顧問(wèn)決定價(jià)值

內(nèi)容概要

丁興良所著的《顧問(wèn)決定價(jià)值(SPIN-顧問(wèn)式銷售技巧第2版)》以案例為基點(diǎn)，有經(jīng)典案例“把冰賣給愛斯基摩人”等，也有賣車案例“把小霸王賣給老板”等，也有賣無(wú)形產(chǎn)品案例“把思想賣給汽車周刊”等，本書一共設(shè)計(jì)了至少80個(gè)實(shí)際案例，而且還有一套系統(tǒng)工具“SPIN”，讓你照著工具學(xué)會(huì)用。這是我們一貫的風(fēng)格，希望以實(shí)務(wù)操作為動(dòng)力，幫助企業(yè)成長(zhǎng)，這也是我們培訓(xùn)與咨詢的根本目的。

作者簡(jiǎn)介

丁興良，中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人，國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人，卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷理論的開創(chuàng)者，工業(yè)品營(yíng)銷研究院首席顧問(wèn)，中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA。
曾在世界500強(qiáng)企業(yè)全球嬰兒護(hù)膚品排名第一的Johon&Johon任銷售經(jīng)理；曾是國(guó)內(nèi)水泵行業(yè)排名第一的凱泉泵業(yè)集團(tuán)的資深銷售經(jīng)理、全球自動(dòng)化閥門控制行業(yè)排名第一的英維思集團(tuán)閥門控制事業(yè)部的副總經(jīng)理。
2005年榮登“中國(guó)人力資源精英榜”，并被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出培訓(xùn)師”：2006年被評(píng)為“中國(guó)企業(yè)十大企業(yè)培訓(xùn)師”；2007年被第三屆中國(guó)管理大會(huì)授予“杰出管理專家獎(jiǎng)’；2008年被選為中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)常務(wù)理事；2009年榮獲全球華人講師營(yíng)銷類十強(qiáng)。他根據(jù)自己17年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷、13年的工業(yè)品營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和8年的專注工業(yè)品營(yíng)銷項(xiàng)目體驗(yàn)，總結(jié)出一套實(shí)用的咨詢與培訓(xùn)體系，受到工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)學(xué)員的一致好評(píng)。

書籍目錄

第一章  SPIN-顧問(wèn)式銷售的核心思想
  第一節(jié)  SPIN-顧問(wèn)式銷售的基本指導(dǎo)理念
    一、SPIN的歷史
    二、SPIN的定義
    三、SPIN優(yōu)勢(shì)的具體體現(xiàn)
  第二節(jié)  SPIN-顧問(wèn)式銷售應(yīng)用的五個(gè)特征
    一、主要應(yīng)用于工業(yè)品銷售的大生意
    二、以客戶為中心的銷售顧問(wèn)
    三、提升解決問(wèn)題的能力
    四、客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程
    五、信任才是最重要的敲門磚
第二章  信任是SPIN-顧問(wèn)式調(diào)查最重要的保證
  第一節(jié)  SPIN與銷售會(huì)談
    一、銷售會(huì)談的四個(gè)階段
    二、調(diào)查研究——生意中最重要的階段
    三、會(huì)談結(jié)果
  第二節(jié)  信任是SPIN調(diào)查最重要的保證
    一、“四度理論”是國(guó)內(nèi)營(yíng)銷建立信任的法則
    二、建立信任的五個(gè)層次
    三、建立信任的五大基石
第三章  需求分析是SP礬最重要的基石
  第一節(jié)  需求的定義
    一、需求是什么
    二、需求的層次
    三、教育客戶是引導(dǎo)需求的最高境界
  第二節(jié)  兩種需求：痛苦需求與快樂(lè)需求
    一、從了解客戶需求開始
    二、痛苦需求與快樂(lè)需求
    三、隱含需求比明確需求更重要
  第三節(jié)  開發(fā)需求的方法   
    一、需求的轉(zhuǎn)變
    二、如何開發(fā)需求
  第四節(jié)  需求與價(jià)值等式
  第五節(jié)  挖掘需求的方式——提問(wèn)
    一、提問(wèn)的目的
    二、提問(wèn)的范圍  
第四章  SPIN成功運(yùn)用的五個(gè)關(guān)鍵
  第一節(jié)  SPIN運(yùn)用的原則
    一、沒(méi)有痛苦就不會(huì)有所改變
    二、痛苦散布至全公司
    三、購(gòu)買者需求分三個(gè)階段
    四、購(gòu)買者的考慮隨時(shí)在變
    五、成功銷售公式
  第二節(jié)  SPIN運(yùn)用的五個(gè)技巧
    一、6W3H
    二、封閉式問(wèn)題與開放式問(wèn)題
    三、漏斗式提問(wèn)技巧
    四、PMP潤(rùn)滑劑
    五、痛苦與快樂(lè)是SPIN的精髓
第五章  SPIN的提問(wèn)模式
  第一節(jié)  SPIN提問(wèn)模式概述
    一、調(diào)查的目的是發(fā)現(xiàn)需求
    二、SPIN提問(wèn)模式
  第二節(jié)  情況型問(wèn)題
    一、情況型問(wèn)題的定義
    二、為什么要問(wèn)情況型問(wèn)題
    三、情況型問(wèn)題研究的內(nèi)容及目的
    四、情況型問(wèn)題的使用及選擇
    五、情況型問(wèn)題使用的注意事項(xiàng)
    六、情況型問(wèn)題的案例分享
    七、辨別風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域
    八、自測(cè)背景型問(wèn)題
  第三節(jié)  難點(diǎn)型問(wèn)題
    一、難點(diǎn)型問(wèn)題的定義
    二、為什么要問(wèn)難點(diǎn)型問(wèn)題
    三、難點(diǎn)型問(wèn)題研究的內(nèi)容及目的
    四、難點(diǎn)型問(wèn)題的使用及選擇
    五、難點(diǎn)型問(wèn)題的注意事項(xiàng)
    六、案例分享
    七、辨別風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域  
    八、自測(cè)難點(diǎn)型問(wèn)題
  第四節(jié)  內(nèi)含型問(wèn)題  
    一、內(nèi)含型問(wèn)題的定義
    二、為什么要問(wèn)內(nèi)含型問(wèn)題
    三、內(nèi)含型問(wèn)題研究的內(nèi)容及目的
    四、內(nèi)含型問(wèn)題的使用及選擇
    五、內(nèi)合型問(wèn)題的注意事項(xiàng)
    六、案例分享
    七、辨別風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域
    八、自測(cè)內(nèi)含型問(wèn)題
  第五節(jié)  需求回報(bào)型問(wèn)題
    一、需求回報(bào)型問(wèn)題的定義
    二、為什么要問(wèn)需求回報(bào)型問(wèn)題
    三、需求回報(bào)型問(wèn)題研究的內(nèi)容及目的
    四、需求回報(bào)型問(wèn)題的使用及選擇
    五、需求回報(bào)型問(wèn)題的注意事項(xiàng)
    六、案例分享
    七、辨別風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域
    八、自測(cè)需求回報(bào)型問(wèn)題
  第六節(jié)  SPIN提問(wèn)模式的總結(jié)
    一、情況型問(wèn)題
    二、難點(diǎn)型問(wèn)題
    三、內(nèi)含型問(wèn)題
    四、需求回報(bào)型問(wèn)題
    五、利用SPIN來(lái)引申“馬力小”的問(wèn)題以塑造東風(fēng)的價(jià)值
第六章  SPIN與九格愿景構(gòu)筑模型
  第一節(jié)  SPIN與九格愿景構(gòu)筑模型的關(guān)系 39
  第二節(jié)  九格愿景構(gòu)筑模型
    一、三大問(wèn)題種類
    二、三大調(diào)查領(lǐng)域
  第三節(jié)  九格愿景構(gòu)筑模型的運(yùn)用
第七章  策劃SPIN的方法
  第一節(jié)  SPIN策劃的基礎(chǔ)
    一、SPIN需要策劃
    二、SPIN策劃運(yùn)用的定位
    三、成功策劃的三個(gè)關(guān)鍵
  第二節(jié)  SPIN策劃的方法
    一、我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
    二、解決問(wèn)題的能力
    三、策劃SPIN的四個(gè)步驟
第八章  把SPIN與九格愿景運(yùn)用到項(xiàng)目性銷售流程中
  第一節(jié)  客戶內(nèi)部采購(gòu)流程
    一、客戶內(nèi)部采購(gòu)的八個(gè)階段
    二、客戶內(nèi)部采購(gòu)流程各階段所處的銷售漏斗狀態(tài)
  第二節(jié)  項(xiàng)目型銷售流程管理系統(tǒng)
    一、項(xiàng)目型銷售流程管理系統(tǒng)
    二、項(xiàng)目型銷售流程管理系統(tǒng)的構(gòu)成
  第三節(jié)  “SPIN”用在銷售的推進(jìn)流程中
第九章  SPIN的總結(jié)

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：   插圖：   如果在我經(jīng)商生涯的那個(gè)階段你告訴我應(yīng)該多問(wèn)一些買方存在的難點(diǎn)問(wèn)題，我會(huì)非常不情愿的。即使是很“安全”的背景問(wèn)題都會(huì)使我的客戶厭煩，我當(dāng)然不愿冒著使他們更煩的風(fēng)險(xiǎn)去問(wèn)極有可能冒犯他們的難點(diǎn)問(wèn)題。后來(lái)，終于有一天我鼓起勇氣開始問(wèn)難點(diǎn)問(wèn)題了，令我吃驚的是，不但沒(méi)有冒犯客戶，他們反而提起精神坐得很直，而且記起筆記來(lái)。我的會(huì)談水平也提高了很多。很快我花在問(wèn)難點(diǎn)問(wèn)題上的時(shí)間越來(lái)越多了。而用于問(wèn)那些冗長(zhǎng)的背景問(wèn)題的時(shí)間大大減少了。許多有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員與我談及這方面的事時(shí)都會(huì)記起他們自己也有過(guò)類似的經(jīng)歷。 （二）大生意中的難點(diǎn)問(wèn)題 在小生意中，難點(diǎn)問(wèn)題與銷售成功聯(lián)系緊密，的確是這樣的。但當(dāng)生意（訂單規(guī)模）逐漸擴(kuò)大時(shí)，他們就不再是有效提問(wèn)方式的基本組成部分了。畢竟，如果你沒(méi)能出現(xiàn)可以解決的問(wèn)題時(shí)，你與客戶之間并沒(méi)有可以合作的基礎(chǔ)，所以一定要想盡辦法去挖掘客戶的需求。我們?cè)谶@當(dāng)中已經(jīng)了解到了大生意中還有許多威力更強(qiáng)的其他問(wèn)題類型，正是難點(diǎn)問(wèn)題為生意的開展提供了許多原始資料。當(dāng)在培訓(xùn)從事大宗生意的銷售人員時(shí)，我們的出發(fā)點(diǎn)應(yīng)該是：分析一下怎樣能讓他們提出更多的難點(diǎn)問(wèn)題。 （三）一個(gè)更難的問(wèn)題 為什么難點(diǎn)問(wèn)題在小生意中比在大生意中更有效呢？讓我們看一下研究證據(jù)。在我們研究的646例小生意中發(fā)現(xiàn)，應(yīng)用難點(diǎn)問(wèn)題時(shí)的成功率是失敗率的2倍。 （1）難點(diǎn)型問(wèn)題對(duì)小銷售的影響。如圖5—5所示，分析646個(gè)小生意事例，在成功的生意中難點(diǎn)問(wèn)題比較多。在小生意中難點(diǎn)問(wèn)題預(yù)示成功。 （2）難點(diǎn)型問(wèn)題對(duì)大額產(chǎn)品銷售的影響。如圖5—6所示，分析1406個(gè)大生意事例，難點(diǎn)問(wèn)題的數(shù)量沒(méi)有什么不同。 難點(diǎn)問(wèn)題在大生意中與成功的聯(lián)系卻很少，這是因?yàn)殡[含需求并不能在大生意中預(yù)示成功，這在第三章中也提到過(guò)了。難點(diǎn)問(wèn)題的目的是發(fā)掘隱含需求。所以，如果隱含需求在大生意中不能預(yù)示成功。

媒體關(guān)注與評(píng)論

　　丁老師的課上得很生動(dòng)、很專業(yè)，也很風(fēng)趣、很幽默，讓我每次課堂生活都會(huì)覺(jué)得開心且輕松。課程很實(shí)用，同時(shí)課程中列舉了很多案例，很有針對(duì)性！　　——徐工集團(tuán)學(xué)員　　　　課程很有針對(duì)性，內(nèi)容很務(wù)實(shí)，解決我們的疑問(wèn)和困惑?！　　虾４蟊姞I(yíng)銷總監(jiān)　　　　上了丁老師的課之后，我才認(rèn)識(shí)到我對(duì)這一領(lǐng)域很無(wú)知，因?yàn)槲乙恢庇X(jué)得項(xiàng)目就是項(xiàng)目，不懂得把項(xiàng)目跟公司聯(lián)系起來(lái)。這個(gè)課程教會(huì)你將公司戰(zhàn)略思想融合進(jìn)你的工作中。從第一堂課后我就開始將我所學(xué)的知識(shí)應(yīng)用到我的工作之中了?！　　獤|風(fēng)汽車經(jīng)銷商主力業(yè)務(wù)代表　　　　非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)提供給我的這次培訓(xùn)機(jī)會(huì)，也感謝丁老師的悉心授課，這里學(xué)到的東西非常實(shí)用，我將學(xué)以致用，回去更加努力地工作，為移動(dòng)更加輝煌的明天加油！　　——廣州移動(dòng)銷售經(jīng)理　　　　內(nèi)容極豐富、前衛(wèi)，非常實(shí)用，理論性也比較強(qiáng)，且有大量的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)介紹?！　　赖闹醒肟照{(diào)營(yíng)銷部經(jīng)理

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