成功銷售經(jīng)理的八大技能

內(nèi)容概要

《成功銷售經(jīng)理的八大技能（第2版）》是在對(duì)4766家企業(yè)銷售經(jīng)理進(jìn)行采訪、調(diào)研的基礎(chǔ)上寫成的。它是作者丁興良10多年銷售管理經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。通過(guò)了20多位行業(yè)專家的共同鑒定?！冻晒︿N售經(jīng)理的八大技能（第2版）》得到了210多名企業(yè)老總的認(rèn)可，是銷售經(jīng)理不可多得的工作指導(dǎo)書。

作者簡(jiǎn)介

丁興良，中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人，國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人，卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷理論的開創(chuàng)者，工業(yè)品營(yíng)銷研究院首席顧問(wèn)，中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA。
曾在世界500強(qiáng)企業(yè)全球嬰兒護(hù)膚品排名第一的Johon&Johon任銷售經(jīng)理；曾是國(guó)內(nèi)水泵行業(yè)排名第一的凱泉泵業(yè)集團(tuán)的資深銷售經(jīng)理、全球自動(dòng)化閥門控制行業(yè)排名第一的英維思集團(tuán)閥門控制事業(yè)部的副總經(jīng)理。
2005年榮登“中國(guó)人力資源精英榜”，并被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出培訓(xùn)師”：2006年被評(píng)為“中國(guó)企業(yè)十大企業(yè)培訓(xùn)師”；2007年被第三屆中國(guó)管理大會(huì)授予“杰出管理專家獎(jiǎng)’；2008年被選為中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)常務(wù)理事；2009年榮獲全球華人講師營(yíng)銷類十強(qiáng)。他根據(jù)自己17年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷、13年的工業(yè)品營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和8年的專注工業(yè)品營(yíng)銷項(xiàng)目體驗(yàn)，總結(jié)出一套實(shí)用的咨詢與培訓(xùn)體系，受到工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)學(xué)員的一致好評(píng)。

書籍目錄

第一章　遠(yuǎn)景規(guī)劃：領(lǐng)航組織走向成功的基石
　第一節(jié)　引領(lǐng)未來(lái)：企業(yè)愿景的偉大導(dǎo)航
　案例：AVTA在美國(guó)硅谷企業(yè)的愿景體驗(yàn)
　第二節(jié)　全局思考：行業(yè)生命周期的四個(gè)階段
　案例：毛利率是衡量行業(yè)生命周期的關(guān)鍵
　第三節(jié)　知己知彼：SWOT分析與STP細(xì)分的精華妙用
　案例：SWOT的缺陷
　第四節(jié)　構(gòu)建體系：企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展的組織架構(gòu)
　案例：北京某工程有限公司組織架構(gòu)設(shè)計(jì)流程
第二章　目標(biāo)制定：實(shí)現(xiàn)愿景的第一階梯
　第一節(jié)　組織討論：目標(biāo)與計(jì)劃的重要性
　案例：設(shè)定目標(biāo)就像建一座金字塔
　第二節(jié)　制定執(zhí)行：目標(biāo)管理的六大流程
　案例：上海XC自動(dòng)化公司的目標(biāo)管理
　第三節(jié)　落實(shí)到底：目標(biāo)分解的五個(gè)步驟
　案例：世界冠軍的目標(biāo)分解
　第四節(jié)　目標(biāo)反饋：目標(biāo)的行動(dòng)計(jì)劃
　案例：SD公司的目標(biāo)計(jì)劃表
第三章　招聘與甄選技術(shù)：塑造團(tuán)隊(duì)精英的關(guān)鍵
　第一節(jié)　符合文化：企業(yè)核心文化價(jià)值觀的含義
　案例：GE夢(mèng)想啟動(dòng)未來(lái)
　第二節(jié)　篩選標(biāo)準(zhǔn)：卓越人才的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
　案例：著名企業(yè)的優(yōu)秀銷售人員素質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)
　第三節(jié)　招聘精英員工的六大步驟
　案例：招聘銷售人員的誤區(qū)
　第四節(jié)　細(xì)節(jié)為主：面試問(wèn)題的設(shè)計(jì)原理
　案例：銷售人員面試問(wèn)題設(shè)計(jì)
第四章　培訓(xùn)規(guī)劃：增強(qiáng)組織能力的最佳途徑
　第一節(jié)　造血工具：銷售技能模型的有效建立
　案例：IBM魔鬼訓(xùn)練
　第二節(jié)　針對(duì)現(xiàn)狀：典型銷售測(cè)評(píng)工具
　案例：銷售測(cè)評(píng)工具的有效應(yīng)用
　第三節(jié)　騰飛時(shí)刻：提高銷售能力的方法
　案例：PP公司如何增強(qiáng)銷售能力？
　第四節(jié)　系統(tǒng)整合：建立銷售培訓(xùn)體系
　案例：培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的選擇
第五章　領(lǐng)導(dǎo)力：不可或缺的人格魅力
　第一節(jié)　做好自己：企業(yè)組織中角色的分析
　案例：四種不同的性格
　第二節(jié)　看清本質(zhì)：成功領(lǐng)導(dǎo)的四重攻略
　案例：銷售經(jīng)理的卓越領(lǐng)導(dǎo)力，創(chuàng)造行業(yè)業(yè)績(jī)第一
　第三節(jié)　了解“內(nèi)功”：下屬工作成熟度的判斷
　案例：工作成熟度與職業(yè)成熟度的區(qū)別
　第四節(jié)　協(xié)調(diào)處理：對(duì)待銷售人員的四種方式
　案例：該怎樣對(duì)待這位員工
第六章　流程管理：保障有效執(zhí)行的基礎(chǔ)體系
　第一節(jié)　工作分析：了解客戶內(nèi)部分工的六個(gè)角色
　案例：理解客戶的常見誤區(qū)
　第二節(jié)　天龍八部：項(xiàng)目推進(jìn)的八大步驟
　案例：成交后的七項(xiàng)服務(wù)
　第三節(jié)　組織建設(shè)：項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)配合的秘訣
　案例：微軟項(xiàng)目型團(tuán)隊(duì)對(duì)工作的價(jià)值體現(xiàn)
　第四節(jié)　時(shí)間控制：掌握項(xiàng)目時(shí)間的關(guān)鍵
　案例：上海某自動(dòng)化公司的項(xiàng)目咨詢
第七章　有效激勵(lì)：提高戰(zhàn)斗士氣的強(qiáng)潤(rùn)滑劑
　第一節(jié)　思考維度：有效激勵(lì)員工的秘訣
　案例：日本人緣何不愛跳槽
　第二節(jié)　需求層次：人性需求的五個(gè)層次
　案例：馬斯洛的需求層次理論的評(píng)價(jià)
　第三節(jié)　工作原因：?jiǎn)T工工作的四種動(dòng)力
　案例：老板最需要有四種意識(shí)的員工
　第四節(jié)　生涯規(guī)劃：成功改變?nèi)松墓ぞ?br />　案例：國(guó)內(nèi)企業(yè)員工職業(yè)生涯管理發(fā)展的現(xiàn)狀
第八章　績(jī)效與薪酬設(shè)計(jì)：成就價(jià)值的核心綱領(lǐng)
　第一節(jié)　人力資本：審視人力成本的三大要素
　案例：從人力成本結(jié)構(gòu)看用人策略是否得當(dāng)
　第二節(jié)　合理績(jī)效：評(píng)估績(jī)效管理運(yùn)用的意義
　案例：績(jī)效管理的十大困擾
　第三節(jié)　薪酬政策：工資、福利、提成的整體框架
　案例：WW公司的提成結(jié)構(gòu)
　第四節(jié)　綜合考核：績(jī)效薪酬掛鉤的標(biāo)準(zhǔn)
　案例：工業(yè)品行業(yè)項(xiàng)目營(yíng)銷的績(jī)效與薪酬考核
附錄
　一、工業(yè)品營(yíng)銷研究院簡(jiǎn)介
　二、兩大核心——“培訓(xùn)和咨詢”
IMSC（工業(yè)品營(yíng)銷研究院）圖書目錄

章節(jié)摘錄

　　設(shè)定目標(biāo)是如此重要，那為何肯花時(shí)間來(lái)確定自己想去哪里的人卻如此之少呢？部分原因是缺乏如何設(shè)立清晰目標(biāo)的知識(shí)。你可能上過(guò)許多年學(xué)，但卻從來(lái)不曾接受過(guò)如何設(shè)定目標(biāo)的任何指導(dǎo)。人們也普遍缺乏對(duì)建立清晰目標(biāo)的重要性的理解。而那些確實(shí)了解自己想要什么的人，在很大程度上比其他人做得要好得多。　　阻礙設(shè)定目標(biāo)的一個(gè)常見原因是害怕犯錯(cuò)。著名大師Teddy Roosevelt曾說(shuō)過(guò)：“無(wú)論何時(shí)遇到?jīng)Q策，你能做得最好的就是正確的事，次好的是錯(cuò)誤的事，最差的就是什么也不做?！睂?shí)際上，設(shè)定什么目標(biāo)都比漫無(wú)目的地到處漂浮好。如果你不知道自己正往哪里去，那度過(guò)的每一天都已經(jīng)是個(gè)錯(cuò)誤。你很可能浪費(fèi)了自己的大多數(shù)時(shí)間去追求別人的目標(biāo)。被你資助的那些當(dāng)?shù)氐目觳偷辍㈦娨晱V告和公司股東對(duì)此可都竊喜不已呢。如果你沒想好自己想要什么，那你就是決定把自己的未來(lái)交給別人一時(shí)興起的念頭，而那基本上總會(huì)鑄成錯(cuò)誤。把握自己的激情，確定自己的方向，你就會(huì)獲得大多數(shù)人一生都不曾體驗(yàn)過(guò)的巨大的自我掌控感?！　『芏嗳苏J(rèn)為，一旦他們有了方向，就等于有了目標(biāo)。根本不是這么回事，而且這只會(huì)造成前進(jìn)的幻想?！百嵏噱X”和“開創(chuàng)一項(xiàng)事業(yè)”并非目標(biāo)。目標(biāo)是一種明確地、清晰地定義了的可測(cè)量的陳述。方向與目標(biāo)的區(qū)別，正如指南針?biāo)傅姆较蚺c法國(guó)埃菲爾鐵塔的最高點(diǎn)之間的區(qū)別。一個(gè)只不過(guò)是方向；另一個(gè)卻是明確的位置?！　?．定義一個(gè)二元的目標(biāo)　　目標(biāo)的一個(gè)重要方面就是，它們必須是以二元定義的。在任何時(shí)刻，如果我問(wèn)你是否達(dá)到了你的目標(biāo)，你必須能夠給我一個(gè)確定的“是”或“否”的回答；“可能”不能成為選項(xiàng)。假設(shè)你完成了“賺更多錢”這個(gè)成果，你無(wú)法絕對(duì)地肯定。但對(duì)于你此刻是否正在埃菲爾鐵塔的最高點(diǎn)，你可以很明確地給我一個(gè)二元的答案。關(guān)于清晰的業(yè)務(wù)目標(biāo)的一個(gè)例子就是：你今年四月份的總收入是5000美元或更多。這是你可以計(jì)算清楚的，然后在月底，你就能對(duì)是否達(dá)成了目標(biāo)給出確切的“是”或“否”的答案。　　……

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