商務(wù)談判

前言

談判是社會活動中最常見的一種形式?！掇o?！分薪忉專赫?，為“講論，彼此對話”之意；判，是指“評判”。談判廣泛應(yīng)用于政治、經(jīng)濟、軍事、外交、科技等領(lǐng)域，所以需要人們?nèi)ヌ骄空勁械膬?nèi)在規(guī)律。關(guān)于談判理論和系統(tǒng)研究，美國與歐洲國家起步較早，自20世紀60年代以來已經(jīng)取得了一定的成果。到了20世紀80年代，談判學(xué)課程越來越多地進入了大學(xué)課堂，對談判理論、實務(wù)、技巧的學(xué)習(xí)已成為許多人尤其是商學(xué)院學(xué)生的必修課程。隨著我國加入世界貿(mào)易組織，參與世界經(jīng)濟一體化的進程不斷加快，許多企業(yè)具備了對外貿(mào)易的主體資格，引進技術(shù)、同外國企業(yè)的各種貿(mào)易活動與日俱增，各種各樣的涉外談判無處不在。另外，隨著國內(nèi)市場經(jīng)濟的發(fā)展和深化，企業(yè)之間的溝通交流、交易聯(lián)系必不可少，企業(yè)越來越重視談判行為及商務(wù)活動在社會中的影響和作用。正是基于這些原因，大多數(shù)高等院校通過開設(shè)商務(wù)談判課程，讓廣大學(xué)生更好地理解談判的理念，掌握談判技巧，了解各國商人的談判風(fēng)格，從而更好地適應(yīng)當(dāng)今社會對人才的要求。

內(nèi)容概要

本書作者從事“商務(wù)談判”課程教學(xué)近十年，積累了豐富的經(jīng)驗。本書的編寫在內(nèi)容和形式上有新意，兼顧本科及高職學(xué)生使用的特點，讓學(xué)生通過學(xué)習(xí)能深入掌握商務(wù)談判的理論知識和實踐技巧，增強社會適應(yīng)能力，提升自己的談判水平。    本書主要突出了以下幾個特點：    (1)理論與實踐并重。本書從六個方面論述談判的指導(dǎo)思想，并結(jié)合實踐來理解，提高了談判人員對談判本質(zhì)的認識和綜合素質(zhì)。    (2)案例豐富，可讀性強。每章節(jié)后結(jié)合時代特點安排了案例閱讀和思考題，增強了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，有利于學(xué)生對商務(wù)談判理論知識的理解和掌握。    (3)語言簡樸，闡述問題細致。本書理論部分精煉簡潔，深入淺出；在對談判中某一問題的表述中，注意到內(nèi)容的把握，分析細致，例如在商務(wù)談判策略方面，對每一階段的策略運用及每一種談判策略都進行了研討，使讀者容易理解。

作者簡介

汪華林，1968年5月出生。江西財經(jīng)大學(xué)副教授，系副主任，研究生導(dǎo)師。長期從事商務(wù)談判、市場營銷方面的研究和教學(xué)工作以及實踐活動，被多家企業(yè)聘為客座講師，參與各類企業(yè)的咨詢培訓(xùn)工作，曾擔(dān)任多家企業(yè)的營銷和商務(wù)談判高級顧問。主編、參編教材2部，主持完成省部級課題6項，在國家級核心刊物上發(fā)表論文20余篇。

書籍目錄

第一章  導(dǎo)論  第一節(jié)  談判的定義及動因  第二節(jié)  談判的要素和特征第二章  商務(wù)談判概述  第一節(jié)  商務(wù)談判的概念和特征  第二節(jié)  商務(wù)談判的程序  第三節(jié)  商務(wù)談判的評價標準第三章  商務(wù)談判的理論基礎(chǔ)  第一節(jié)  博弈論與商務(wù)談判  第二節(jié)  “雙贏”理念與商務(wù)談判  第三節(jié)  公平理論與商務(wù)談判  第四節(jié)  心理學(xué)與商務(wù)談判  第五節(jié)  信息論與商務(wù)談判  第六節(jié)  時間、地位觀念與商務(wù)談判第四章  商務(wù)談判的類型及內(nèi)容  第一節(jié)  商務(wù)談判的類型  第二節(jié)  商務(wù)談判的內(nèi)容第五章  商務(wù)談判前的準備  第一節(jié)  商務(wù)談判前的信息準備  第二節(jié)  商務(wù)談判計劃的制訂  第三節(jié)  商務(wù)談判地點的選定  第四節(jié)  商務(wù)談判場景的布置第六章  商務(wù)談判的組織與管理  第一節(jié)  商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求  第二節(jié)  商務(wù)談判團隊的構(gòu)成  第三節(jié)  商務(wù)談判團隊的管理第七章  商務(wù)談判中的價格談判  第一節(jié)  報價基礎(chǔ)  第二節(jié)  報價的類型及原則  第三節(jié)  報價的先后及解釋  第四節(jié)  價格磋商第八章  商務(wù)談判合同的簽訂與履行  第一節(jié)  商務(wù)談判合同磋商的過程  第二節(jié)  商務(wù)合同的鑒證和公證  第三節(jié)  商務(wù)合同的履行  第四節(jié)  簽訂合同易犯的錯誤第九章  商務(wù)談判中的思維及語言技巧  第一節(jié)  商務(wù)談判思維  第二節(jié)  商務(wù)談判語言運用第十章  商務(wù)談判策略  第一節(jié)  開局階段的談判策略   第二節(jié)  報價階段的策略  第三節(jié)  磋商階段的策略  第四節(jié)  商務(wù)談判處理僵局的策略  第五節(jié)  簽約階段的談判策略  第六節(jié)  商務(wù)談判的其他策略第十一章  商務(wù)談判禮儀  第一節(jié)  日常禮儀規(guī)范  第二節(jié)  商務(wù)談判的禮儀  第三節(jié)  涉外談判禮儀第十二章  不同國家商人的談判風(fēng)格  第一節(jié)  國際商務(wù)談判的特點與要求  第二節(jié)  美洲商人的談判風(fēng)格  第三節(jié)  歐洲商人的談判風(fēng)格  第四節(jié)  亞洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌第十三章  談判案例精選參考文獻

章節(jié)摘錄

插圖：方獲得充分的思考時間。為了爭取充分的時間，可以讓對方重復(fù)所提出的問題，或推托要請示領(lǐng)導(dǎo)自己不能決定，或讓自己的助手做一些無關(guān)緊要、非實質(zhì)性的答復(fù)，或顧左右而言他，有時使得非常果斷、能干、敏捷、博學(xué)或者理智的人占不到什么便宜，如果能了解得緩慢些，少用一點兒果斷力，稍微不講理些，可能反而會得到對方更多的讓步和更好的價格。大多數(shù)人都希望別人認為自己很聰明，而大智若愚策略則需要讓別人認為自己較為愚笨。在運用這一策略時應(yīng)大膽地說，“我不知道”或“請你再說一遍”。需要注意的是，大智若愚策略技術(shù)性強，運用起來要求談判者老謀深算，通過知而示之不知，能而示之不能，在靜中觀察對方的表演，在暗中運籌自己的方案達到最終大獲全勝的目的。5.走馬換將走馬換將策略指在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵性問題或與對方有無法解決的分歧時，借口自己不能決定或以其他理由轉(zhuǎn)由他人再進行談判的策略。這里的“他人”或者是上級、領(lǐng)導(dǎo)，或者是同伴、合伙人、委托人、親屬和朋友。運用這種策略的目的在于：通過更換談判主體，偵察對手的虛實，耗費對手的精力，削弱對手的議價能力，為自己留有回旋余地，進退有序，從而掌握談判的主動權(quán)。作為談判的對方需要不斷向使用走馬換將策略的這一方陳述情況，闡明觀點，面對更換的新的談判對手，需要重新開始談判。這樣會付出加倍的精力、體力和投資，時間一長，難免出現(xiàn)漏洞和差錯。這正是運用走馬換將策略一方所期望的。

編輯推薦

《商務(wù)談判》編輯推薦：理論與實踐并重／案例豐富，可讀性強／語言簡樸，闡述問題細致。

圖書封面

評論、評分、閱讀與下載

---

    商務(wù)談判 PDF格式下載

---