4E營(yíng)銷

內(nèi)容概要

本書是中國(guó)工業(yè)品行業(yè)第一本具有劃時(shí)代意義的營(yíng)銷理論書籍，它是真正從客戶需求出發(fā)，以客戶為中心，以項(xiàng)目為龍頭，以4E作為工業(yè)品營(yíng)銷行業(yè)的理論。本書可作為高等院校和研究機(jī)構(gòu)研究工業(yè)品市場(chǎng)的參考用書。     本書是一本對(duì)工業(yè)品行業(yè)有針對(duì)性的營(yíng)銷理論書籍，是中國(guó)工業(yè)品行業(yè)第一本具有劃時(shí)代意義的營(yíng)銷理論書籍，它是真正從客戶需求出發(fā)，以客戶為中心，以項(xiàng)目為龍頭，以4E作為工業(yè)品營(yíng)銷行業(yè)的理論。     本書非常適合從事市場(chǎng)營(yíng)銷工作的人員和工業(yè)品行業(yè)的營(yíng)銷精英，它將為中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷的發(fā)展和市場(chǎng)研究開辟新的篇章，并從此奠定在工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷的領(lǐng)導(dǎo)地位，是真正意義上的中國(guó)第一本、第一個(gè)針對(duì)工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷的模型理論。

作者簡(jiǎn)介

丁興良，中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA，清華大學(xué)總裁培訓(xùn)班特聘顧問(wèn)，復(fù)旦大學(xué)、上海交通大學(xué)、中山大學(xué)、北京大學(xué)等著名學(xué)府MBA、EMBA兼職講師，是國(guó)內(nèi)公認(rèn)的工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人：IMSC(工業(yè)品營(yíng)銷研究院)首席顧問(wèn)；國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人。     
    在國(guó)外接受了國(guó)際銷售培調(diào)機(jī)構(gòu)TACK講師認(rèn)證的培訓(xùn)；接受了美商博思能調(diào)練中心PMP管理課程調(diào)練師的培訓(xùn)；接受了美國(guó)太平洋研究院銷售顧問(wèn)的培調(diào)，等等。     
    通過(guò)17年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷、13年的工業(yè)品營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)、8年對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷項(xiàng)目的研修，形成了一套實(shí)用的咨詢與培訓(xùn)體系，受到全國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)聽眾的一致好評(píng)。

書籍目錄

第一章  工業(yè)品戰(zhàn)略營(yíng)銷新模式——4E   第一節(jié)  經(jīng)典營(yíng)銷“4P”使市場(chǎng)營(yíng)銷走向了輝煌  第二節(jié)  科特勒大師“4P”引發(fā)的四大困惑  第三節(jié)  “4P”PK“4E”引發(fā)的四大困惑  第四節(jié)  4E對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷的核心指導(dǎo)原則第二章  項(xiàng)目營(yíng)銷是工業(yè)品4E理論的組織基石  第一節(jié)  工業(yè)品是以生產(chǎn)資料為特征，以B-to-B的方式來(lái)營(yíng)銷  第二節(jié)  項(xiàng)目型營(yíng)銷的業(yè)務(wù)流程圖與組織架構(gòu)  第三節(jié)  項(xiàng)目型團(tuán)隊(duì)的績(jī)效考核與薪酬設(shè)計(jì)  第四節(jié)  項(xiàng)目型團(tuán)隊(duì)對(duì)工作的價(jià)值體現(xiàn)第三章  價(jià)值營(yíng)銷是工業(yè)品營(yíng)銷的最高境界  第一節(jié)  工業(yè)品不僅僅是價(jià)格，更側(cè)重在價(jià)值  第二節(jié)  完整產(chǎn)品的三個(gè)核心  第三節(jié)  塑造價(jià)值是工業(yè)品營(yíng)銷的核心  第四節(jié)  挖掘增值服務(wù)來(lái)創(chuàng)造價(jià)值  第五節(jié)  品牌是價(jià)值的動(dòng)力第四章  短渠道是工業(yè)品4E理論的推廣道路  第一節(jié)  渠道發(fā)展的原則：廣、深、寬  第二節(jié)  快速消費(fèi)品營(yíng)銷渠道  第三節(jié)  工業(yè)品營(yíng)銷渠道  第四節(jié)  縮短工業(yè)品營(yíng)銷渠道，提升客戶價(jià)值，建立忠誠(chéng)度第五章  工業(yè)品營(yíng)銷——贏在信任  第一節(jié)  快速消費(fèi)品市場(chǎng)促銷的方式  第二節(jié)  工業(yè)品營(yíng)銷更在乎“美譽(yù)度”  第三節(jié)  美譽(yù)度塑造信任感  第四節(jié)  工業(yè)品促銷的四重法寶  第五節(jié)  信任感的體現(xiàn)：“九陰真經(jīng)”第六章  4E理論的營(yíng)銷整合策略  第一節(jié)  4E理論內(nèi)在的聯(lián)系與規(guī)律  第二節(jié)  “1E+3E”的營(yíng)銷模式  第三節(jié)  “4E模型”的整合運(yùn)用及實(shí)施第七章  用4E理論來(lái)引導(dǎo)工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷發(fā)展之路  第一節(jié)  4E理論對(duì)4P的沖擊  第二節(jié)  4E理論對(duì)工業(yè)品行業(yè)的貢獻(xiàn)  第三節(jié)  4E理論是發(fā)展的必由之路  第四節(jié)  4E理論是企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷的指導(dǎo)原則附錄  一、工業(yè)品營(yíng)銷研究院簡(jiǎn)介  二、兩大核心——“培訓(xùn)和咨詢”IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院圖書目錄

章節(jié)摘錄

　　第一章　工業(yè)品戰(zhàn)略營(yíng)銷新模式——4E　　第二節(jié) 科特勒大師“4P”引發(fā)的四大困惑　　“Product”是4P的核心，他所有的一切活動(dòng)都是圍繞產(chǎn)品來(lái)展開的，價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）則是圍繞產(chǎn)品來(lái)展開的，價(jià)格定位、渠道和促銷，對(duì)于快速消費(fèi)品而言，在現(xiàn)代社會(huì)也是照樣適用，雖然有些市場(chǎng)專家和學(xué)者也提出了市場(chǎng)整合的概念，因此出來(lái)了1P+3P的概念，但所有的一切還是基于4P的基礎(chǔ)上的，我們不得不驚嘆4P對(duì)于市場(chǎng)的推動(dòng)作用?！　‰S著市場(chǎng)的細(xì)分，并且由于工業(yè)品本身的特征，消費(fèi)品和工業(yè)品分化的概念日益明顯?！　?.項(xiàng)目銷售金額偏大，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重　　工業(yè)品價(jià)值一般比較大，尤其是一個(gè)項(xiàng)目成交的金額很大，客戶在選擇供應(yīng)商的時(shí)候非常慎重，對(duì)供應(yīng)商的考察、比價(jià)、選擇一般有一套相對(duì)系統(tǒng)完善的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系?！　?.項(xiàng)目成交周期較長(zhǎng)，需多次溝通才能解決問(wèn)題　　從搜尋客戶，到建立信任，再到項(xiàng)目的成交，以及后來(lái)的服務(wù)和管理，這些問(wèn)題都需要銷售人員和客戶進(jìn)行多次溝通才能解決。　　3.客戶購(gòu)貨非常小心，由項(xiàng)目評(píng)估小組決策確定　　工業(yè)品的購(gòu)買主要由一個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)負(fù)責(zé)進(jìn)行，而且購(gòu)買者、使用者、受益者等這些與購(gòu)買決策有關(guān)系的人，一般情況下是不一致的。因此，這就要求工業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷必須考慮到相關(guān)信息對(duì)這些對(duì)購(gòu)買行為有影響人的傳遞和作用。　　4.非常重視售后服務(wù)，同時(shí)列為項(xiàng)目評(píng)估的因素　　由于工業(yè)品的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和參數(shù)規(guī)范性強(qiáng)，技術(shù)含量較高，對(duì)供應(yīng)商的售后服務(wù)要求非常高?！　?.人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來(lái)得更重要　　信任是工業(yè)品營(yíng)銷的靈魂。而雙方信任關(guān)系的建立是由銷售人員和客戶的溝通來(lái)完成的。在同類的產(chǎn)品和相似價(jià)格下，客戶就會(huì)選擇他信任的供應(yīng)商，這就是所謂的“先做朋友，再做生意”的道王單。

編輯推薦

　　中國(guó)第一部工業(yè)品營(yíng)銷理論書籍，備受全國(guó)工業(yè)品行業(yè)關(guān)注，徹底顛覆經(jīng)典營(yíng)銷4P理論，創(chuàng)新營(yíng)銷新格局?！　M足客戶的需求是IMSC的服務(wù)宗旨，它為大家提供了更多的工業(yè)品營(yíng)銷知識(shí)，《4E營(yíng)銷》的出版在工業(yè)品營(yíng)銷的研究領(lǐng)域譜寫了新的篇章。　　上海交通大學(xué)昂立學(xué)院副院長(zhǎng)　王愛臣　　在工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)了很多年，總是希望有一本針對(duì)工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷類的書籍，而市場(chǎng)上基本是以快速消費(fèi)品為主的營(yíng)銷理論。丁老師《4E營(yíng)銷》這本書的出版，彌補(bǔ)了工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷研究領(lǐng)域的空白，是從事工業(yè)品營(yíng)銷人員的首選?！　」I(yè)品營(yíng)銷研究院資深營(yíng)銷渠道管理專家　陸和平　　《4E營(yíng)銷》揭示了現(xiàn)今工業(yè)品企業(yè)取得商業(yè)成功的嶄新模式，有助于企業(yè)審視和解決自身發(fā)展中遇到的營(yíng)銷重大課題?！?E營(yíng)銷》不但領(lǐng)先于國(guó)際最新的工業(yè)品營(yíng)銷理論，而且更具有中國(guó)特色?！　∈┠偷码姎猓ㄖ袊?guó)）投資有限公司上海分公司　汪昌　　滿足客戶的需求是IMSC的服務(wù)宗旨，IMSC在真正的意義上達(dá)到了他們的目標(biāo)：“挖掘行業(yè)深度；引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)方向；改善企業(yè)營(yíng)銷力；提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力?！薄　≠Y深工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家　梁智　　《4E營(yíng)銷》是中國(guó)第一部針對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷研究的權(quán)威書籍。是工業(yè)品營(yíng)銷理論與實(shí)踐方面的又一次重大突破?！　充N書《在路上，搶單》作者　張長(zhǎng)江

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