縱向組織關(guān)系與營(yíng)銷渠道

內(nèi)容概要

　　乳業(yè)是農(nóng)牧業(yè)、工業(yè)和第三產(chǎn)業(yè)相互連接、相互影響的長(zhǎng)鏈條產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)業(yè)鏈不同階段的參與主體之間呈現(xiàn)“縱向組織關(guān)系”。乳業(yè)的特殊性決定了對(duì)乳品營(yíng)銷渠道的研究不能脫離其與農(nóng)牧業(yè)、第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展的相互依存；營(yíng)銷渠道是供應(yīng)鏈構(gòu)成中不可缺少的部分。因此，《經(jīng)濟(jì)管理學(xué)術(shù)文庫(kù)·管理類·縱向組織關(guān)系與營(yíng)銷渠道：基于乳品產(chǎn)業(yè)的研究》將乳品產(chǎn)業(yè)鏈縱向組織關(guān)系與乳品營(yíng)銷渠道納入供應(yīng)鏈管理體系之中進(jìn)行研究，探討了如何優(yōu)化、強(qiáng)化乳品產(chǎn)業(yè)鏈縱向組織關(guān)系與營(yíng)銷渠道創(chuàng)新、維護(hù)、發(fā)展的相互促進(jìn)的動(dòng)態(tài)體系和對(duì)策建議。

作者簡(jiǎn)介

　　侯淑霞，1964年出生于呼和浩特。教授，管理學(xué)博士，內(nèi)蒙古財(cái)經(jīng)學(xué)院商務(wù)學(xué)院院長(zhǎng)，內(nèi)蒙古自治區(qū)“有突出貢獻(xiàn)的中青年專家”，內(nèi)蒙古市場(chǎng)與企業(yè)發(fā)展研究會(huì)會(huì)長(zhǎng)，內(nèi)蒙古自治區(qū)優(yōu)秀教學(xué)團(tuán)隊(duì)——“市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)團(tuán)隊(duì)”首席專家。兼任中國(guó)高校市場(chǎng)學(xué)研究會(huì)常務(wù)理事、中國(guó)物流學(xué)會(huì)常務(wù)理事、中國(guó)高校商務(wù)管理研究會(huì)常務(wù)理事。
　　主要從事營(yíng)銷管理和產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)方面的教學(xué)及研究工作，獲內(nèi)蒙古自治區(qū)社會(huì)科學(xué)優(yōu)秀成果政府獎(jiǎng)二等以上獎(jiǎng)勵(lì)兩次，在《農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)問題》等核心期刊公開發(fā)表論文五十篇，主持國(guó)家自然科學(xué)基金項(xiàng)目、國(guó)家社科基金項(xiàng)目等國(guó)家級(jí)項(xiàng)目三項(xiàng)，主持或參與省部級(jí)、橫向課題三十余項(xiàng)。在從事教學(xué)與研究工作的同時(shí)，長(zhǎng)期為政府和企業(yè)提供咨詢與培訓(xùn)服務(wù)。

書籍目錄

第一章 導(dǎo)論
第一節(jié) 選題背景與研究意義
第二節(jié) 相關(guān)概念的界定與說明
第二章 中國(guó)乳業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀概述
第一節(jié) 中國(guó)的原奶生產(chǎn)
第二節(jié) 中國(guó)的乳品加工
第三節(jié) 中國(guó)的乳品消費(fèi)
第三章 世界乳業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家乳品產(chǎn)業(yè)鏈縱向組織關(guān)系比較研究
第一節(jié) 印度
第二節(jié) 新西蘭
第三節(jié) 荷蘭
第四章 中國(guó)乳品產(chǎn)業(yè)鏈縱向組織關(guān)系的沿革與現(xiàn)狀
第一節(jié) 中國(guó)乳品產(chǎn)業(yè)鏈縱向組織關(guān)系的利益主體及關(guān)系形成
第二節(jié) 中國(guó)乳品產(chǎn)業(yè)鏈縱向組織關(guān)系的演變進(jìn)程
第三節(jié) 當(dāng)前中國(guó)乳品產(chǎn)業(yè)鏈縱向組織關(guān)系的主要類型
第五章 中國(guó)乳品產(chǎn)業(yè)鏈縱向組織關(guān)系演變的動(dòng)因與機(jī)理
第一節(jié) 中國(guó)乳品產(chǎn)業(yè)鏈縱向組織關(guān)系演變的特點(diǎn)
第二節(jié) 中國(guó)乳品產(chǎn)業(yè)鏈縱向組織關(guān)系演變的動(dòng)因
第三節(jié) 中國(guó)乳品產(chǎn)業(yè)鏈縱向組織關(guān)系的演變機(jī)理
第六章 從縱向約束到合作社一體化——中國(guó)乳品產(chǎn)業(yè)鏈縱向組織關(guān)系的優(yōu)化整合
第一節(jié) 中國(guó)乳品產(chǎn)業(yè)鏈縱向組織關(guān)系優(yōu)化整合的目標(biāo)模式與路徑
第二節(jié) 合作社一體化縱向組織關(guān)系的特點(diǎn)和比較優(yōu)勢(shì)
第三節(jié) 乳品產(chǎn)業(yè)鏈縱向組織關(guān)系的優(yōu)化整合
第七章 我國(guó)乳品營(yíng)銷渠道的現(xiàn)狀與問題
第一節(jié) 中國(guó)乳品企業(yè)營(yíng)銷渠道策略的現(xiàn)狀
第二節(jié) 我國(guó)乳品營(yíng)銷渠道模式的現(xiàn)狀
第三節(jié) 現(xiàn)行乳品加工企業(yè)營(yíng)銷渠道模式的盲點(diǎn)——農(nóng)村乳品市場(chǎng)
第四節(jié) 乳品營(yíng)銷渠道競(jìng)爭(zhēng)的消極方面——渠道沖突問題
第八章 世界乳業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家乳品營(yíng)銷渠道比較研究
第一節(jié) 印度
第二節(jié) 新西蘭
第三節(jié) 荷蘭
第九章 基于乳品產(chǎn)業(yè)鏈縱向組織關(guān)系的乳品營(yíng)銷渠道創(chuàng)新趨勢(shì)研究
第一節(jié) 基于乳品產(chǎn)業(yè)鏈縱向組織關(guān)系的乳品營(yíng)銷渠道創(chuàng)新趨勢(shì)
第二節(jié) 乳品營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟化
第三節(jié) 渠道成員行為創(chuàng)新化
第四節(jié) 乳品營(yíng)銷渠道物流系統(tǒng)高效化
第五節(jié) 渠道關(guān)系柔性化
第十章 基于乳品產(chǎn)業(yè)鏈縱向組織關(guān)系的營(yíng)銷渠道模式構(gòu)建
第一節(jié) 一個(gè)現(xiàn)實(shí)的選擇——關(guān)系型營(yíng)銷渠道
第二節(jié) 一個(gè)理想的目標(biāo)——產(chǎn)加銷一體化營(yíng)銷渠道
第十一章 基于產(chǎn)業(yè)鏈縱向組織關(guān)系的乳品質(zhì)量安全與營(yíng)銷道德問題研究
第一節(jié) 我國(guó)乳品質(zhì)量安全的現(xiàn)狀
第二節(jié) 引發(fā)乳品質(zhì)量安全問題的深層次原因——營(yíng)銷道德缺失
第三節(jié) 基于產(chǎn)業(yè)鏈縱向組織關(guān)系的乳品營(yíng)銷道德決策模型構(gòu)建
……
第十二章 基于產(chǎn)業(yè)鏈縱向組織關(guān)系的乳品營(yíng)銷渠道管理
第十三章 主要結(jié)論與研究展望
參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　2.針對(duì)消費(fèi)者的激勵(lì)　　消費(fèi)者不僅是乳品的最終購(gòu)買者，更是渠道系統(tǒng)中的渠道成員。但消費(fèi)者與其他渠道成員相比，又具有很大的特殊性。如果乳品加工企業(yè)不針對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行有效激勵(lì)，即便對(duì)其他渠道成員投入再大再多的激勵(lì)，激勵(lì)效果也不會(huì)很好，因?yàn)橐_(dá)成甚至超額完成銷售渠道目標(biāo)，最終是要依靠需要消費(fèi)者的購(gòu)買才能實(shí)現(xiàn)的，否則產(chǎn)品只能停留在渠道系統(tǒng)中?！　♂槍?duì)消費(fèi)者的常見的激勵(lì)方法有：即買即送、免費(fèi)試用、累計(jì)消費(fèi)數(shù)量或次數(shù)、消費(fèi)一定金額后優(yōu)惠、折扣或降價(jià)、免費(fèi)送貨等。盡管對(duì)消費(fèi)者的激勵(lì)非常重要，但事實(shí)上，除非乳品加工企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是很強(qiáng)大，而且其自身有足夠的營(yíng)銷費(fèi)用能擺脫其他渠道成員開展直銷，否則針對(duì)消費(fèi)者的激勵(lì)仍需要渠道成員的高效配合才能產(chǎn)生作用?！　?.激勵(lì)策略的實(shí)施辦法　　乳品加工企業(yè)可以通過直接和間接兩種方法實(shí)施激勵(lì)策略：　　（1）直接激勵(lì)。所謂直接激勵(lì)，就是指通過給予中間商物質(zhì)或金錢的獎(jiǎng)勵(lì)來激發(fā)其積極性以實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。直接激勵(lì)的形式，主要有返利、價(jià)格折扣、開展促銷活動(dòng)、提供市場(chǎng)基金、給予補(bǔ)貼等。一般情況下，乳品加工企業(yè)要多采用返利的形式獎(jiǎng)勵(lì)渠道成員的業(yè)績(jī)。返利的特點(diǎn)是滯后兌現(xiàn)，而不是當(dāng)場(chǎng)兌現(xiàn)。從兌現(xiàn)時(shí)間上來分類，返利一般分為月返、季返和年返；從兌現(xiàn)方式上來分類，返利一般分為明返、暗返；從獎(jiǎng)勵(lì)目的上來分類，返利可以分為過程返利和銷量返利?！　?）過程返利。這是一種直接管理銷售過程的激勵(lì)方式，其目的是通過考察市場(chǎng)運(yùn)作的規(guī)范性以確保市場(chǎng)的健康發(fā)展。通常情況下，過程返利包括針對(duì)以下方面的返利：鋪貨率、售點(diǎn)氣氛（即商品陳列生動(dòng)化）、安全庫(kù)存、指定區(qū)域銷售、規(guī)范價(jià)格、專銷（即不銷售競(jìng)品）、守約付款等?！　?）銷量返利。這是為直接刺激中間商的進(jìn)貨力度而設(shè)立的一種獎(jiǎng)勵(lì)，其目的在于提高銷售量和利潤(rùn)。一般可以設(shè)立銷售競(jìng)賽、等級(jí)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、定額返利三種形式的銷量返利。其中，銷售競(jìng)賽是對(duì)在規(guī)定的區(qū)域和時(shí)段內(nèi)銷量第一的中間商給予獎(jiǎng)勵(lì)；等級(jí)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)是對(duì)進(jìn)貨達(dá)到不同等級(jí)數(shù)量的乳品中間商給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)；定額返利是對(duì)中間商達(dá)到一定數(shù)量的進(jìn)貨金額給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。銷量返利的實(shí)質(zhì)就是變相降低中間商進(jìn)貨價(jià)格，提高中間商利潤(rùn)水平，促進(jìn)銷售熱情?！　　?/pre>








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