項目型銷售與管理工具

內容概要

2008年，IMSC與時俱進，在經過幾年新的市場體驗和思想沉淀之后，在前版《項目型銷售與管理》的基礎上增添了新的管理理念和新的思維方法，并自主開發(fā)了PSM軟件項目型銷售管理系統(tǒng)，是第一次針對項目型銷售問題而開發(fā)的軟件版解決方案，《項目型銷售與管理工具(軟件篇第2版)》作為PSM軟件配套使用的書籍，會使讀者對PSM軟件的定位和使用效果有一個全面的認識。
《項目型銷售與管理工具(軟件篇第2版)》將為您打開新的銷售之路。
通過PSM軟件管理系統(tǒng)的導入，您將看到的是如何運用信息化的力量去引導人們走出銷售管理的誤區(qū)，解決企業(yè)在銷售管理中的問題，感受PSM軟件如何科學地推行項目的流程，如何建立標準化的銷售模式并迅速復制、推廣。本書由中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人丁興良著。

作者簡介

丁興良，中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人，國內大客戶營銷培訓第一人，卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者，工業(yè)品營銷研究院首席顧問，中歐國際工商管理學院EMBA。
曾在世界500強企業(yè)全球嬰兒護膚品排名第一的Johon&Johon任銷售經理；曾是國內水泵行業(yè)排名第一的凱泉泵業(yè)集團的資深銷售經理、全球自動化閥門控制行業(yè)排名第一的英維思集團閥門控制事業(yè)部的副總經理。
2005年榮登“中國人力資源精英榜”，并被《財智》雜志評為“杰出培訓師”：2006年被評為“中國企業(yè)十大企業(yè)培訓師”；2007年被第三屆中國管理大會授予“杰出管理專家獎’；2008年被選為中國市場學會常務理事；2009年榮獲全球華人講師營銷類十強。他根據自己17年的營銷實戰(zhàn)經歷、13年的工業(yè)品營銷經驗和8年的專注工業(yè)品營銷項目體驗，總結出一套實用的咨詢與培訓體系，受到工業(yè)品營銷培訓學員的一致好評。

書籍目錄

第—章  項目型銷售管理從這里開始改變
  第一節(jié)  項目型銷售管理的五大瓶頸
  第二節(jié)  項目型銷售信息化的五大難題
  第三節(jié)  PSM軟件——信息化的解決方案
  第四節(jié)  PSM軟件——項目型銷售管理的軟件革命
第二章  PSM軟件發(fā)展的動力
  第一節(jié)  客戶購買行為“e”化
  第二節(jié)  項目型銷售市場競爭與內部需求
  第三節(jié)  項目型銷售管理發(fā)展的必然趨勢
  第四節(jié)  PSM軟件市場趨勢淺析
第三章  PSM軟件的設計應用基礎
  第一節(jié)  PSM軟件系統(tǒng)的應用設計特點
  第二節(jié)  PSM軟件核心思想的模型建立
第四章  PSM軟件應用功能與設計
  第一節(jié)  項目型銷售管理系統(tǒng)
  第二節(jié)  項目型客戶管理系統(tǒng)
  第三節(jié)  項目型銷售團隊管理系統(tǒng)
  第四節(jié)  項目型銷售信息管理系統(tǒng)
  第五節(jié)  項目型銷售知識管理平臺
第五章  PSM軟件銷售數(shù)據倉庫與分析
  第一節(jié)  數(shù)據與數(shù)據庫的定義
  第二節(jié)  項目型銷售數(shù)據系統(tǒng)組成
  第三節(jié)  項目型銷售數(shù)據的挖掘
  第四節(jié)  項目型銷售數(shù)據解決方案
第六章  PSM軟件的項目型銷售流程設計
  第一節(jié)  什么是“項目型銷售流程”
  第二節(jié)  項目型銷售與流程管理的構成
  第三節(jié)  為什么項目型銷售需要PSM軟件
  第四節(jié)  PSM軟件企業(yè)利潤與項目型銷售管理解決方案
第七章  PSM軟件項目的確立與執(zhí)行
  第一節(jié)  為什么要選擇PSM
  第二節(jié)  PSM軟件項目的范圍確認：ERP、CRM還是SCM
  第三節(jié)  PSM軟件項目確立的過程
  第四節(jié)  PSM軟件實踐環(huán)節(jié)
  第五節(jié)  PSM軟件案例：九周速成IMSC PSM軟件
第八章  下一個最佳PSM軟件實踐案例就是你
  第一節(jié)  PSM軟件的定義是什么
  第二節(jié)  如何建立真正PSM軟件戰(zhàn)略
  第三節(jié)  創(chuàng)建PSM軟件行動戰(zhàn)略
  第四節(jié)  構建PSM軟件團隊和協(xié)作
  第五節(jié)  進行PSM軟件的需求評估
  第六節(jié)  目標設置與PSM軟件項目規(guī)劃
  第七節(jié)  與IMSC的咨詢顧問一起工作
第九章  IMSC PSM軟件咨詢案例運作
  第一節(jié)  企業(yè)初識PSM軟件
  第二節(jié)  PSM軟件基本管理思路
  第三節(jié)  PSM軟件項目實施風險
  第四節(jié)  PSM軟件的實施阻力
  第五節(jié)  關注PSM軟件系統(tǒng)整合
IMSC項目型銷售管理系統(tǒng)
附錄
  一、工業(yè)品營銷研究院簡介
  二、兩大核心——“培訓和咨詢”
IMSC(工業(yè)品營銷研究院)圖書目錄

章節(jié)摘錄

　　并且執(zhí)行評價和確定它們的優(yōu)先順序，這樣PSM軟件需求評估交付是一個有優(yōu)先次序的PSM軟件項目或是一個帶有時間線的實施路線圖?！　∽钪匾氖虑槭穷A先確定要解答的問題，對于很多組織，第一個問題可能就是，怎樣才能通過提高客戶體驗獲得或節(jié)約更多錢?！　⊙刂@些線索，CNA解答的另一個重要問題是“什么是我們的客戶真正需要和看重的？”PSM軟件準備工作和業(yè)務的綜合調研會將調查的層次引入CNA的客戶需求和驅動需求中，以徹底地分析內部的客戶交互數(shù)據（包括歷史記錄和客戶服務記錄等）來開始是非常有用的。　　為了更好地了解項目客戶，不要忽視了自己的項目客戶數(shù)據，許多組織已經有了原始數(shù)據，只是他們沒有研究過?！　〔蝗シ治鰵v史交互記錄信息，外部咨詢顧問和市場調查者經常忙于收集已滿足和未滿足的客戶需求，以及它們后面的價值。這個發(fā)現(xiàn)的第一階段應該是從面向客戶的內部員工處收集觀點，具有代表性的組織是銷售組織和客戶服務組織?！　《?、外部咨詢顧問的角色內部調查是必須的，但是不夠，做完內部訪談之后還不能停下來。第二步就是要會見或調查幾個現(xiàn)在、過去和將來（目標市場的潛在客戶），的項目客戶?！　∑刚埻獠孔稍冾檰柕脑蛟谟谒麄兊男袠I(yè)經驗和專業(yè)知識、他們的客觀性和他們權威的方法論。其他的原因包括能夠在內部和外部參與者偏見和壓力之外找到根本的原因和驅動力，而不是接受人為的答案?！　±?，對“給我提供更低的價格”的回答很少與一個客戶的真正或主要的需求一致，要理解深層的價值和動機需要不斷地溝通。　　……

圖書封面

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