商務(wù)談判

前言

談判是社會(huì)活動(dòng)中最常見(jiàn)的一種形式?！掇o?！分薪忉?zhuān)赫?，為“講論，彼此對(duì)話”之意；判，是指“評(píng)判”。談判廣泛應(yīng)用于政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、外交、科技等領(lǐng)域，所以需要人們?nèi)ヌ骄空勁械膬?nèi)在規(guī)律。關(guān)于談判理論和系統(tǒng)研究，美國(guó)與歐洲國(guó)家起步較早，自20世紀(jì)60年代以來(lái)已經(jīng)取得了一定的成果。到了20世紀(jì)80年代，談判學(xué)課程越來(lái)越多地進(jìn)入了大學(xué)課堂，對(duì)談判理論、實(shí)務(wù)、技巧的學(xué)習(xí)已成為許多人尤其是商學(xué)院學(xué)生的必修課程。隨著我國(guó)加入世界貿(mào)易組織，參與世界經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)程不斷加快，許多企業(yè)具備了對(duì)外貿(mào)易的主體資格，引進(jìn)技術(shù)、同外國(guó)企業(yè)的各種貿(mào)易活動(dòng)與日俱增，各種各樣的涉外談判無(wú)處不在。另外，隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和深化，企業(yè)之間的溝通交流、交易聯(lián)系必不可少，企業(yè)越來(lái)越重視談判行為及商務(wù)活動(dòng)在社會(huì)中的影響和作用。正是基于這些原因，大多數(shù)高等院校通過(guò)開(kāi)設(shè)商務(wù)談判課程，讓廣大學(xué)生更好地理解談判的理念，掌握談判技巧，了解各國(guó)商人的談判風(fēng)格，從而更好地適應(yīng)當(dāng)今社會(huì)對(duì)人才的要求。

內(nèi)容概要

本書(shū)作者從事“商務(wù)談判”課程教學(xué)近十年，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。本書(shū)的編寫(xiě)在內(nèi)容和形式上有新意，兼顧本科及高職學(xué)生使用的特點(diǎn)，讓學(xué)生通過(guò)學(xué)習(xí)能深入掌握商務(wù)談判的理論知識(shí)和實(shí)踐技巧，增強(qiáng)社會(huì)適應(yīng)能力，提升自己的談判水平。    本書(shū)主要突出了以下幾個(gè)特點(diǎn)：    (1)理論與實(shí)踐并重。本書(shū)從六個(gè)方面論述談判的指導(dǎo)思想，并結(jié)合實(shí)踐來(lái)理解，提高了談判人員對(duì)談判本質(zhì)的認(rèn)識(shí)和綜合素質(zhì)。    (2)案例豐富，可讀性強(qiáng)。每章節(jié)后結(jié)合時(shí)代特點(diǎn)安排了案例閱讀和思考題，增強(qiáng)了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，有利于學(xué)生對(duì)商務(wù)談判理論知識(shí)的理解和掌握。    (3)語(yǔ)言簡(jiǎn)樸，闡述問(wèn)題細(xì)致。本書(shū)理論部分精煉簡(jiǎn)潔，深入淺出；在對(duì)談判中某一問(wèn)題的表述中，注意到內(nèi)容的把握，分析細(xì)致，例如在商務(wù)談判策略方面，對(duì)每一階段的策略運(yùn)用及每一種談判策略都進(jìn)行了研討，使讀者容易理解。

作者簡(jiǎn)介

汪華林，1968年5月出生。江西財(cái)經(jīng)大學(xué)副教授，系副主任，研究生導(dǎo)師。長(zhǎng)期從事商務(wù)談判、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的研究和教學(xué)工作以及實(shí)踐活動(dòng)，被多家企業(yè)聘為客座講師，參與各類(lèi)企業(yè)的咨詢(xún)培訓(xùn)工作，曾擔(dān)任多家企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)和商務(wù)談判高級(jí)顧問(wèn)。主編、參編教材2部，主持完成省部級(jí)課題6項(xiàng)，在國(guó)家級(jí)核心刊物上發(fā)表論文20余篇。

書(shū)籍目錄

第一章  導(dǎo)論  第一節(jié)  談判的定義及動(dòng)因  第二節(jié)  談判的要素和特征第二章  商務(wù)談判概述  第一節(jié)  商務(wù)談判的概念和特征  第二節(jié)  商務(wù)談判的程序  第三節(jié)  商務(wù)談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)第三章  商務(wù)談判的理論基礎(chǔ)  第一節(jié)  博弈論與商務(wù)談判  第二節(jié)  “雙贏”理念與商務(wù)談判  第三節(jié)  公平理論與商務(wù)談判  第四節(jié)  心理學(xué)與商務(wù)談判  第五節(jié)  信息論與商務(wù)談判  第六節(jié)  時(shí)間、地位觀念與商務(wù)談判第四章  商務(wù)談判的類(lèi)型及內(nèi)容  第一節(jié)  商務(wù)談判的類(lèi)型  第二節(jié)  商務(wù)談判的內(nèi)容第五章  商務(wù)談判前的準(zhǔn)備  第一節(jié)  商務(wù)談判前的信息準(zhǔn)備  第二節(jié)  商務(wù)談判計(jì)劃的制訂  第三節(jié)  商務(wù)談判地點(diǎn)的選定  第四節(jié)  商務(wù)談判場(chǎng)景的布置第六章  商務(wù)談判的組織與管理  第一節(jié)  商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求  第二節(jié)  商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成  第三節(jié)  商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)的管理第七章  商務(wù)談判中的價(jià)格談判  第一節(jié)  報(bào)價(jià)基礎(chǔ)  第二節(jié)  報(bào)價(jià)的類(lèi)型及原則  第三節(jié)  報(bào)價(jià)的先后及解釋  第四節(jié)  價(jià)格磋商第八章  商務(wù)談判合同的簽訂與履行  第一節(jié)  商務(wù)談判合同磋商的過(guò)程  第二節(jié)  商務(wù)合同的鑒證和公證  第三節(jié)  商務(wù)合同的履行  第四節(jié)  簽訂合同易犯的錯(cuò)誤第九章  商務(wù)談判中的思維及語(yǔ)言技巧  第一節(jié)  商務(wù)談判思維  第二節(jié)  商務(wù)談判語(yǔ)言運(yùn)用第十章  商務(wù)談判策略  第一節(jié)  開(kāi)局階段的談判策略   第二節(jié)  報(bào)價(jià)階段的策略  第三節(jié)  磋商階段的策略  第四節(jié)  商務(wù)談判處理僵局的策略  第五節(jié)  簽約階段的談判策略  第六節(jié)  商務(wù)談判的其他策略第十一章  商務(wù)談判禮儀  第一節(jié)  日常禮儀規(guī)范  第二節(jié)  商務(wù)談判的禮儀  第三節(jié)  涉外談判禮儀第十二章  不同國(guó)家商人的談判風(fēng)格  第一節(jié)  國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)與要求  第二節(jié)  美洲商人的談判風(fēng)格  第三節(jié)  歐洲商人的談判風(fēng)格  第四節(jié)  亞洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌第十三章  談判案例精選參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

插圖：方獲得充分的思考時(shí)間。為了爭(zhēng)取充分的時(shí)間，可以讓對(duì)方重復(fù)所提出的問(wèn)題，或推托要請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)自己不能決定，或讓自己的助手做一些無(wú)關(guān)緊要、非實(shí)質(zhì)性的答復(fù)，或顧左右而言他，有時(shí)使得非常果斷、能干、敏捷、博學(xué)或者理智的人占不到什么便宜，如果能了解得緩慢些，少用一點(diǎn)兒果斷力，稍微不講理些，可能反而會(huì)得到對(duì)方更多的讓步和更好的價(jià)格。大多數(shù)人都希望別人認(rèn)為自己很聰明，而大智若愚策略則需要讓別人認(rèn)為自己較為愚笨。在運(yùn)用這一策略時(shí)應(yīng)大膽地說(shuō)，“我不知道”或“請(qǐng)你再說(shuō)一遍”。需要注意的是，大智若愚策略技術(shù)性強(qiáng)，運(yùn)用起來(lái)要求談判者老謀深算，通過(guò)知而示之不知，能而示之不能，在靜中觀察對(duì)方的表演，在暗中運(yùn)籌自己的方案達(dá)到最終大獲全勝的目的。5.走馬換將走馬換將策略指在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵性問(wèn)題或與對(duì)方有無(wú)法解決的分歧時(shí)，借口自己不能決定或以其他理由轉(zhuǎn)由他人再進(jìn)行談判的策略。這里的“他人”或者是上級(jí)、領(lǐng)導(dǎo)，或者是同伴、合伙人、委托人、親屬和朋友。運(yùn)用這種策略的目的在于：通過(guò)更換談判主體，偵察對(duì)手的虛實(shí)，耗費(fèi)對(duì)手的精力，削弱對(duì)手的議價(jià)能力，為自己留有回旋余地，進(jìn)退有序，從而掌握談判的主動(dòng)權(quán)。作為談判的對(duì)方需要不斷向使用走馬換將策略的這一方陳述情況，闡明觀點(diǎn)，面對(duì)更換的新的談判對(duì)手，需要重新開(kāi)始談判。這樣會(huì)付出加倍的精力、體力和投資，時(shí)間一長(zhǎng)，難免出現(xiàn)漏洞和差錯(cuò)。這正是運(yùn)用走馬換將策略一方所期望的。

編輯推薦

《商務(wù)談判》編輯推薦：理論與實(shí)踐并重／案例豐富，可讀性強(qiáng)／語(yǔ)言簡(jiǎn)樸，闡述問(wèn)題細(xì)致。

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