成功銷(xiāo)售經(jīng)理的八大技能

內(nèi)容概要

銷(xiāo)售冠軍一定能夠成為銷(xiāo)售經(jīng)理嗎?答案是否定的。在營(yíng)銷(xiāo)界，經(jīng)理人這個(gè)職業(yè)具有很大的挑戰(zhàn)性，很多人只看到職業(yè)經(jīng)理人“指點(diǎn)江山、揮斥方道”的瀟灑，卻很少了解他們背后的辛酸與無(wú)奈。怎樣才能成為一名成功的銷(xiāo)售經(jīng)理呢？經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，編寫(xiě)了這么一本《成功銷(xiāo)售經(jīng)理的八大技能》的書(shū)籍，主要向廣大銷(xiāo)售經(jīng)理介紹如何提升銷(xiāo)售管理能力，讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)更加強(qiáng)大，從而創(chuàng)造一個(gè)個(gè)新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)。    本書(shū)的每一章節(jié)都重點(diǎn)突出了作為一名成功的銷(xiāo)售經(jīng)理所應(yīng)做到的一些細(xì)節(jié)工作，“細(xì)節(jié)決定成敗”，這是成功法則之一。本書(shū)是一本基本理論結(jié)合技巧、實(shí)際案例的書(shū)籍，區(qū)別于傳統(tǒng)的理論書(shū)籍，具有很強(qiáng)的可讀性，有利于讀者吸收和運(yùn)用。這是一本針對(duì)工業(yè)品行業(yè)銷(xiāo)售技巧的最佳用書(shū)，是一本金牌銷(xiāo)售經(jīng)理必讀的書(shū)籍。

作者簡(jiǎn)介

中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA，清華大學(xué)總裁培訓(xùn)班特聘顧問(wèn)，復(fù)旦大學(xué)、上海交通大學(xué)、中山大學(xué)、北京大學(xué)等著名學(xué)府MBA、EMBA兼職講師，是國(guó)內(nèi)公認(rèn)的工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人；IMSC（工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院）首席顧問(wèn)；國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人。
    2005年榮登“中國(guó)人力資源精英榜”，并被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出培訓(xùn)師”：
    2006年被評(píng)為“中國(guó)+大企業(yè)培訓(xùn)師”；
    2007年被第三屆中國(guó)管理大會(huì)授予“杰出管理專(zhuān)家獎(jiǎng)”：
    “前沿講座”、“支點(diǎn)國(guó)際”、“時(shí)代光華”、“黃埔大講堂”的特邀專(zhuān)家；
    曾任世界500強(qiáng)企Johnson&Johnson（全球嬰兒護(hù)膚品排名第一）銷(xiāo)售經(jīng)理；
    曾任凱泉泵業(yè)集團(tuán)（國(guó)內(nèi)水泵行業(yè)第一）資深銷(xiāo)售經(jīng)理：
    曾任英維思集團(tuán)（全球自動(dòng)化閥門(mén)控制行業(yè)第一）閥門(mén)控制事業(yè)部副總經(jīng)理。
    在國(guó)外接受了國(guó)際銷(xiāo)售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)TA0（講師認(rèn)證的培訓(xùn)；接受了美商博思能訓(xùn)練中心PMP管理課程訓(xùn)練師的培訓(xùn)；接受了美國(guó)太平洋研究院銷(xiāo)售顧問(wèn)的培訓(xùn)，等等。
    通過(guò)17年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷、13年的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)、睥對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的研修，形成了一套實(shí)用的咨詢(xún)與培訓(xùn)體系，受到全國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)聽(tīng)眾的一致好評(píng)。

書(shū)籍目錄

第一章　遠(yuǎn)景規(guī)劃：領(lǐng)航組織走向成功的基石　第一節(jié)  引領(lǐng)未來(lái)：企業(yè)愿景的偉大導(dǎo)航　　案例：AV7A在美國(guó)硅谷企業(yè)的愿景體驗(yàn)　第二節(jié)  全局思考：行業(yè)生命周期的四個(gè)階段　　案例：毛利率是衡量行業(yè)生命周期的關(guān)鍵　第三節(jié)  知己知彼：SWO6分析與SyP細(xì)分的精華妙用　　案例：SwOT的缺陷    　第四節(jié)  構(gòu)建體系：企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的組織架構(gòu)　　案例：北京某工程有限公司組織架構(gòu)設(shè)計(jì)流程第二章　目標(biāo)制定：實(shí)現(xiàn)愿景的第一階段　第一節(jié)  組織討論：目標(biāo)與計(jì)劃的重要性　　案例：設(shè)定目標(biāo)就像建一座金字塔　第二節(jié)  制定執(zhí)行：目標(biāo)管理的六大流程　　案例：上海XC自動(dòng)化公司的目標(biāo)管理　第三節(jié)  落實(shí)到底：目標(biāo)分解的五個(gè)步驟　　案例：世界冠軍的目標(biāo)分解　第四節(jié)  目標(biāo)反饋：目標(biāo)的行動(dòng)計(jì)劃　　案例：SD公司的目標(biāo)計(jì)劃表第三章　招聘與甄選技術(shù)：塑造團(tuán)隊(duì)精英的關(guān)鍵　第一節(jié)  符合文化：企業(yè)核心文化價(jià)值觀的含義　　案例：GE夢(mèng)想啟動(dòng)未來(lái)　第二節(jié)  篩選標(biāo)準(zhǔn)：卓越人才的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)　　案例：著名企業(yè)的優(yōu)秀銷(xiāo)售人員素質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)　第三節(jié)  招聘精英員工的六大步驟　　案例：招聘銷(xiāo)售人員的誤區(qū)　第四節(jié)  細(xì)節(jié)為主：面試問(wèn)題的設(shè)計(jì)原理　　案例：銷(xiāo)售人員面試問(wèn)題設(shè)計(jì)第四章　培訓(xùn)規(guī)劃：增強(qiáng)組織能力的最佳途徑　第一節(jié)  造血工具：銷(xiāo)售技能模型的有效建立　　案例：IBM魔鬼訓(xùn)練　第二節(jié)  針對(duì)現(xiàn)狀：典型銷(xiāo)售測(cè)評(píng)工具　　案例：銷(xiāo)售測(cè)評(píng)工具的有效應(yīng)用　第三節(jié)  騰飛時(shí)刻：提高銷(xiāo)售能力的方法　　案例：PP公司如何增強(qiáng)銷(xiāo)售能力？　第四節(jié)  系統(tǒng)整合：建立銷(xiāo)售培訓(xùn)體系　　案例：培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的選擇第五章　領(lǐng)導(dǎo)力：不可或缺的人格魅力第六章　流程管理：保障有效執(zhí)行的基礎(chǔ)體系第七章　有效激勵(lì)：提高戰(zhàn)斗士氣的強(qiáng)潤(rùn)滑劑第八章　績(jī)效與薪酬設(shè)計(jì)：成就價(jià)值的核心綱領(lǐng)附錄IMSC（工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院）圖書(shū)目錄　

章節(jié)摘錄

　　第一章　遠(yuǎn)景規(guī)劃：領(lǐng)航組織走向成功的基石　　遠(yuǎn)景規(guī)劃闡述的是組織所能達(dá)到的未來(lái)理想狀況。遠(yuǎn)景規(guī)劃不同于目標(biāo)，它不僅有助于銷(xiāo)售人員決定自己的奮斗目標(biāo)，更重要的是它具有激勵(lì)和指導(dǎo)作用，它能給銷(xiāo)售人員以希望，使銷(xiāo)售人員相信自己的能力，促使他們不斷地進(jìn)取?！　〉谝还?jié)  引領(lǐng)未來(lái)：企業(yè)愿景的偉大導(dǎo)航　　“讓每個(gè)人都擁有一輛汽車(chē)”是汽車(chē)大王亨利。福特在一百年前為福特汽車(chē)提出的愿景；“把歡樂(lè)帶給世界”則是迪斯尼剛建立時(shí)的目標(biāo)……可以這樣說(shuō)，愿景已經(jīng)成為了牽引企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者前進(jìn)的動(dòng)力，成為了他們領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)邁向目標(biāo)的武器。　　近年來(lái)，“愿景”這一概念越來(lái)越成為企業(yè)戰(zhàn)略中的一個(gè)核心概念。無(wú)論在國(guó)外還是國(guó)內(nèi)，許多公司在經(jīng)歷了幾次大的全球經(jīng)濟(jì)浪潮沖擊后，在面臨越來(lái)越嚴(yán)重的全球競(jìng)爭(zhēng)壓力下，開(kāi)始愈來(lái)愈重視對(duì)企業(yè)進(jìn)行整體性、全局性、永續(xù)性的審視和變革。這種重視，不僅表現(xiàn)在對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略的普遍性的重視和應(yīng)用上，而且表現(xiàn)在對(duì)企業(yè)愿景、帶領(lǐng)企業(yè)通往未來(lái)的商業(yè)模式等的關(guān)注上。對(duì)它們而言，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不僅是目前面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，而且是對(duì)企業(yè)發(fā)展和未來(lái)定位的競(jìng)爭(zhēng)。  也可以說(shuō)，“競(jìng)爭(zhēng)”這個(gè)概念，在今天已經(jīng)超出了“現(xiàn)實(shí)”的作用范圍，被提前“貼現(xiàn)”了。我們的管理者們，不僅精通于運(yùn)作和使用“未來(lái)的價(jià)值”，而且開(kāi)始準(zhǔn)備和操練一場(chǎng)“未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)”，那就是“企業(yè)愿景”引導(dǎo)與管理?！　?/pre>




編輯推薦
　　《成功銷(xiāo)售經(jīng)理的八大技能》是在時(shí)對(duì)4766家企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行采訪(fǎng)、調(diào)研的基礎(chǔ)上寫(xiě)成的。它是作者10多年銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，通過(guò)了20多位行業(yè)專(zhuān)家的共同鑒定，得到了210多名企業(yè)老總的認(rèn)可，是銷(xiāo)售經(jīng)理不可多得的工作指導(dǎo)書(shū)。





圖書(shū)封面






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