商務(wù)談判操作

內(nèi)容概要

本書在內(nèi)容、結(jié)構(gòu)、體例上均有較大創(chuàng)新： 內(nèi)容上采用
“每個能力為一個項目”的教學(xué)模式， 以實用、夠用為原則，
緊緊圍繞完成項目任務(wù)的需要來選擇課程內(nèi)容，強調(diào)過程操作和技能訓(xùn)練，重視能力培養(yǎng)。結(jié)構(gòu)上遵循商務(wù)談判的工作程序進行設(shè)計，使體系更具科學(xué)性。體例上突破傳統(tǒng)模式，以項目為單元，通過實務(wù)項目導(dǎo)入，更貼近企業(yè)的商務(wù)談判實踐。本教材更好地貫徹了工作過程導(dǎo)向，教學(xué)做一體化、理實一體化的職業(yè)教育理念。

書籍目錄

項目一 談判的準(zhǔn)備工作
　任務(wù)1 談判的組織
 　1.1 太陽廠的談判組織
 　1.2 月亮廠的談判組織
 　1.3 談判組織的評析
　任務(wù)2 談判的探詢
 　2.1 太陽廠的探詢工作
　 2.2 月亮廠的探詢工作
　 2.3 技術(shù)交流
 　2.4 探詢的評析
　任務(wù)3 談判的準(zhǔn)備
 　3.1 賣方的準(zhǔn)備
 　3.2 買方的準(zhǔn)備
 　3.3 談判準(zhǔn)備的評析
 實務(wù)訓(xùn)練題1
項目二 談判的報價方案
　任務(wù)4 談判報價方案的解釋
 4.1 日本S廠談判組的價格解釋
 4.2 太陽廠談判組的價格解釋
 4.3 美國K廠談判組的價格解釋
 4.4 價格解釋的評述
　任務(wù)5 談判報價方案的評論
 5.1 對日本S廠報價方案的評論
 5.2 對太陽廠報價方案的評論
 5.3 對美國K廠報價方案的評論
 5.4 價格評論的評析
 實務(wù)訓(xùn)練題2
項目三 談判的討價還價
　任務(wù)6 談判的討價
 6.1 月亮廠向日本S廠的討價
 6.2 月亮廠向太陽廠的討價
 6.3 月亮廠向美國K廠的討價
 6.4 討價階段談判的評析
　任務(wù)7 談判的還價
　 7.1 賣方的還價要求
 　7.2 買方的還價準(zhǔn)備
 　7.3 買方的還價
 　7.4 還價階段談判的評析
　任務(wù)8 談判的討價還價
 8.1 買賣雙方討價還價的準(zhǔn)備
 8.2 買賣雙方的討價還價
 8.3 討價還價階段談判的評析
 實務(wù)訓(xùn)練題3
項目四 談判人的行為
　任務(wù)9 談判人的行為準(zhǔn)則
　　9.1 談判人的禮議
　　9.2 談判人的個性
 　9.3 談判中的做戲
　任務(wù)10 談判人的心理
 　10.1 談判人的感情
 　10.2 談判人的追求
 　10.3 談判中的心理戰(zhàn)
　……
項目五　商務(wù)談判技巧
項目六　談判的結(jié)束工作
后記

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：插圖：談判的當(dāng)事人是指主持談判、參加談判的人員以及與談判利益相關(guān)的人員。從談判實務(wù)角度看，這些當(dāng)事人又可能是臺上當(dāng)事人——直接與對手談判人員，臺下當(dāng)事人——在幕后指揮或支持的人員。道理很簡單，沒有當(dāng)事人，談判就不存在。與誰談？沒談判對象，形不成談判！既然一定要有人，就存在選什么人的問題；若一定要一班子人，就有定位協(xié)調(diào)問題。不解決這些問題，人就會起破壞作用，影響談判效果。（1）談判人的條件。選擇參加談判的人普遍的標(biāo)準(zhǔn)為十二個字：心明眼亮，胸有成竹，身強力壯。具體講：心明眼亮：遵守職業(yè)道德，志向遠大，進取心強。胸有成竹：專業(yè)精通，知識面廣，善于學(xué)習(xí)。身強力壯：體力（吃苦耐勞），腦力（神經(jīng)健康），心力（心理健康），三力充沛。主談人和負責(zé)人的人選標(biāo)準(zhǔn)，在上述條件上還應(yīng)具備其他條件。主談人：應(yīng)具有良好的個人風(fēng)度與較強的表達能力。根據(jù)對方的人員出陣情況，有時還會有社會地位與年齡的要求。負責(zé)人：應(yīng)具有較強的組織協(xié)調(diào)能力，相應(yīng)的權(quán)力與地位，善于團結(jié)各種人共同工作。從太陽廠和月亮廠的談判人員的調(diào)集看，、基本上都遵循了上述條件要求，匯集了兩個廠的精兵強將。他們的人員配置是正確的。（2）談判人員的定位。在以集體彤式投入談判時，參與談判人員的定位就很重要。眾多的談判實踐證明了定位的基本模式，或日成功的定位模式。具體講定位的模式為：①臺上人員的定位：談判組長，為項目談判班子的負責(zé)人，是臺前工作人員的領(lǐng)導(dǎo)者，也是上級派到談判一線的直接代表。他顯然不是談判桌上的主要發(fā)言人，但有發(fā)言權(quán)。其發(fā)言的主要內(nèi)容可以是補充主談人的論述，也可以獨立回答或駁斥對方（這種情況較少，多以不干擾主談人的發(fā)言為前提）。在主談人出現(xiàn)與預(yù)案有明顯偏差時，可以做出嚴(yán)肅的否定以維護談判目標(biāo)的實現(xiàn)。此時，在做法上要注意主談人的面子和對外的影響。主談人，為談判桌上的主要發(fā)言人，也是談判桌上的組織者。他（她）的任務(wù)是將會下（臺下）研究的談判目標(biāo)和策略在談判桌上予以實現(xiàn)。主要做法是親自或組織參加談判的助手與對方進行有理、有利、有節(jié)、有根、有據(jù)的討論，或與對方進行坦率、誠懇的磋商，以說服對方接受自己的方案或與對方共同尋求雙方都能接受的方案。參與談判的助手，按談判組長和主談人事先布置好的角色、臺詞、態(tài)度與策略投入談判。進退均聽從主談人的指揮，遇有意外事件發(fā)生時，不可草率表態(tài)，必須與主談人磋商后方能依計而行。助手有權(quán)積極向組長和主談人提供建議或提出不同意見，但均應(yīng)講究場合和方式。

編輯推薦

《商務(wù)談判操作(第3版)》是中等職業(yè)教育國家規(guī)劃教材配套教材之一。

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