成交

內(nèi)容概要

　　本書內(nèi)容主要包括：導(dǎo)言：一分耕耘，幾分收獲、第一章為成功做好準(zhǔn)備、推銷生涯的11個優(yōu)點、塑造專業(yè)形象的14個要點、留下良好的第一印象的9個步驟、從銷售會議中獲取價值的19個步驟、從他人的角度看待自己的7種方法、使你在挫折中奮進的15則名言、增強活力的11個行動、克服拖延習(xí)性的10個要訣等等。

作者簡介

作者：(美國)薩姆·迪普 (Sam Deep) (美國)桑德勒銷售研究院 (Sandler Sales Institute) (美國)萊爾·薩斯曼 (Sussman) 譯者：楊世偉

書籍目錄

導(dǎo)言：一分耕耘，幾分收獲
第一章 為成功做好準(zhǔn)備
1.推銷生涯的11個優(yōu)點
2.塑造專業(yè)形象的14個要點
3.留下良好的第一印象的9個步驟
4.從銷售會議中獲取價值的19個步驟
5.從他人的角度看待自己的7種方法
6.使你在挫折中奮進的15則名言
7.增強活力的11個行動
8.克服拖延習(xí)性的10個要訣
9.在日常行動中，需要表現(xiàn)出來的20個核心價值觀
10.成功的職業(yè)推銷員的10個溝通策略
11.避免溝通方面常犯錯誤的10個要訣
12.提高推銷技巧的10種方法
第二章 自我管理秘訣——掌控時間、信息、人員、場所、壓力
13.時間管理的13個秘訣
14.增加“賺錢時間”、減少“非賺錢時間”的9種方法
15.成功推銷計劃的11個特質(zhì)
16.負責(zé)大型業(yè)務(wù)區(qū)域的13個策略
17.打長途電話的10個要點
18.對會議作出有價值的貢獻的13種方法
19.和棘手的同事相處的13條原則
20.和棘手的上司共事的17條原則
21.有助于你誠實推銷的17個問題
22.保持個人平衡的13個秘訣
23.在逆境中重新振作的13種方法
24.對抗壓力的14種方法
25.成功推銷員的16個目標(biāo)
第三章 了解你的市場
26.追隨市場流行趨勢的10種方法
27.對競爭對手進行分析的10個技巧
28.市場與客戶信息的14個來源
29.定義市場的10個維度
30.建立客戶咨詢團隊的11個指導(dǎo)方針
31.定價的13條明智的策略
32.送禮的13個要點
33.銷售預(yù)測的6種方法
34.改善銷售與營銷活動效果的25個戰(zhàn)略性問題
35.應(yīng)該掌握的50個商業(yè)名詞
……
第四章 尋找客戶
第五章 分析客戶
第六章 建立親密的關(guān)系
第七章 確定痛苦
第八章 銷售成交
第九章 售后管理
第十章21世紀的推銷
第十一章 推銷員沃利·威克魯瑟的一天
作者簡介
你的銷售團隊需要幫助嗎？
你有聰明的行動嗎？

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：插圖：第二，買方自己會跟你成交。你不必猜疑、希望或是進行操縱，你只需查知買方的煩心事、預(yù)算以及決策過程。當(dāng)你探聽這三個關(guān)鍵因素時，你聽到買方所講的內(nèi)容，就會知道買方想聽的話。這就對了，桑德勒銷售系統(tǒng)正是在協(xié)助買方賣東西給他們自己。這兩大信條具有八個特點，這也是此系統(tǒng)與其他銷售培訓(xùn)課程的不同之處。1.這套系統(tǒng)不是在傳授一些花招、伎倆，或手法，而是在教你一些聰明的方法。其他銷售培訓(xùn)課程主要取決于一些特殊技巧，例如，記住成交的一些特定的方法。桑德勒銷售系統(tǒng)認為，銷售過程是以人際關(guān)系為開始，以良好的銷售服務(wù)為結(jié)束。2.在原則與戰(zhàn)略的設(shè)計上，是要實現(xiàn)一個基本的目標(biāo)：減少阻止個人與組織獲得成功的買方痛苦、障礙和“瓶頸”及挫折感。3.桑德勒銷售系統(tǒng)不像其他銷售培訓(xùn)課程，不需要你背誦關(guān)于銷售的詞句、設(shè)計陷阱，或是如何成交。探聽買方的需求，就是你最應(yīng)該說的言詞。4.買方不會覺得自己被操縱或是被迷惑，因為你的目標(biāo)是針對買方的痛苦提出適當(dāng)?shù)慕鉀Q方法。5.由于事先有約定，所以你和買方都很清楚地了解對方的期望和承諾，不會覺得自己受到了威脅、欺騙或者被虐待。

編輯推薦

《成交:推銷員靈捷銷售行動(第3輯)》是漢譯管理學(xué)世界名著叢書之一。

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