模擬商務(wù)談判

前言

伴隨著經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的加快，越來越多的中國企業(yè)認(rèn)識(shí)到國際化經(jīng)營的重要性和緊迫性，也感受到國際化經(jīng)營帶來的前所未有的壓力。在國際化轉(zhuǎn)型的過程中，一支優(yōu)秀的國際化管理團(tuán)隊(duì)是必不可少的重要條件。高等院校肩負(fù)著人才培養(yǎng)、科學(xué)研究和服務(wù)社會(huì)的使命，培養(yǎng)面向國際化的新型人才是高等院校義不容辭、責(zé)無旁貸的使命。國際化人才的培養(yǎng)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，而在該項(xiàng)系統(tǒng)工程的諸多要素申。編寫與國際接軌的教材是其中的基礎(chǔ)工程。首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)工商管理學(xué)院經(jīng)過長期實(shí)踐，在人才培養(yǎng)方面積累了較為豐富的經(jīng)驗(yàn)。這套《首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)工商管理系列教材》就是由首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)工商管學(xué)院策劃、編寫的面向國際化人才培養(yǎng)目標(biāo)的工商管理系列教材，它涵蓋了工商管理學(xué)科的主干課程。

內(nèi)容概要

伴隨著經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的加快，越來越多的中國企業(yè)認(rèn)識(shí)到國際化經(jīng)營的重要性和緊迫性，也感受到國際化經(jīng)營帶來的前所未有的壓力。在國際化轉(zhuǎn)型的過程中，一支優(yōu)秀的國際化管理團(tuán)隊(duì)是必不可少的重要條件。

作者簡介

楊震，生于1960年。在首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)任教26年，專攻商務(wù)談判，主持參與過各類大型談判，著述頗豐。曾為華夏大地教育網(wǎng)錄制過面向國內(nèi)發(fā)行的“商務(wù)談判”視頻課程，應(yīng)邀在北京大學(xué)、海南大學(xué)、中國音樂學(xué)院、美國斯克蘭頓大學(xué)等著名院?？妥v學(xué)并從事教學(xué)推廣和研究。曾著有{模擬商務(wù)談判實(shí)驗(yàn)教程）和（模擬商務(wù)談判案例庫）。他的談判哲學(xué)是“談成且談好”，圍繞這一理念所開創(chuàng)的“模擬談判教學(xué)法”在國內(nèi)外同行中評(píng)價(jià)甚高。他所指導(dǎo)的首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)代表隊(duì)曾于2008年勇奪全國高校“模擬商務(wù)談判大賽”第三名，被國際商務(wù)談判學(xué)會(huì)的專家們譽(yù)為“中國最具殺傷力的談判術(shù)”。

書籍目錄

導(dǎo)論　第一節(jié) 設(shè)計(jì)《模擬商務(wù)談判》實(shí)驗(yàn)課堂的目的　第二節(jié) 組織實(shí)施《模擬商務(wù)談判》的四個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié)　第三節(jié) 三個(gè)等級(jí)的模擬談判　第四節(jié) 模擬談判現(xiàn)場展示初級(jí)模擬：單項(xiàng)交易價(jià)格的談判　第一章 談判準(zhǔn)備環(huán)節(jié)的知識(shí)要點(diǎn)　　第一節(jié) 介紹談判準(zhǔn)備的一般過程　　第二節(jié) 談判目標(biāo)的確定　　第三節(jié) 談判的有效準(zhǔn)備　　第四節(jié) 建立談判團(tuán)隊(duì)　　第五節(jié) 談判計(jì)劃的制訂　第二章 提供談判背景資料和宣布規(guī)則　　第一節(jié) 初級(jí)模擬談判貫徹重點(diǎn)　　第二節(jié) 初級(jí)模擬背景資料(5套)　第三章 組織模擬談判并完成現(xiàn)場拍攝　　　第一節(jié) 談判中的四個(gè)要求　　第二節(jié) 固定拍攝和移動(dòng)拍攝　第四章 視頻后期制作以及教師點(diǎn)評(píng)打分　　第一節(jié) 評(píng)分依據(jù)　　第二節(jié) 初級(jí)模擬談判預(yù)案范例　　第三節(jié) 現(xiàn)場記錄表　　第四節(jié) 教師點(diǎn)評(píng)談判得失　　第五節(jié) 模擬商務(wù)談判的奧秘　第五章 知識(shí)擴(kuò)展　　第一節(jié) 優(yōu)勢談判高手的個(gè)人特點(diǎn)　　第二節(jié) 優(yōu)勢談判高手的態(tài)度　　第三節(jié) 優(yōu)勢談判高手的信念中級(jí)模擬：談判技能的運(yùn)用　第六章 談判技能環(huán)節(jié)的知識(shí)要點(diǎn)　　第一節(jié) 談判力　　第二節(jié) 談判力的來源　　第三節(jié) 談判高手應(yīng)具備的能力　第七章 提供談判背景資料和宣布規(guī)則　　第一節(jié) 中級(jí)模擬談判貫徹重點(diǎn)　　第二節(jié) 中級(jí)模擬背景資料(5套)　第八章 組織模擬談判并完成現(xiàn)場拍攝　　第一節(jié) 教師與學(xué)生之間的互動(dòng)　　第二節(jié) 中級(jí)模擬談判預(yù)案范例　第九章 視頻后期制作以及教師點(diǎn)評(píng)打分　　第一節(jié) 如果是封閉式談判，教師可作內(nèi)部點(diǎn)評(píng)　　第二節(jié) 如果是開放式談判，教師可作公開點(diǎn)評(píng)　第十章 知識(shí)擴(kuò)展　　第一節(jié) 培養(yǎng)勝過對手的力量　　第二節(jié) 造就優(yōu)勢談判的驅(qū)動(dòng)力　　第三節(jié) 雙贏談判高級(jí)模擬：克服談判障礙　第十一章 談判障礙環(huán)節(jié)的知識(shí)要點(diǎn)　　第一節(jié) 談判中的威脅　　第二節(jié) 談判中的僵局　　第三節(jié) 克服談判障礙的策略性手段　第十二章 提供談判背景資料和宣布規(guī)則　　第一節(jié) 公布高級(jí)模擬談判的規(guī)則　　第二節(jié) 高級(jí)模擬背景資料(6套)　第十三章 組織模擬談判并完成現(xiàn)場拍攝　　第一節(jié) 各代表隊(duì)制作簡介牌　　第二節(jié) 學(xué)習(xí)和研討　　第三節(jié) 高級(jí)模擬談判預(yù)案范例　第十四章 視頻后期制作以及教師點(diǎn)評(píng)打分　　第一節(jié) 練習(xí)禮儀　　第二節(jié) 公布評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)　　第三節(jié) 進(jìn)行正式談判　　第四節(jié) 現(xiàn)場接受專家點(diǎn)評(píng)　第十五章 知識(shí)擴(kuò)展　　第一節(jié) 美國人的談判特點(diǎn)　　第二節(jié) 非美國人的談判特點(diǎn)模擬商務(wù)談判的教學(xué)交流

章節(jié)摘錄

插圖：還記得你的某位重要員工來向你申請加薪時(shí)的情形嗎？當(dāng)時(shí)你心里是怎么想的？你可能在想“我可不能失去這位員工。這么多年來，他的表現(xiàn)一直都非常好。他在工作上可是個(gè)高手。我想不出來到哪兒還能找到一位像他這樣的員工”。可與此同時(shí)，那位員工可能也在想“希望這個(gè)要求不會(huì)影響到我在這家公司的發(fā)展。這么多年了，他們一直對我很好。或許我不應(yīng)該這么早就提出加薪”。這時(shí)，雙方都感覺自己處于下風(fēng)。而優(yōu)勢談判高手往往會(huì)設(shè)法彌補(bǔ)這一點(diǎn)。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？因?yàn)樵谡勁袝r(shí)，人們通常都會(huì)比較熟悉自己所面臨的壓力，但他們卻并不熟悉對方所要承擔(dān)的壓力。當(dāng)一位潛在的客戶告訴你“我可以找到很多人來幫我做這件事情，而且他們的要價(jià)也會(huì)更低”時(shí)，千萬不要太在意他的話。記住，你的客戶也和你一樣面臨著巨大的壓力。一旦克服這種感覺自己處于下風(fēng)的心態(tài)，你的談判技巧就會(huì)迅速提高。信念2談判是一個(gè)有章可循的過程優(yōu)勢談判高手的第二個(gè)信念就是，談判是一個(gè)有章可循的過程，就像下象棋一樣，它也有一定的規(guī)則?？赡苡行┱勁姓邥?huì)想：“你從來沒有碰到過我所遇到的那些客戶，他們從來不吃你那套。”這種擔(dān)心不無道理，但我還是希望他們能夠按我所講的規(guī)則先嘗試一下再說。曾經(jīng)有很多學(xué)員都來告訴我“我本來以為你的那些策略根本行不通，可沒想到它們居然真的有效，簡直太神奇了”。相信當(dāng)你第一次通過使用我的策略而從對方那里多賺了1000美元時(shí)，你就會(huì)相信我所說的話了。

后記

這本雙語教程是我與Scranto大學(xué)Satya教授的合作成果。承蒙他對英文版的悉心修訂，使我們的商務(wù)談判教學(xué)更具有國際化交流的價(jià)值。同時(shí)要感謝首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)工商管理學(xué)院資助本的出版。我院長期以來對商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)的支持和幫助，是本書形成的基礎(chǔ)。尤其要感謝的是我可愛的學(xué)生們，他（她）們對模擬談判的積極參與和優(yōu)秀表現(xiàn)，是我編撰這本書的強(qiáng)大動(dòng)力?？v觀國內(nèi)外“商務(wù)談判”教學(xué)法，無外乎三種形式：一是系統(tǒng)教學(xué)法。以馬里蘭大學(xué)和東北財(cái)經(jīng)大學(xué)為代表，依據(jù)尼倫伯格和費(fèi)希爾等學(xué)者的經(jīng)典理論，在教師主導(dǎo)下，使學(xué)生掌握當(dāng)代談判理念。二是案例教學(xué)法。以哈佛商學(xué)院和中國人民大學(xué)為代表，基于赫伯.科恩的《談判天下》，使學(xué)生通過案例分析，理解談判技巧的運(yùn)用。三是職業(yè)培誤訓(xùn)法。主要面對業(yè)界，以羅杰。道森的《優(yōu)勢談判》為藍(lán)本，通過專題講座，提高職業(yè)代理人的談判水平。這些形式的共同缺陷是不能體現(xiàn)學(xué)生之間的互動(dòng)，結(jié)合談判教學(xué)的特點(diǎn)，僅有師生之間的互動(dòng)是不夠的，需要開創(chuàng)新的教學(xué)形式，即建立以模擬課堂為核心的認(rèn)識(shí)知體系，這一點(diǎn)，我與Satya教授有高度的共識(shí)。

編輯推薦

《模擬商務(wù)談判(雙語教程)》：首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)工商管理系列教材

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