解決方案營銷

內(nèi)容概要

　　解決方案營銷屬于B2B銷售模式中的一種，通過更為專業(yè)和復(fù)雜的銷售咨詢能力，為客戶的需求提供解決性的方案。在政府采購、工業(yè)品采購、IT軟件采購中，長期以來活躍著一大批從事解決方案營銷的企業(yè)，如1BM、甲骨文、HP、SAP、思科、HuAwEI等。從服務(wù)于企業(yè)的高級需求出發(fā)，很多該類型的企業(yè)正在商業(yè)經(jīng)濟(jì)中扮演著改變商業(yè)規(guī)則和管理模式的領(lǐng)導(dǎo)者角色。匯豐銀行　　作為一家在82個國家設(shè)有5500個分支機(jī)構(gòu)，擁有15萬名員工，并為超過2500萬名客戶提供服務(wù)的大型金融機(jī)構(gòu)，其業(yè)務(wù)系統(tǒng)的核心是通過一個E—cRM去幫助股東創(chuàng)造價值、提升利潤和降低成本，并由此贏得更多的客戶。IBM作為一家優(yōu)秀的解決方案提供商，通過其豐富的金融行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和先進(jìn)的IT產(chǎn)品為匯豐提供了一個先進(jìn)的電子銀行系統(tǒng)。在解決方案營銷市場中，諸如此類的案例幾乎每天都在上演，著力于追求優(yōu)秀的企業(yè)，在與具有共同卓越追求的解決方案的提供商之間的合作，共同推動著商業(yè)模式與管理模式的創(chuàng)新和進(jìn)步，從而最重要的是：在此過程中讓我們的最終的消費(fèi)者獲益!

作者簡介

丁興良國內(nèi)第一位針對工業(yè)品行業(yè)的大客戶營銷培訓(xùn)講師，現(xiàn)任上海軒企業(yè)管理咨詢有限公司首席培訓(xùn)專家，創(chuàng)辦了國內(nèi)首家“IMSC工業(yè)品營銷研究中心”。2005年榮登“中國人力資源精英榜”，并被《財智》雜志評為“杰出培訓(xùn)師”，是《前沿講座》、《支點(diǎn)國際》、《時代光華》的特邀專家，歷任英維思集團(tuán)（中國）銷售部副總經(jīng)理、Johnson&Johnson銷售部經(jīng)理、上海凱泉水泵資深銷售顧問、清華大學(xué)總裁培訓(xùn)班特聘顧問、美商博思能訓(xùn)練中心研修授證PMP管理課程訓(xùn)練師。具有六年專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。在國外接受了國際銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)TACK講師認(rèn)證。在全國各地為數(shù)以千計的銷售人員做過“大客戶服務(wù)、大客戶營銷、大客戶管理、大客戶銷售、項(xiàng)目性銷售與漏斗管理、行業(yè)性解決方案”等系列銷售課程。龍丁健畢業(yè)于重慶大學(xué)市場營銷專業(yè)，曾任慧聰網(wǎng)絡(luò)有限公司商務(wù)經(jīng)理。目前在某國內(nèi)大型科技公司業(yè)務(wù)部擔(dān)任部門經(jīng)理，有多年的IT與通信解決方案銷售經(jīng)驗(yàn)，長期致力于解決方案營銷與銷售績效管理的研究與咨詢工作，同時是電腦商網(wǎng)、博銳管理網(wǎng)、全球營銷網(wǎng)等知名營銷網(wǎng)站的“銷售績效管理”專欄作家。

書籍目錄

1 行業(yè)信息化發(fā)展過程和前景預(yù)測1.1行業(yè)基本知識1.1.1信息、信息化與信息化營銷1.1.2行業(yè)客戶的定位1.2行業(yè)信息化發(fā)展過程和前景預(yù)測1.2.1行業(yè)信息化的發(fā)展過程1.2.2行業(yè)信息化的前景預(yù)測1.2.3抑制行業(yè)客戶信息化發(fā)展的障礙2 解決方案營銷的需求分析2.1IT廠商的需求分析與定位2.1.1解決方案營銷中的消費(fèi)者與消費(fèi)者行為2.1.2行業(yè)客戶需求分析2.2行業(yè)經(jīng)理的需求分析2.2.1間接需求分析與直接需求分析2.2.2直接需求分析的管理原則3 IT行業(yè)需求的市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇3.1解決方案營銷的市場細(xì)分3.1.1市場細(xì)分3.1.2市場細(xì)分的需要3.1.3市場細(xì)分的原則3.1.4市場細(xì)分的程序3.1.5解決方案營銷的市場細(xì)分3.2競爭優(yōu)勢的確定3.2.1如何建立競爭優(yōu)勢3.2.2速度，才是競爭制勝之道4 解決方案營銷如何進(jìn)行有效的市場拓展4.1“人”還是“產(chǎn)品”4.1.1市場拓展是企業(yè)最驚險的一跳4.1.2市場拓展的決定力量是“人”還是“產(chǎn)品”4.1.3市場營銷不是萬能的，“產(chǎn)品”如何在市場拓展中成為決定性力量4.1.4市場拓展系統(tǒng)的其他因素4.2市場拓展圖4.2.1市場拓展圖4.2.2新產(chǎn)品的新市場的拓展策略4.2.3舊產(chǎn)品在新市場的開展策略4.3信息化行業(yè)市場拓展策略4.3.1行業(yè)市場的發(fā)展預(yù)測4.3.2行業(yè)市場的拓展策略5 實(shí)施IT行業(yè)客戶系統(tǒng)解決方案6 IT行業(yè)型解決方案的五個系統(tǒng)流程分析7 項(xiàng)目型銷售的流程管理——“天龍八部”8 IT行業(yè)解決方案推廣的技巧9 IT行業(yè)解決方案的工具篇……

編輯推薦

解決方案營銷屬于B2B銷售模式中的一種，通過更為專業(yè)和復(fù)雜的銷售咨詢能力，為客戶的需求提供解決性的方案。在政府采購、工業(yè)品采購、IT軟件采購中，長期以來活躍著一大批從事解決方案營銷的企業(yè)，如IBM、甲骨文、HP、SAP、思科、HUAWEI等。從服務(wù)于什業(yè)的高級需求出發(fā)，很多該類型的企業(yè)正在商業(yè)經(jīng)濟(jì)中扮演著改變商業(yè)規(guī)則和管理模式的領(lǐng)導(dǎo)者角色。

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