職業(yè)顧問打造

內(nèi)容概要

在本書中，我們對當(dāng)前IT界出現(xiàn)的一些新的變化和發(fā)展趨勢作了簡要分析。    本書主要內(nèi)容包括三大部分：IT信息化的顧問式銷售、職業(yè)顧問打造、顧問式銷售技巧——SPIN模式。主要內(nèi)容包括：顧問式銷售是行業(yè)發(fā)展的必然趨勢、銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)、如何挖掘潛在客戶、如何做好售前準(zhǔn)備、如何順利接近客戶、如何把握客戶需求、別出心裁、審時(shí)度勢、蝴蝶效應(yīng)、為什么推薦SPIN模式、SPIN模式簡介、SPIN模式的提問模式等。

書籍目錄

第一部分　IT信息化的顧問式銷售　第一章　顧問式銷售是行業(yè)發(fā)展的必然趨勢　　1.1　顧問式銷售VS傳統(tǒng)銷售　　1.2　顧問式銷售人員扮演的角色　　1.3　IT產(chǎn)品的銷售特點(diǎn)　第二章　銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)　　2.1　積極的心態(tài)　　2.2　敏銳的洞察力　　2.3　富有可信度的外在形象　　2.4　一個(gè)合適可行的激勵(lì)目標(biāo)　　2.5　精湛的專業(yè)知識(shí)　　2.6　多領(lǐng)域的基礎(chǔ)知識(shí)　第二部分　職業(yè)顧問打造　第三章　如何挖掘潛在客戶　　3.1　為什么要開發(fā)潛在客戶　　3.2　尋找客戶的渠道　　3.3　辨認(rèn)潛在客戶的方法　第四章　如何做好售前準(zhǔn)備　　4.1　全面的產(chǎn)品知識(shí)　　4.2　充分的信息收集和完備的拜訪計(jì)劃　　4.3　銷售用具　第五章　如何順利接近客戶　　5.1　電話接近客戶　　5.2　使用信函接受客戶的技巧　　5.3　直接拜訪客戶　第六章　如何把握客戶需求　　6.1　明確需要解決的問題　　6.2　將自己定位成一名顧問，而非銷售人員　　6.3　評估我們的潛在客戶　　6.4　用帕累托法則區(qū)別對待不同業(yè)務(wù)（客戶）　　6.5　積極傾聽　　6.6　如何處理異議　　6.7　做好拜訪后的分析　第七章　別出心裁——如何有效推出產(chǎn)品　　7.1　掌握全面的產(chǎn)品知識(shí)　　7.2　產(chǎn)品演示的技巧　　7.3　高效產(chǎn)品展示的五個(gè)特點(diǎn)　第八章　審時(shí)度勢——如何保證訂單成交　　8.1　把握成交時(shí)機(jī)　　……　第九章　蝴蝶效應(yīng)第三部分　顧問式銷售技巧——SPIN模式　第十章　為什么推薦SPIN模式　第十一章　SPIN模式簡介　第十二章　SPIN模式的提問模式附錄IMSC工業(yè)品銷售研究院圖書目錄

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　　職業(yè)化造就標(biāo)準(zhǔn)化，標(biāo)準(zhǔn)化造就品牌化。

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