狼道營銷

前言

　　前幾日治民邀我為他新書《狼道營銷》作序，我欣然應允。治民先生多年來一直是《銷售與市場》雜志的特邀作者，我們合寫的《終端營銷實戰(zhàn)技巧》系列文章曾在《銷售與市場·培訓版》連載，因文章極具實戰(zhàn)操作性，引起了許多讀者的強烈反響?！　∈盏街蚊癜l(fā)來的書稿，我細細讀罷，感慨良多。面對如此激烈的市場競爭，企業(yè)越來越面對更加巨大的生存壓力，在營銷導向型的時代，唯有強大的營銷力才能打造企業(yè)強大的競爭力。“企”無“人”則“止”，提升企業(yè)營銷力的根本是提升營銷人員的專業(yè)素質(zhì)與能力，能夠使營銷人員在激烈的競爭中像狼一樣強勢生存。海爾總裁張瑞敏曾經(jīng)在公開場合講過：面對經(jīng)濟全球一體化，每個企業(yè)怎么想。我認為，就是必須成為狼，與狼共舞。因為既然要與狼共舞，你就必須成為狼；否則，把自己擺在羊的位置上，結果只有被吃掉，如果把自己變成狼，還可以拼搏一番。　　正如書中所言，狼能夠在極其惡劣的生存環(huán)境下強勢生存，必然有值得我們學習的地方，比如狼的團隊合作、危機意識、目光敏銳、永不言敗等精神，但狼終究是狼，人終究是人，我們應該學習狼的優(yōu)秀之處讓我們變成更加優(yōu)秀的人，而不是學習狼的殘忍、血性，讓我們變成充滿野性的狼。然而許多企業(yè)良莠不分，走進了狼性文化的誤區(qū)，實為可悲、可嘆之至。狼性有善也有惡，因而我們要以辯證的心態(tài)去學習狼性文化，而首先’學習的就是狼道而非狼術，只有正確的道，才會有正確的策略，才會有想要的結果。

內(nèi)容概要

《狼道營銷》一書以獨到的視野和觀點，清晰而準確地闡述了什么才是真正的狼道。    這本《狼道營銷》不是一本勵志書，作者根據(jù)自己豐富的職業(yè)經(jīng)歷與營銷實踐，用大量的篇幅，通過市場調(diào)研、市場開發(fā)、客戶溝通、項目談判、客情維護等方面體系化地把狼道與營銷有機的結合起來，使本書的實戰(zhàn)性非常強，許多策略和方法是學了就能用，用了就能見效。

作者簡介

閏治民　著名職業(yè)化訓練專家、營銷實戰(zhàn)專家、培訓師。擁有十多年團隊管理、營銷管理和咨詢經(jīng)驗，是國內(nèi)DET式培訓模式創(chuàng)立者，中國職業(yè)經(jīng)理人（CPM）培訓認證中心特聘講師，中國總裁培訓網(wǎng)金牌講師，鄭州大學職業(yè)經(jīng)理人訓練中心特聘講師?，F(xiàn)任上海盛翔管理顧問有限公司合伙人，首席導師。

書籍目錄

上篇  高績效營銷團隊呼喚狼性回歸　第一章  呼喚狼性回歸——狼性營銷團隊組建本質(zhì)  　第一節(jié)  一切都從認識狼開始  　第二節(jié)  狼性有善也有惡  　第三節(jié)  辯證的心態(tài)看待狼性  　第四節(jié)  學習狼性的優(yōu)秀之處而不是血性  　第五節(jié)  你是人而不是狼　第二章  體現(xiàn)狼性素質(zhì)——狼性營銷人員心態(tài)定位  　第一節(jié)  不要被金錢奴役，要為自己工作  　第二節(jié)  狼性營銷人員職業(yè)定位  　第三節(jié)  沖破自己的內(nèi)在冰山  　第四節(jié)  重新認識你的人生價值  　第五節(jié)  營銷人員職業(yè)生涯規(guī)劃　第三章  展示頭狼魅力——狼性營銷經(jīng)理領導力提升  　第一節(jié)  孫武練兵故事的啟示  　第二節(jié)  領導力就是執(zhí)行力  　第三節(jié)  狼性營銷經(jīng)理三大定位  　第四節(jié)  狼性營銷經(jīng)理必須靈活運用的營銷管理工具  　第五節(jié)  狼性營銷經(jīng)理提升領導力的八項方針　第四章  追求狼族精神——狼性營銷團隊文化建設  　第一節(jié)  不要做“羊”要做“狼  　第二節(jié)  團結就是力量  　第三節(jié)  狼性團隊精神分析  　第四節(jié)  狼性營銷團隊的特征  　第五節(jié)  狼性營銷團隊文化的建設策略下篇  營銷人強勢生存的八條狼性法則　第五章  狼性之紀律——成功的路基  　第一節(jié)  沒有規(guī)矩，不成方圓  　第二節(jié)  嚴明自律方可制勝  　第三節(jié)  不要找任何借口  　第四節(jié)  執(zhí)行，絕對服從　第六章  狼性之謀略——將智慧充分運用  　第一節(jié)  以逸待勞，養(yǎng)精蓄銳和以變應變  　第二節(jié)  欲擒故縱，先放后收覓戰(zhàn)機  　第三節(jié)  瞞天過海，以假亂真出奇招  　第四節(jié)  避實擊虛，攻其要害摧枯拉朽  　第五節(jié)  聲東擊西，布疑陣出奇制勝  　第六節(jié)  笑里藏刀，麻痹對方的警惕心　第七章  狼性之堅韌——逆境不言敗  　第一節(jié)  在逆境中改變自己  　第二節(jié)  在磨難中歷練自我  　第三節(jié)  學會卷土重來  　第四節(jié)  用耐心換成功  　第五節(jié)  堅持到底就是勝利　第八章  狼性之野勁——主動出擊勢不可當  　第一節(jié)  機會不是等來的  　第二節(jié)  瞅準了就沖上去  　第三節(jié)  細節(jié)決定成敗  　第四節(jié)  盯住獵物不放松　第九章  狼性之無畏——無往而不勝  　第一節(jié)  狼的字典里沒有“退”字  　第二節(jié)  學會戰(zhàn)勝自我  　第三節(jié)  斬斷退路贏得出路  　第四節(jié)  無畏，無往而不勝　第十章  狼性之眼光——準備充分再出擊  　第一節(jié)  知己知彼，把握機遇  　第二節(jié)  用好奇心培養(yǎng)良好的洞察力  　第三節(jié)  營銷未動計劃先行  　第四節(jié)  透過現(xiàn)象看本質(zhì)  　第五節(jié)  出擊前保持最好的狀態(tài)　第十一章  狼性之溝通——以溝通獲得青睞  　第一節(jié)  科學的溝通最有效  　第二節(jié)  掌握溝通的技巧  　第三節(jié)  觀察與傾聽  　第四節(jié)  語言的威力　第十二章  狼性之執(zhí)著——不達目的誓不罷休  　第一節(jié)  鍥而不舍才能走向輝煌  　第二節(jié)  克服營銷障礙  　第三節(jié)  消除客戶的抵制  　第四節(jié)  從異議中尋找成交的機會  　第五節(jié)  繼續(xù)拜訪說“不”的客戶  　第六節(jié)  面對客戶的拒絕不要輕易退縮  　第七節(jié)  找出失敗的原因  　第八節(jié)  失敗的經(jīng)驗更寶貴  　第九節(jié)  反敗為勝之道

章節(jié)摘錄

　　狼性有善也有惡，人類需要用辯證的心態(tài)看待狼性。自然界的萬物都具有兩面性，任何事物都是矛盾的統(tǒng)一體，只有用辯證的觀點看待事物，才能維持自然界的和諧、永續(xù)發(fā)展?！　∽匀唤绲膬?yōu)勝劣汰是最無情的生存鐵律，而狼族經(jīng)過幾千年的自然考驗，依然在世界各地繁衍生息，這似乎成了人類推崇狼性精神最直接的原因。在大自然中，狼用自己的生存發(fā)展方式充分地證明了一點：適者生存?！　≌沁@種被推崇的狼性精神，幾近使人類分不清看到的應該是狼的智慧，還是它們無秩序的進攻性生存方式，使人們盲目地崇拜狼性精神，而忘記用辯證的心態(tài)看待狼性?！　游飳W家從長期研究中發(fā)現(xiàn)，在沼澤之地、在荒漠之處，看上去一般生命無法存活的地方，狼的身影都曾在那里出現(xiàn)過。而狼族確實憑借著自己的敏銳、堅韌以及逆境求生的智慧，在荒無人煙之地打造出生命的奇跡。它們創(chuàng)造了狼族生存方式，使得人類對狼群充滿了好奇與向往?！　『芏嗥髽I(yè)學習狼性文化，并引入狼性文化。企業(yè)領導者接觸狼性文化時都會立刻拍板，要求自己的企業(yè)組建一個和諧、永續(xù)發(fā)展的狼性營銷團隊。因為狼性精神正是企業(yè)營銷團隊所缺乏的精神，而這些領導者了解了狼的生活習性：狼喜群居，群而發(fā)之，群而攻之?！　〉拇_，狼群正是以這樣集中個體力量的生存方式，才得以在大浪淘沙式的自然界里生生不息。企業(yè)管理者寄希望于將一群人組織在一起，形成具有狼性的營銷團隊，希望營銷團隊成員像狼一樣，在目標面前，達到群而進之的效果。但結果往往適得其反?！　『芏酄I銷人員，在團隊中不能進行默契的配合，無法各司其職，常常導致營銷場面混亂不堪。他們在組織上缺乏嚴密性，協(xié)作中紊亂至極，對營銷目標實行群起而攻之的盲目性比較大?！　‰m然，企業(yè)領導者希望狼的勇于拼搏精神在營銷團隊中得到發(fā)揚，但沒有掌握好狼性文化的本質(zhì)所在，對狼性精神缺乏辯證的取舍觀念，只會將營銷人員引入歧途。營銷團隊需要注意狼性文化的三大誤區(qū)?！　∫弧檫_目標誓不罷休　　這是對狼性文化認知最大的誤區(qū)。據(jù)說有一家做健康產(chǎn)品營銷的公司，曾經(jīng)請了一位所謂的狼性文化專家為企業(yè)營銷人員進行培訓，這位專家就強調(diào)營銷人員要學習狼的執(zhí)著精神，樹立不達目標誓不罷休的工作作風?！　±碚撋现v，這并沒有錯，但是這家企業(yè)卻走上了極端。在營銷工作中，對沒有成交的客戶幾乎是窮追猛打，持續(xù)不斷地登門拜訪，電話、短信瘋狂轟炸，讓客戶難以招架，也有很大一部分客戶招架不住，購買了產(chǎn)品?！　∑鋵?，我們的營銷人員是否想過，客戶的購買并不是因為有需求才買產(chǎn)品，而是為了躲避這種窮追猛打。盡管這樣的營銷工作促進了短期的業(yè)績增長，但對品牌口碑造成了極大的影響。上述的這家公司在這樣的狼性文化指導下，沒做多久就倒閉了?！　《?、冷酷無情的企業(yè)文化　　國內(nèi)某家發(fā)展迅速、規(guī)模很大的培訓公司近年來取得了驕人的成績。偶然的機會，我與他們有過一次課程合作，其間，一位課程助理對我說了一些自己的感受。他說他們公司是一個充滿狼性文化的公司，最突出的體現(xiàn)就是逼迫每位員工去追求卓越，為達目標誓不罷休。每天早上，他們高呼口號后要進行日銷售額的宣誓，每個人都要當眾承諾當日完成多少銷售額，并要立下誓言，如果完不成將受到“懲罰”，諸如：穿異性的衣服、剃光頭、做幾百個俯臥撐、從一樓跑到10樓20次、當眾裸奔等懲罰措施。每天下班后要開當天總結會，完成任務的當眾受到極度熱情的鼓勵，還要分享經(jīng)驗和心得；沒有完成任務的，不但要受到大家的指責，還要當眾對自己進行檢討，并兌現(xiàn)自己的承諾，自我處罰。　　他說之前就有一個女孩承諾如果完不成任務就裸奔，結果那天她就沒有完成任務。在總結會上，女孩做完檢討后，不得不當眾裸奔，之后女孩哭著離開了這個公司。這位助理說，在這樣的公司每天都被目標和任務壓得喘不過氣來，每天工作都是高度緊張，下班后都是筋疲力盡，晚上睡不著，睡著了還經(jīng)常被噩夢驚醒。雖然在這樣的企業(yè)文化中很多人取得了優(yōu)異的成績，也得到了不錯的收入，但是太多人受不了這種精神的折磨，選擇了離開，導致這家公司的人員流失率極高?！　∪?、為達目的不擇手段　　某個行業(yè)的兩大企業(yè)都先后導入“狼性文化”，但都強調(diào)在市場競爭中要向狼一樣具有攻擊性，為達目的不擇手段。這兩大企業(yè)在市場競爭中顯得十分血性，結果發(fā)生了一些不可思議的現(xiàn)象：　　業(yè)務人員在市場上相見要么視而不見，要么是橫眉冷對，稍不順眼可能就大打出手。有時為了爭奪同一個終端店，相互比拼價格、促銷和進店費，最終兩敗俱傷?！　‘斎唬窃诓东@獵物的過程中也常常為達目的不擇手段，比如狼經(jīng)常從熊的嘴中搶食物而且每每都得手，但是在市場競爭中，這樣為達目的不擇手段的做法，不是真正的狼性，而是一種流氓式的競爭行為，一定不會有好結果。　　以辯證的心態(tài)看待狼性，是企業(yè)打造狼性團隊的基礎。事物都是辯證統(tǒng)一的，只有將正確的文化放在適合的環(huán)境中，才能發(fā)揮出其最大的功效?！　∞q證地看待狼群合作精神，一個企業(yè)只有正確地認識了狼性文化的兩面性，才能在學習中汲取它的優(yōu)秀之處，為企業(yè)營銷團隊引入適合發(fā)展的狼性精神以及狼道。P7-9

媒體關注與評論

　　狼性的本質(zhì)是生命不息，戰(zhàn)斗不止；是堅持不懈，強悍進取；是傲視一切，奮發(fā)向上，閆治民老師的《狼道營銷》用專業(yè)的視野和獨到的觀點把營銷中可以運用的所有狼性都淋漓盡致的呈現(xiàn)給大家。我相信認真踐行閆老師的《狼道營銷》，廣大營銷同仁定能像狼一樣以仰天長嘯的豪邁、不屈不撓的精神，強勢生存，所向披靡　　　　——暢銷書《狼道》作者　羅宇　　在營銷導向型的時代，面對日益殘酷和激烈的市場競爭，閏治民老師的《狼道蓄銷》從根本上解決了企業(yè)營銷團隊的素質(zhì)和執(zhí)行力問題，也從根本上解決了企業(yè)的生存危機　　　　——聯(lián)縱智達咨詢集團董事長　何慕　　狼的個體如此弱小卻能強勢生存，成為草原之王狼的生存環(huán)境與當今營銷人的生存環(huán)境何其相似.蓄銷人如果要強勢生存就要學習狼性精神，而閆治民老師這本《狼道營銷》則是最好的讀物　　　　——美的生活電器事業(yè)部銷售總經(jīng)理　何毅　　我非常認同閆治民老師《狼道營銷》中關于狼道的獨到見解和創(chuàng)新性的思維，我相信認真踐行本書觀點和方法的營銷同仁一定能像狼一樣強勢生存，所向披靡，　　　　——圣象管理學院院長　崔學良　　非常認同閆治民老師“營銷不是戰(zhàn)爭”的觀點，學習狼性不是讓我們充滿野性，去不擇手段，而是學習狼的強勢生存的團結、友愛、執(zhí)著的精神，從而讓營銷人在激烈的競爭中立于不敗之地。　　　　——著名工業(yè)品營銷專家　陸和平　　閏治民老師的《狼道營銷》課程兼顧“道”和“術”兩個直面，從而根本上解決了營銷人員的意愿和能力問題面提升了營銷團隊執(zhí)行力，是近年來所聽過的最具具實戰(zhàn)性的營銷課程?！　　　　獣充N書《管理呼喚辯證法》作者、杜康股份總經(jīng)理　范冠超　　作為國內(nèi)營銷界實戰(zhàn)派講師，閆治民老師的《狼道營銷》課程結構體系化，案例生動化，策略實戰(zhàn)化，讓營銷人員實戰(zhàn)技能和團隊執(zhí)行力得到全面提升?！　　　　麪I銷專家、培訓師　崔自三　　閆治民老師的《狼道營銷》課程體現(xiàn)了“三多”：案例多、討論多、模擬多，從而使培訓效果達到“三實”：實效、實戰(zhàn)、實用。我們合作《狼道營銷》公開課以來，課程現(xiàn)場產(chǎn)生的大量內(nèi)訓需求也正好印證了“三多”和“三實”?！　　　　媳娮稍兘逃瘓F董事長　吳永生

編輯推薦

　　狼性的本質(zhì)是生命不息，戰(zhàn)斗不止；是堅持不懈，強悍進??；是傲視一切，奮發(fā)向上?！　”緯诔浞滞诰蚶切蕴攸c的基礎上，做了進一步的深入探究與總結，完美地將狼道智慧引申到我們的營銷工作中，并通過大量的實例，全面闡釋，深度分析，為營銷界人士提供了有價值的評述。　　相信本書將為你的營銷工作注入長久不衰的活力！它不僅精透地講解了狼道精神，而且與營銷工作完美地結合，定能助你在營銷工作中走向頂峰！

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