項目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理

內(nèi)容概要

丁興良編著的《項目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理（第2版）》將為你打開新營銷之路，引導(dǎo)人們走出銷售管理的誤區(qū)，解決企業(yè)在銷售管理中的問題，教你學(xué)會如何科學(xué)地推行項目的流程，如何建立標(biāo)準(zhǔn)化的銷售模式并迅速復(fù)制、推廣。
《項目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理（第2版）》是一本基本理論與實際案例相結(jié)合的書籍，它區(qū)別于傳統(tǒng)的營銷理論書籍，具有很強的可讀性，有利于讀者吸收和運用；是一本適合各高等院校和研究機構(gòu)等研究工業(yè)品市場的參考用書；是一本指導(dǎo)從事工業(yè)品行業(yè)的工作者制定營銷戰(zhàn)略、從事營銷實戰(zhàn)的最佳用書。

作者簡介

丁興良，中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人，國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人，卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者，工業(yè)品營銷研究院首席顧問，中歐國際工商管理學(xué)院EMBA。
曾在世界500強企業(yè)全球嬰兒護膚品排名第一的Johon&Johon任銷售經(jīng)理；曾是國內(nèi)水泵行業(yè)排名第一的凱泉泵業(yè)集團的資深銷售經(jīng)理、全球自動化閥門控制行業(yè)排名第一的英維思集團閥門控制事業(yè)部的副總經(jīng)理。
2005年榮登“中國人力資源精英榜”，并被《財智》雜志評為“杰出培訓(xùn)師”：2006年被評為“中國企業(yè)十大企業(yè)培訓(xùn)師”；2007年被第三屆中國管理大會授予“杰出管理專家獎’；2008年被選為中國市場學(xué)會常務(wù)理事；2009年榮獲全球華人講師營銷類十強。他根據(jù)自己17年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)歷、13年的工業(yè)品營銷經(jīng)驗和8年的專注工業(yè)品營銷項目體驗，總結(jié)出一套實用的咨詢與培訓(xùn)體系，受到工業(yè)品營銷培訓(xùn)學(xué)員的一致好評。

書籍目錄

第一部分 企業(yè)困惑篇
第一章 項目型營銷在中國的現(xiàn)狀
 第一節(jié) 項目型營銷在中國的現(xiàn)狀分析
 第二節(jié) 項目型營銷國內(nèi)外的差距
 第三節(jié) 影響項目型營銷的關(guān)鍵坐標(biāo)——項目型營銷與流程管理
第二章 項目型營銷的八大困惑
 第一大困惑：銷售經(jīng)理掌握公司大客戶，風(fēng)險太高了，怎么辦？
 第二大困惑：小企業(yè)靠“英雄”，但是“英雄”風(fēng)險成本太高，我們該如何壯大呢？
 第三大困惑：項目前期，轟轟烈烈；項目后期，偃旗息鼓，我們該如何使項目柳暗花明？
 第四大困惑：分工不明確，相互推諉，項目團隊如何協(xié)調(diào)呢？
 第五大困惑：長期駐外，信息屏蔽，管理難度太大，市場預(yù)測缺乏依據(jù)，我們該如何加強管控？
 第六大困惑：銷售政策制定左右為難，我們該如何制定？
 第七大困惑：新銷售人員成長困難，流失率驚人，我們該如何進行銷售管理？
 第八大困惑：項目過程難以掌控，形成費用“黑洞”，我們該如何有效控制？
第二部分 解決方案篇
第三章 項目型銷售與流程管理系統(tǒng)
 第一節(jié) 項目型銷售與流程管理的特點
 第二節(jié) 項目型銷售與流程管理的構(gòu)成
 第三節(jié) 建立項目型銷售流程的四大原則
第四章 項目立項
 第一節(jié) 項目立項的目的
 第二節(jié) 項目立項的步驟和注意事項
 第三節(jié) 成功標(biāo)準(zhǔn)和要符合的條件
第五章 初步接觸
 第一節(jié) 初步接觸的目的
 第二節(jié) 如何有效地進行電話邀約和上門拜訪
 第三節(jié) 電話邀約的步驟和注意事項
 第四節(jié) 成功標(biāo)準(zhǔn)和要符合的條件
第六章 方案設(shè)計
 第一節(jié) 方案設(shè)計的目的
 第二節(jié) 如何進行方案設(shè)計
 第三節(jié) 成功標(biāo)準(zhǔn)和要符合的條件
第七章 業(yè)績展示
 第一節(jié) 業(yè)績展示的目的
 第二節(jié) 業(yè)績展示的步驟與注意事項
 第三節(jié) 成功標(biāo)準(zhǔn)和要符合的條件
第八章 方案確認(rèn)
 第一節(jié) 方案確認(rèn)的目的
 第二節(jié) 方案確認(rèn)的流程
 第三節(jié) 成功標(biāo)準(zhǔn)和要符合的條件
第九章 項目評估
 第一節(jié) 項目評估的目的
 第二節(jié) 項目評估流程
 第三節(jié) 成功標(biāo)準(zhǔn)和要符合的條件
第十章 商務(wù)談判
 第一節(jié) 商務(wù)談判的目的與原則
 第二節(jié) 商務(wù)談判的流程
 第三節(jié) 商務(wù)談判的技巧——銷售技巧
 第四節(jié) 成功標(biāo)準(zhǔn)和要符合的條件
第十一章 簽約成交
 第一節(jié) 簽約成交的目的與原則
 第二節(jié) 成功標(biāo)準(zhǔn)和要符合的條件
第十二章 客戶內(nèi)部采購流程——“太極八卦手”
 第一節(jié) 客戶內(nèi)部采購流程概述
 第二節(jié) 發(fā)現(xiàn)問題，提出需求
 第三節(jié) 分析研討，確定預(yù)算
 第四節(jié) 項目立項，組建小組
 第五節(jié) 建立標(biāo)準(zhǔn)，穩(wěn)定目標(biāo)
 第六節(jié) 確定招標(biāo)，初步篩選
 第七節(jié) 認(rèn)準(zhǔn)首選，篩供應(yīng)商
 第八節(jié) 合同審核，合作談判
 第九節(jié) 雙方商定，簽約成交
第十三章 銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)化管理
 第一節(jié) 衡量階段成功的標(biāo)志：里程碑
 第二節(jié) 項目型銷售成功的保障——標(biāo)準(zhǔn)化管理
 第三節(jié) 建立標(biāo)準(zhǔn)化管理流程和銷售里程碑
第十四章 項目管理階段的輔助工具
 第一節(jié) 拜訪客戶中常用的輔助工具與技巧
 第二節(jié) 有力的材料分析——輔助工具
第三部分 完整篇
第十五章 項目型銷售成交管控系統(tǒng)
 第一節(jié) 項目型銷售成交管控系統(tǒng)的特點
 第二節(jié) 對單個項目進度的把握
 第三節(jié) 對企業(yè)整體銷售的把握
 第四節(jié) 對企業(yè)銷售異常的把握
 第五節(jié) 企業(yè)銷售預(yù)測
第十六章 經(jīng)典案例
第十七章 IMSC（工業(yè)品營銷研究院）咨詢案例
結(jié)束語 項目型銷售的未來之路
附錄
IMSC工業(yè)品營銷研究院圖書目錄

章節(jié)摘錄

　　第一節(jié) 衡量階段成功的標(biāo)志：里程碑　　這里所說的里程碑，主要是講述推進流程處于每個階段時的標(biāo)志性事件，以及從一個階段進入下一個階段的特征?！　”M管銷售經(jīng)理可以通過客戶內(nèi)部采購流程來了解當(dāng)前的狀態(tài)，也可以通過項目型銷售推進流程來了解銷售人員目前的工作，但是他仍然有疑問：銷售人員所做的事情是否真的與銷售進度相匹配呢？這就要求有一組標(biāo)準(zhǔn)來判斷銷售的進度、狀態(tài)?！　≌驗橛辛隧椖啃弯N售各階段的里程碑與成功標(biāo)準(zhǔn)，才使得通過對客戶內(nèi)部采購流程所處的階段和項目型銷售推進流程所處的階段進行對比，判斷銷售人員所做的工作成為可能。另外，項目型銷售各階段的里程碑與成功標(biāo)準(zhǔn)也通過報告銷售項目當(dāng)前狀態(tài)的方式向項目型銷售成交管控系統(tǒng)提供了管理依據(jù)?！　「麟A段的條件描述的目的主要是要使項目型銷售推進流程隨著客戶內(nèi)部采購流程順利地向前發(fā)展，監(jiān)管銷售人員在每個階段所必須完成的事情或者任務(wù)?！　№椖啃弯N售里程碑與成功標(biāo)準(zhǔn)包含了兩個方面的內(nèi)容：　?。?）項目型銷售各個階段的里程碑。里程碑標(biāo)志著項目型銷售流程某一個階段至少應(yīng)該完成的事情已經(jīng)實現(xiàn)，真正地進入該階段?！　。?）項目型銷售各個階段的成功標(biāo)準(zhǔn)。成功標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)志著項目型銷售流程中某一個階段的所有任務(wù)全部完成，并且客戶給予向下發(fā)展的承諾，銷售流程得以繼續(xù)向前發(fā)展，向下一個階段推進，標(biāo)志著該銷售項目成功的概率又一次得到提升?！　　?/pre>




編輯推薦
丁興良編著的《項目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理（第2版）》共分為三個篇章，采取總分總的陳述形式，共有十七章：    第一部分是企業(yè)困惑篇，共2章。第一章講述項目型營銷在中國的現(xiàn)狀。第二章講述項目型營銷的重要核心思想、發(fā)展階段、流程管理與項目型銷售管理中的八大困惑。面對這些困惑，它告訴我們解決的方法。    第二部分是解決方案篇，共12章。項目型銷售推進管理——“天龍八部”會告訴你怎樣在項目型銷售過程中巧妙地運用一些銷售與管理的技巧，這是本書的重點，本書用了8章來進行詳細(xì)闡述。第十二章則重點講述了客戶內(nèi)部采購流程——“太極八卦手”，第十三章是銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)化管理，它將引導(dǎo)你如何有效地進行標(biāo)準(zhǔn)化管理，第十四章講述的是項目管理階段的輔助工具。    第三部分是完整篇，共3章。第十五章重點講述的是項目型銷售成交管控系統(tǒng)，它從多方面描述管控系統(tǒng)的特征，對項目進度進行把握的同時，它也可以有效地掌控項目的階段從而達(dá)到銷售管理及預(yù)測的目的。





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