顧問決定價值

內(nèi)容概要

丁興良所著的《顧問決定價值(SPIN-顧問式銷售技巧第2版)》以案例為基點(diǎn)，有經(jīng)典案例“把冰賣給愛斯基摩人”等，也有賣車案例“把小霸王賣給老板”等，也有賣無形產(chǎn)品案例“把思想賣給汽車周刊”等，本書一共設(shè)計了至少80個實(shí)際案例，而且還有一套系統(tǒng)工具“SPIN”，讓你照著工具學(xué)會用。這是我們一貫的風(fēng)格，希望以實(shí)務(wù)操作為動力，幫助企業(yè)成長，這也是我們培訓(xùn)與咨詢的根本目的。

作者簡介

丁興良，中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人，國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人，卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者，工業(yè)品營銷研究院首席顧問，中歐國際工商管理學(xué)院EMBA。
曾在世界500強(qiáng)企業(yè)全球嬰兒護(hù)膚品排名第一的Johon&Johon任銷售經(jīng)理；曾是國內(nèi)水泵行業(yè)排名第一的凱泉泵業(yè)集團(tuán)的資深銷售經(jīng)理、全球自動化閥門控制行業(yè)排名第一的英維思集團(tuán)閥門控制事業(yè)部的副總經(jīng)理。
2005年榮登“中國人力資源精英榜”，并被《財智》雜志評為“杰出培訓(xùn)師”：2006年被評為“中國企業(yè)十大企業(yè)培訓(xùn)師”；2007年被第三屆中國管理大會授予“杰出管理專家獎’；2008年被選為中國市場學(xué)會常務(wù)理事；2009年榮獲全球華人講師營銷類十強(qiáng)。他根據(jù)自己17年的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷、13年的工業(yè)品營銷經(jīng)驗和8年的專注工業(yè)品營銷項目體驗，總結(jié)出一套實(shí)用的咨詢與培訓(xùn)體系，受到工業(yè)品營銷培訓(xùn)學(xué)員的一致好評。

書籍目錄

第一章  SPIN-顧問式銷售的核心思想
  第一節(jié)  SPIN-顧問式銷售的基本指導(dǎo)理念
    一、SPIN的歷史
    二、SPIN的定義
    三、SPIN優(yōu)勢的具體體現(xiàn)
  第二節(jié)  SPIN-顧問式銷售應(yīng)用的五個特征
    一、主要應(yīng)用于工業(yè)品銷售的大生意
    二、以客戶為中心的銷售顧問
    三、提升解決問題的能力
    四、客戶內(nèi)部的采購流程
    五、信任才是最重要的敲門磚
第二章  信任是SPIN-顧問式調(diào)查最重要的保證
  第一節(jié)  SPIN與銷售會談
    一、銷售會談的四個階段
    二、調(diào)查研究——生意中最重要的階段
    三、會談結(jié)果
  第二節(jié)  信任是SPIN調(diào)查最重要的保證
    一、“四度理論”是國內(nèi)營銷建立信任的法則
    二、建立信任的五個層次
    三、建立信任的五大基石
第三章  需求分析是SP礬最重要的基石
  第一節(jié)  需求的定義
    一、需求是什么
    二、需求的層次
    三、教育客戶是引導(dǎo)需求的最高境界
  第二節(jié)  兩種需求：痛苦需求與快樂需求
    一、從了解客戶需求開始
    二、痛苦需求與快樂需求
    三、隱含需求比明確需求更重要
  第三節(jié)  開發(fā)需求的方法   
    一、需求的轉(zhuǎn)變
    二、如何開發(fā)需求
  第四節(jié)  需求與價值等式
  第五節(jié)  挖掘需求的方式——提問
    一、提問的目的
    二、提問的范圍  
第四章  SPIN成功運(yùn)用的五個關(guān)鍵
  第一節(jié)  SPIN運(yùn)用的原則
    一、沒有痛苦就不會有所改變
    二、痛苦散布至全公司
    三、購買者需求分三個階段
    四、購買者的考慮隨時在變
    五、成功銷售公式
  第二節(jié)  SPIN運(yùn)用的五個技巧
    一、6W3H
    二、封閉式問題與開放式問題
    三、漏斗式提問技巧
    四、PMP潤滑劑
    五、痛苦與快樂是SPIN的精髓
第五章  SPIN的提問模式
  第一節(jié)  SPIN提問模式概述
    一、調(diào)查的目的是發(fā)現(xiàn)需求
    二、SPIN提問模式
  第二節(jié)  情況型問題
    一、情況型問題的定義
    二、為什么要問情況型問題
    三、情況型問題研究的內(nèi)容及目的
    四、情況型問題的使用及選擇
    五、情況型問題使用的注意事項
    六、情況型問題的案例分享
    七、辨別風(fēng)險區(qū)域
    八、自測背景型問題
  第三節(jié)  難點(diǎn)型問題
    一、難點(diǎn)型問題的定義
    二、為什么要問難點(diǎn)型問題
    三、難點(diǎn)型問題研究的內(nèi)容及目的
    四、難點(diǎn)型問題的使用及選擇
    五、難點(diǎn)型問題的注意事項
    六、案例分享
    七、辨別風(fēng)險區(qū)域  
    八、自測難點(diǎn)型問題
  第四節(jié)  內(nèi)含型問題  
    一、內(nèi)含型問題的定義
    二、為什么要問內(nèi)含型問題
    三、內(nèi)含型問題研究的內(nèi)容及目的
    四、內(nèi)含型問題的使用及選擇
    五、內(nèi)合型問題的注意事項
    六、案例分享
    七、辨別風(fēng)險區(qū)域
    八、自測內(nèi)含型問題
  第五節(jié)  需求回報型問題
    一、需求回報型問題的定義
    二、為什么要問需求回報型問題
    三、需求回報型問題研究的內(nèi)容及目的
    四、需求回報型問題的使用及選擇
    五、需求回報型問題的注意事項
    六、案例分享
    七、辨別風(fēng)險區(qū)域
    八、自測需求回報型問題
  第六節(jié)  SPIN提問模式的總結(jié)
    一、情況型問題
    二、難點(diǎn)型問題
    三、內(nèi)含型問題
    四、需求回報型問題
    五、利用SPIN來引申“馬力小”的問題以塑造東風(fēng)的價值
第六章  SPIN與九格愿景構(gòu)筑模型
  第一節(jié)  SPIN與九格愿景構(gòu)筑模型的關(guān)系 39
  第二節(jié)  九格愿景構(gòu)筑模型
    一、三大問題種類
    二、三大調(diào)查領(lǐng)域
  第三節(jié)  九格愿景構(gòu)筑模型的運(yùn)用
第七章  策劃SPIN的方法
  第一節(jié)  SPIN策劃的基礎(chǔ)
    一、SPIN需要策劃
    二、SPIN策劃運(yùn)用的定位
    三、成功策劃的三個關(guān)鍵
  第二節(jié)  SPIN策劃的方法
    一、我們的競爭優(yōu)勢
    二、解決問題的能力
    三、策劃SPIN的四個步驟
第八章  把SPIN與九格愿景運(yùn)用到項目性銷售流程中
  第一節(jié)  客戶內(nèi)部采購流程
    一、客戶內(nèi)部采購的八個階段
    二、客戶內(nèi)部采購流程各階段所處的銷售漏斗狀態(tài)
  第二節(jié)  項目型銷售流程管理系統(tǒng)
    一、項目型銷售流程管理系統(tǒng)
    二、項目型銷售流程管理系統(tǒng)的構(gòu)成
  第三節(jié)  “SPIN”用在銷售的推進(jìn)流程中
第九章  SPIN的總結(jié)

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   插圖：   如果在我經(jīng)商生涯的那個階段你告訴我應(yīng)該多問一些買方存在的難點(diǎn)問題，我會非常不情愿的。即使是很“安全”的背景問題都會使我的客戶厭煩，我當(dāng)然不愿冒著使他們更煩的風(fēng)險去問極有可能冒犯他們的難點(diǎn)問題。后來，終于有一天我鼓起勇氣開始問難點(diǎn)問題了，令我吃驚的是，不但沒有冒犯客戶，他們反而提起精神坐得很直，而且記起筆記來。我的會談水平也提高了很多。很快我花在問難點(diǎn)問題上的時間越來越多了。而用于問那些冗長的背景問題的時間大大減少了。許多有經(jīng)驗的銷售人員與我談及這方面的事時都會記起他們自己也有過類似的經(jīng)歷。 （二）大生意中的難點(diǎn)問題 在小生意中，難點(diǎn)問題與銷售成功聯(lián)系緊密，的確是這樣的。但當(dāng)生意（訂單規(guī)模）逐漸擴(kuò)大時，他們就不再是有效提問方式的基本組成部分了。畢竟，如果你沒能出現(xiàn)可以解決的問題時，你與客戶之間并沒有可以合作的基礎(chǔ)，所以一定要想盡辦法去挖掘客戶的需求。我們在這當(dāng)中已經(jīng)了解到了大生意中還有許多威力更強(qiáng)的其他問題類型，正是難點(diǎn)問題為生意的開展提供了許多原始資料。當(dāng)在培訓(xùn)從事大宗生意的銷售人員時，我們的出發(fā)點(diǎn)應(yīng)該是：分析一下怎樣能讓他們提出更多的難點(diǎn)問題。 （三）一個更難的問題 為什么難點(diǎn)問題在小生意中比在大生意中更有效呢？讓我們看一下研究證據(jù)。在我們研究的646例小生意中發(fā)現(xiàn)，應(yīng)用難點(diǎn)問題時的成功率是失敗率的2倍。 （1）難點(diǎn)型問題對小銷售的影響。如圖5—5所示，分析646個小生意事例，在成功的生意中難點(diǎn)問題比較多。在小生意中難點(diǎn)問題預(yù)示成功。 （2）難點(diǎn)型問題對大額產(chǎn)品銷售的影響。如圖5—6所示，分析1406個大生意事例，難點(diǎn)問題的數(shù)量沒有什么不同。 難點(diǎn)問題在大生意中與成功的聯(lián)系卻很少，這是因為隱含需求并不能在大生意中預(yù)示成功，這在第三章中也提到過了。難點(diǎn)問題的目的是發(fā)掘隱含需求。所以，如果隱含需求在大生意中不能預(yù)示成功。

媒體關(guān)注與評論

　　丁老師的課上得很生動、很專業(yè)，也很風(fēng)趣、很幽默，讓我每次課堂生活都會覺得開心且輕松。課程很實(shí)用，同時課程中列舉了很多案例，很有針對性！　　——徐工集團(tuán)學(xué)員　　　　課程很有針對性，內(nèi)容很務(wù)實(shí)，解決我們的疑問和困惑?！　　虾４蟊姞I銷總監(jiān)　　　　上了丁老師的課之后，我才認(rèn)識到我對這一領(lǐng)域很無知，因為我一直覺得項目就是項目，不懂得把項目跟公司聯(lián)系起來。這個課程教會你將公司戰(zhàn)略思想融合進(jìn)你的工作中。從第一堂課后我就開始將我所學(xué)的知識應(yīng)用到我的工作之中了。　　——東風(fēng)汽車經(jīng)銷商主力業(yè)務(wù)代表　　　　非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)提供給我的這次培訓(xùn)機(jī)會，也感謝丁老師的悉心授課，這里學(xué)到的東西非常實(shí)用，我將學(xué)以致用，回去更加努力地工作，為移動更加輝煌的明天加油！　　——廣州移動銷售經(jīng)理　　　　內(nèi)容極豐富、前衛(wèi)，非常實(shí)用，理論性也比較強(qiáng)，且有大量的實(shí)際經(jīng)驗介紹。　　——美的中央空調(diào)營銷部經(jīng)理

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