工業(yè)品企業(yè)促銷策略革命

內(nèi)容概要

本書是迄今為止中國第一本全面論述工業(yè)品促銷策略的書籍。  　本書不是一本教科書，本書的兩位作者都是既具的深厚的工業(yè)品營(yíng)銷理論功底，又具有工業(yè)品營(yíng)銷豐富實(shí)戰(zhàn)以驗(yàn)的業(yè)內(nèi)資深專家，本書是工業(yè)品營(yíng)銷第一人下興良老師和工業(yè)品營(yíng)銷關(guān)系搭理論創(chuàng)始人張丹聯(lián)袂創(chuàng)作，本書將揭秘工業(yè)品營(yíng)銷的本質(zhì)，并探討如何最大限度地發(fā)揮工業(yè)品促銷策略的作用，讓工業(yè)品促銷策略為工業(yè)品企業(yè)的發(fā)展作出應(yīng)的貢獻(xiàn)！改變?nèi)藗儗?duì)工業(yè)品促銷策略的看法，掀起一場(chǎng)工業(yè)品促銷策略的革命。　　本書將系統(tǒng)地論述工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略、工業(yè)品促銷策略之公關(guān)策略、促銷策略之銷售促進(jìn)策略、促銷策略之廣告策略、促銷策略之人員推銷、SPIN銷售技能：SPIN Selling等工業(yè)品營(yíng)銷領(lǐng)域的前沿課題。

書籍目錄

第一章 工業(yè)品銷售的特點(diǎn)及工業(yè)品促銷策略　　第一節(jié) 消費(fèi)品營(yíng)銷模式的啟示　　案例：商務(wù)部就超市促銷發(fā)生群眾踩踏事件發(fā)布緊急通知　　第二節(jié) 工業(yè)品銷售路在何方　　案例：用戶的憂慮　　第三節(jié) 工業(yè)品企業(yè)戰(zhàn)略　　第四節(jié) CIS——企業(yè)視覺形象識(shí)別系統(tǒng)　　第五節(jié) 工業(yè)品營(yíng)銷促銷策略　　案例：工業(yè)品企業(yè)如何啟動(dòng)市場(chǎng)第二章 工業(yè)品促銷策略之公關(guān)策略　　第一節(jié) 公關(guān)策略之“六脈神劍”　　案例：如何進(jìn)行展覽會(huì)營(yíng)銷　　第二節(jié) 公關(guān)策略之“五大撒手锏”　　第三節(jié) 公關(guān)策略之三大關(guān)鍵第三章 促銷策略之銷售促進(jìn)策略　　第一節(jié) 促進(jìn)策略之一　　實(shí)戰(zhàn)感言　　第二節(jié) 促進(jìn)策略之二　　實(shí)戰(zhàn)感言第四章 促銷策略之廣告策略　　第一節(jié) 廣告策略之一　　第二節(jié) 廣告策略之二　　實(shí)戰(zhàn)感言第五章 促銷策略之人員推銷　　第一節(jié) 服務(wù)人員推銷　　實(shí)戰(zhàn)感言　　第二節(jié) 技術(shù)人員推銷　　實(shí)戰(zhàn)感言　　……第六章 SPIN銷售技能：SPIN Selling附錄IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院圖書目錄IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院圖書目錄

章節(jié)摘錄

　　第一章 工業(yè)品銷售的特點(diǎn)及工業(yè)品促銷策略　　第一節(jié) 消費(fèi)品營(yíng)銷模式的啟示　　首先讓我們先來考察一下通常情況下消費(fèi)品產(chǎn)品市場(chǎng)啟動(dòng)過程或者品牌樹立過程，看看對(duì)我們是否有啟示?！　∥覀円运袌?chǎng)為例，來考察一下快速消費(fèi)品行業(yè)市場(chǎng)的啟動(dòng)和品牌的樹立過程。　　在快速消費(fèi)品行業(yè)一般來說競(jìng)爭(zhēng)都是很激烈的，通常情況下是在幾個(gè)全國知名品牌的帶領(lǐng)下，地方品牌林立?！　≡谵r(nóng)夫山泉推出之前，娃哈哈、樂百氏等已占據(jù)了強(qiáng)有力的市場(chǎng)地位。如實(shí)地講，這幾種水在本質(zhì)上不會(huì)有什么不同，在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的前提下，農(nóng)夫山泉如何在他人已經(jīng)占據(jù)了有利市場(chǎng)地位的前提下，在水市場(chǎng)上取得了一席之地？　　當(dāng)時(shí)，各種品牌都大力宣傳多少多少層過濾，如所謂的純凈。這時(shí)農(nóng)夫山泉水“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)兒甜”的差異化廣告定位，附以動(dòng)感的紅色運(yùn)動(dòng)蓋包裝，并在廣告攻勢(shì)的配合下，形象的語言是“地毯式轟炸”，使“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)兒甜”的廣告語家喻戶曉，并開展各種促銷，做好終端，獲得了極大的成功?！　V告播出的幾個(gè)月后，農(nóng)夫山泉的銷量直線上升，一舉成功與娃哈哈、樂百氏并駕齊驅(qū)的全國知名品牌，成為瓶裝水的老三。　　通過這個(gè)案例，讓我們總結(jié)一下快速消費(fèi)品營(yíng)銷的通常模式：　?。?）公司首先將它的產(chǎn)品定位，根據(jù)這種定位提出一個(gè)引人注目的廣告詞；然后開展廣告攻勢(shì)，直至廣告得到大眾的認(rèn)同。

編輯推薦

　　《工業(yè)品企業(yè)促銷策略革命》是國內(nèi)工業(yè)品促銷方面的第一本書，是工業(yè)品營(yíng)銷理論與實(shí)踐方面的又一次重大突破?！　∽x完此書，你會(huì)對(duì)工業(yè)品的促銷手段有一個(gè)全新的認(rèn)識(shí)。這是一本理論性與實(shí)性相結(jié)合、具的指導(dǎo)意義的書?！　」I(yè)品營(yíng)銷關(guān)系搭理論文言簡(jiǎn)意賅，對(duì)工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷有極強(qiáng)的指導(dǎo)意義！　　這是一本關(guān)于工業(yè)品營(yíng)銷之道的書！它揭秘了工業(yè)品促銷策略的本質(zhì)，我們突然發(fā)現(xiàn)工業(yè)品促銷有了新策略?！　　豆I(yè)品企業(yè)促銷策略革命》的出現(xiàn)徹底切割了工業(yè)品行業(yè)與快速消費(fèi)品行業(yè)的促銷方式，創(chuàng)新了工業(yè)品營(yíng)銷模式。

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