項(xiàng)目型銷售經(jīng)典案例剖析

內(nèi)容概要

《項(xiàng)目型銷售經(jīng)典案例剖析》是一本經(jīng)典的案例書籍，是結(jié)合了多年豐富的咨詢經(jīng)驗(yàn)所總結(jié)出來的，每個(gè)案例都非常的生動(dòng)，并且適合工業(yè)品企業(yè)讀者參考，相信這本書能夠幫助企業(yè)快速地提高業(yè)績，其中的奧秘需要讀者細(xì)心地去解讀和分析，才能總結(jié)出其中的道理。下面就讓我們一起走進(jìn)這本具有珍藏價(jià)值的書籍。
本書共分為十章，采取了總分總的形式進(jìn)行概括。
《項(xiàng)目型銷售經(jīng)典案例剖析》是一本具有實(shí)踐意義的案例書籍，它區(qū)別于傳統(tǒng)的營銷理論書籍，具有很強(qiáng)的可讀性，有利于讀者吸收和運(yùn)用，是適用于工業(yè)品營銷市場(chǎng)參考的書籍。本書由中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人丁興良著。

作者簡介

丁興良，中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人，國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人，卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者，工業(yè)品營銷研究院首席顧問，中歐國際工商管理學(xué)院EMBA。
曾在世界500強(qiáng)企業(yè)全球嬰兒護(hù)膚品排名第一的Johon&Johon任銷售經(jīng)理；曾是國內(nèi)水泵行業(yè)排名第一的凱泉泵業(yè)集團(tuán)的資深銷售經(jīng)理、全球自動(dòng)化閥門控制行業(yè)排名第一的英維思集團(tuán)閥門控制事業(yè)部的副總經(jīng)理。
2005年榮登“中國人力資源精英榜”，并被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出培訓(xùn)師”：2006年被評(píng)為“中國企業(yè)十大企業(yè)培訓(xùn)師”；2007年被第三屆中國管理大會(huì)授予“杰出管理專家獎(jiǎng)’；2008年被選為中國市場(chǎng)學(xué)會(huì)常務(wù)理事；2009年榮獲全球華人講師營銷類十強(qiáng)。他根據(jù)自己17年的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷、13年的工業(yè)品營銷經(jīng)驗(yàn)和8年的專注工業(yè)品營銷項(xiàng)目體驗(yàn)，總結(jié)出一套實(shí)用的咨詢與培訓(xùn)體系，受到工業(yè)品營銷培訓(xùn)學(xué)員的一致好評(píng)。

書籍目錄

第一章  經(jīng)典案例：企業(yè)未來最好的引航
  第一節(jié)  工業(yè)品企業(yè)營銷的重頭戲：項(xiàng)目型銷售
  第二節(jié)  六大剖析項(xiàng)目型銷售案例的理由
  第三節(jié)  項(xiàng)目型銷售案例剖析的五大步驟
  第四節(jié)  企業(yè)應(yīng)該思考案例的四大關(guān)鍵問題
第二章  不可忽略的敲門磚：項(xiàng)目立項(xiàng)
  第一節(jié)  涉道小崔的感悟
  第二節(jié)  暗度陳倉“王小帥”
第三章  尋找關(guān)鍵中的關(guān)鍵：初步接觸
  第一節(jié)  張寶山的四大法寶
  第二節(jié)  深度接觸“連環(huán)局”
第四章  依葫蘆畫瓢的思考：方案設(shè)計(jì)
  第一節(jié)  黎老傳授的獨(dú)門秘訣
  第二節(jié)  忽悠大師“林哥”的失策
第五章  如何創(chuàng)造奇跡的方式：業(yè)績展示
  第一節(jié)  黃翠花的奇跡事件
  第二節(jié)  犯了不該犯的大忌：陳沖的自大
第六章  50%成功率的魅力：方案確認(rèn)
  第一節(jié)  “配合計(jì)”團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的再現(xiàn)
  第二節(jié)  “黑寡婦”的點(diǎn)頭
第七章  諸葛亮的仙丹妙藥：項(xiàng)目評(píng)估
  第一節(jié)  鼎唐公司的政策
  第二節(jié)  標(biāo)桿的誘惑
第八章  避開價(jià)格戰(zhàn)的武器：合同談判
  第一節(jié)  背后“老巫婆”的故事
  第二節(jié)  調(diào)虎離山的“旅游簽單”
第九章  永遠(yuǎn)的朋友戰(zhàn)略：簽約成交
  第一節(jié)  張小豐的戰(zhàn)略布局
  第二節(jié)  交貨時(shí)間“將計(jì)就計(jì)”
第十章  項(xiàng)目型銷售實(shí)踐中容易忽視的十大錯(cuò)誤
附錄
  一、工業(yè)品營銷研究院簡介
  二、兩大核心——“培訓(xùn)和咨詢”
IMSC(工業(yè)品營銷研究院)圖書目錄

章節(jié)摘錄

　?。?）當(dāng)經(jīng)手人士進(jìn)行概要說明時(shí)，對(duì)每個(gè)人進(jìn)行細(xì)微的觀察。仔細(xì)觀察他們的反應(yīng)，可以知道誰支持我們，誰反對(duì)我們?！　。?）證明經(jīng)手人士進(jìn)行概要說明的正確性?？隙ń?jīng)手人士對(duì)于問題的理解，再加上自己的評(píng)論。請(qǐng)每個(gè)成員對(duì)問題的理解發(fā)表一下自己的意見，以及這個(gè)問題對(duì)他們所在的部門將會(huì)產(chǎn)生怎樣的影響。將這些意見寫下來?！　。?）方案演示。說明我們的提案如何解決最重要的問題，可以讓大家公開提問。如果有人不是百分之百的滿意，就問如何才能使他感到百分之百的滿意。將這些要求寫下來，對(duì)每項(xiàng)要求做出回答。如果有比較困難的要求，就請(qǐng)團(tuán)隊(duì)的其他成員提供自己的高見以幫助解決。如果我們現(xiàn)在無法回答，可以將其作為下次召開會(huì)議的理由。只有當(dāng)我們確定每個(gè)問題都已經(jīng)得到了回答或者處理之后，再繼續(xù)進(jìn)行。請(qǐng)記住，成功的方案演示是互動(dòng)的，如果他們不提問，可能是因?yàn)樗麄儾辉敢赓徺I。　?。?）致謝。感謝客戶對(duì)于方案演示的積極參與，以及提出的寶貴意見，感謝我們的團(tuán)隊(duì)成員?！　。?）不要向任何人伸出援手。盡量讓客戶團(tuán)隊(duì)的每個(gè)成員自己解決問題，他們通過集體討論得出的結(jié)論，比我們提供的結(jié)論更有效?！　。?0）對(duì)不同的意見進(jìn)行協(xié)調(diào)。如果客戶團(tuán)隊(duì)內(nèi)有兩個(gè)人意見有分歧，可以輕微的附和與我們意見比較接近的人。盡可能讓自己置身事外，讓他們兩人自行解決問題?！　。?1）確定要有結(jié)果。如果我們已經(jīng)結(jié)束了自己該做的事情，客戶團(tuán)隊(duì)就應(yīng)該跟我們達(dá)成協(xié)議。但是，如果會(huì)議結(jié)束時(shí)，還沒有任何結(jié)果，我們可能需要請(qǐng)他們回顧一下事前約定中對(duì)于期望和結(jié)果的陳述，盡量要讓他們得出一個(gè)結(jié)果。　　……

圖書封面

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