項(xiàng)目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理

內(nèi)容概要

丁興良編著的《項(xiàng)目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理（第2版）》將為你打開新營(yíng)銷之路，引導(dǎo)人們走出銷售管理的誤區(qū)，解決企業(yè)在銷售管理中的問題，教你學(xué)會(huì)如何科學(xué)地推行項(xiàng)目的流程，如何建立標(biāo)準(zhǔn)化的銷售模式并迅速?gòu)?fù)制、推廣。
《項(xiàng)目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理（第2版）》是一本基本理論與實(shí)際案例相結(jié)合的書籍，它區(qū)別于傳統(tǒng)的營(yíng)銷理論書籍，具有很強(qiáng)的可讀性，有利于讀者吸收和運(yùn)用；是一本適合各高等院校和研究機(jī)構(gòu)等研究工業(yè)品市場(chǎng)的參考用書；是一本指導(dǎo)從事工業(yè)品行業(yè)的工作者制定營(yíng)銷戰(zhàn)略、從事營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)的最佳用書。

作者簡(jiǎn)介

丁興良，中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人，國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人，卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷理論的開創(chuàng)者，工業(yè)品營(yíng)銷研究院首席顧問，中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA。
曾在世界500強(qiáng)企業(yè)全球嬰兒護(hù)膚品排名第一的Johon&Johon任銷售經(jīng)理；曾是國(guó)內(nèi)水泵行業(yè)排名第一的凱泉泵業(yè)集團(tuán)的資深銷售經(jīng)理、全球自動(dòng)化閥門控制行業(yè)排名第一的英維思集團(tuán)閥門控制事業(yè)部的副總經(jīng)理。
2005年榮登“中國(guó)人力資源精英榜”，并被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出培訓(xùn)師”：2006年被評(píng)為“中國(guó)企業(yè)十大企業(yè)培訓(xùn)師”；2007年被第三屆中國(guó)管理大會(huì)授予“杰出管理專家獎(jiǎng)’；2008年被選為中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)常務(wù)理事；2009年榮獲全球華人講師營(yíng)銷類十強(qiáng)。他根據(jù)自己17年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷、13年的工業(yè)品營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和8年的專注工業(yè)品營(yíng)銷項(xiàng)目體驗(yàn)，總結(jié)出一套實(shí)用的咨詢與培訓(xùn)體系，受到工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)學(xué)員的一致好評(píng)。

書籍目錄

第一部分 企業(yè)困惑篇
第一章 項(xiàng)目型營(yíng)銷在中國(guó)的現(xiàn)狀
 第一節(jié) 項(xiàng)目型營(yíng)銷在中國(guó)的現(xiàn)狀分析
 第二節(jié) 項(xiàng)目型營(yíng)銷國(guó)內(nèi)外的差距
 第三節(jié) 影響項(xiàng)目型營(yíng)銷的關(guān)鍵坐標(biāo)——項(xiàng)目型營(yíng)銷與流程管理
第二章 項(xiàng)目型營(yíng)銷的八大困惑
 第一大困惑：銷售經(jīng)理掌握公司大客戶，風(fēng)險(xiǎn)太高了，怎么辦？
 第二大困惑：小企業(yè)靠“英雄”，但是“英雄”風(fēng)險(xiǎn)成本太高，我們?cè)撊绾螇汛竽兀?br /> 第三大困惑：項(xiàng)目前期，轟轟烈烈；項(xiàng)目后期，偃旗息鼓，我們?cè)撊绾问鬼?xiàng)目柳暗花明？
 第四大困惑：分工不明確，相互推諉，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)如何協(xié)調(diào)呢？
 第五大困惑：長(zhǎng)期駐外，信息屏蔽，管理難度太大，市場(chǎng)預(yù)測(cè)缺乏依據(jù)，我們?cè)撊绾渭訌?qiáng)管控？
 第六大困惑：銷售政策制定左右為難，我們?cè)撊绾沃贫ǎ?br /> 第七大困惑：新銷售人員成長(zhǎng)困難，流失率驚人，我們?cè)撊绾芜M(jìn)行銷售管理？
 第八大困惑：項(xiàng)目過程難以掌控，形成費(fèi)用“黑洞”，我們?cè)撊绾斡行Э刂疲?br />第二部分 解決方案篇
第三章 項(xiàng)目型銷售與流程管理系統(tǒng)
 第一節(jié) 項(xiàng)目型銷售與流程管理的特點(diǎn)
 第二節(jié) 項(xiàng)目型銷售與流程管理的構(gòu)成
 第三節(jié) 建立項(xiàng)目型銷售流程的四大原則
第四章 項(xiàng)目立項(xiàng)
 第一節(jié) 項(xiàng)目立項(xiàng)的目的
 第二節(jié) 項(xiàng)目立項(xiàng)的步驟和注意事項(xiàng)
 第三節(jié) 成功標(biāo)準(zhǔn)和要符合的條件
第五章 初步接觸
 第一節(jié) 初步接觸的目的
 第二節(jié) 如何有效地進(jìn)行電話邀約和上門拜訪
 第三節(jié) 電話邀約的步驟和注意事項(xiàng)
 第四節(jié) 成功標(biāo)準(zhǔn)和要符合的條件
第六章 方案設(shè)計(jì)
 第一節(jié) 方案設(shè)計(jì)的目的
 第二節(jié) 如何進(jìn)行方案設(shè)計(jì)
 第三節(jié) 成功標(biāo)準(zhǔn)和要符合的條件
第七章 業(yè)績(jī)展示
 第一節(jié) 業(yè)績(jī)展示的目的
 第二節(jié) 業(yè)績(jī)展示的步驟與注意事項(xiàng)
 第三節(jié) 成功標(biāo)準(zhǔn)和要符合的條件
第八章 方案確認(rèn)
 第一節(jié) 方案確認(rèn)的目的
 第二節(jié) 方案確認(rèn)的流程
 第三節(jié) 成功標(biāo)準(zhǔn)和要符合的條件
第九章 項(xiàng)目評(píng)估
 第一節(jié) 項(xiàng)目評(píng)估的目的
 第二節(jié) 項(xiàng)目評(píng)估流程
 第三節(jié) 成功標(biāo)準(zhǔn)和要符合的條件
第十章 商務(wù)談判
 第一節(jié) 商務(wù)談判的目的與原則
 第二節(jié) 商務(wù)談判的流程
 第三節(jié) 商務(wù)談判的技巧——銷售技巧
 第四節(jié) 成功標(biāo)準(zhǔn)和要符合的條件
第十一章 簽約成交
 第一節(jié) 簽約成交的目的與原則
 第二節(jié) 成功標(biāo)準(zhǔn)和要符合的條件
第十二章 客戶內(nèi)部采購(gòu)流程——“太極八卦手”
 第一節(jié) 客戶內(nèi)部采購(gòu)流程概述
 第二節(jié) 發(fā)現(xiàn)問題，提出需求
 第三節(jié) 分析研討，確定預(yù)算
 第四節(jié) 項(xiàng)目立項(xiàng)，組建小組
 第五節(jié) 建立標(biāo)準(zhǔn)，穩(wěn)定目標(biāo)
 第六節(jié) 確定招標(biāo)，初步篩選
 第七節(jié) 認(rèn)準(zhǔn)首選，篩供應(yīng)商
 第八節(jié) 合同審核，合作談判
 第九節(jié) 雙方商定，簽約成交
第十三章 銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)化管理
 第一節(jié) 衡量階段成功的標(biāo)志：里程碑
 第二節(jié) 項(xiàng)目型銷售成功的保障——標(biāo)準(zhǔn)化管理
 第三節(jié) 建立標(biāo)準(zhǔn)化管理流程和銷售里程碑
第十四章 項(xiàng)目管理階段的輔助工具
 第一節(jié) 拜訪客戶中常用的輔助工具與技巧
 第二節(jié) 有力的材料分析——輔助工具
第三部分 完整篇
第十五章 項(xiàng)目型銷售成交管控系統(tǒng)
 第一節(jié) 項(xiàng)目型銷售成交管控系統(tǒng)的特點(diǎn)
 第二節(jié) 對(duì)單個(gè)項(xiàng)目進(jìn)度的把握
 第三節(jié) 對(duì)企業(yè)整體銷售的把握
 第四節(jié) 對(duì)企業(yè)銷售異常的把握
 第五節(jié) 企業(yè)銷售預(yù)測(cè)
第十六章 經(jīng)典案例
第十七章 IMSC（工業(yè)品營(yíng)銷研究院）咨詢案例
結(jié)束語 項(xiàng)目型銷售的未來之路
附錄
IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院圖書目錄

章節(jié)摘錄

　　第一節(jié) 衡量階段成功的標(biāo)志：里程碑　　這里所說的里程碑，主要是講述推進(jìn)流程處于每個(gè)階段時(shí)的標(biāo)志性事件，以及從一個(gè)階段進(jìn)入下一個(gè)階段的特征?！　”M管銷售經(jīng)理可以通過客戶內(nèi)部采購(gòu)流程來了解當(dāng)前的狀態(tài)，也可以通過項(xiàng)目型銷售推進(jìn)流程來了解銷售人員目前的工作，但是他仍然有疑問：銷售人員所做的事情是否真的與銷售進(jìn)度相匹配呢？這就要求有一組標(biāo)準(zhǔn)來判斷銷售的進(jìn)度、狀態(tài)?！　≌?yàn)橛辛隧?xiàng)目型銷售各階段的里程碑與成功標(biāo)準(zhǔn)，才使得通過對(duì)客戶內(nèi)部采購(gòu)流程所處的階段和項(xiàng)目型銷售推進(jìn)流程所處的階段進(jìn)行對(duì)比，判斷銷售人員所做的工作成為可能。另外，項(xiàng)目型銷售各階段的里程碑與成功標(biāo)準(zhǔn)也通過報(bào)告銷售項(xiàng)目當(dāng)前狀態(tài)的方式向項(xiàng)目型銷售成交管控系統(tǒng)提供了管理依據(jù)。　　各階段的條件描述的目的主要是要使項(xiàng)目型銷售推進(jìn)流程隨著客戶內(nèi)部采購(gòu)流程順利地向前發(fā)展，監(jiān)管銷售人員在每個(gè)階段所必須完成的事情或者任務(wù)?！　№?xiàng)目型銷售里程碑與成功標(biāo)準(zhǔn)包含了兩個(gè)方面的內(nèi)容：　　（1）項(xiàng)目型銷售各個(gè)階段的里程碑。里程碑標(biāo)志著項(xiàng)目型銷售流程某一個(gè)階段至少應(yīng)該完成的事情已經(jīng)實(shí)現(xiàn)，真正地進(jìn)入該階段?！　。?）項(xiàng)目型銷售各個(gè)階段的成功標(biāo)準(zhǔn)。成功標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)志著項(xiàng)目型銷售流程中某一個(gè)階段的所有任務(wù)全部完成，并且客戶給予向下發(fā)展的承諾，銷售流程得以繼續(xù)向前發(fā)展，向下一個(gè)階段推進(jìn)，標(biāo)志著該銷售項(xiàng)目成功的概率又一次得到提升?！　　?/pre>




編輯推薦
丁興良編著的《項(xiàng)目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理（第2版）》共分為三個(gè)篇章，采取總分總的陳述形式，共有十七章：    第一部分是企業(yè)困惑篇，共2章。第一章講述項(xiàng)目型營(yíng)銷在中國(guó)的現(xiàn)狀。第二章講述項(xiàng)目型營(yíng)銷的重要核心思想、發(fā)展階段、流程管理與項(xiàng)目型銷售管理中的八大困惑。面對(duì)這些困惑，它告訴我們解決的方法。    第二部分是解決方案篇，共12章。項(xiàng)目型銷售推進(jìn)管理——“天龍八部”會(huì)告訴你怎樣在項(xiàng)目型銷售過程中巧妙地運(yùn)用一些銷售與管理的技巧，這是本書的重點(diǎn)，本書用了8章來進(jìn)行詳細(xì)闡述。第十二章則重點(diǎn)講述了客戶內(nèi)部采購(gòu)流程——“太極八卦手”，第十三章是銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)化管理，它將引導(dǎo)你如何有效地進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化管理，第十四章講述的是項(xiàng)目管理階段的輔助工具。    第三部分是完整篇，共3章。第十五章重點(diǎn)講述的是項(xiàng)目型銷售成交管控系統(tǒng)，它從多方面描述管控系統(tǒng)的特征，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)度進(jìn)行把握的同時(shí)，它也可以有效地掌控項(xiàng)目的階段從而達(dá)到銷售管理及預(yù)測(cè)的目的。





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