世界500強(qiáng)企業(yè)的工業(yè)品營(yíng)銷之道

內(nèi)容概要

　　IBM：全球最大的信息技術(shù)和業(yè)務(wù)解決方案公司，居世界信息技術(shù)研究專利之首?！　BB：電力和自動(dòng)化技術(shù)領(lǐng)域的全球領(lǐng)導(dǎo)廠商，致力于為工業(yè)和電力行業(yè)客戶提供解決方案，世界少有的百年企業(yè)之一?！　E：GE是基礎(chǔ)設(shè)施技術(shù)服務(wù)全球領(lǐng)先供應(yīng)商，中國(guó)最活躍、最具影響力的外國(guó)公司，世界少有的百年企業(yè)之一．?！　?M：通信行業(yè)的電纜接續(xù)系列和光纖接續(xù)系列的全球領(lǐng)導(dǎo)廠商，世界創(chuàng)新產(chǎn)品繁多的外國(guó)公司，世界少有的百年企業(yè)之一?！　《虐睿好绹?guó)《財(cái)富雜志》“美國(guó)最受贊賞的公司”排行榜化學(xué)公司類第一名；氣候變化類環(huán)保獎(jiǎng)：美國(guó)第一名，世界第二名；世界少有的百年企業(yè)之一?！　∥鏖T(mén)子：世界上最大的電氣工程和電子公司，擁有90多萬(wàn)名股東，是世界上最大的上市公司，世界少有的百年企業(yè)之一?！　∷伎疲喝蚓W(wǎng)絡(luò)互聯(lián)解決方案的領(lǐng)導(dǎo)廠商，世界網(wǎng)絡(luò)技術(shù)最先進(jìn)的研究企業(yè)，世界上成長(zhǎng)速度最快、盈利最穩(wěn)定的500強(qiáng)企業(yè)之一。

作者簡(jiǎn)介

　　丁興良，中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA。清華大學(xué)總裁培調(diào)班特聘顧問(wèn)。復(fù)旦大學(xué)、上海交通大學(xué)、中山大學(xué)、北京大學(xué)等著名學(xué)府MBA、EMBA兼職講師．是國(guó)內(nèi)公認(rèn)的工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人；IMSC（工業(yè)品營(yíng)銷研究院）首席顧問(wèn)；國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人。
　　2005年菜登“中國(guó)人力資源精英榜”，并被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出培訓(xùn)師”；
　　2006年被評(píng)為“中國(guó)十大企業(yè)培訓(xùn)師”；
　　2007年被第三屆中國(guó)管理大會(huì)授予“杰出管理專家獎(jiǎng)”；
　　“前沿講座”、“支點(diǎn)國(guó)際”、“時(shí)代光華”、“黃埔大講堂”的特邀專家；
　　曾任世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson＆Johnson險(xiǎn)球嬰兒護(hù)膚品排名第一）銷售經(jīng)理；
　　曾任凱泉泵業(yè)集團(tuán)（國(guó)內(nèi)水泵行業(yè)第一）資深銷售經(jīng)理；
　　曾任英維恩集團(tuán)（全球自動(dòng)化閥門(mén)控制行業(yè)第一）閥門(mén)控制事業(yè)部副總經(jīng)理。
　　在國(guó)外接受了國(guó)際銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)TACK講師認(rèn)證的培訓(xùn)；接受了美商博思能訓(xùn)練中心PMP管理課程訓(xùn)練師的培訓(xùn)：接受了美國(guó)太平洋研究院銷售顧問(wèn)的培訓(xùn)。等等。
　　通過(guò)17年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷、13年的工業(yè)品營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)、8年對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷項(xiàng)目的研修。形成了一套實(shí)用的咨詢與培訓(xùn)體系，受到全國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)聽(tīng)眾的一致好評(píng)。

書(shū)籍目錄

第一章 狼來(lái)了，中國(guó)企業(yè)該如何面對(duì)　第一節(jié) “入世”7年，工業(yè)品行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展的分析　第二節(jié) 狼群帝國(guó)的版圖擴(kuò)張：工業(yè)品營(yíng)銷突變的關(guān)鍵　第三節(jié) 本土化還是全球標(biāo)準(zhǔn)化：工業(yè)品營(yíng)銷的博弈思考　案例 “法國(guó)之狼”施耐德電氣的營(yíng)銷戰(zhàn)略第二章 IBM的新主張：價(jià)值策略的綱要　第一節(jié) PC業(yè)務(wù)的八年轉(zhuǎn)型　案例 IBM的備忘錄，　第二節(jié) “藍(lán)色巨人”的營(yíng)銷價(jià)值策略　案例 IBM演示中心領(lǐng)跑營(yíng)銷F1　第三節(jié) 跨步定位全球的步伐：IBM的細(xì)分再細(xì)分　案例 IBM的4E+1行動(dòng)準(zhǔn)則第三章 巨人ABB的跳躍：無(wú)國(guó)界營(yíng)銷文化侵占  第一節(jié) 無(wú)國(guó)界的ABB集團(tuán)  第二節(jié) ABB的執(zhí)行風(fēng)暴  案例 ABB的人才培養(yǎng)  第三節(jié) ABB的標(biāo)桿營(yíng)銷，可持續(xù)發(fā)展道路  案例ABB一年一度的“自動(dòng)化世界”第四章 GE的夢(mèng)想：營(yíng)銷戰(zhàn)略啟動(dòng)未來(lái)  第一節(jié) GE打造的歷史性宏偉戰(zhàn)略  第二節(jié) 四把利劍成就GE的營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃  案例 四要素的關(guān)鍵——誰(shuí)是真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？  第三節(jié) GE的成功基石：完美的分析架構(gòu)  案例 通用電氣：全球市場(chǎng)戰(zhàn)略計(jì)劃的制定與演變第五章 美國(guó)3M的成功：渠道成就霸業(yè)  第一節(jié) 3M思考渠道的關(guān)鍵  第二節(jié) 縝密的布局：3M的渠道規(guī)劃　案例 卡特彼勒和小松的東道規(guī)劃思路分析　第三節(jié) 王者風(fēng)范：3M的經(jīng)銷商策略　案例 美國(guó)3M公司發(fā)展初期的營(yíng)銷故事第六章 杜邦：以人為本的靈魂管理　第一節(jié) 杜邦的以人為本、無(wú)為而治　案例 杜邦的人力資源體系　第二節(jié) 布局中國(guó)：實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略　第三節(jié) 不爭(zhēng)而爭(zhēng)、不戰(zhàn)而勝的競(jìng)爭(zhēng)模式　案例 杜邦“特富龍”危機(jī)公關(guān)給中國(guó)企業(yè)的啟示第七章 西門(mén)子、雇主品牌引營(yíng)銷戰(zhàn)略　第一節(jié) 最大、最知名企業(yè)成功背后的故事　第二節(jié) 雇主品牌引導(dǎo)營(yíng)銷戰(zhàn)略　第三節(jié) 西門(mén)子的“2010加速度”　案例 西門(mén)子一堂價(jià)值逾8億歐元的品牌課第八章 思科的創(chuàng)新：數(shù)字化打造王牌　第一節(jié) 21世紀(jì)的工業(yè)品營(yíng)銷　第二節(jié) 思科的創(chuàng)新：數(shù)字化的營(yíng)銷模式　第三節(jié) 跨國(guó)企業(yè)的數(shù)字化解決方案　案例 思科員工的一天，體驗(yàn)數(shù)字化解決方案附錄　一、工業(yè)品營(yíng)銷研究院簡(jiǎn)介　二、兩大核心——“培訓(xùn)和咨詢”　IMSC（工業(yè)品營(yíng)銷研究院）圖書(shū)目錄

章節(jié)摘錄

　　第一章　狼來(lái)了，中國(guó)企業(yè)該如何面對(duì)　　第一節(jié)　“入世”7年，工業(yè)品行業(yè)　　市場(chǎng)發(fā)展的分析　　中國(guó)加入世界貿(mào)易組織宣告了中國(guó)市場(chǎng)與世界市場(chǎng)的融合，同時(shí)，這也意味著外國(guó)資本、企業(yè)、人才將進(jìn)人中國(guó)這個(gè)富饒的圍場(chǎng)攻城略地。對(duì)此有很多知名人士驚呼：狼來(lái)了！　　我們所說(shuō)的“狼來(lái)了”，主要是因?yàn)橹袊?guó)地大物博、人才眾多，國(guó)外具備“高素質(zhì)”的狼群大量進(jìn)軍中國(guó)?！　?guó)內(nèi)的自然資源就像人手里的肉，狼吃完肉就要跑掉，因此肉不能讓狼吃掉。狼吃完肉，如果它還不跑掉，進(jìn)一步還要吃人，一旦我國(guó)自然資源沒(méi)有開(kāi)發(fā)利用的價(jià)值了，它們的資本就會(huì)向人力資源進(jìn)軍，就會(huì)想盡一切辦法把企業(yè)、地方、國(guó)家的人才挖走，那就是吃了肉來(lái)吃人，國(guó)家社會(huì)的人才就是人身上的肉。到那個(gè)時(shí)候，國(guó)家人財(cái)物三空的局面不難想象。狼并沒(méi)有錯(cuò)，吃肉是它的本性，重要的是如何利用它、馴養(yǎng)它。一只馴熟的狼，只要主人的手里還揮著皮鞭，而它又有被吃的對(duì)象，它對(duì)主人的兇性便絕不會(huì)發(fā)作，反而是溫馴的、可贊美的。對(duì)企業(yè)擁有者來(lái)說(shuō)，只要有獲取利潤(rùn)的市場(chǎng)，便永遠(yuǎn)都是美好的。因此，對(duì)于企業(yè)擁有者來(lái)說(shuō)，怎樣開(kāi)拓一個(gè)賺取利潤(rùn)的市場(chǎng)是其最終的目的，威懾也罷，利誘也罷，其目的無(wú)外乎就是你手上的肉和你身上的血或肉。我們面臨的問(wèn)題就是如何馴服這只狼，使之成為一只為我們所用的狼?！　MSC（工業(yè)品營(yíng)銷研究院）研究這些狼群的作戰(zhàn)方法，就是為了更好地幫助企業(yè)學(xué)習(xí)到國(guó)外狼群的能力。為什么這些500強(qiáng)企業(yè)的狼群能夠這么兇猛，能夠風(fēng)靡全球，而我們卻只能在一個(gè)區(qū)域拼殺。讀完本書(shū)，相信可以帶給讀者一些啟發(fā)。這也是我們?yōu)槭裁匆崞鹬袊?guó)“入世”后，“狼來(lái)了”的緣故。　　提到“狼來(lái)了”，就要談到人們什么時(shí)候開(kāi)始注意到“狼來(lái)了”，這可以追溯到中國(guó)加入世界貿(mào)易組織的那一刻開(kāi)始。早在20世紀(jì)80年代萊維特發(fā)表《全球化市場(chǎng)》一文，那極富開(kāi)闊性的思想和全球的視野，使世界貿(mào)易組織與全球化這兩個(gè)概念開(kāi)始一步一步走進(jìn)人們的視線，但中國(guó)加入世界貿(mào)易組織成為企業(yè)主題戰(zhàn)略的同時(shí)，全球化的概念也融入到了中國(guó)企業(yè)的思維當(dāng)中。初期的很多迷茫造成很多企業(yè)對(duì)其的誤解也越來(lái)越泛濫，這集中體現(xiàn)在對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略的全球化上。就字面的解釋看，營(yíng)銷的全球化指的是一切與國(guó)際市場(chǎng)有關(guān)的市場(chǎng)業(yè)務(wù)，包括從企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查到企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)細(xì)分與產(chǎn)品的目標(biāo)客戶定位，以及營(yíng)銷戰(zhàn)略的施行和控制。和以往不同的就是其戰(zhàn)略著眼的背景是全球市場(chǎng)，這就是世界500強(qiáng)企業(yè)與我們的企業(yè)最大區(qū)別之一。它們看得遠(yuǎn)，而我們只是井底之蛙；它們把握的是全球市場(chǎng)，而我們只在區(qū)域里盤(pán)旋。世界500強(qiáng)企業(yè)不但懂得全球戰(zhàn)略，它們還會(huì)針對(duì)不同的市場(chǎng)進(jìn)行不同的細(xì)分，“多樣區(qū)域化市場(chǎng)戰(zhàn)略”及“多種本土化市場(chǎng)戰(zhàn)略”就是常用的兩種方式?！　≡谶@里必須說(shuō)明全球化的營(yíng)銷戰(zhàn)略“多樣區(qū)域化市場(chǎng)”和“多種本土化市場(chǎng)”的國(guó)際戰(zhàn)略之間的區(qū)別。前者主要說(shuō)明采用跨國(guó)家和地區(qū)之間的整合戰(zhàn)略，而后者主要指的是對(duì)某一個(gè)國(guó)家與區(qū)域之間的特定營(yíng)銷策略。而我們所說(shuō)的世界500強(qiáng)工業(yè)品企業(yè)通常會(huì)像前者這樣，它在多個(gè)國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，在不同的業(yè)務(wù)上采取不同的國(guó)際營(yíng)銷戰(zhàn)略。　　我們IMSC結(jié)合萊維特先生全球化市場(chǎng)理念，加上自身對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷多年的研究所提出的工業(yè)品全球市場(chǎng)分析，幫助企業(yè)擴(kuò)寬視野，這定是中國(guó)企業(yè)切人全球市場(chǎng)的一把利劍?！　∫?、“入世"后，我國(guó)工業(yè)品行業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展　　工業(yè)品一般是指由工商企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)或事業(yè)單位所購(gòu)買(mǎi)，用于生產(chǎn)、銷售、維修或研發(fā)的產(chǎn)品與服務(wù)的總稱，根據(jù)產(chǎn)品在生產(chǎn)中的不同用途細(xì)分為原材料、設(shè)備、組裝件、零部件、消耗補(bǔ)給品和服務(wù)六種?！　∥覀冞@里提到的工業(yè)品行業(yè)，還泛指IT集成、工程建筑、大型機(jī)電、房產(chǎn)電力、系統(tǒng)交換機(jī)、咨詢服務(wù)、高附加價(jià)值服務(wù)等，所以不同于一般的快速消費(fèi)品行業(yè)，往往周期非常長(zhǎng)，而且過(guò)程復(fù)雜；甚至同樣是工業(yè)類產(chǎn)品的銷售，不同的客戶在采購(gòu)、決策、關(guān)心內(nèi)容等方面也各不一樣。也許，私人的小老板可以一個(gè)人拍板搞定，然而，越是大的企業(yè)在程序方面往往就越復(fù)雜，幾乎不可能是一個(gè)人的事情，更多的是需要很多人來(lái)共同決定。所以，工業(yè)品本身的特性決定了其與快速消費(fèi)品行業(yè)在營(yíng)銷模式與銷售實(shí)踐中存在著較大差異。　　我國(guó)工業(yè)制造品行業(yè)在整個(gè)經(jīng)濟(jì)中的比重很大，對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)率很高，因此“人世”對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度的影響，主要看對(duì)工業(yè)或制造業(yè)增長(zhǎng)的影響。從“入世”后我國(guó)經(jīng)濟(jì)全方位開(kāi)放的推進(jìn)看，工業(yè)部門(mén)受到的影響主要來(lái)自工業(yè)品進(jìn)出口變化、外商直接投資變化以及經(jīng)濟(jì)體制環(huán)境和資源配置格局的變化?！　?.第一階段：過(guò)渡期：進(jìn)口關(guān)稅和非關(guān)稅影響有限　　“人世”對(duì)我國(guó)工業(yè)行業(yè)的影響是階段性的，第一個(gè)階段是從“人世”開(kāi)始至2005年之前的過(guò)渡期。這個(gè)階段的影響主要來(lái)自進(jìn)口關(guān)稅的大幅度降低和非關(guān)稅措施的逐步取消?！　」I(yè)品的平均進(jìn)口關(guān)稅在2001～2005年要降低28.5％，其中2002年和2003年的降幅較大，分別為l0％和9.2％。但是這個(gè)減讓幅度與“人世”前相比并不算大，我國(guó)關(guān)稅降幅最大的是1994～1997年，3年的降幅達(dá)53.5％?！　〈送?，我國(guó)的關(guān)稅減免率很高，實(shí)際關(guān)稅水平很低，實(shí)際關(guān)稅的變動(dòng)與名義關(guān)稅的下降缺少聯(lián)系，因此名義關(guān)稅的大幅減讓所帶來(lái)的影響　　很小。非關(guān)稅措施包括配額、許可證和特定招標(biāo)制度的取消，所產(chǎn)生的影響要大于關(guān)稅的減讓。但由于國(guó)內(nèi)各地的招商活動(dòng)和外資引進(jìn)，近年來(lái)大多數(shù)非關(guān)稅措施對(duì)限制進(jìn)口數(shù)量的實(shí)際作用已經(jīng)不強(qiáng)，其分類逐步取消不會(huì)產(chǎn)生太大的影響?！　∵^(guò)渡期期間，擴(kuò)大對(duì)外開(kāi)放雖然會(huì)引起國(guó)內(nèi)工業(yè)品市場(chǎng)的一些變化，并且這種變化會(huì)隨著時(shí)間的推進(jìn)逐步上升，但對(duì)整個(gè)工業(yè)尤其是制造業(yè)的增長(zhǎng)影響不太明顯。在工業(yè)品的進(jìn)出口方面，進(jìn)口的增長(zhǎng)率會(huì)逐步超過(guò)出口的增長(zhǎng)率，貿(mào)易順差會(huì)相應(yīng)減少，但不會(huì)對(duì)工業(yè)增長(zhǎng)產(chǎn)生不利影響。　　2.第二階段：國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)接軌局面大體形成　　“人世”對(duì)我國(guó)工業(yè)影響的第二個(gè)階段是2005～2010年。過(guò)渡期完成后，國(guó)內(nèi)工業(yè)品市場(chǎng)已全方位開(kāi)放，貿(mào)易權(quán)審批制的取消、分銷權(quán)的開(kāi)放和相關(guān)服務(wù)貿(mào)易的開(kāi)放，將大大加強(qiáng)關(guān)稅和非關(guān)稅措施減讓的影響?！　?004年12月11日之后，進(jìn)出口貿(mào)易權(quán)審批制完全取消，所有在中國(guó)的企業(yè)及外國(guó)企業(yè)和個(gè)人都可以在中國(guó)全部關(guān)稅領(lǐng)土內(nèi)進(jìn)口所有貨物（保留由國(guó)營(yíng)貿(mào)易企業(yè)進(jìn)口的產(chǎn)品份額除外）。一些重要產(chǎn)品的指定經(jīng)營(yíng)制度也相應(yīng)取消，與工業(yè)有關(guān)的服務(wù)貿(mào)易開(kāi)放基本到位，尤其是分銷權(quán)已基本放開(kāi)（包括傭金代理和批發(fā)服務(wù)）?！　〉?005年1月1日，98％的工業(yè)品結(jié)束了關(guān)稅減讓，各種非關(guān)稅措施全部取消。除了極少數(shù)保留國(guó)營(yíng)貿(mào)易的產(chǎn)品外，進(jìn)口貿(mào)易權(quán)與分銷權(quán)的結(jié)合已充分發(fā)揮作用，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)與國(guó)際市場(chǎng)接軌的局面大體形成?！　≡谶@種情況下，進(jìn)口產(chǎn)品對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的沖擊將全面顯現(xiàn)并迅速增大。如果沒(méi)有出口的較大擴(kuò)張，工業(yè)部門(mén)的產(chǎn)出增長(zhǎng)將受到較大影響。在這個(gè)階段，進(jìn)出口格局會(huì)對(duì)工業(yè)增長(zhǎng)產(chǎn)生一定的負(fù)面影響；外商直接投資繼續(xù)發(fā)揮積極作用；經(jīng)濟(jì)體制環(huán)境的改善將進(jìn)一步促進(jìn)工業(yè)企業(yè)的并購(gòu)、聯(lián)合和重組，推動(dòng)工業(yè)部門(mén)資源配置效率的提高。　　3.第三階段：制造業(yè)再度崛起國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力增強(qiáng)　　第三個(gè)階段是2010～2020年?！　∏皟蓚€(gè)階段跨國(guó)公司大規(guī)模投資的作用將充分表現(xiàn)出來(lái)，我國(guó)一些受進(jìn)口沖擊較大的產(chǎn)業(yè)將在外資企業(yè)的帶動(dòng)下迅速增強(qiáng)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，各個(gè)產(chǎn)業(yè)將在全面開(kāi)放的條件下形成比較優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)換和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)上升的新格局。在這個(gè)階段，制造業(yè)將在新的基點(diǎn)上再度出現(xiàn)快速、穩(wěn)定增長(zhǎng)的趨勢(shì)，我國(guó)作為世界制造業(yè)基地的地位將逐步形成。　　在這個(gè)階段，“人世”所帶來(lái)的直接影響將逐步消失，但間接影響將繼續(xù)起作用。在經(jīng)濟(jì)全方位開(kāi)放格局基本形成的條件下，工業(yè)品進(jìn)出口和外商直接投資都將進(jìn)入穩(wěn)定增長(zhǎng)時(shí)期，經(jīng)濟(jì)體制環(huán)境和資源配置格局將有利于工業(yè)發(fā)展水平的不斷上升?！　?.未來(lái)前景　　如果跨國(guó)公司之間對(duì)某些產(chǎn)業(yè)的中國(guó)市場(chǎng)爭(zhēng)奪日趨激烈，并紛紛加快對(duì)其投資子公司技術(shù)轉(zhuǎn)讓的速度，這也有利于某些產(chǎn)業(yè)較快地提高發(fā)展水平。汽車尤其是商用車、大型機(jī)電設(shè)備特別是技術(shù)密集程度高的機(jī)電設(shè)備，就是這樣在“人世”后將受到較大沖擊的同時(shí)也將獲得發(fā)展的產(chǎn)業(yè)。全球的工業(yè)品市場(chǎng)也在發(fā)生著巨大的變化，對(duì)今天的全球化工業(yè)品營(yíng)銷而言，其出現(xiàn)和發(fā)展是建立在經(jīng)濟(jì)全球化的基礎(chǔ)上的。大約在20世紀(jì)80年代之后，全球化工業(yè)品營(yíng)銷真正進(jìn)入現(xiàn)代發(fā)展階段，隨著全球性競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，全球化工業(yè)品營(yíng)銷的項(xiàng)目日益擴(kuò)大、更為復(fù)雜，團(tuán)隊(duì)規(guī)模的不斷擴(kuò)大；特別是進(jìn)入90年代以后，隨著信息系統(tǒng)工程、網(wǎng)絡(luò)工程、軟件工程、大型建設(shè)工程以及高科技項(xiàng)目的研究與開(kāi)發(fā)營(yíng)銷新領(lǐng)域的出現(xiàn)，使得國(guó)際間的合作愈加頻繁。這些都促使工業(yè)品營(yíng)銷在理論和方法等方面不斷地全球化，使得現(xiàn)代工業(yè)品營(yíng)銷在這一時(shí)期獲得了快速的發(fā)展和長(zhǎng)足的進(jìn)步。同時(shí)，工業(yè)品營(yíng)銷的應(yīng)用領(lǐng)域在這一時(shí)期也迅速擴(kuò)展到了社會(huì)生產(chǎn)與生活的各個(gè)領(lǐng)域和行業(yè)，全球化工業(yè)品營(yíng)銷在企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展和例外管理（這些都屬于企業(yè)高層管理者所做的管理工作）中的作用越來(lái)越重要。例如，歐洲的ABB公司作為一個(gè)處于領(lǐng)先地位的全球性工程公司，其絕大部分工作都要求開(kāi)展國(guó)際化工業(yè)品項(xiàng)目觀念；IBM公司是世界上最大的計(jì)算機(jī)制造商之一，它公開(kāi)承認(rèn)全球化項(xiàng)目觀念是對(duì)其未來(lái)發(fā)展起關(guān)鍵作用的因素；摩托羅拉公司是世界上最成功的通信設(shè)備和服務(wù)供應(yīng)商之一，它在90年代中期啟動(dòng)了一個(gè)旨在改善其全球化營(yíng)銷能力的計(jì)劃，這一計(jì)劃使公司獲得了很大的發(fā)展?！　‖F(xiàn)實(shí)的爭(zhēng)論焦點(diǎn)在于，在為各國(guó)市場(chǎng)設(shè)計(jì)、銷售及運(yùn)送標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品及服務(wù)時(shí)，企業(yè)該做到哪一步才算合理。換句話說(shuō)，企業(yè)要在多大程度上迎合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的需求。這一爭(zhēng)論給全球戰(zhàn)略提出了重要的論點(diǎn)，即全球市場(chǎng)細(xì)分確實(shí)存在，全球規(guī)模經(jīng)濟(jì)也的確存在，可以建立一個(gè)分銷基礎(chǔ)設(shè)施，在全球?qū)崿F(xiàn)這種潛在的規(guī)模經(jīng)濟(jì)?！　《⒐I(yè)品市場(chǎng)全球化的核心議題　　總結(jié)《全球化市場(chǎng)》中提出的支持全球市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)化的觀點(diǎn)包括三個(gè)論點(diǎn)，結(jié)合世界500強(qiáng)企業(yè)的實(shí)際案例得出以下要點(diǎn)：　　

圖書(shū)封面

圖書(shū)標(biāo)簽Tags

無(wú)

評(píng)論、評(píng)分、閱讀與下載

---

    世界500強(qiáng)企業(yè)的工業(yè)品營(yíng)銷之道 PDF格式下載

---