工業(yè)品企業(yè)促銷策略革命

內(nèi)容概要

本書是迄今為止中國第一本全面論述工業(yè)品促銷策略的書籍。  　本書不是一本教科書，本書的兩位作者都是既具的深厚的工業(yè)品營銷理論功底，又具有工業(yè)品營銷豐富實戰(zhàn)以驗的業(yè)內(nèi)資深專家，本書是工業(yè)品營銷第一人下興良老師和工業(yè)品營銷關系搭理論創(chuàng)始人張丹聯(lián)袂創(chuàng)作，本書將揭秘工業(yè)品營銷的本質(zhì)，并探討如何最大限度地發(fā)揮工業(yè)品促銷策略的作用，讓工業(yè)品促銷策略為工業(yè)品企業(yè)的發(fā)展作出應的貢獻！改變?nèi)藗儗I(yè)品促銷策略的看法，掀起一場工業(yè)品促銷策略的革命?！　”緯鴮⑾到y(tǒng)地論述工業(yè)品營銷戰(zhàn)略、工業(yè)品促銷策略之公關策略、促銷策略之銷售促進策略、促銷策略之廣告策略、促銷策略之人員推銷、SPIN銷售技能：SPIN Selling等工業(yè)品營銷領域的前沿課題。

書籍目錄

第一章 工業(yè)品銷售的特點及工業(yè)品促銷策略　　第一節(jié) 消費品營銷模式的啟示　　案例：商務部就超市促銷發(fā)生群眾踩踏事件發(fā)布緊急通知　　第二節(jié) 工業(yè)品銷售路在何方　　案例：用戶的憂慮　　第三節(jié) 工業(yè)品企業(yè)戰(zhàn)略　　第四節(jié) CIS——企業(yè)視覺形象識別系統(tǒng)　　第五節(jié) 工業(yè)品營銷促銷策略　　案例：工業(yè)品企業(yè)如何啟動市場第二章 工業(yè)品促銷策略之公關策略　　第一節(jié) 公關策略之“六脈神劍”　　案例：如何進行展覽會營銷　　第二節(jié) 公關策略之“五大撒手锏”　　第三節(jié) 公關策略之三大關鍵第三章 促銷策略之銷售促進策略　　第一節(jié) 促進策略之一　　實戰(zhàn)感言　　第二節(jié) 促進策略之二　　實戰(zhàn)感言第四章 促銷策略之廣告策略　　第一節(jié) 廣告策略之一　　第二節(jié) 廣告策略之二　　實戰(zhàn)感言第五章 促銷策略之人員推銷　　第一節(jié) 服務人員推銷　　實戰(zhàn)感言　　第二節(jié) 技術人員推銷　　實戰(zhàn)感言　　……第六章 SPIN銷售技能：SPIN Selling附錄IMSC工業(yè)品營銷研究院圖書目錄IMSC工業(yè)品營銷研究院圖書目錄

章節(jié)摘錄

　　第一章 工業(yè)品銷售的特點及工業(yè)品促銷策略　　第一節(jié) 消費品營銷模式的啟示　　首先讓我們先來考察一下通常情況下消費品產(chǎn)品市場啟動過程或者品牌樹立過程，看看對我們是否有啟示?！　∥覀円运袌鰹槔?，來考察一下快速消費品行業(yè)市場的啟動和品牌的樹立過程?！　≡诳焖傧M品行業(yè)一般來說競爭都是很激烈的，通常情況下是在幾個全國知名品牌的帶領下，地方品牌林立。　　在農(nóng)夫山泉推出之前，娃哈哈、樂百氏等已占據(jù)了強有力的市場地位。如實地講，這幾種水在本質(zhì)上不會有什么不同，在同質(zhì)化競爭的前提下，農(nóng)夫山泉如何在他人已經(jīng)占據(jù)了有利市場地位的前提下，在水市場上取得了一席之地？　　當時，各種品牌都大力宣傳多少多少層過濾，如所謂的純凈。這時農(nóng)夫山泉水“農(nóng)夫山泉有點兒甜”的差異化廣告定位，附以動感的紅色運動蓋包裝，并在廣告攻勢的配合下，形象的語言是“地毯式轟炸”，使“農(nóng)夫山泉有點兒甜”的廣告語家喻戶曉，并開展各種促銷，做好終端，獲得了極大的成功?！　V告播出的幾個月后，農(nóng)夫山泉的銷量直線上升，一舉成功與娃哈哈、樂百氏并駕齊驅(qū)的全國知名品牌，成為瓶裝水的老三?！　⊥ㄟ^這個案例，讓我們總結(jié)一下快速消費品營銷的通常模式：　　（1）公司首先將它的產(chǎn)品定位，根據(jù)這種定位提出一個引人注目的廣告詞；然后開展廣告攻勢，直至廣告得到大眾的認同。

編輯推薦

　　《工業(yè)品企業(yè)促銷策略革命》是國內(nèi)工業(yè)品促銷方面的第一本書，是工業(yè)品營銷理論與實踐方面的又一次重大突破?！　∽x完此書，你會對工業(yè)品的促銷手段有一個全新的認識。這是一本理論性與實性相結(jié)合、具的指導意義的書?！　」I(yè)品營銷關系搭理論文言簡意賅，對工業(yè)品企業(yè)營銷有極強的指導意義！　　這是一本關于工業(yè)品營銷之道的書！它揭秘了工業(yè)品促銷策略的本質(zhì)，我們突然發(fā)現(xiàn)工業(yè)品促銷有了新策略?！　　豆I(yè)品企業(yè)促銷策略革命》的出現(xiàn)徹底切割了工業(yè)品行業(yè)與快速消費品行業(yè)的促銷方式，創(chuàng)新了工業(yè)品營銷模式。

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