每天一堂銷售課

內(nèi)容概要

《每天一堂銷售課》內(nèi)容全面，行文活潑易懂，案例豐富實(shí)用。全書(shū)分為12個(gè)單元，意為12個(gè)月；每個(gè)單元又分4周，意為每個(gè)月中的4個(gè)星期。每小節(jié)分為3個(gè)板塊，第一個(gè)板塊“重點(diǎn)預(yù)習(xí)”，用簡(jiǎn)短的語(yǔ)言點(diǎn)出小節(jié)的內(nèi)容要點(diǎn)，作為“引子”帶領(lǐng)讀者進(jìn)入正文；第二個(gè)板塊“案例導(dǎo)讀”
，用實(shí)用的、有代表性的銷售案例給讀者以真實(shí)場(chǎng)景的模擬，讓讀者身臨其境，并思考“如果換了是我，我會(huì)怎么做”；第三個(gè)板塊“應(yīng)用指南”
，是對(duì)案例的解析，并點(diǎn)出銷售過(guò)程中需要注意的難點(diǎn)和解決辦法。
《每天一堂銷售課》中12個(gè)單元的內(nèi)容層層遞進(jìn)、由淺入深，所總結(jié)的銷售法則科學(xué)、實(shí)用，幫助讀者開(kāi)發(fā)潛質(zhì)、拓展視野，迅速成為銷售高手。本書(shū)由華培編著。

書(shū)籍目錄

一月 好心態(tài)加好氣質(zhì)等于好銷售
　第一周 銷售員必備素質(zhì)
　第二周 銷售員形象和禮儀
　第三周 銷售員氣質(zhì)修養(yǎng)
　第四周 做好充分準(zhǔn)備再出發(fā)
二月 了解銷售心理學(xué)，洞察客戶心思
　第一周 巧用心理策略化解顧客小心思
　第二周 捕捉客戶的微妙心理變化
　第三周 用點(diǎn)計(jì)策讓客戶盡快交易
　第四周 察言觀色探尋顧客根本需求
三月 一句動(dòng)聽(tīng)的話，勝過(guò)萬(wàn)句平淡的陳述
　第一周 練就“甜嘴”銷售員
　第二周 智慧的開(kāi)場(chǎng)自令人印象深刻
　第三周 直抄近路，找到“話事人”
　第四周 提問(wèn)的技巧
四月 用行銷催眠術(shù)“操控”客戶
　第一周 現(xiàn)場(chǎng)催眠購(gòu)買(mǎi)
　第二周 銷售高手不會(huì)告訴你的催眠技巧
　第三周 讓顧客無(wú)法對(duì)你說(shuō)“不”
　第四周 深層催眠，讓不可能變?yōu)榭赡?br />五月 小小電話線，連接大訂單
　第一周 撥打電活前的準(zhǔn)備
　第二周 電話開(kāi)發(fā)新客戶
　第三周 電話約訪
　第四周 電話談判
六月 不同銷售情境需要不同的應(yīng)對(duì)方式
　第一周 練就“好脾氣”銷售員
　第二周 銷售方法因人而異
　第三周 應(yīng)對(duì)顧客的拒絕和責(zé)難
　第四周 氛圍銷售，制造有利于銷售的環(huán)境
七月 銷售博弈不只是與客戶的較量
　第一周 智慧博弈助銷售
　第二周 進(jìn)一步激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲
　第三周 促銷講方法
　第四周 站在顧客的角度思考
八月 銷售公關(guān)讓銷售危機(jī)輕松化解
　第一周 產(chǎn)品公關(guān)中的心理學(xué)密碼
　第二周 產(chǎn)品營(yíng)銷中的公關(guān)心理學(xué)
　第三周 品牌公關(guān)發(fā)揮無(wú)形感召力
　第四周公關(guān)策劃中的心理戰(zhàn)術(shù)
九月 避開(kāi)銷售誤區(qū)，不該做的事情不做
　第一周 避開(kāi)銷售中的錯(cuò)誤行為
　第二周 銷售員不可觸碰的話術(shù)地雷
　第三周 突破低銷售困境
　第四周 不能輕視與客戶問(wèn)的關(guān)系
十月 提高成交率是最漂亮的業(yè)績(jī)
　第一周 保證好每一個(gè)訂單的成交率
　第二周 抓住每一個(gè)銷售機(jī)會(huì)
　第三周 換位思考，在理解中成交
　第四周 銷售過(guò)程不忘察言觀色
十一月 開(kāi)發(fā)大客戶，讓銷售之路越走越寬
　第一周 開(kāi)發(fā)客戶應(yīng)注意的細(xì)節(jié)
　第二周 制定大客戶發(fā)展戰(zhàn)略
　第三周 找到你的大客戶群
　第四周 大客戶訂單開(kāi)發(fā)
十二月 精于管理：從小銷售員到大決策者的蛻變
　第一周 精于企業(yè)管理
　第二周 善于把握企業(yè)成長(zhǎng)方向
　第三周 把握正確銷售軌道與管理績(jī)效
　第四周 聚焦瞄準(zhǔn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)
后記

章節(jié)摘錄

　　【重點(diǎn)預(yù)習(xí)】　　無(wú)論哪種形式的銷售，為了實(shí)現(xiàn)其最終目標(biāo)，在銷售伊始，銷售員都需要進(jìn)行試探性地提問(wèn)與仔細(xì)聆聽(tīng)，以便顧客有積極參與銷售或購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的機(jī)會(huì)?！　　景咐龑?dǎo)讀】　　銷售人員：“我們先談?wù)勀愕纳?，好嗎？你那天在電話里跟我說(shuō)，你想買(mǎi)堅(jiān)固且價(jià)錢(qián)合理的家具，不過(guò)，我不清楚你想要的是哪些款式，你的銷售對(duì)象是哪些人？能否多談?wù)勀愕臉?gòu)想？”　　琳達(dá)：“你大概知道，這附近的年輕人不少，他們喜歡往組合式家具連鎖店跑；不過(guò)，在111號(hào)公路附近也住了許多退休老人，我媽媽就住在那里。一年前她想買(mǎi)家具，可是組合式家具對(duì)她而言太花哨了，她雖有固定的收入，但也買(mǎi)不起那種高級(jí)家具；以她的預(yù)算想買(mǎi)款式好的家具，還真是困難！她告訴我，許多朋友都有同樣的困擾，這其實(shí)一點(diǎn)也不奇怪。我做了一些調(diào)查，發(fā)現(xiàn)媽媽的話很對(duì)，所以我決心開(kāi)店，顧客就鎖定這群人?！薄　′N售人員：“我明白了，你認(rèn)為家具結(jié)實(shí)，是高齡客戶最重要的考慮因素，是吧？”　　琳達(dá)：對(duì)，你我也許會(huì)買(mǎi)一張300元的沙發(fā)，一兩年之后再換新款式。但我的客戶生長(zhǎng)的年代與我們有別，他們希望用品常新，像我的祖母，她把家具蓋上塑膠布，一用就30年。我明白這種價(jià)廉物美的需求有點(diǎn)強(qiáng)人所難，但是我想，一定有廠商生產(chǎn)這類的家具?！　′N售人員：“那當(dāng)然。我想再問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題，你所謂的價(jià)錢(qián)不高是多少？你認(rèn)為主顧愿意花多少錢(qián)買(mǎi)一張沙發(fā)？”　　琳達(dá)：“我可能沒(méi)把話說(shuō)清楚。我不打算進(jìn)便宜貨，不過(guò)我也不會(huì)采購(gòu)一堆路易十四世的鴛鴦椅。我認(rèn)為顧客只要確定東西能夠長(zhǎng)期使用，他們能接受的價(jià)位應(yīng)該在450-600元?！薄　′N售人員：“太好了，琳達(dá)，康福一定幫得上忙，我花幾分鐘跟你談兩件事：第一，我們的家具有高雅系列，不論外形與質(zhì)量，一定能符合你客戶的需要，至于你提到的價(jià)錢(qián)，也絕對(duì)沒(méi)問(wèn)題；第二，我倒想多談?wù)勎覀兊挠谰梅牢厶幚?，此方法能讓沙發(fā)不沾塵垢，你看如何？”　　琳達(dá)：“沒(méi)問(wèn)題?！薄　　?/pre>








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