項(xiàng)目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理

內(nèi)容概要

2008年又將掀開人類歷史的新篇章，IMSC與時(shí)俱進(jìn)，在經(jīng)過幾年新的市場體驗(yàn)和思想沉淀之后，在前版《項(xiàng)目型銷售與管理》的基礎(chǔ)上增添了新的管理理念和新的思維方漢，更名后的新書——《項(xiàng)目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》將以新的面孔呈現(xiàn)給各位讀者。   《項(xiàng)目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》將為你打開新營銷之路，引導(dǎo)人們走出銷售管理的誤區(qū)，解決企業(yè)在銷售管理中的問題，教你學(xué)會(huì)如何科學(xué)地推進(jìn)行項(xiàng)目的流程，如何建設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)化的銷售模式并迅速復(fù)制推廣。    本書是一本基本理論與實(shí)際案例相結(jié)合的書籍，它區(qū)別于傳統(tǒng)的營銷理論書籍，具有很強(qiáng)的可讀性，有利于讀者吸收和運(yùn)用；是一本適合各高等院校和研究機(jī)構(gòu)等研究工業(yè)品市場的參考用書；是一本指導(dǎo)從事工業(yè)品行業(yè)的工作者制定營銷戰(zhàn)略，從事營銷實(shí)戰(zhàn)的最佳用書。

作者簡介

丁興良，中歐國際工商管理學(xué)院EMBA，清華大學(xué)總裁培訓(xùn)班特聘顧問，復(fù)旦大學(xué)、上海交通大學(xué)、中山大學(xué)、北京大學(xué)等著名學(xué)府MBA、EMBA兼職講師，是國內(nèi)公主人的工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人；IMSC（工業(yè)品營銷研究院）首席顧問；國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人。通過17年的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷、13

書籍目錄

第一部分 企業(yè)困惑篇    第一章 項(xiàng)目型營銷在中國的現(xiàn)狀      第一節(jié) 項(xiàng)目型營銷在中國的現(xiàn)狀分析      第二節(jié) 項(xiàng)目型營銷國內(nèi)外的差距      第三節(jié) 影響項(xiàng)目型營光彩的關(guān)鍵坐標(biāo)??項(xiàng)目型營銷與流程管理    第二章 項(xiàng)目型營銷的八大困惑      第一大困惑：銷售經(jīng)理掌握公司大客戶風(fēng)險(xiǎn)太高了怎么辦？      第二大困惑：小企業(yè)靠“英雄”但是“英雄”風(fēng)險(xiǎn)成本太高我們?cè)撊绾螇汛竽兀?     第三大困惑：項(xiàng)目前期轟轟烈烈；項(xiàng)目后期偃旗息鼓。我們?cè)撊绾问鬼?xiàng)目柳暗花明？      第四大困惑：分工不明確相互推諉項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)如何協(xié)調(diào)呢？      第五大困惑：長期駐外信息屏蔽管理難度太大市場預(yù)測缺乏依據(jù)我們?cè)撊绾渭訌?qiáng)管控？      第六大困惑：銷售政策制定左右為難我們?cè)撊绾沃贫ǎ?     第七大困惑：新銷售人員成長困難流失率驚人我們?cè)撊绾芜M(jìn)行銷售管理？      第八大困惑：項(xiàng)目過程難以掌控形成費(fèi)用“黑洞”我們?cè)撊绾斡行Э刂?？第二部?解決方案篇    第三章 項(xiàng)目型銷售與流程管理系統(tǒng)      第一節(jié) 項(xiàng)目型銷售與流程管理的特點(diǎn)      第二節(jié) 項(xiàng)目型銷售與流程管理的構(gòu)成      第三節(jié) 建立項(xiàng)目型銷售流程的四大原則    第四章 項(xiàng)目立項(xiàng)      第一節(jié) 項(xiàng)目立項(xiàng)的目的      第二節(jié) 項(xiàng)目立項(xiàng)的步驟和注意事項(xiàng)      第三節(jié) 成功標(biāo)準(zhǔn)和要符合的條件    第五章 初步接觸      第一節(jié) 初步接觸的目的      第二節(jié) 如何有效地進(jìn)行電話邀約和上門拜訪      第三節(jié) 電話邀約的步驟和注意事項(xiàng)      第四節(jié) 成功標(biāo)準(zhǔn)和要符合的條件    第六章 方案設(shè)計(jì)      第一節(jié) 方案設(shè)計(jì)的目的      第二節(jié) 如何進(jìn)行方案設(shè)計(jì)      第三節(jié) 成功標(biāo)準(zhǔn)和要符合的條件    第七章 業(yè)績展示      第一節(jié) 業(yè)績展示的目的      第二節(jié) 業(yè)績展示的步驟與注意事項(xiàng)      第三節(jié) 成功標(biāo)準(zhǔn)和要符合的條件    第八章 方案確認(rèn)      第一節(jié) 方案確認(rèn)的目的      第二節(jié) 方案確認(rèn)的流程      第三節(jié) 成功標(biāo)準(zhǔn)和要符合的條件    第九章 項(xiàng)目評(píng)估      第一節(jié) 項(xiàng)目評(píng)估的目的      第二節(jié) 項(xiàng)目評(píng)估流程      第三節(jié) 成功標(biāo)準(zhǔn)和要符合的條件    第十章 商務(wù)談判      第一節(jié) 商務(wù)談判的目的與原則     第二節(jié) 商務(wù)談判的流程      第三節(jié) 商務(wù)談判的技巧——銷售技巧      第四節(jié) 成功標(biāo)準(zhǔn)和要符合的條件    第十一章 簽約成交      第一節(jié) 簽約成交的目的與原則      第二節(jié) 成功標(biāo)準(zhǔn)和要符合的條件    第十二章 客戶內(nèi)部采購流程——“太極八卦手”      第一節(jié) 客戶內(nèi)部采購流程概述      第二節(jié) 發(fā)現(xiàn)問題提出需求      第三節(jié) 分析研討確定預(yù)算      第四節(jié) 項(xiàng)目立項(xiàng)組建小組      第五節(jié) 建立標(biāo)準(zhǔn)穩(wěn)定目標(biāo)      第六節(jié) 確定招標(biāo)初步篩選      第七節(jié) 認(rèn)準(zhǔn)首選篩供應(yīng)商      第八節(jié) 合同審核合作談判      第九節(jié) 雙方商定簽約成交    第十三章   第十四章 項(xiàng)目管理階段的輔助工具第三部分 完整篇    第十五章 項(xiàng)目型銷售成交管控系統(tǒng)    第十六章 經(jīng)典案例    第十七章 IMSC（工業(yè)品營銷研究院）咨詢案例結(jié)束語 項(xiàng)目型銷售的未來之路附錄IMSC工業(yè)品營銷研究院圖書目錄

章節(jié)摘錄

　　第一章 項(xiàng)目型營銷在中國的現(xiàn)狀　　第一節(jié) 項(xiàng)目型營銷在中國的現(xiàn)狀人析　　改革開放后的中國工業(yè)品企業(yè)百花齊放、百家爭鳴，同時(shí)行業(yè)競爭也進(jìn)入春秋戰(zhàn)國時(shí)代，從原來的高利潤、簡單管理進(jìn)入到現(xiàn)在的低利潤與復(fù)雜管理的階段，那么如何在現(xiàn)階段保持原有經(jīng)營單元的營利性，是企業(yè)面臨的新課題。

編輯推薦

　　標(biāo)準(zhǔn)化是營銷發(fā)展的最高境界；中國企業(yè)與世界500強(qiáng)企業(yè)，最大的差距是標(biāo)準(zhǔn)化。

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