商業(yè)關(guān)系贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

內(nèi)容概要

安德魯·考克斯、克里斯·朗斯代爾、喬·桑德森、格林·沃森編寫(xiě)的《商業(yè)關(guān)系贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)(采購(gòu)管理供應(yīng)商聯(lián)盟與失調(diào))》主要從實(shí)踐者關(guān)注商業(yè)關(guān)系管理的角度出發(fā)，綜合了學(xué)術(shù)界的理論見(jiàn)解和咨詢(xún)業(yè)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。
本書(shū)汲取了作者在伯明翰大學(xué)開(kāi)展的兩年研究項(xiàng)目中的部分成果，由工程和物理研究委員會(huì)資助的該項(xiàng)目研究了如何通過(guò)價(jià)值鏈中的購(gòu)買(mǎi)者和供應(yīng)商的關(guān)系聯(lián)盟來(lái)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這本書(shū)得到了眾多公共組織和私人組織的支持，其中引用的大量案例材料和理論主張參考了伯明翰大學(xué)的商業(yè)戰(zhàn)略和采購(gòu)研究中心的研究成果。

作者簡(jiǎn)介

Andrew Cox是Robertson
Cox有限公司的總裁、CIPS的主辦教授以及伯明翰大學(xué)商學(xué)院商業(yè)戰(zhàn)略和采購(gòu)研究中心的主任。他所著的出版物有《商業(yè)成功》(1997)，并與其他人合著了《采購(gòu)管理上的創(chuàng)新》(1996)、《外包》(1998)、《建筑行業(yè)的戰(zhàn)略采購(gòu)》(1998)、《成功的商業(yè)契約》(1998)、《戰(zhàn)略采購(gòu)管理》(1999)、《私有化和供應(yīng)鏈管理》(1999)、《權(quán)力政權(quán)》(2000)、《電子商務(wù)報(bào)告》(2001)、《供應(yīng)鏈、市場(chǎng)和權(quán)力》(2002)以及《供應(yīng)鏈管理：最佳實(shí)踐指南》(2003)。
Chris
Lonsdale是伯明翰商學(xué)院商業(yè)戰(zhàn)略和采購(gòu)研究中心供應(yīng)鏈管理的課程講師。他所著的出版物有《資本缺口》(1997)，他還與其他人合著了《英國(guó)的政治經(jīng)濟(jì)》(1997)、《權(quán)力政權(quán)》(2000)、《供應(yīng)鏈、市場(chǎng)和權(quán)力》(2002)以及《供應(yīng)鏈管理：最佳實(shí)踐指南》(2003)。
Jos
Sanderson是伯明翰商學(xué)院商業(yè)戰(zhàn)略和采購(gòu)研究中心供應(yīng)鏈管理的課程講師。他所著的出版物有《資本缺口》(1997)，他與其他人合著了《英國(guó)的政治經(jīng)濟(jì)》(1997)、《權(quán)力政權(quán)》(2000)、《供應(yīng)鏈、市場(chǎng)和權(quán)力》(2002)以及《供應(yīng)鏈管理：最佳實(shí)踐指南》(2003)。
Glyn
Watson是伯明翰商學(xué)院商業(yè)戰(zhàn)略和采購(gòu)研究中心供應(yīng)鏈管理的課程講師。他與其他人合著了《權(quán)力政權(quán)》(2000)、《供應(yīng)鏈、市場(chǎng)和權(quán)力》(2002)以及《供應(yīng)鏈管理：最佳實(shí)踐指南》(2003)。

書(shū)籍目錄

第一部分  商業(yè)關(guān)系管理理論與實(shí)踐
第一章  當(dāng)前商業(yè)關(guān)系的分析方法
    1.1 當(dāng)前的商業(yè)關(guān)系管理方法
    1.2 理論和實(shí)踐中的商業(yè)交易和商業(yè)關(guān)系
    1.3 結(jié)論
第二章  商業(yè)關(guān)系的力量、控制和戰(zhàn)略目的
    2.1 購(gòu)買(mǎi)者和供應(yīng)商力量格局中的戰(zhàn)略目標(biāo)管理
    2.2 力量矩陣：理解購(gòu)買(mǎi)者和供應(yīng)商之間_的力量格局
    2.3 使用控制杠桿來(lái)提高實(shí)力并獲得商業(yè)成果
    2.4 結(jié)論
第三章  成功的商業(yè)關(guān)系管理中應(yīng)用的可操作性手段
    3.1 購(gòu)買(mǎi)者可以應(yīng)用的各種商業(yè)和可操作性采購(gòu)模式
    3.2 供應(yīng)商的商業(yè)化和可操作性客戶(hù)管理決策
    3.3 完美和最佳：選擇合適的關(guān)系管理方法
    3.4 結(jié)論
第四章  購(gòu)買(mǎi)者和供應(yīng)商關(guān)系聯(lián)盟框架
    4.1 購(gòu)買(mǎi)者和供應(yīng)商在交易中的價(jià)值分配結(jié)果
    4.2 關(guān)于購(gòu)買(mǎi)者與供應(yīng)商之間成功的關(guān)系聯(lián)盟的六種理想框架
    4.3 結(jié)論：使用理想框架來(lái)理解和糾正關(guān)系失調(diào)
    第二部分  商業(yè)關(guān)系管理的聯(lián)盟與失調(diào)
第五章  聯(lián)盟的購(gòu)買(mǎi)者和供應(yīng)商關(guān)系管理的案例
    5.1 聯(lián)盟的公平交易式的購(gòu)買(mǎi)者主導(dǎo)：瓶塞案例
    5.2 聯(lián)盟的公平交易式互惠：消耗品案例
    5.3 聯(lián)盟的公平交易式供應(yīng)商主導(dǎo)：決策控制案例
    5.4 聯(lián)盟的購(gòu)買(mǎi)者主導(dǎo)型協(xié)作：子系統(tǒng)外購(gòu)案例
    5.5 聯(lián)盟的互惠協(xié)作：風(fēng)扇通風(fēng)門(mén)案例
    5.6 聯(lián)盟的供應(yīng)商主導(dǎo)型協(xié)作：流程管理案例
第六章  失調(diào)和次優(yōu)的購(gòu)買(mǎi)者和供應(yīng)商關(guān)系管理的案例
    6.1 失調(diào)和次優(yōu)的公平交易式購(gòu)買(mǎi)者主導(dǎo)：許可案例
    6.2 失調(diào)和次優(yōu)的公平交易式互惠：航空運(yùn)輸案例
    6.3 失調(diào)和次優(yōu)的公平交易式供應(yīng)商主導(dǎo)：管道案例
    6.4 購(gòu)買(mǎi)者主導(dǎo)型協(xié)調(diào)的失調(diào)和次優(yōu)：建筑案例
    6.5 失調(diào)和次優(yōu)的互惠協(xié)作：IT外包案例
    6.6 失調(diào)和次優(yōu)的供應(yīng)商主導(dǎo)型協(xié)作：生物廢料案例
第七章  混亂的購(gòu)買(mǎi)者和供應(yīng)商關(guān)系管理的案例
    7.1 混亂的公平交易式購(gòu)買(mǎi)者主導(dǎo)：通信案例
    7.2 混亂的公平交易式互惠：反向拍賣(mài)案例
    7.3 混亂的公平交易式供應(yīng)商主導(dǎo)：內(nèi)部采購(gòu)案例
    7.4 混亂的購(gòu)買(mǎi)者主導(dǎo)型協(xié)作：環(huán)狀物和棱狀物的案例
    7.5 混亂的互惠協(xié)作：發(fā)動(dòng)機(jī)控制案例
    7.6 混亂的供應(yīng)商主導(dǎo)型協(xié)作：后勤案例
    第三部分  改善商業(yè)關(guān)系的決策支持工具
第八章  為管理者出謀劃策
    8.1 關(guān)系管理策略獲得內(nèi)部支持
    8.2 購(gòu)買(mǎi)者和供應(yīng)商關(guān)系聯(lián)盟的決策樹(shù)
    8.3 關(guān)系機(jī)會(huì)主義在不同的力量格局下的結(jié)果
    8.4 結(jié)論

章節(jié)摘錄

　　RPM方法的優(yōu)勢(shì)是它從特定管理模式在特定環(huán)境下的適用程度出發(fā)加深了我們對(duì)關(guān)系的理解。進(jìn)一步地講，RPM方法認(rèn)識(shí)到在有關(guān)關(guān)系類(lèi)型的最佳模式選擇中，實(shí)力扮演著重要的角色。這也加深了我們對(duì)管理者在關(guān)系選擇上的復(fù)雜性的理解，而且與前面討論的從顧客角度出發(fā)更具說(shuō)明性的觀點(diǎn)相比，它開(kāi)創(chuàng)了建立關(guān)于管理選擇的一種分析性和預(yù)言性思考方式的流程?！　”M管這樣，RPM方法仍然有兩大缺陷。第一個(gè)缺陷是，它完全是從供應(yīng)商的角度出發(fā)的，而沒(méi)有考慮到購(gòu)買(mǎi)者在關(guān)系管理上的觀點(diǎn)是否與供應(yīng)商的觀點(diǎn)相同或不同。即使RPM方法認(rèn)識(shí)到供應(yīng)商在關(guān)系類(lèi)型上應(yīng)該與購(gòu)買(mǎi)者相匹配，并應(yīng)該向購(gòu)買(mǎi)者發(fā)出匹配錯(cuò)誤的信號(hào)。盡管這表示該方法已經(jīng)認(rèn)識(shí)到應(yīng)該從整體出發(fā)來(lái)思考購(gòu)買(mǎi)者和供應(yīng)商之間的關(guān)系，但RPM方法沒(méi)有清楚地指出為了實(shí)現(xiàn)有效的關(guān)系聯(lián)盟，各種特定的供應(yīng)商關(guān)系類(lèi)型應(yīng)該怎樣與各種特定的購(gòu)買(mǎi)者關(guān)系類(lèi)型相匹配。　　基于這些問(wèn)題，說(shuō)明RPM方法并不是真正從整體出發(fā)來(lái)思考問(wèn)題的，而僅僅從供應(yīng)商角度出發(fā)來(lái)單向性地思考問(wèn)題，雖然它為購(gòu)買(mǎi)者和供應(yīng)商提供了一種更加成熟的關(guān)系管理選擇方案。這種方法的第二個(gè)缺陷是，盡管這種方法討論了實(shí)力問(wèn)題，但是它沒(méi)有能夠清楚地說(shuō)明影響購(gòu)買(mǎi)者和供應(yīng)商之間實(shí)力格局的關(guān)鍵變量。這種方法也沒(méi)有解釋實(shí)力的各種屬性如何影響購(gòu)買(mǎi)者和供應(yīng)商的關(guān)系管理選擇以及供應(yīng)商（或購(gòu)買(mǎi)者）如何轉(zhuǎn)向更加適合的實(shí)力格局或關(guān)系管理類(lèi)型和模式?！　?hellip;…

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