狼道營銷

前言

　　前幾日治民邀我為他新書《狼道營銷》作序，我欣然應(yīng)允。治民先生多年來一直是《銷售與市場(chǎng)》雜志的特邀作者，我們合寫的《終端營銷實(shí)戰(zhàn)技巧》系列文章曾在《銷售與市場(chǎng)·培訓(xùn)版》連載，因文章極具實(shí)戰(zhàn)操作性，引起了許多讀者的強(qiáng)烈反響?！　∈盏街蚊癜l(fā)來的書稿，我細(xì)細(xì)讀罷，感慨良多。面對(duì)如此激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)越來越面對(duì)更加巨大的生存壓力，在營銷導(dǎo)向型的時(shí)代，唯有強(qiáng)大的營銷力才能打造企業(yè)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力。“企”無“人”則“止”，提升企業(yè)營銷力的根本是提升營銷人員的專業(yè)素質(zhì)與能力，能夠使?fàn)I銷人員在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中像狼一樣強(qiáng)勢(shì)生存。海爾總裁張瑞敏曾經(jīng)在公開場(chǎng)合講過：面對(duì)經(jīng)濟(jì)全球一體化，每個(gè)企業(yè)怎么想。我認(rèn)為，就是必須成為狼，與狼共舞。因?yàn)榧热灰c狼共舞，你就必須成為狼；否則，把自己擺在羊的位置上，結(jié)果只有被吃掉，如果把自己變成狼，還可以拼搏一番?！　≌鐣兴裕悄軌蛟跇O其惡劣的生存環(huán)境下強(qiáng)勢(shì)生存，必然有值得我們學(xué)習(xí)的地方，比如狼的團(tuán)隊(duì)合作、危機(jī)意識(shí)、目光敏銳、永不言敗等精神，但狼終究是狼，人終究是人，我們應(yīng)該學(xué)習(xí)狼的優(yōu)秀之處讓我們變成更加優(yōu)秀的人，而不是學(xué)習(xí)狼的殘忍、血性，讓我們變成充滿野性的狼。然而許多企業(yè)良莠不分，走進(jìn)了狼性文化的誤區(qū)，實(shí)為可悲、可嘆之至。狼性有善也有惡，因而我們要以辯證的心態(tài)去學(xué)習(xí)狼性文化，而首先’學(xué)習(xí)的就是狼道而非狼術(shù)，只有正確的道，才會(huì)有正確的策略，才會(huì)有想要的結(jié)果。

內(nèi)容概要

《狼道營銷》一書以獨(dú)到的視野和觀點(diǎn)，清晰而準(zhǔn)確地闡述了什么才是真正的狼道。    這本《狼道營銷》不是一本勵(lì)志書，作者根據(jù)自己豐富的職業(yè)經(jīng)歷與營銷實(shí)踐，用大量的篇幅，通過市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)開發(fā)、客戶溝通、項(xiàng)目談判、客情維護(hù)等方面體系化地把狼道與營銷有機(jī)的結(jié)合起來，使本書的實(shí)戰(zhàn)性非常強(qiáng)，許多策略和方法是學(xué)了就能用，用了就能見效。

作者簡(jiǎn)介

閏治民　著名職業(yè)化訓(xùn)練專家、營銷實(shí)戰(zhàn)專家、培訓(xùn)師。擁有十多年團(tuán)隊(duì)管理、營銷管理和咨詢經(jīng)驗(yàn)，是國內(nèi)DET式培訓(xùn)模式創(chuàng)立者，中國職業(yè)經(jīng)理人（CPM）培訓(xùn)認(rèn)證中心特聘講師，中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師，鄭州大學(xué)職業(yè)經(jīng)理人訓(xùn)練中心特聘講師。現(xiàn)任上海盛翔管理顧問有限公司合伙人，首席導(dǎo)師。

書籍目錄

上篇  高績(jī)效營銷團(tuán)隊(duì)呼喚狼性回歸　第一章  呼喚狼性回歸——狼性營銷團(tuán)隊(duì)組建本質(zhì)  　第一節(jié)  一切都從認(rèn)識(shí)狼開始  　第二節(jié)  狼性有善也有惡  　第三節(jié)  辯證的心態(tài)看待狼性  　第四節(jié)  學(xué)習(xí)狼性的優(yōu)秀之處而不是血性  　第五節(jié)  你是人而不是狼　第二章  體現(xiàn)狼性素質(zhì)——狼性營銷人員心態(tài)定位  　第一節(jié)  不要被金錢奴役，要為自己工作  　第二節(jié)  狼性營銷人員職業(yè)定位  　第三節(jié)  沖破自己的內(nèi)在冰山  　第四節(jié)  重新認(rèn)識(shí)你的人生價(jià)值  　第五節(jié)  營銷人員職業(yè)生涯規(guī)劃　第三章  展示頭狼魅力——狼性營銷經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力提升  　第一節(jié)  孫武練兵故事的啟示  　第二節(jié)  領(lǐng)導(dǎo)力就是執(zhí)行力  　第三節(jié)  狼性營銷經(jīng)理三大定位  　第四節(jié)  狼性營銷經(jīng)理必須靈活運(yùn)用的營銷管理工具  　第五節(jié)  狼性營銷經(jīng)理提升領(lǐng)導(dǎo)力的八項(xiàng)方針　第四章  追求狼族精神——狼性營銷團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)  　第一節(jié)  不要做“羊”要做“狼  　第二節(jié)  團(tuán)結(jié)就是力量  　第三節(jié)  狼性團(tuán)隊(duì)精神分析  　第四節(jié)  狼性營銷團(tuán)隊(duì)的特征  　第五節(jié)  狼性營銷團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)策略下篇  營銷人強(qiáng)勢(shì)生存的八條狼性法則　第五章  狼性之紀(jì)律——成功的路基  　第一節(jié)  沒有規(guī)矩，不成方圓  　第二節(jié)  嚴(yán)明自律方可制勝  　第三節(jié)  不要找任何借口  　第四節(jié)  執(zhí)行，絕對(duì)服從　第六章  狼性之謀略——將智慧充分運(yùn)用  　第一節(jié)  以逸待勞，養(yǎng)精蓄銳和以變應(yīng)變  　第二節(jié)  欲擒故縱，先放后收覓戰(zhàn)機(jī)  　第三節(jié)  瞞天過海，以假亂真出奇招  　第四節(jié)  避實(shí)擊虛，攻其要害摧枯拉朽  　第五節(jié)  聲東擊西，布疑陣出奇制勝  　第六節(jié)  笑里藏刀，麻痹對(duì)方的警惕心　第七章  狼性之堅(jiān)韌——逆境不言敗  　第一節(jié)  在逆境中改變自己  　第二節(jié)  在磨難中歷練自我  　第三節(jié)  學(xué)會(huì)卷土重來  　第四節(jié)  用耐心換成功  　第五節(jié)  堅(jiān)持到底就是勝利　第八章  狼性之野勁——主動(dòng)出擊勢(shì)不可當(dāng)  　第一節(jié)  機(jī)會(huì)不是等來的  　第二節(jié)  瞅準(zhǔn)了就沖上去  　第三節(jié)  細(xì)節(jié)決定成敗  　第四節(jié)  盯住獵物不放松　第九章  狼性之無畏——無往而不勝  　第一節(jié)  狼的字典里沒有“退”字  　第二節(jié)  學(xué)會(huì)戰(zhàn)勝自我  　第三節(jié)  斬?cái)嗤寺汾A得出路  　第四節(jié)  無畏，無往而不勝　第十章  狼性之眼光——準(zhǔn)備充分再出擊  　第一節(jié)  知己知彼，把握機(jī)遇  　第二節(jié)  用好奇心培養(yǎng)良好的洞察力  　第三節(jié)  營銷未動(dòng)計(jì)劃先行  　第四節(jié)  透過現(xiàn)象看本質(zhì)  　第五節(jié)  出擊前保持最好的狀態(tài)　第十一章  狼性之溝通——以溝通獲得青睞  　第一節(jié)  科學(xué)的溝通最有效  　第二節(jié)  掌握溝通的技巧  　第三節(jié)  觀察與傾聽  　第四節(jié)  語言的威力　第十二章  狼性之執(zhí)著——不達(dá)目的誓不罷休  　第一節(jié)  鍥而不舍才能走向輝煌  　第二節(jié)  克服營銷障礙  　第三節(jié)  消除客戶的抵制  　第四節(jié)  從異議中尋找成交的機(jī)會(huì)  　第五節(jié)  繼續(xù)拜訪說“不”的客戶  　第六節(jié)  面對(duì)客戶的拒絕不要輕易退縮  　第七節(jié)  找出失敗的原因  　第八節(jié)  失敗的經(jīng)驗(yàn)更寶貴  　第九節(jié)  反敗為勝之道

章節(jié)摘錄

　　狼性有善也有惡，人類需要用辯證的心態(tài)看待狼性。自然界的萬物都具有兩面性，任何事物都是矛盾的統(tǒng)一體，只有用辯證的觀點(diǎn)看待事物，才能維持自然界的和諧、永續(xù)發(fā)展?！　∽匀唤绲膬?yōu)勝劣汰是最無情的生存鐵律，而狼族經(jīng)過幾千年的自然考驗(yàn)，依然在世界各地繁衍生息，這似乎成了人類推崇狼性精神最直接的原因。在大自然中，狼用自己的生存發(fā)展方式充分地證明了一點(diǎn)：適者生存?！　≌沁@種被推崇的狼性精神，幾近使人類分不清看到的應(yīng)該是狼的智慧，還是它們無秩序的進(jìn)攻性生存方式，使人們盲目地崇拜狼性精神，而忘記用辯證的心態(tài)看待狼性。　　動(dòng)物學(xué)家從長(zhǎng)期研究中發(fā)現(xiàn)，在沼澤之地、在荒漠之處，看上去一般生命無法存活的地方，狼的身影都曾在那里出現(xiàn)過。而狼族確實(shí)憑借著自己的敏銳、堅(jiān)韌以及逆境求生的智慧，在荒無人煙之地打造出生命的奇跡。它們創(chuàng)造了狼族生存方式，使得人類對(duì)狼群充滿了好奇與向往?！　『芏嗥髽I(yè)學(xué)習(xí)狼性文化，并引入狼性文化。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者接觸狼性文化時(shí)都會(huì)立刻拍板，要求自己的企業(yè)組建一個(gè)和諧、永續(xù)發(fā)展的狼性營銷團(tuán)隊(duì)。因?yàn)槔切跃裾瞧髽I(yè)營銷團(tuán)隊(duì)所缺乏的精神，而這些領(lǐng)導(dǎo)者了解了狼的生活習(xí)性：狼喜群居，群而發(fā)之，群而攻之?！　〉拇_，狼群正是以這樣集中個(gè)體力量的生存方式，才得以在大浪淘沙式的自然界里生生不息。企業(yè)管理者寄希望于將一群人組織在一起，形成具有狼性的營銷團(tuán)隊(duì)，希望營銷團(tuán)隊(duì)成員像狼一樣，在目標(biāo)面前，達(dá)到群而進(jìn)之的效果。但結(jié)果往往適得其反?！　『芏酄I銷人員，在團(tuán)隊(duì)中不能進(jìn)行默契的配合，無法各司其職，常常導(dǎo)致營銷場(chǎng)面混亂不堪。他們?cè)诮M織上缺乏嚴(yán)密性，協(xié)作中紊亂至極，對(duì)營銷目標(biāo)實(shí)行群起而攻之的盲目性比較大。　　雖然，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者希望狼的勇于拼搏精神在營銷團(tuán)隊(duì)中得到發(fā)揚(yáng)，但沒有掌握好狼性文化的本質(zhì)所在，對(duì)狼性精神缺乏辯證的取舍觀念，只會(huì)將營銷人員引入歧途。營銷團(tuán)隊(duì)需要注意狼性文化的三大誤區(qū)?！　∫弧檫_(dá)目標(biāo)誓不罷休　　這是對(duì)狼性文化認(rèn)知最大的誤區(qū)。據(jù)說有一家做健康產(chǎn)品營銷的公司，曾經(jīng)請(qǐng)了一位所謂的狼性文化專家為企業(yè)營銷人員進(jìn)行培訓(xùn)，這位專家就強(qiáng)調(diào)營銷人員要學(xué)習(xí)狼的執(zhí)著精神，樹立不達(dá)目標(biāo)誓不罷休的工作作風(fēng)?！　±碚撋现v，這并沒有錯(cuò)，但是這家企業(yè)卻走上了極端。在營銷工作中，對(duì)沒有成交的客戶幾乎是窮追猛打，持續(xù)不斷地登門拜訪，電話、短信瘋狂轟炸，讓客戶難以招架，也有很大一部分客戶招架不住，購買了產(chǎn)品?！　∑鋵?shí)，我們的營銷人員是否想過，客戶的購買并不是因?yàn)橛行枨蟛刨I產(chǎn)品，而是為了躲避這種窮追猛打。盡管這樣的營銷工作促進(jìn)了短期的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，但對(duì)品牌口碑造成了極大的影響。上述的這家公司在這樣的狼性文化指導(dǎo)下，沒做多久就倒閉了?！　《?、冷酷無情的企業(yè)文化　　國內(nèi)某家發(fā)展迅速、規(guī)模很大的培訓(xùn)公司近年來取得了驕人的成績(jī)。偶然的機(jī)會(huì)，我與他們有過一次課程合作，其間，一位課程助理對(duì)我說了一些自己的感受。他說他們公司是一個(gè)充滿狼性文化的公司，最突出的體現(xiàn)就是逼迫每位員工去追求卓越，為達(dá)目標(biāo)誓不罷休。每天早上，他們高呼口號(hào)后要進(jìn)行日銷售額的宣誓，每個(gè)人都要當(dāng)眾承諾當(dāng)日完成多少銷售額，并要立下誓言，如果完不成將受到“懲罰”，諸如：穿異性的衣服、剃光頭、做幾百個(gè)俯臥撐、從一樓跑到10樓20次、當(dāng)眾裸奔等懲罰措施。每天下班后要開當(dāng)天總結(jié)會(huì)，完成任務(wù)的當(dāng)眾受到極度熱情的鼓勵(lì)，還要分享經(jīng)驗(yàn)和心得；沒有完成任務(wù)的，不但要受到大家的指責(zé)，還要當(dāng)眾對(duì)自己進(jìn)行檢討，并兌現(xiàn)自己的承諾，自我處罰?！　∷f之前就有一個(gè)女孩承諾如果完不成任務(wù)就裸奔，結(jié)果那天她就沒有完成任務(wù)。在總結(jié)會(huì)上，女孩做完檢討后，不得不當(dāng)眾裸奔，之后女孩哭著離開了這個(gè)公司。這位助理說，在這樣的公司每天都被目標(biāo)和任務(wù)壓得喘不過氣來，每天工作都是高度緊張，下班后都是筋疲力盡，晚上睡不著，睡著了還經(jīng)常被噩夢(mèng)驚醒。雖然在這樣的企業(yè)文化中很多人取得了優(yōu)異的成績(jī)，也得到了不錯(cuò)的收入，但是太多人受不了這種精神的折磨，選擇了離開，導(dǎo)致這家公司的人員流失率極高?！　∪?、為達(dá)目的不擇手段　　某個(gè)行業(yè)的兩大企業(yè)都先后導(dǎo)入“狼性文化”，但都強(qiáng)調(diào)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中要向狼一樣具有攻擊性，為達(dá)目的不擇手段。這兩大企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中顯得十分血性，結(jié)果發(fā)生了一些不可思議的現(xiàn)象：　　業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)上相見要么視而不見，要么是橫眉冷對(duì)，稍不順眼可能就大打出手。有時(shí)為了爭(zhēng)奪同一個(gè)終端店，相互比拼價(jià)格、促銷和進(jìn)店費(fèi)，最終兩敗俱傷?！　‘?dāng)然，狼在捕獲獵物的過程中也常常為達(dá)目的不擇手段，比如狼經(jīng)常從熊的嘴中搶食物而且每每都得手，但是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，這樣為達(dá)目的不擇手段的做法，不是真正的狼性，而是一種流氓式的競(jìng)爭(zhēng)行為，一定不會(huì)有好結(jié)果?！　∫赞q證的心態(tài)看待狼性，是企業(yè)打造狼性團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)。事物都是辯證統(tǒng)一的，只有將正確的文化放在適合的環(huán)境中，才能發(fā)揮出其最大的功效?！　∞q證地看待狼群合作精神，一個(gè)企業(yè)只有正確地認(rèn)識(shí)了狼性文化的兩面性，才能在學(xué)習(xí)中汲取它的優(yōu)秀之處，為企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)引入適合發(fā)展的狼性精神以及狼道。P7-9

媒體關(guān)注與評(píng)論

　　狼性的本質(zhì)是生命不息，戰(zhàn)斗不止；是堅(jiān)持不懈，強(qiáng)悍進(jìn)??；是傲視一切，奮發(fā)向上，閆治民老師的《狼道營銷》用專業(yè)的視野和獨(dú)到的觀點(diǎn)把營銷中可以運(yùn)用的所有狼性都淋漓盡致的呈現(xiàn)給大家。我相信認(rèn)真踐行閆老師的《狼道營銷》，廣大營銷同仁定能像狼一樣以仰天長(zhǎng)嘯的豪邁、不屈不撓的精神，強(qiáng)勢(shì)生存，所向披靡　　　　——暢銷書《狼道》作者　羅宇　　在營銷導(dǎo)向型的時(shí)代，面對(duì)日益殘酷和激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，閏治民老師的《狼道蓄銷》從根本上解決了企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)和執(zhí)行力問題，也從根本上解決了企業(yè)的生存危機(jī)　　　　——聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)董事長(zhǎng)　何慕　　狼的個(gè)體如此弱小卻能強(qiáng)勢(shì)生存，成為草原之王狼的生存環(huán)境與當(dāng)今營銷人的生存環(huán)境何其相似.蓄銷人如果要強(qiáng)勢(shì)生存就要學(xué)習(xí)狼性精神，而閆治民老師這本《狼道營銷》則是最好的讀物　　　　——美的生活電器事業(yè)部銷售總經(jīng)理　何毅　　我非常認(rèn)同閆治民老師《狼道營銷》中關(guān)于狼道的獨(dú)到見解和創(chuàng)新性的思維，我相信認(rèn)真踐行本書觀點(diǎn)和方法的營銷同仁一定能像狼一樣強(qiáng)勢(shì)生存，所向披靡，　　　　——圣象管理學(xué)院院長(zhǎng)　崔學(xué)良　　非常認(rèn)同閆治民老師“營銷不是戰(zhàn)爭(zhēng)”的觀點(diǎn)，學(xué)習(xí)狼性不是讓我們充滿野性，去不擇手段，而是學(xué)習(xí)狼的強(qiáng)勢(shì)生存的團(tuán)結(jié)、友愛、執(zhí)著的精神，從而讓營銷人在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地?！　　　　I(yè)品營銷專家　陸和平　　閏治民老師的《狼道營銷》課程兼顧“道”和“術(shù)”兩個(gè)直面，從而根本上解決了營銷人員的意愿和能力問題面提升了營銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，是近年來所聽過的最具具實(shí)戰(zhàn)性的營銷課程?！　　　　獣充N書《管理呼喚辯證法》作者、杜康股份總經(jīng)理　范冠超　　作為國內(nèi)營銷界實(shí)戰(zhàn)派講師，閆治民老師的《狼道營銷》課程結(jié)構(gòu)體系化，案例生動(dòng)化，策略實(shí)戰(zhàn)化，讓營銷人員實(shí)戰(zhàn)技能和團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力得到全面提升?！　　　　麪I銷專家、培訓(xùn)師　崔自三　　閆治民老師的《狼道營銷》課程體現(xiàn)了“三多”：案例多、討論多、模擬多，從而使培訓(xùn)效果達(dá)到“三實(shí)”：實(shí)效、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用。我們合作《狼道營銷》公開課以來，課程現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)生的大量?jī)?nèi)訓(xùn)需求也正好印證了“三多”和“三實(shí)”。　　　　——合眾咨詢教育集團(tuán)董事長(zhǎng)　吳永生

編輯推薦

　　狼性的本質(zhì)是生命不息，戰(zhàn)斗不止；是堅(jiān)持不懈，強(qiáng)悍進(jìn)?。皇前烈曇磺?，奮發(fā)向上。　　本書在充分挖掘狼性特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，做了進(jìn)一步的深入探究與總結(jié)，完美地將狼道智慧引申到我們的營銷工作中，并通過大量的實(shí)例，全面闡釋，深度分析，為營銷界人士提供了有價(jià)值的評(píng)述?！　∠嘈疟緯鴮槟愕臓I銷工作注入長(zhǎng)久不衰的活力！它不僅精透地講解了狼道精神，而且與營銷工作完美地結(jié)合，定能助你在營銷工作中走向頂峰！

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