銷售主管實(shí)用手冊(cè)

內(nèi)容概要

銷售是企業(yè)生存與發(fā)展的重要因素，它關(guān)系到企業(yè)的生死存亡。而銷售主管在其中的作用是舉足輕重的。銷售主管既是一個(gè)戰(zhàn)略家、銷售大師，也是聯(lián)系銷售隊(duì)伍與公司管理層的紐帶。由于銷售市場(chǎng)千變?nèi)f化，銷售主管必然面臨許多挑戰(zhàn)。那么，如何處理好這些挑戰(zhàn)，從而把挑戰(zhàn)變成個(gè)人成功的機(jī)遇，最終成為優(yōu)秀的銷售主管，這是銷售主管認(rèn)真對(duì)待的一個(gè)難題。為此，編者編寫了這部《銷售主管實(shí)用手冊(cè)》，本書定位于銷售主管人群，目的在于告訴銷售主管相關(guān)的知識(shí)，使其更好地掌握銷售業(yè)務(wù)和銷售管理，更好地發(fā)揮潛能，帶好銷售隊(duì)伍，創(chuàng)造業(yè)績(jī)，為企業(yè)服務(wù)，從而使個(gè)人得到提升。     本書是銷售主管的良師益友，是銷售主管提高其業(yè)績(jī)及個(gè)人能力的最佳讀本。

書籍目錄

第一章  銷售主管的職責(zé)及任務(wù)  第一節(jié)  銷售主管的職責(zé)  第二節(jié)  銷售主管崗位工作說(shuō)明書第二章  銷售主管的素質(zhì)修養(yǎng)  第一節(jié)  基本素質(zhì)修養(yǎng)  第二節(jié)  業(yè)務(wù)素質(zhì)修養(yǎng)  第三節(jié)  心理素質(zhì)修養(yǎng)  第四節(jié)  知識(shí)素質(zhì)修養(yǎng)  第五節(jié)  綜合素質(zhì)修養(yǎng)第三章  銷售主管的日常工作  第一節(jié)  銷售計(jì)劃的制定  第二節(jié)  銷售人員的領(lǐng)導(dǎo)  第三節(jié)  銷售定額與目標(biāo)的管理  第四節(jié)  銷售行業(yè)的規(guī)范第四章  銷售主管的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)  第一節(jié)  銷售主管權(quán)威的樹(shù)立  第二節(jié)  銷售主管權(quán)力的掌控  第三節(jié)  銷售主管有效領(lǐng)導(dǎo)方式  第四節(jié)  銷售主管管理方法與技巧第五章  銷售主管的時(shí)間管理  第一節(jié)  時(shí)間管理概述  第二節(jié)  時(shí)間管理的程序  第三節(jié)  時(shí)間管理的重點(diǎn)  第四節(jié)  時(shí)間管理中的注意事項(xiàng)第六章  銷售主管的自我管理  第一節(jié)  銷售主管的類型  第二節(jié)  銷售主管的個(gè)人要求  第三節(jié)  銷售主管的自檢  第四節(jié)  銷售主管工作中的誤區(qū)及對(duì)策第七章  招聘與培訓(xùn)  第一節(jié)  招聘概述  第二節(jié)  候選人的來(lái)源  第三節(jié)  測(cè)試  第四節(jié)  面試  第五節(jié)  招聘制度與表格  第六節(jié)  培訓(xùn)  第七節(jié)  培訓(xùn)制度與表格第八章  激勵(lì)與指導(dǎo)  第一節(jié)  激勵(lì)概述  第二節(jié)  激勵(lì)程序及方法  第三節(jié)  激勵(lì)注意事項(xiàng)  第四節(jié)  銷售指導(dǎo)第九章  目標(biāo)管理  第一節(jié)  目標(biāo)管理概述  第二節(jié)  目標(biāo)管理程序  第三節(jié)  目標(biāo)銷售額的執(zhí)行與分配第十章  績(jī)效管理  第一節(jié)  績(jī)效管理概述  第二節(jié)  制定績(jī)效計(jì)劃  第三節(jié)  實(shí)施績(jī)效指導(dǎo)  第四節(jié)  績(jī)效考核與評(píng)估  第五節(jié)  績(jī)效反饋  第六節(jié)  績(jī)效結(jié)果應(yīng)用  第七節(jié)  績(jī)效考核制度與表格第十一章  薪酬管理  第一節(jié)  薪酬管理概述  第二節(jié)  薪酬設(shè)計(jì)  第三節(jié)  薪酬預(yù)算  第四節(jié)  薪酬溝通與制定  第五節(jié)  薪酬制度與表格第十二章  團(tuán)隊(duì)管理  第一節(jié)  團(tuán)隊(duì)組織  第二節(jié)  團(tuán)隊(duì)精神  第三節(jié)  團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)第十三章  銷售人員行動(dòng)管理  第一節(jié)  銷售會(huì)議  第二節(jié)  銷售人員的時(shí)間管理  第三節(jié)  銷售人員行動(dòng)管理第十四章  銷售組織建設(shè)  第一節(jié)  銷售組織概述  第二節(jié)  銷售組織設(shè)計(jì)原則  第三節(jié)  銷售組織部署與完善第十五章  銷售計(jì)劃  第一節(jié)  銷售計(jì)劃概述  第二節(jié)  制定銷售計(jì)劃  第三節(jié)  選擇銷售計(jì)劃的方法  第四節(jié)  銷售計(jì)劃的具體實(shí)施第十六章  銷售預(yù)測(cè)  第一節(jié)  銷售預(yù)測(cè)概述  第二節(jié)  銷售預(yù)測(cè)過(guò)程與模式  第三節(jié)  銷售預(yù)測(cè)方法  第四節(jié)  銷售預(yù)測(cè)范例第十七章  預(yù)算與成本  第一節(jié)  銷售預(yù)算概述  第二節(jié)  銷售預(yù)算內(nèi)容  第三節(jié)  確定銷售預(yù)算水平的方法  第四節(jié)  預(yù)算編制方法  第五節(jié)  銷售成本的控制第十八章  客戶管理  第一節(jié)  客戶管理概述  第二節(jié)  尋找潛在客戶  第三節(jié)  拜會(huì)客戶  第四節(jié)  銷售陳述  第五節(jié)  客戶服務(wù)管理  第六節(jié)  客戶管理制度與表格第十九章  銷售物流  第一節(jié)  銷售物流概述  第二節(jié)  銷售配送管理  第三節(jié)  銷售終端管理  第四節(jié)  銷售物流組織與控制第二十章  銷售渠道  第一節(jié)  銷售渠道概述  第二節(jié)  銷售渠道建設(shè)  第三節(jié)  銷售渠道管理  第四節(jié)  銷售渠道問(wèn)題的解決第二十一章  銷售指標(biāo)  第一節(jié)  銷售指標(biāo)概述  第二節(jié)  銷售費(fèi)用指標(biāo)  第三節(jié)  銷售量或銷售額指標(biāo)  第四節(jié)  顧客滿意度指標(biāo)  第五節(jié)  品牌價(jià)值指標(biāo)  第六節(jié)  銷售指標(biāo)評(píng)估第二十二章  銷售價(jià)格  第一節(jié)  流通價(jià)格  第二節(jié)  價(jià)格術(shù)語(yǔ)和合同價(jià)格條款  第三節(jié)  價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)防范與竄貨管理  第四節(jié)  定價(jià)的程序與管理第二十三章  銷售合同  第一節(jié)  銷售合同概述  第二節(jié)  銷售合同的簽訂與履行  第三節(jié)  銷售合同的擔(dān)保、變更和解除  第四節(jié)  銷售合同違約責(zé)任的處理  第五節(jié)  銷售合同風(fēng)險(xiǎn)排查及管理第二十四章  人際關(guān)系  第一節(jié)  銷售形象的塑造  第二節(jié)  身體語(yǔ)言的運(yùn)用  第三節(jié)  空問(wèn)距離的把握第二十五章  語(yǔ)言溝通  第一節(jié)  銷售提問(wèn)  第二節(jié)  銷售會(huì)談  第三節(jié)  銷售傾聽(tīng)  第四節(jié)  銷售拒絕  第五節(jié)  銷售溝通反饋第二十六章  銷售談判  第一節(jié)  銷售談判前的準(zhǔn)備  第二節(jié)  銷售談判點(diǎn)  第三節(jié)  銷售談判技能  第四節(jié)  達(dá)成銷售協(xié)議的策略第二十七章  營(yíng)銷策略  第一節(jié)  商業(yè)促銷  第二節(jié)  公共關(guān)系  第三節(jié)  營(yíng)銷方式第二十八章  銷售貨款  第一節(jié)  貨款結(jié)算  第二節(jié)  信用政策  第三節(jié)  賬款的管理和控制  第四節(jié)  拖欠款清收  第五節(jié)  銷售貨款管理制度與表格第二十九章  售后服務(wù)  第一節(jié)  售后服務(wù)概述  第二節(jié)  售后服務(wù)管理  第三節(jié)  銷售退貨管理  第四節(jié)  退貨管理制度  第五節(jié)  售后服務(wù)制度及表格參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

插圖：3．確定最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間“主管，我還要回去與一個(gè)重要的客戶見(jiàn)面，您看能不能談得稍微快點(diǎn)。”很多主管在進(jìn)行面談時(shí)，常常會(huì)遇到類似的情景，為什么會(huì)這樣呢？主要是因?yàn)榭己嗣嬲劦臅r(shí)間確定得不恰當(dāng)，管理者總是一相情愿地根據(jù)自己的情況來(lái)確定時(shí)間，從不考慮員工的情況。但是面談是個(gè)雙向溝通的過(guò)程，應(yīng)找個(gè)雙方都比較方便的時(shí)間來(lái)進(jìn)行。（1）選擇管理者和員工都空閑的時(shí)問(wèn)。如果在面談時(shí)間又安排了其他事情，在面談時(shí)就很難集中注意力。（2）盡量不要選擇接近下班的時(shí)間。因?yàn)樵诖硕螘r(shí)間，員工通常歸心似箭。（3）管理者應(yīng)選一個(gè)自己可以全身心投入到面談中的時(shí)間段。這段時(shí)間忘卻其他工作。（4）由管理者提出的時(shí)間要征得員工的同意。這樣做一方面能使員工感到被尊重；另一方面可以確認(rèn)員工在這段時(shí)間是否有其他的安排。（5）計(jì)劃好面談將要花費(fèi)多長(zhǎng)時(shí)間，這樣有利于安排好手頭的工作，給績(jī)效面淡留下足夠的時(shí)間，也可以對(duì)績(jī)效面談的時(shí)間有個(gè)總體的把握。4．選定和布置面談的場(chǎng)所為了更有效地進(jìn)行面談，就必須要選擇一個(gè)最佳的場(chǎng)所。最理想的面談地點(diǎn)是在中立性的地方，是遠(yuǎn)離辦公室的中間地方，特別要遠(yuǎn)離電話。還有一點(diǎn)需要提醒你：辦公室的門要關(guān)好，不要讓別人看到里面進(jìn)行的面談過(guò)程。要進(jìn)行有效地面談，僅僅選擇最佳的場(chǎng)所還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。場(chǎng)所的布置尤其是桌椅的擺放對(duì)面談雙方，尤其是對(duì)下屬的心理影響是不容忽視的。距離太遠(yuǎn)，溝通雙方無(wú)法清晰地獲得信息；距離太近，又會(huì)使對(duì)方感到私人的領(lǐng)域受到侵犯，造成一種壓抑感。

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《銷售主管:實(shí)用手冊(cè)》是銷售主管的良師益友，是銷售主管提高其業(yè)績(jī)及個(gè)人能力的最佳讀本。

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