4E營銷

內容概要

本書是中國工業(yè)品行業(yè)第一本具有劃時代意義的營銷理論書籍，它是真正從客戶需求出發(fā)，以客戶為中心，以項目為龍頭，以4E作為工業(yè)品營銷行業(yè)的理論。本書可作為高等院校和研究機構研究工業(yè)品市場的參考用書。     本書是一本對工業(yè)品行業(yè)有針對性的營銷理論書籍，是中國工業(yè)品行業(yè)第一本具有劃時代意義的營銷理論書籍，它是真正從客戶需求出發(fā)，以客戶為中心，以項目為龍頭，以4E作為工業(yè)品營銷行業(yè)的理論。     本書非常適合從事市場營銷工作的人員和工業(yè)品行業(yè)的營銷精英，它將為中國工業(yè)品營銷的發(fā)展和市場研究開辟新的篇章，并從此奠定在工業(yè)品行業(yè)營銷的領導地位，是真正意義上的中國第一本、第一個針對工業(yè)品行業(yè)營銷的模型理論。

作者簡介

丁興良，中歐國際工商管理學院EMBA，清華大學總裁培訓班特聘顧問，復旦大學、上海交通大學、中山大學、北京大學等著名學府MBA、EMBA兼職講師，是國內公認的工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人：IMSC(工業(yè)品營銷研究院)首席顧問；國內大客戶營銷培訓第一人。     
    在國外接受了國際銷售培調機構TACK講師認證的培訓；接受了美商博思能調練中心PMP管理課程調練師的培訓；接受了美國太平洋研究院銷售顧問的培調，等等。     
    通過17年的營銷實戰(zhàn)經歷、13年的工業(yè)品營銷經驗、8年對工業(yè)品營銷項目的研修，形成了一套實用的咨詢與培訓體系，受到全國工業(yè)品營銷培訓聽眾的一致好評。

書籍目錄

第一章  工業(yè)品戰(zhàn)略營銷新模式——4E   第一節(jié)  經典營銷“4P”使市場營銷走向了輝煌  第二節(jié)  科特勒大師“4P”引發(fā)的四大困惑  第三節(jié)  “4P”PK“4E”引發(fā)的四大困惑  第四節(jié)  4E對工業(yè)品營銷的核心指導原則第二章  項目營銷是工業(yè)品4E理論的組織基石  第一節(jié)  工業(yè)品是以生產資料為特征，以B-to-B的方式來營銷  第二節(jié)  項目型營銷的業(yè)務流程圖與組織架構  第三節(jié)  項目型團隊的績效考核與薪酬設計  第四節(jié)  項目型團隊對工作的價值體現第三章  價值營銷是工業(yè)品營銷的最高境界  第一節(jié)  工業(yè)品不僅僅是價格，更側重在價值  第二節(jié)  完整產品的三個核心  第三節(jié)  塑造價值是工業(yè)品營銷的核心  第四節(jié)  挖掘增值服務來創(chuàng)造價值  第五節(jié)  品牌是價值的動力第四章  短渠道是工業(yè)品4E理論的推廣道路  第一節(jié)  渠道發(fā)展的原則：廣、深、寬  第二節(jié)  快速消費品營銷渠道  第三節(jié)  工業(yè)品營銷渠道  第四節(jié)  縮短工業(yè)品營銷渠道，提升客戶價值，建立忠誠度第五章  工業(yè)品營銷——贏在信任  第一節(jié)  快速消費品市場促銷的方式  第二節(jié)  工業(yè)品營銷更在乎“美譽度”  第三節(jié)  美譽度塑造信任感  第四節(jié)  工業(yè)品促銷的四重法寶  第五節(jié)  信任感的體現：“九陰真經”第六章  4E理論的營銷整合策略  第一節(jié)  4E理論內在的聯(lián)系與規(guī)律  第二節(jié)  “1E+3E”的營銷模式  第三節(jié)  “4E模型”的整合運用及實施第七章  用4E理論來引導工業(yè)品行業(yè)營銷發(fā)展之路  第一節(jié)  4E理論對4P的沖擊  第二節(jié)  4E理論對工業(yè)品行業(yè)的貢獻  第三節(jié)  4E理論是發(fā)展的必由之路  第四節(jié)  4E理論是企業(yè)戰(zhàn)略營銷的指導原則附錄  一、工業(yè)品營銷研究院簡介  二、兩大核心——“培訓和咨詢”IMSC工業(yè)品營銷研究院圖書目錄

章節(jié)摘錄

　　第一章　工業(yè)品戰(zhàn)略營銷新模式——4E　　第二節(jié) 科特勒大師“4P”引發(fā)的四大困惑　　“Product”是4P的核心，他所有的一切活動都是圍繞產品來展開的，價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）則是圍繞產品來展開的，價格定位、渠道和促銷，對于快速消費品而言，在現代社會也是照樣適用，雖然有些市場專家和學者也提出了市場整合的概念，因此出來了1P+3P的概念，但所有的一切還是基于4P的基礎上的，我們不得不驚嘆4P對于市場的推動作用。　　隨著市場的細分，并且由于工業(yè)品本身的特征，消費品和工業(yè)品分化的概念日益明顯?！　?.項目銷售金額偏大，客戶選擇供應商非常慎重　　工業(yè)品價值一般比較大，尤其是一個項目成交的金額很大，客戶在選擇供應商的時候非常慎重，對供應商的考察、比價、選擇一般有一套相對系統(tǒng)完善的評價指標體系?！　?.項目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題　　從搜尋客戶，到建立信任，再到項目的成交，以及后來的服務和管理，這些問題都需要銷售人員和客戶進行多次溝通才能解決?！　?.客戶購貨非常小心，由項目評估小組決策確定　　工業(yè)品的購買主要由一個團隊來負責進行，而且購買者、使用者、受益者等這些與購買決策有關系的人，一般情況下是不一致的。因此，這就要求工業(yè)產品的營銷必須考慮到相關信息對這些對購買行為有影響人的傳遞和作用?！　?.非常重視售后服務，同時列為項目評估的因素　　由于工業(yè)品的產品標準和參數規(guī)范性強，技術含量較高，對供應商的售后服務要求非常高?！　?.人與產品缺一不可，甚至人比產品來得更重要　　信任是工業(yè)品營銷的靈魂。而雙方信任關系的建立是由銷售人員和客戶的溝通來完成的。在同類的產品和相似價格下，客戶就會選擇他信任的供應商，這就是所謂的“先做朋友，再做生意”的道王單。

編輯推薦

　　中國第一部工業(yè)品營銷理論書籍，備受全國工業(yè)品行業(yè)關注，徹底顛覆經典營銷4P理論，創(chuàng)新營銷新格局?！　M足客戶的需求是IMSC的服務宗旨，它為大家提供了更多的工業(yè)品營銷知識，《4E營銷》的出版在工業(yè)品營銷的研究領域譜寫了新的篇章?！　∩虾＝煌ù髮W昂立學院副院長　王愛臣　　在工業(yè)品行業(yè)營銷實戰(zhàn)了很多年，總是希望有一本針對工業(yè)品行業(yè)營銷類的書籍，而市場上基本是以快速消費品為主的營銷理論。丁老師《4E營銷》這本書的出版，彌補了工業(yè)品行業(yè)營銷研究領域的空白，是從事工業(yè)品營銷人員的首選?！　」I(yè)品營銷研究院資深營銷渠道管理專家　陸和平　　《4E營銷》揭示了現今工業(yè)品企業(yè)取得商業(yè)成功的嶄新模式，有助于企業(yè)審視和解決自身發(fā)展中遇到的營銷重大課題?！?E營銷》不但領先于國際最新的工業(yè)品營銷理論，而且更具有中國特色?！　∈┠偷码姎猓ㄖ袊┩顿Y有限公司上海分公司　汪昌　　滿足客戶的需求是IMSC的服務宗旨，IMSC在真正的意義上達到了他們的目標：“挖掘行業(yè)深度；引導產業(yè)方向；改善企業(yè)營銷力；提升企業(yè)競爭力。”　　資深工業(yè)品營銷實戰(zhàn)專家　梁智　　《4E營銷》是中國第一部針對工業(yè)品營銷研究的權威書籍。是工業(yè)品營銷理論與實踐方面的又一次重大突破?！　充N書《在路上，搶單》作者　張長江

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