創(chuàng)新工業(yè)品營銷思維

內容概要

《創(chuàng)新工業(yè)品營銷思維(第2版)》破解中國營銷多年的迷惑，揭開世界
500強企業(yè)的營銷秘訣，移植中國本土化營銷模式。
《創(chuàng)新工業(yè)品營銷思維(第2版)》共分七章，內容包括：說蛤蟆沒有青蛙帥，創(chuàng)新才是硬道理；市場戰(zhàn)略創(chuàng)新；管理方式創(chuàng)新；產(chǎn)品服務創(chuàng)新；營銷模式創(chuàng)新；引進消化吸收再創(chuàng)新；成本消減創(chuàng)新；營銷創(chuàng)新，任重道遠。本書由中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人丁興良著。

作者簡介

丁興良，中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人，國內大客戶營銷培訓第一人，卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者，工業(yè)品營銷研究院首席顧問，中歐國際工商管理學院EMBA。
曾在世界500強企業(yè)全球嬰兒護膚品排名第一的Johon&Johon任銷售經(jīng)理；曾是國內水泵行業(yè)排名第一的凱泉泵業(yè)集團的資深銷售經(jīng)理、全球自動化閥門控制行業(yè)排名第一的英維思集團閥門控制事業(yè)部的副總經(jīng)理。
2005年榮登“中國人力資源精英榜”，并被《財智》雜志評為“杰出培訓師”：2006年被評為“中國企業(yè)十大企業(yè)培訓師”；2007年被第三屆中國管理大會授予“杰出管理專家獎’；2008年被選為中國市場學會常務理事；2009年榮獲全球華人講師營銷類十強。他根據(jù)自己17年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)歷、13年的工業(yè)品營銷經(jīng)驗和8年的專注工業(yè)品營銷項目體驗，總結出一套實用的咨詢與培訓體系，受到工業(yè)品營銷培訓學員的一致好評。

書籍目錄

第一章  誰說蛤蟆沒有青蛙帥，創(chuàng)新才是硬道理
  第一節(jié)  創(chuàng)新，讓企業(yè)做個快樂的老太太
    案例：LED產(chǎn)業(yè)面臨創(chuàng)新機遇
    案例：正泰電氣的“創(chuàng)新”保護神
  第二節(jié)  種瓜得瓜。種豆得豆
    案例：臺達太陽能引領綠色節(jié)能新時代
  第三節(jié)  “綠色”引領時代
    案例：砸下20億，正泰進軍太陽能產(chǎn)業(yè)
    案例：我國自主創(chuàng)新中的問題及其原因
第二章  創(chuàng)新工業(yè)品營銷思維——市場戰(zhàn)略創(chuàng)新
  第一節(jié)  銷售，賣得好更要賣得巧
    案例：西門子進軍中國風電市場
    案例：寶鋼打造核心競爭力
  第二節(jié)  工業(yè)品設計，面子工程很重要
    案例：陽宏公司應對降價危機
    案例：徐工ZL40G裝載機的設計創(chuàng)新
  第三節(jié)  企業(yè)品牌，名氣大底氣才足
    案例：品牌資源是最有價值的優(yōu)勢
    案例：工業(yè)品品牌推廣八大招數(shù)
  第四節(jié)  商業(yè)模式，承載創(chuàng)新的夢想
    案例：汽車經(jīng)銷的商業(yè)模式創(chuàng)新
    案例：問鼎全球，研華市場戰(zhàn)略透視
第三章  創(chuàng)新工業(yè)品營銷思維二——管理方式創(chuàng)新
  第一節(jié)  小團隊大學問
    案例：如何挑選銷售人員
  第二節(jié)  巧妙激勵，事半功倍
    案例：3M公司的創(chuàng)新激勵
  第三節(jié)  留住員工的心，企業(yè)文化顯身手
    案例：企業(yè)文化造就的優(yōu)秀惠普
  第四節(jié)  企業(yè)要發(fā)展，科技需先行
    案例：金蝶讓ERP個性飛揚
    案例：企業(yè)創(chuàng)新激勵管理案例與實證研究
第四章  創(chuàng)新工業(yè)品營銷思維三——產(chǎn)品服務創(chuàng)新
  第一節(jié)  分類和維護，要看客戶下菜單
    案例：客戶ABC分類法
  第二節(jié)  真心換真情，哪個客戶能拒絕
    案例：雪佛蘭：用專業(yè)服務贏得客戶
    案例：TCL客戶服務體系
    案例：聯(lián)想服務器以全方位客戶導向贏得市場
第五章  創(chuàng)新工業(yè)品營銷思維四——營銷模式創(chuàng)新
  第一節(jié)  好酒也怕巷子深
    案例：“王麻子”的輝煌與沒落
    案例：韓國創(chuàng)新模式——引進消化吸收再創(chuàng)新
  第二節(jié)  把對的產(chǎn)品賣給對的人
    案例：車市的個性化營銷策略
  第三節(jié)  鎖定目標，讓客戶掏錢
    案例：肯·羅布的秘密
  第四節(jié)  戰(zhàn)略聯(lián)盟，找對朋友好辦事
    案例：數(shù)控機床戰(zhàn)略聯(lián)盟成立
    案例：大客戶銷售制勝策略
第六章  創(chuàng)新工業(yè)品營銷思維五——成本消減創(chuàng)新
  第一節(jié)  你的企業(yè)信息化了嗎
    案例：鞍山鋼鐵的小型機集群
    案例：信息化降低管理成本，五年節(jié)省700萬元
  第二節(jié)  盯住成本不放松
    案例：削減物流成本的精益供應鏈
    案例：國外大石油石化公司低成本戰(zhàn)略剖析
第七章  營銷創(chuàng)新，任重道遠
    案例：福田汽車自主創(chuàng)新
結束語——寫在《營銷新革命》出版之后
附錄

章節(jié)摘錄

　　階段1：潛在客戶；階段2：目標客戶；階段3：不合格的目標客戶；階段4：第一次購買者；階段5：重復購買者；階段6：長期客戶；階段7：企業(yè)擁護者?！　≡凇锻黄乒I(yè)品營銷瓶頸》一書里，我們也提到了忠誠客戶的“四度”分析法，從四個緯度進行分析：①滿意度。主要是從產(chǎn)品、銷售服務、售后服務、企業(yè)文化等四個方面得到體現(xiàn)?！　、谥艺\度。主要指對企業(yè)品牌的忠誠度，即在一段時間甚至更長時間內重復選擇某一品牌，并形成重復購買的傾向。　?、圬暙I度。體現(xiàn)在客戶對企業(yè)的貢獻度上，貢獻度大忠誠度高，貢獻度小忠誠度底?！　、芤来娑?。是忠誠度的最高體現(xiàn)?！　∧敲丛撊绾闻袛嗫蛻魧儆谀姆N類型呢？一般來說，判斷一個客戶屬于哪種類型，主要有三個指標：　　第一，單一指標。是指企業(yè)單純從銷售額、利潤、回款金額、交易次數(shù)等數(shù)據(jù)來確立客戶的分類標準。單一指標存在很多弊端和副作用。　　第二，金字塔模型。是根據(jù)價值指標和指標權重為每個客戶計算出綜合價值狀況，然后按照價值等級將客戶劃分為價值金字塔的不同區(qū)段，并進行可視化展現(xiàn)，從而形成量化的客戶價值體系?！　〉谌?，客戶機制計分卡。這是最新的劃分方法，是根據(jù)客戶的價值劃分為潛在價值與現(xiàn)實價值?，F(xiàn)實價值包括財務指標和銷售指標。這兩個指標可以從數(shù)據(jù)中得到。潛在價值包括客戶指標與服務指標，這兩個指標可以根據(jù)客戶本身對企業(yè)的潛在價值來衡量，最后通過這四個指標進行加權平均來計分。相對于其他指標來說，客戶機制計分卡更加準確，所以，將是未來的一種趨勢。　　……

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　　中國工業(yè)品營銷實戰(zhàn)叢書，破解中國營銷多年的迷惑，揭開世界500強企業(yè)的營銷秘訣，移植中國本土化營銷模式，思維決定成敗，思維決定利潤，思維決定競爭。

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