(jié) 促銷手法
 一、采購人員必須懂商品
 二、培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度
 三、推廣特色促銷手段
 四、利用商品本身的知名度來提高銷售
 五、店面是零售商最大的促銷資源
 六、根據(jù)消費(fèi)群體特性制定促銷方案
 七、合理利用促銷手段
 第三節(jié) 促銷要訣
 一、爭(zhēng)取促銷主動(dòng)權(quán)
 二、正確選擇促銷商品
 三、正確判定促銷效果
第六章 以顧客需求為導(dǎo)向的新時(shí)代營(yíng)銷活動(dòng)策劃
 第一節(jié) 營(yíng)銷步入新時(shí)代
 一、營(yíng)銷市場(chǎng)之現(xiàn)狀
 二、消費(fèi)者調(diào)查是必修課
 三、社區(qū)是超市發(fā)展的“肥沃土壤”
 第二節(jié) 營(yíng)銷活動(dòng)的開展方針
 一、忠誠(chéng)顧客是營(yíng)銷重點(diǎn)——顧客需求的重要性
 二、抓住二線營(yíng)銷人員
 三、向?qū)κ謱W(xué)習(xí)
 四、各司其職，對(duì)號(hào)入座
 五、主打商品唱主打
 六、引導(dǎo)顧客發(fā)現(xiàn)生活之美
 第三節(jié) 營(yíng)銷活動(dòng)的執(zhí)行步驟
 一、搜集數(shù)據(jù)制定計(jì)劃
 二、活動(dòng)預(yù)算精打細(xì)算
 三、步步為營(yíng)，吸引顧客的注意力
 四、培養(yǎng)未來最忠實(shí)的顧客
 第四節(jié) 營(yíng)銷活動(dòng)的細(xì)則
 一、根據(jù)季節(jié)和促銷主題變化調(diào)整賣場(chǎng)結(jié)構(gòu)
 二、店內(nèi)氛圍要貼近顧客需求
 三、重視顧客的喜好
 四、宣傳渠道要監(jiān)控
 五、監(jiān)督和獎(jiǎng)賞要及時(shí)
 六、促銷領(lǐng)導(dǎo)起表率
第七章 新形勢(shì)下的團(tuán)購營(yíng)銷
 第一節(jié) 團(tuán)購在大背景下成長(zhǎng)
 一、利好政策推動(dòng)團(tuán)購發(fā)展
 二、賒購賒銷成為正規(guī)軍
 三、節(jié)假日帶來生意
 第二節(jié) 團(tuán)購步入新時(shí)代
 一、團(tuán)購營(yíng)銷的內(nèi)涵
 二、團(tuán)購的盈利點(diǎn)
 三、團(tuán)購部的工作范圍和職責(zé)
 四、團(tuán)購部門組織架構(gòu)
 第三節(jié) 團(tuán)購部工作要?jiǎng)t
 一、客戶細(xì)分是基礎(chǔ)
 二、總部門店有銜接
 三、客戶開發(fā)有渠道
 四、檔案要素有要求
 第四節(jié) 團(tuán)購實(shí)戰(zhàn)
 一、有效拜訪團(tuán)購客戶
 二、摸清意向，促成銷售
 三、開發(fā)新客戶是一個(gè)持續(xù)性的工作
第八章 促銷陳列與氛圍營(yíng)造
 第一節(jié) 促銷陳列的基本原則
 一、入口是形象展示區(qū)
 二、主通道是主題展示區(qū)
 三、端架商品是效益創(chuàng)造區(qū)
 四、貨架中間是開發(fā)區(qū)
 第二節(jié) 促銷陳列的基本方式
 一、促銷數(shù)量要保障
 二、特殊陳列增強(qiáng)說服力
 三、賣場(chǎng)氛圍靠“光色”
 四、店旗不可或缺
第九章 年節(jié)促銷及DM基本要求和技巧
 第一節(jié) 年節(jié)促銷的目的
 一、增加銷售額和利潤(rùn)
 二、給顧客制造快樂
 三、打造品牌形象擴(kuò)大知名度
 第二節(jié) 成功促銷的方法
 一、有章可循的促銷
 二、促銷周期和采購能力
 三、按需定制促銷模塊
 四、促銷策略
 第三節(jié) 好DM海報(bào)的標(biāo)準(zhǔn)
 一、驚爆商品真驚爆
 二、版面混搭要求高
 三、商品組合要適中
 四、海報(bào)期期有亮點(diǎn)
 第四節(jié) 促銷評(píng)估和考核
 一、重點(diǎn)關(guān)注重疊的促銷商品
 二、關(guān)聯(lián)銷售憑數(shù)據(jù)說話
 三、促銷模塊的情感差異
 四、店面整體布置的統(tǒng)一性
第十章 年節(jié)促銷實(shí)戰(zhàn)案例
 第一節(jié) 促銷陳列的基本原則
 一、最冷的位置放最熱的商品
 二、地段分級(jí)賣
 三、端架陳列有原則
 四、收銀臺(tái)布置有特點(diǎn)
 五、場(chǎng)外資源多利用
 六、促銷陳列之注意事項(xiàng)
 第二節(jié) 年節(jié)氛圍基本的烘托技巧
 一、POP是核心
 二、標(biāo)識(shí)比例帶來視覺沖擊力
 三、陳列有講究
 四、DM海報(bào)要對(duì)路
 五、促銷總結(jié)不能少
 第三節(jié) 年節(jié)促銷備貨
 一、關(guān)注成長(zhǎng)性品類需求
 二、拉動(dòng)卡務(wù)是提升客單價(jià)的前提
 三、陳列也要個(gè)性化
 四、無處不在的細(xì)節(jié)化管控
 五、囤貨的訣竅
 六、年節(jié)備貨步驟總結(jié)
 第四節(jié) 年節(jié)促銷布局
 一、避免快消品損耗過高
 二、正確展示商品
 三、正確理解排面和臺(tái)面
 四、正確選擇促銷單品
 五、陳列基本要求
 六、年節(jié)促銷有周期
 第五節(jié) 年節(jié)促銷形象
 一、年節(jié)促銷包裝方案
 二、POP形象最重要
 第六節(jié) 年節(jié)促銷流程

章節(jié)摘錄

　　第二節(jié) 成功促銷的方法　　弄清楚了促銷的目的，我們就明白若要成功務(wù)必要促銷。但是即使促銷也不一定成功。但不做促銷肯定不會(huì)成功。只有做對(duì)了促銷才可能成功。促銷一定要做，但是怎么做也很重要。變化是好事情，想變的態(tài)度是對(duì)的，中國(guó)沒有改革開放，沒有變化就到不了今天，但是有些東西不能變，或者是不能胡亂變?！　∫?、有章可循的促銷　　年節(jié)促銷有固定的原則要堅(jiān)持，目前有些變化就毫無章法可循。在門店里面的表現(xiàn)是堆頭和端架被挪作他用。這可能是采購人員導(dǎo)致的，因?yàn)檫@錢是能看到的。然而他們只看到一部分，沒有看到全體。如果是1000平方米以上的店可以不做考慮，因?yàn)樵诙思苌厦婵梢赃@樣做。但是一般來說1000平方米以下，把端架、堆頭挪作他用的往往不是采購的問題?！　≡?000平方米的店里面，往往把端架做成通常的貨架，做正常的陳列，好像東西放的越多就越好。事實(shí)上，東西不一定放的越多就越好。在1000平方米以下的店里面，只要不是便利店，靠近主通道和收銀臺(tái)的幾個(gè)端架應(yīng)該給促銷商品用，但是很多店將它變?yōu)槭斟X通道用?！　?.端架是便宜商品的大本營(yíng)　　一般而言，賣場(chǎng)的采購合同一年簽一次，廠家一個(gè)系列產(chǎn)品全都放在端架上。如果一直不變，顧客肯定會(huì)產(chǎn)生審美疲勞。不會(huì)把端架當(dāng)成是放促銷商品的地方，等把促銷商品放上去，顧客反而認(rèn)為不便宜。而企業(yè)的目的是，即使把正常商品放在端架顧客也認(rèn)為是便宜的就好。　　這就是國(guó)外的賣場(chǎng)和內(nèi)資企業(yè)之間非常大的差距。國(guó)外企業(yè)的通道的堆頭和端架，顧客就是認(rèn)為放促銷商品的地方，這個(gè)區(qū)域東西便宜。因?yàn)轭櫩筒⒉荒苡涀∷械纳唐返膬r(jià)格，永遠(yuǎn)只能記住一部分東西的價(jià)格。但是通過長(zhǎng)期培養(yǎng)，顧客就認(rèn)為這個(gè)店里面放在堆頭上的東西都是便宜的。有些企業(yè)為了幾百元錢，把整個(gè)門店促銷形象全毀了，所以促銷肯定做得不成功，因?yàn)闆]有促銷形象，沒有價(jià)格形象。　　……

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