項(xiàng)目型銷(xiāo)售與管理工具

內(nèi)容概要

2008年，IMSC與時(shí)俱進(jìn)，在經(jīng)過(guò)幾年新的市場(chǎng)體驗(yàn)和思想沉淀之后，在前版《項(xiàng)目型銷(xiāo)售與管理》的基礎(chǔ)上增添了新的管理理念和新的思維方法，并自主開(kāi)發(fā)了PSM軟件項(xiàng)目型銷(xiāo)售管理系統(tǒng)，是第一次針對(duì)項(xiàng)目型銷(xiāo)售問(wèn)題而開(kāi)發(fā)的軟件版解決方案，《項(xiàng)目型銷(xiāo)售與管理工具(軟件篇第2版)》作為PSM軟件配套使用的書(shū)籍，會(huì)使讀者對(duì)PSM軟件的定位和使用效果有一個(gè)全面的認(rèn)識(shí)。
《項(xiàng)目型銷(xiāo)售與管理工具(軟件篇第2版)》將為您打開(kāi)新的銷(xiāo)售之路。
通過(guò)PSM軟件管理系統(tǒng)的導(dǎo)入，您將看到的是如何運(yùn)用信息化的力量去引導(dǎo)人們走出銷(xiāo)售管理的誤區(qū)，解決企業(yè)在銷(xiāo)售管理中的問(wèn)題，感受PSM軟件如何科學(xué)地推行項(xiàng)目的流程，如何建立標(biāo)準(zhǔn)化的銷(xiāo)售模式并迅速?gòu)?fù)制、推廣。本書(shū)由中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人丁興良著。

作者簡(jiǎn)介

丁興良，中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人，國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人，卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)理論的開(kāi)創(chuàng)者，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院首席顧問(wèn)，中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA。
曾在世界500強(qiáng)企業(yè)全球嬰兒護(hù)膚品排名第一的Johon&Johon任銷(xiāo)售經(jīng)理；曾是國(guó)內(nèi)水泵行業(yè)排名第一的凱泉泵業(yè)集團(tuán)的資深銷(xiāo)售經(jīng)理、全球自動(dòng)化閥門(mén)控制行業(yè)排名第一的英維思集團(tuán)閥門(mén)控制事業(yè)部的副總經(jīng)理。
2005年榮登“中國(guó)人力資源精英榜”，并被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出培訓(xùn)師”：2006年被評(píng)為“中國(guó)企業(yè)十大企業(yè)培訓(xùn)師”；2007年被第三屆中國(guó)管理大會(huì)授予“杰出管理專(zhuān)家獎(jiǎng)’；2008年被選為中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)常務(wù)理事；2009年榮獲全球華人講師營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)十強(qiáng)。他根據(jù)自己17年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷、13年的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)和8年的專(zhuān)注工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目體驗(yàn)，總結(jié)出一套實(shí)用的咨詢與培訓(xùn)體系，受到工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)學(xué)員的一致好評(píng)。

書(shū)籍目錄

第—章  項(xiàng)目型銷(xiāo)售管理從這里開(kāi)始改變
  第一節(jié)  項(xiàng)目型銷(xiāo)售管理的五大瓶頸
  第二節(jié)  項(xiàng)目型銷(xiāo)售信息化的五大難題
  第三節(jié)  PSM軟件——信息化的解決方案
  第四節(jié)  PSM軟件——項(xiàng)目型銷(xiāo)售管理的軟件革命
第二章  PSM軟件發(fā)展的動(dòng)力
  第一節(jié)  客戶購(gòu)買(mǎi)行為“e”化
  第二節(jié)  項(xiàng)目型銷(xiāo)售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與內(nèi)部需求
  第三節(jié)  項(xiàng)目型銷(xiāo)售管理發(fā)展的必然趨勢(shì)
  第四節(jié)  PSM軟件市場(chǎng)趨勢(shì)淺析
第三章  PSM軟件的設(shè)計(jì)應(yīng)用基礎(chǔ)
  第一節(jié)  PSM軟件系統(tǒng)的應(yīng)用設(shè)計(jì)特點(diǎn)
  第二節(jié)  PSM軟件核心思想的模型建立
第四章  PSM軟件應(yīng)用功能與設(shè)計(jì)
  第一節(jié)  項(xiàng)目型銷(xiāo)售管理系統(tǒng)
  第二節(jié)  項(xiàng)目型客戶管理系統(tǒng)
  第三節(jié)  項(xiàng)目型銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理系統(tǒng)
  第四節(jié)  項(xiàng)目型銷(xiāo)售信息管理系統(tǒng)
  第五節(jié)  項(xiàng)目型銷(xiāo)售知識(shí)管理平臺(tái)
第五章  PSM軟件銷(xiāo)售數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)與分析
  第一節(jié)  數(shù)據(jù)與數(shù)據(jù)庫(kù)的定義
  第二節(jié)  項(xiàng)目型銷(xiāo)售數(shù)據(jù)系統(tǒng)組成
  第三節(jié)  項(xiàng)目型銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的挖掘
  第四節(jié)  項(xiàng)目型銷(xiāo)售數(shù)據(jù)解決方案
第六章  PSM軟件的項(xiàng)目型銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)
  第一節(jié)  什么是“項(xiàng)目型銷(xiāo)售流程”
  第二節(jié)  項(xiàng)目型銷(xiāo)售與流程管理的構(gòu)成
  第三節(jié)  為什么項(xiàng)目型銷(xiāo)售需要PSM軟件
  第四節(jié)  PSM軟件企業(yè)利潤(rùn)與項(xiàng)目型銷(xiāo)售管理解決方案
第七章  PSM軟件項(xiàng)目的確立與執(zhí)行
  第一節(jié)  為什么要選擇PSM
  第二節(jié)  PSM軟件項(xiàng)目的范圍確認(rèn)：ERP、CRM還是SCM
  第三節(jié)  PSM軟件項(xiàng)目確立的過(guò)程
  第四節(jié)  PSM軟件實(shí)踐環(huán)節(jié)
  第五節(jié)  PSM軟件案例：九周速成IMSC PSM軟件
第八章  下一個(gè)最佳PSM軟件實(shí)踐案例就是你
  第一節(jié)  PSM軟件的定義是什么
  第二節(jié)  如何建立真正PSM軟件戰(zhàn)略
  第三節(jié)  創(chuàng)建PSM軟件行動(dòng)戰(zhàn)略
  第四節(jié)  構(gòu)建PSM軟件團(tuán)隊(duì)和協(xié)作
  第五節(jié)  進(jìn)行PSM軟件的需求評(píng)估
  第六節(jié)  目標(biāo)設(shè)置與PSM軟件項(xiàng)目規(guī)劃
  第七節(jié)  與IMSC的咨詢顧問(wèn)一起工作
第九章  IMSC PSM軟件咨詢案例運(yùn)作
  第一節(jié)  企業(yè)初識(shí)PSM軟件
  第二節(jié)  PSM軟件基本管理思路
  第三節(jié)  PSM軟件項(xiàng)目實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)
  第四節(jié)  PSM軟件的實(shí)施阻力
  第五節(jié)  關(guān)注PSM軟件系統(tǒng)整合
IMSC項(xiàng)目型銷(xiāo)售管理系統(tǒng)
附錄
  一、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院簡(jiǎn)介
  二、兩大核心——“培訓(xùn)和咨詢”
IMSC(工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院)圖書(shū)目錄

章節(jié)摘錄

　　并且執(zhí)行評(píng)價(jià)和確定它們的優(yōu)先順序，這樣PSM軟件需求評(píng)估交付是一個(gè)有優(yōu)先次序的PSM軟件項(xiàng)目或是一個(gè)帶有時(shí)間線的實(shí)施路線圖?！　∽钪匾氖虑槭穷A(yù)先確定要解答的問(wèn)題，對(duì)于很多組織，第一個(gè)問(wèn)題可能就是，怎樣才能通過(guò)提高客戶體驗(yàn)獲得或節(jié)約更多錢(qián)。　　沿著這些線索，CNA解答的另一個(gè)重要問(wèn)題是“什么是我們的客戶真正需要和看重的？”P(pán)SM軟件準(zhǔn)備工作和業(yè)務(wù)的綜合調(diào)研會(huì)將調(diào)查的層次引入CNA的客戶需求和驅(qū)動(dòng)需求中，以徹底地分析內(nèi)部的客戶交互數(shù)據(jù)（包括歷史記錄和客戶服務(wù)記錄等）來(lái)開(kāi)始是非常有用的。　　為了更好地了解項(xiàng)目客戶，不要忽視了自己的項(xiàng)目客戶數(shù)據(jù)，許多組織已經(jīng)有了原始數(shù)據(jù)，只是他們沒(méi)有研究過(guò)?！　〔蝗シ治鰵v史交互記錄信息，外部咨詢顧問(wèn)和市場(chǎng)調(diào)查者經(jīng)常忙于收集已滿足和未滿足的客戶需求，以及它們后面的價(jià)值。這個(gè)發(fā)現(xiàn)的第一階段應(yīng)該是從面向客戶的內(nèi)部員工處收集觀點(diǎn)，具有代表性的組織是銷(xiāo)售組織和客戶服務(wù)組織?！　《?、外部咨詢顧問(wèn)的角色內(nèi)部調(diào)查是必須的，但是不夠，做完內(nèi)部訪談之后還不能停下來(lái)。第二步就是要會(huì)見(jiàn)或調(diào)查幾個(gè)現(xiàn)在、過(guò)去和將來(lái)（目標(biāo)市場(chǎng)的潛在客戶），的項(xiàng)目客戶?！　∑刚?qǐng)外部咨詢顧問(wèn)的原因在于他們的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)、他們的客觀性和他們權(quán)威的方法論。其他的原因包括能夠在內(nèi)部和外部參與者偏見(jiàn)和壓力之外找到根本的原因和驅(qū)動(dòng)力，而不是接受人為的答案。　　例如，對(duì)“給我提供更低的價(jià)格”的回答很少與一個(gè)客戶的真正或主要的需求一致，要理解深層的價(jià)值和動(dòng)機(jī)需要不斷地溝通。　　……

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