成功銷售經(jīng)理的八大技能

內(nèi)容概要

銷售冠軍一定能夠成為銷售經(jīng)理嗎?答案是否定的。在營銷界，經(jīng)理人這個職業(yè)具有很大的挑戰(zhàn)性，很多人只看到職業(yè)經(jīng)理人“指點江山、揮斥方道”的瀟灑，卻很少了解他們背后的辛酸與無奈。怎樣才能成為一名成功的銷售經(jīng)理呢？經(jīng)過多年的經(jīng)驗總結，編寫了這么一本《成功銷售經(jīng)理的八大技能》的書籍，主要向廣大銷售經(jīng)理介紹如何提升銷售管理能力，讓銷售團隊更加強大，從而創(chuàng)造一個個新的業(yè)績增長點。    本書的每一章節(jié)都重點突出了作為一名成功的銷售經(jīng)理所應做到的一些細節(jié)工作，“細節(jié)決定成敗”，這是成功法則之一。本書是一本基本理論結合技巧、實際案例的書籍，區(qū)別于傳統(tǒng)的理論書籍，具有很強的可讀性，有利于讀者吸收和運用。這是一本針對工業(yè)品行業(yè)銷售技巧的最佳用書，是一本金牌銷售經(jīng)理必讀的書籍。

作者簡介

中歐國際工商管理學院EMBA，清華大學總裁培訓班特聘顧問，復旦大學、上海交通大學、中山大學、北京大學等著名學府MBA、EMBA兼職講師，是國內(nèi)公認的工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人；IMSC（工業(yè)品營銷研究院）首席顧問；國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人。
    2005年榮登“中國人力資源精英榜”，并被《財智》雜志評為“杰出培訓師”：
    2006年被評為“中國+大企業(yè)培訓師”；
    2007年被第三屆中國管理大會授予“杰出管理專家獎”：
    “前沿講座”、“支點國際”、“時代光華”、“黃埔大講堂”的特邀專家；
    曾任世界500強企Johnson&Johnson（全球嬰兒護膚品排名第一）銷售經(jīng)理；
    曾任凱泉泵業(yè)集團（國內(nèi)水泵行業(yè)第一）資深銷售經(jīng)理：
    曾任英維思集團（全球自動化閥門控制行業(yè)第一）閥門控制事業(yè)部副總經(jīng)理。
    在國外接受了國際銷售培訓機構TA0（講師認證的培訓；接受了美商博思能訓練中心PMP管理課程訓練師的培訓；接受了美國太平洋研究院銷售顧問的培訓，等等。
    通過17年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)歷、13年的工業(yè)品營銷經(jīng)驗、睥對工業(yè)品營銷項目的研修，形成了一套實用的咨詢與培訓體系，受到全國工業(yè)品營銷培訓聽眾的一致好評。

書籍目錄

第一章　遠景規(guī)劃：領航組織走向成功的基石　第一節(jié)  引領未來：企業(yè)愿景的偉大導航　　案例：AV7A在美國硅谷企業(yè)的愿景體驗　第二節(jié)  全局思考：行業(yè)生命周期的四個階段　　案例：毛利率是衡量行業(yè)生命周期的關鍵　第三節(jié)  知己知彼：SWO6分析與SyP細分的精華妙用　　案例：SwOT的缺陷    　第四節(jié)  構建體系：企業(yè)營銷發(fā)展的組織架構　　案例：北京某工程有限公司組織架構設計流程第二章　目標制定：實現(xiàn)愿景的第一階段　第一節(jié)  組織討論：目標與計劃的重要性　　案例：設定目標就像建一座金字塔　第二節(jié)  制定執(zhí)行：目標管理的六大流程　　案例：上海XC自動化公司的目標管理　第三節(jié)  落實到底：目標分解的五個步驟　　案例：世界冠軍的目標分解　第四節(jié)  目標反饋：目標的行動計劃　　案例：SD公司的目標計劃表第三章　招聘與甄選技術：塑造團隊精英的關鍵　第一節(jié)  符合文化：企業(yè)核心文化價值觀的含義　　案例：GE夢想啟動未來　第二節(jié)  篩選標準：卓越人才的五個標準　　案例：著名企業(yè)的優(yōu)秀銷售人員素質(zhì)標準　第三節(jié)  招聘精英員工的六大步驟　　案例：招聘銷售人員的誤區(qū)　第四節(jié)  細節(jié)為主：面試問題的設計原理　　案例：銷售人員面試問題設計第四章　培訓規(guī)劃：增強組織能力的最佳途徑　第一節(jié)  造血工具：銷售技能模型的有效建立　　案例：IBM魔鬼訓練　第二節(jié)  針對現(xiàn)狀：典型銷售測評工具　　案例：銷售測評工具的有效應用　第三節(jié)  騰飛時刻：提高銷售能力的方法　　案例：PP公司如何增強銷售能力？　第四節(jié)  系統(tǒng)整合：建立銷售培訓體系　　案例：培訓機構的選擇第五章　領導力：不可或缺的人格魅力第六章　流程管理：保障有效執(zhí)行的基礎體系第七章　有效激勵：提高戰(zhàn)斗士氣的強潤滑劑第八章　績效與薪酬設計：成就價值的核心綱領附錄IMSC（工業(yè)品營銷研究院）圖書目錄　

章節(jié)摘錄

　　第一章　遠景規(guī)劃：領航組織走向成功的基石　　遠景規(guī)劃闡述的是組織所能達到的未來理想狀況。遠景規(guī)劃不同于目標，它不僅有助于銷售人員決定自己的奮斗目標，更重要的是它具有激勵和指導作用，它能給銷售人員以希望，使銷售人員相信自己的能力，促使他們不斷地進取?！　〉谝还?jié)  引領未來：企業(yè)愿景的偉大導航　　“讓每個人都擁有一輛汽車”是汽車大王亨利。福特在一百年前為福特汽車提出的愿景；“把歡樂帶給世界”則是迪斯尼剛建立時的目標……可以這樣說，愿景已經(jīng)成為了牽引企業(yè)領導者前進的動力，成為了他們領導企業(yè)邁向目標的武器?！　〗陙?，“愿景”這一概念越來越成為企業(yè)戰(zhàn)略中的一個核心概念。無論在國外還是國內(nèi)，許多公司在經(jīng)歷了幾次大的全球經(jīng)濟浪潮沖擊后，在面臨越來越嚴重的全球競爭壓力下，開始愈來愈重視對企業(yè)進行整體性、全局性、永續(xù)性的審視和變革。這種重視，不僅表現(xiàn)在對企業(yè)戰(zhàn)略的普遍性的重視和應用上，而且表現(xiàn)在對企業(yè)愿景、帶領企業(yè)通往未來的商業(yè)模式等的關注上。對它們而言，企業(yè)競爭不僅是目前面臨的市場競爭，而且是對企業(yè)發(fā)展和未來定位的競爭。  也可以說，“競爭”這個概念，在今天已經(jīng)超出了“現(xiàn)實”的作用范圍，被提前“貼現(xiàn)”了。我們的管理者們，不僅精通于運作和使用“未來的價值”，而且開始準備和操練一場“未來的競爭”，那就是“企業(yè)愿景”引導與管理。　　

編輯推薦

　　《成功銷售經(jīng)理的八大技能》是在時對4766家企業(yè)銷售經(jīng)理進行采訪、調(diào)研的基礎上寫成的。它是作者10多年銷售管理經(jīng)驗的總結，通過了20多位行業(yè)專家的共同鑒定，得到了210多名企業(yè)老總的認可，是銷售經(jīng)理不可多得的工作指導書。

圖書封面

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