大客戶帶來大商機

內容概要

　　《大客戶帶來大商機：如何開發(fā)建立戰(zhàn)略伙伴關系》是為經營者而寫的。這是一本關于“如何做”的教科書，書內還包括了正確理解這一話題所必需的理論要素。閱讀此書使從業(yè)者能夠設計出與自己選定的客戶和供應商之間的戰(zhàn)略伙伴關系方案和實施計劃。說它是“戰(zhàn)略性的”，是因為伙伴關系在確保價值鏈的兩端都得到連續(xù)的利潤保障方面是非常有力的手段，因此這種伙伴關系也就成了一個公司戰(zhàn)略不可或缺的組成部分。說“選定的”，是因為不是每個客戶或供應商都能成為戰(zhàn)略伙伴。正如我們將會看到的那樣，對確保成功來說，至關重要的資源和承擔的義務規(guī)定著這樣的原則：即使是那些最富有的公司，在同一時間內也只能處理很少幾項伙伴關系計劃。大部分公司可以把很多伙伴關系長期維持下來，不過，這是一個把資源準備好到時候用于最佳時機的問題。

書籍目錄

序言第一部分 做出戰(zhàn)略選擇第一章 自由度第二章 真正的競爭差異第三章 戰(zhàn)略伙伴關系第二部分 規(guī)劃戰(zhàn)略聯(lián)盟第四章 獲得內部支持第五章 確定輪廓，選定伙伴第六章 戰(zhàn)略伙伴關系計劃第三部分 實施和維持聯(lián)盟第七章 獲得伙伴關系承諾第八章 技術和商業(yè)研究第九章 走近戰(zhàn)略伙伴關系小組（團隊--team）第十章 評估戰(zhàn)略伙伴關系第十一章 持久的戰(zhàn)略伙伴關系參考文獻

章節(jié)摘錄

　　我們關注識別和評價未來機遇的問題，它和今天的機遇是不同的。有些情況下，未來機遇是現(xiàn)有機遇的延伸；在另一些情況下，則需要對地平線進行全面掃視以便看出明天的潛力在何處?！　∵@種方法對于公司來說就如同在整體上對公司的伙伴戰(zhàn)略一樣，雖然在視角上有所不同。在尋找未來的社團機遇時我們必須對地平線進行范圍廣得多的掃視。在社團一級，屬于戰(zhàn)略考慮的重要事項包括：經濟狀況、社會政策、人口狀況、政治活動以及可供使用的資本和資本的成本。在伙伴戰(zhàn)略方面，關注的領域要窄得多，因此比較容易管理。在尋求與另一家公司建立伙伴關系方面，我們必須檢驗由客戶、客戶的供應商（其中之一就是我們自己）以及客戶的客戶所形成的價值鏈。我們需要對從我們開始的每家公司的下游系統(tǒng)以及各公司之間的相互關系情況進行了解?？茖W調查和藝術印象必須以正確的數(shù)量結合為一體以便對未來的機遇做出正確的判斷?！　∵@不是說目標不重要，而是說應把目標放在機遇識別之后。把馬放在車的前邊，我們就能試圖確定伙伴關系機遇，然后決定目標。以文字表達的目標應該是一項實現(xiàn)未來機遇的聲明。常識告訴我們，把目標和機遇聯(lián)系起來比反過來進行聯(lián)系要容易些。　　當確定了明確的、可實現(xiàn)的和可測量的目標之后，一般來說，人員、項目和計劃都會運轉得更好些。我們可以進一步把伙伴關系目標分為主要的和次要的，這不是從相比較而言的重要性上來衡量，而是從規(guī)模上衡量。戰(zhàn)略伙伴關系的主要目標是要產生一個可持續(xù)的、能產生價值的、不斷增大的平臺，在這個平臺上與特定的主要客戶或供應商做買賣。這意味著要比不這樣做能創(chuàng)造更多的價值，而不是試圖對已有的價值進行分割。 ……

圖書封面

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