大客戶攻防策略

內(nèi)容概要

大客戶對(duì)企業(yè)的重要性想必大家都知道，這里我就不再贅述了。本書(shū)重點(diǎn)討論在大客戶營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的“攻”、“防”策略。    工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的特性決定了營(yíng)銷(xiāo)人員在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中必須考慮更多的復(fù)雜因素，俗語(yǔ)有“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，戰(zhàn)場(chǎng)兵馬慌”，這形象地說(shuō)明了營(yíng)銷(xiāo)中所要面臨的境況。如果我們把向大客戶成功營(yíng)銷(xiāo)工業(yè)品看做是一場(chǎng)殘酷的戰(zhàn)爭(zhēng)，那么攻、防策略就好比取勝的戰(zhàn)術(shù)。攻，需要戰(zhàn)術(shù)，防也需要戰(zhàn)術(shù)；攻，講求戰(zhàn)略，防也講求戰(zhàn)略；攻，攻大客戶，攻競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；防，也要防大客戶，防競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，防我們自己。戰(zhàn)斗需要戰(zhàn)術(shù)，營(yíng)銷(xiāo)需要策略。沒(méi)有策略的營(yíng)銷(xiāo)就好比戰(zhàn)場(chǎng)上沒(méi)有智慧的士兵，其戰(zhàn)果不言而喻。所以，對(duì)大客戶采用攻、防策略的必要性、重要性、緊迫性，也是顯而易見(jiàn)的。    本書(shū)共分兩大部分：攻略——萬(wàn)事俱備，只欠“出攻”；防略——世事難料，防字當(dāng)先。其中每一部分又分為四章，攻略主要分析在向大客戶營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中采取的主動(dòng)進(jìn)攻策略；防略主要分析在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中怎樣留住大客戶、怎樣防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻及防止我們自己的失誤。懂得營(yíng)銷(xiāo)策略的銷(xiāo)售人員就像是熟知兵法的士兵，頭腦中的武器比現(xiàn)實(shí)中的更要鋒利無(wú)比。所以營(yíng)銷(xiāo)人員不僅要懂得怎樣使用武器，更要熟知作戰(zhàn)的兵法。

作者簡(jiǎn)介

丁興良，中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA，清華大學(xué)總裁培訓(xùn)班特聘顧問(wèn)，復(fù)旦大學(xué)、上海交通大學(xué)、中山大學(xué)、北京大學(xué)等著名學(xué)府MBA、EMBA兼職講師，是國(guó)內(nèi)公認(rèn)的工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人：IMSC(工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院)首席顧問(wèn)；國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人。在國(guó)外接受了國(guó)際銷(xiāo)售培調(diào)機(jī)構(gòu)TACK講師認(rèn)證的培訓(xùn)；接受了美商博思能調(diào)練中心PMP管理課程調(diào)練師的培訓(xùn)；接受了美國(guó)太平洋研究院銷(xiāo)售顧問(wèn)的培調(diào)，等等。通過(guò)17年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷、13年的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)、8年對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的研修，形成了一套實(shí)用的咨詢(xún)與培訓(xùn)體系，受到全國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)聽(tīng)眾的一致好評(píng)。

書(shū)籍目錄

第一部分 攻略——萬(wàn)事俱備，只欠“出攻”  第一章 攻略一：快樂(lè)四重奏     第一節(jié)  “準(zhǔn)”之幽——抓住客戶要點(diǎn)信息      案例：追風(fēng)捕影——你是我的客戶    第二節(jié)  “狠”之美——需求的全面拓展      案例：客戶：“想不愛(ài)你不容易”    第三節(jié)  “快”之動(dòng)——網(wǎng)羅客戶      案例：付出換來(lái)的是合作    第四節(jié)  “攻心”之聽(tīng)——客戶關(guān)系長(zhǎng)效保持      案例：“關(guān)愛(ài)之旅”——字通全國(guó)客戶巡訪紀(jì)實(shí)  第二章 攻略二：同心同力    第一節(jié)  “夫唱婦隨”——洞悉大客戶采購(gòu)流程      案例：ABC本地招投標(biāo)采購(gòu)    第二節(jié)我的媒人——銷(xiāo)售促成者的尋找      案例：鄭州“云杉創(chuàng)業(yè)”與“大方機(jī)械”攜手同盟    第三節(jié)  愛(ài)情結(jié)晶——客戶的核心突破點(diǎn)      案例：交互式合作營(yíng)銷(xiāo)    第四節(jié)  心心相印——借力獲利      案例：并購(gòu)博弈——GE、海爾誰(shuí)是贏家?  第三章 攻略三：步步為營(yíng)    第一節(jié)  厚積薄發(fā)——銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)積累      案例：教教你：滴水穿石累經(jīng)驗(yàn)，博學(xué)多才答難題    第二節(jié)  望眼欲穿——透視大客戶真實(shí)需求      案例：洞悉客戶訴求——華為有所為有所不為    第三節(jié)  傳道解惑——整體戰(zhàn)略分析      案例：一份價(jià)值3000萬(wàn)元的解決方案    第四節(jié)  片甲不留——掃除銷(xiāo)售障礙      案例：中石化化工銷(xiāo)售公司玩轉(zhuǎn)ERP——?jiǎng)菰诒氐? 第四章 攻略四：溝通無(wú)極限     第一節(jié)  有效談判的方圓規(guī)矩      案例：波音對(duì)抗空客，高層對(duì)話訂單花落誰(shuí)家?    第二節(jié)  巧舌如簧——談判技巧      案例：電波營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)——誰(shuí)與爭(zhēng)鋒    第三節(jié)  語(yǔ)出驚人——談判能力      案例：措辭不當(dāng)——賣(mài)主也會(huì)逃跑    第四節(jié)  巔峰時(shí)刻——談判攻防      案例：談判權(quán)術(shù)戰(zhàn)——彰顯談判風(fēng)采    第五節(jié)  覆水難收——談判忌諱      案例：談判大忌——逞口舌之快第二部分 防略——世事難料，防字當(dāng)先附錄

章節(jié)摘錄

　　(1)大客戶基本資料主要包括：　?、倏蛻舻幕举Y料，包括聯(lián)系方式、經(jīng)營(yíng)范圍等?！　、谄髽I(yè)規(guī)模，這主要了解其在一定時(shí)間內(nèi)購(gòu)買(mǎi)同類(lèi)產(chǎn)品的數(shù)量?！　、巯M(fèi)數(shù)量、消費(fèi)模式、消費(fèi)周期，這幫助合理預(yù)測(cè)客戶未來(lái)的消費(fèi)走向?！　、芸蛻舻陌l(fā)展?fàn)顩r，客戶企業(yè)的發(fā)展方向、計(jì)劃，在行業(yè)所處的位置，潛在競(jìng)爭(zhēng)力等。這些信息有利于對(duì)客戶作長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃。　　(2)工業(yè)品采購(gòu)流程：　　工業(yè)品作為大型的銷(xiāo)售項(xiàng)目，涉及時(shí)間長(zhǎng)，往往經(jīng)歷很多個(gè)環(huán)節(jié)。不同的工業(yè)品行業(yè)中，銷(xiāo)售流程也有所不同，但總體可以分為八個(gè)環(huán)節(jié)?！　、僬页鰡?wèn)題，提出需求。針對(duì)客戶存在的問(wèn)題，進(jìn)一步挖掘客戶的需求。　?、谑占⒑Y選信息。其包括客戶對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行初步調(diào)查篩選，并針對(duì)篩選出來(lái)的信息對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行可行性研究，做出預(yù)算。　?、垌?xiàng)目立項(xiàng)，組建采購(gòu)小組。此環(huán)節(jié)，我們應(yīng)準(zhǔn)確掌控客戶采購(gòu)小組成員的內(nèi)部信息，理清客戶組織和扮演角色，找出提供內(nèi)部信息和幫助我們建立項(xiàng)目采購(gòu)的關(guān)鍵人?！　、芙⒉少?gòu)標(biāo)準(zhǔn)。營(yíng)銷(xiāo)人員爭(zhēng)取參與制定采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，目的是影響客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)同時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及客戶內(nèi)部的關(guān)系，及時(shí)阻截競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?！　、菰u(píng)估比較。客戶內(nèi)部的采購(gòu)經(jīng)理類(lèi)的角色，他需要對(duì)信息進(jìn)行收集、篩選、整合、發(fā)布，并要進(jìn)行選拔。　?、薮_定首選供應(yīng)商。利用技術(shù)標(biāo)與商務(wù)標(biāo)的因素而確立篩選的標(biāo)準(zhǔn)，例如，利用價(jià)格、質(zhì)量、品質(zhì)、品牌、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、職業(yè)化、關(guān)系等因素來(lái)進(jìn)行比較性的篩選，一次確定合作的供應(yīng)商?！　、呱虅?wù)談判。作為采購(gòu)方來(lái)說(shuō)，確定供應(yīng)商后，要在談判中盡量壓低成本，并為企業(yè)爭(zhēng)取有利的付款方式降低風(fēng)險(xiǎn)。該項(xiàng)目后續(xù)實(shí)施如何，很大程度上取決于合同條款上的具體規(guī)定，所以該過(guò)程是非常關(guān)鍵的，客戶可能專(zhuān)門(mén)組織談判小組，與首選供應(yīng)商來(lái)談具體的條款。　?、嗪灱s。商務(wù)具體條款雙方商定后，雙方法人簽署合同。簽約也就意味著我們已經(jīng)正式地確立合作關(guān)系。

編輯推薦

　　《大客戶攻防策略》告訴我們：削減成本的創(chuàng)新重要；營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新更重要；但最重要的是大客戶市場(chǎng)的創(chuàng)新。

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