突破工業(yè)品營銷瓶頸

內(nèi)容概要

優(yōu)秀的企業(yè)滿足需求，偉大的企業(yè)創(chuàng)造需求；優(yōu)秀的營銷人才為企業(yè)賺取利潤，偉大的營銷人才為社會創(chuàng)造財富！本書介紹了突破工業(yè)品營銷六大瓶頸：扛起中國工業(yè)的“民族大旗”、營銷策劃的四把利器、營銷管理的“天龍八部”、營銷圣經(jīng)的九字訣、讓服務(wù)深植上帝的心坎、廝守一生的營銷秘籍。

作者簡介

丁興良，中歐國際工商管理學(xué)院EMBA，清華大學(xué)總裁培訓(xùn)班特聘顧問，復(fù)旦大學(xué)、上海交通大學(xué)、中山大學(xué)、北京大學(xué)等著名學(xué)府MBA、EMBA兼職講師，是國內(nèi)公認(rèn)的工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人：IMSC（工業(yè)品營銷研究院）首席顧問；國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人。
　　◎2005年榮登“中國人力資源精英榜”，并被《財志》雜志評為“杰出培訓(xùn)師”；
　　◎2006年被評為“中國十大企業(yè)培訓(xùn)師”；
　　◎2007年被第三屆中國管理大會授予“杰出管理專家獎”；
　　◎“前言講座”、“支點(diǎn)國際”、“時代光華”、“黃埔大講堂”的特邀專家；
　　◎曾任世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson&lohnson（全球嬰兒護(hù)膚品排名第一）銷售經(jīng)理；
　　◎曾任凱泉泵業(yè)集團(tuán)（國內(nèi)水泵行業(yè)第一）資深銷售經(jīng)理；
　　◎曾任英維思集團(tuán)（全球自動化閥門控制行業(yè)第一）閥門控制事業(yè)部副總經(jīng)理。
    在國外接受了國際銷售培調(diào)機(jī)構(gòu)TACK講師認(rèn)證的培訓(xùn)；接受了美商博思能訓(xùn)練中心PMP管理課程訓(xùn)練師的培訓(xùn)；接受了美國太平洋研究院銷
售顧問的培訓(xùn)，等等。
    通過17年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)歷、13年的工業(yè)品營銷經(jīng)驗、89對工業(yè)品營銷項目的研修，形成了一套實用的咨詢與培訓(xùn)體系，受到全國工業(yè)品營銷培訓(xùn)聽眾的一致好評。

書籍目錄

第—章　突破工業(yè)品營銷瓶頸一：扛起中國工業(yè)的“民族大旗”　第一節(jié)　工業(yè)品營銷與消費(fèi)品營銷的“五大差異”　　案例：“油鹽醬醋”能與工業(yè)品比翼雙飛嗎　　案例：工業(yè)品企業(yè)銷售的尷尬　第二節(jié)　吃喝營銷在中國　　案例：中國市場的“梯田”風(fēng)暴　　案例：魅力企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)　第三節(jié)　吃喝營銷PK信任營銷　　案例：我拿什么給你，我的“愛人”　　案例：信任營銷的前提——美譽(yù)度　　案例：海爾的中央空調(diào)　第四節(jié)　重塑工業(yè)品的新營銷模式——四度理論　　案例：四大不可思議的農(nóng)民　　案例：服務(wù)營銷的好處　　案例：NEc的手機(jī)退出中國市場　　影響一生的營銷寓言：蘋果樹成長的奧秘　　網(wǎng)絡(luò)五大關(guān)鍵詞一：電氣企業(yè)奧運(yùn)之路第二章　突破工業(yè)品營銷瓶頸二：營銷策劃的四把利器　第一節(jié)　以用戶需求為中心的調(diào)研　　案例：趙本山賣拐　　案例：賣手表的技巧　　案例：PMP的妙用　　案例：海爾洗土豆機(jī)滿足顧客需求　第二節(jié)　核心賣點(diǎn)的再造　　案例：給我一個理由，讓我說……愛你　　案例：佳能的戰(zhàn)略變革　第三節(jié)　避開價格戰(zhàn)的新突破　　案例：海爾的團(tuán)隊　　案例：銷售人員的四種鳥　　案例：團(tuán)隊的重要性　第四節(jié)　建立優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶　　案例：一組觸目驚心的數(shù)據(jù)　　案例：IBM反方向推動交易型客戶需求　　案例：讓客戶全面感受無差異、全方位的最高等級服務(wù)　　案例：銷售中的投名狀　　影響一生的營銷寓言：廁所也可以營銷　　網(wǎng)絡(luò)五大關(guān)鍵詞二：百年老店艾默生的營銷新政第三章　突破工業(yè)品營銷瓶頸三：營銷管理的“天龍八部”　第一節(jié)　客戶內(nèi)部采購流程的分析　　案例：鋼鐵就是這樣煉成的　第二節(jié)　客戶內(nèi)部的職能分工　　案例：你是小秘還是線人　第三節(jié)　項目型銷售的推進(jìn)流程　　案例：情況變化了　　小提示：如何進(jìn)行項目型銷售　第四節(jié)　銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理　　案例：我離成功還有多遠(yuǎn)　　小提示：衡量階段成功的標(biāo)志：里程碑　第五節(jié)　銷售成交管理系統(tǒng)　　小提示：銷售預(yù)測，讓資源用在刀刃上　第六節(jié)　項目型銷售階段輔助工具　　案例：檔案——這才是標(biāo)準(zhǔn)　　影響一生的營銷寓言：德國教授的郁悶在哪里　　網(wǎng)絡(luò)五大關(guān)鍵詞三：觀察：徐工集團(tuán)億元背后的品牌戰(zhàn)略第四章　突破工業(yè)品營銷瓶頸四：營銷圣經(jīng)的九字訣　第一節(jié)　找對人——分析客戶內(nèi)部采購流程　　案例：高手就是這樣做生意　　案例：你也是這樣買空調(diào)的嗎　第二節(jié)　說對話——發(fā)展客戶關(guān)系　　案例：說對話的重要性　　案例：IBM、HP、DELL妙用“四鬼現(xiàn)象”　　取得成功　第三節(jié)　做對事——客戶需求調(diào)查　　案例：如何淘出沙子里的金子　　影響一生的營銷寓言：女人最想要什么？——愛、尊重、被接納　　網(wǎng)絡(luò)五大關(guān)鍵詞四：年三一重工十大最具影響力事件回顧第五章　突破工業(yè)品營銷瓶頸五：讓服務(wù)深植上帝的心坎　第一節(jié)　用對心是服務(wù)的一項原則　　案例：一切都很不利，但是他居然反敗為勝，原因是什么　第二節(jié)　建立服務(wù)的五大體系　　小提示：服務(wù)的定義（SERVICE）　第三節(jié)　個性化服務(wù)的四個步驟　　案例：新奧迪AL的“新嫁妝”　第四節(jié)　客戶關(guān)系提升的方格　　影響一生的營銷寓言：信任是一扇不上鎖的門嗎？　　網(wǎng)絡(luò)五大關(guān)鍵詞五：中國汽車、電子市場掀起“十字東征”路第六章　突破工業(yè)品營銷瓶頸六：廝守一生的營銷秘籍　第一節(jié)　忠誠客戶的“四度”分析法　　案例：中新航空聯(lián)姻　第二節(jié)　想說愛你不容易　第三節(jié)　麻將人生　第四節(jié)　工業(yè)品營銷“用語”匯總　　影響一生的營銷寓言：最大的財富：一個須發(fā)俱白的老人對財富的詮釋附錄

編輯推薦

　　1、針對工業(yè)品產(chǎn)品行業(yè)（工業(yè)品、高附加值、IT集成等）的大客戶；　　2、課程的五步設(shè)計：案例研討—問題分析——-解決方案————實際運(yùn)用——-提供工具；　　3、十五年銷售與營銷的實戰(zhàn)而分享自身的經(jīng)歷，成功的心得，失敗的教訓(xùn)；　　4、五年專門研究提煉的核心理論是結(jié)晶：信任法則、三段法、四度理論、九子訣等；　　5、“天龍八部”的銷售管理是工業(yè)品營銷管理新的理論與工具，非常實用，國際領(lǐng)先；　　6、針對工業(yè)品的培訓(xùn)與咨詢是同時開展的，而且深入行業(yè)研究，結(jié)合企業(yè)實際情況。

圖書封面

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