商務(wù)談判與推銷技巧

內(nèi)容概要

在職業(yè)技術(shù)教育飛速發(fā)展的今天，編寫出真正符合職業(yè)技術(shù)教育特色的教材日益重要。本書力求體現(xiàn)職業(yè)技術(shù)教育的特色，在體系、結(jié)構(gòu)及內(nèi)容上突出職教特點(diǎn)：一是基本理論和基礎(chǔ)知識(shí)簡(jiǎn)潔、新穎；二是力求創(chuàng)新，積極吸收新理念、新案例、新形式，從而激發(fā)學(xué)生進(jìn)行自主學(xué)習(xí)，并加強(qiáng)技能方面的訓(xùn)練；三是形式生動(dòng)活潑，穿插一些小思考、小案例、小知識(shí)等，豐富了教材內(nèi)容。     本書適用于財(cái)經(jīng)商貿(mào)類高等職業(yè)技術(shù)院校以及高等?？茖W(xué)校各有關(guān)專業(yè)的教學(xué)，也可供營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員及廣大經(jīng)濟(jì)工作者學(xué)習(xí)和參考。

書籍目錄

第一章  商務(wù)談判概論  第一節(jié)  對(duì)商務(wù)談判的基本認(rèn)識(shí)  第二節(jié)  商務(wù)談判的基本形態(tài)及原則  第三節(jié)  商務(wù)談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)與成功模式  第四節(jié)  商務(wù)談判的階段與談判方式第二章  商務(wù)談判準(zhǔn)備  第一節(jié)  商務(wù)談判背景調(diào)查  第二節(jié)  商務(wù)談判組織準(zhǔn)備  第三節(jié)  商務(wù)談判計(jì)劃制訂  第四節(jié)  商務(wù)談判管理第三章  商務(wù)談判策略  第一節(jié)  開(kāi)局階段的談判策略  第二節(jié)  磋商階段的談判策略  第三節(jié)  結(jié)束階段的談判策略第四章  商務(wù)談判技巧  第一節(jié)  不同地位的談判技巧  第二節(jié)  商務(wù)談判中的語(yǔ)言技巧第五章  國(guó)際商務(wù)談判  第一節(jié)  文化差異與談判  第二節(jié)  各國(guó)商人談判風(fēng)格第六章  商務(wù)談判禮儀與禁忌  第一節(jié)  商務(wù)談判服飾禮儀與禁忌  第二節(jié)  談判過(guò)程中的禮儀與禁忌  第三節(jié)  宴會(huì)上的禮儀與禁忌第七章  推銷與推銷人員  第一節(jié)  推銷概述  第二節(jié)  推銷職業(yè)的特點(diǎn)與要求第八章  推銷心理與推銷模式  第一節(jié)  推銷心理  第二節(jié)  推銷方格理論  第三節(jié)  推銷模式第九章  推銷接近  第一節(jié)  尋找顧客  第二節(jié)  約見(jiàn)顧客  第三節(jié)  推銷接近第十章  推銷洽談  第一節(jié)  推銷洽談概述  第二節(jié)  推銷洽談的方法  第三節(jié)  推銷洽談的策咯第十一章  顧客異議  第一節(jié)  顧客異議概述  第二節(jié)  顧客異議的類型與對(duì)策  第三節(jié)  顧客異議的處理方法第十二章  推銷成交與管理  第一節(jié)  推銷成交概述  第二節(jié)  推銷管理主要參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

插圖：（二）平等原則平等原則。是指在商務(wù)談判中無(wú)論各方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)弱、企業(yè)或公司規(guī)模的大小。其地位都是平等的。交易的各方擁有相等的權(quán)力，任何一方提出的議案都需要得到他方的認(rèn)可，或經(jīng)過(guò)各方的協(xié)商取得一致方可確立。從某種意義上講，雙方力量、人格、地位等的相對(duì)獨(dú)立和對(duì)等，是談判行為發(fā)生與存在的必要條件。如果談判中的某一方由于某些特殊原因而喪失了與對(duì)方對(duì)等的力量或地位，那么另一方可能很快就不再把他作為談判對(duì)手，并且可能試圖去尋找其他的而不是談判途徑來(lái)解決問(wèn)題，這樣，談判也就失去了它本來(lái)的面目，失去了它原有的目的。在商務(wù)談判中，確立平等的原則并對(duì)此達(dá)成共識(shí)似乎并不難，而真正貫徹落實(shí)好這一原則還需要下些工夫。貫徹平等原則，首先要求談判各方互相尊重，以禮相待，任何一方都不能仗勢(shì)欺人、以強(qiáng)凌弱，把自己的意志強(qiáng)加于人。只有堅(jiān)持這種平等原則，商務(wù)談判才能在互信合作的氣氛中順利進(jìn)行，才能達(dá)到互助互惠的談判目標(biāo)?？梢哉f(shuō)，平等原則是商務(wù)談判的基礎(chǔ)。（三）雙贏原則雙贏原則是指談判達(dá)成的協(xié)議對(duì)于各方都是有利的。要知道，談判不是競(jìng)賽，不是對(duì)弈。若視談判為競(jìng)賽游戲，只會(huì)讓你陷入反復(fù)討價(jià)還價(jià)、彼此競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)中。這種盡力壓制對(duì)手求勝的行為，往往會(huì)導(dǎo)致即使贏了競(jìng)賽，自己也是輸家的結(jié)局。美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、著名談判大師尼爾倫伯格曾舉過(guò)這么一個(gè)例子，20世紀(jì)70年代初期，紐約發(fā)生了大規(guī)模的報(bào)業(yè)風(fēng)波，紐約市印刷工會(huì)主席柏純·鮑爾發(fā)起了幾次報(bào)業(yè)工人罷工，為工人爭(zhēng)得了非常好的一份工作合約，同時(shí)也限制了報(bào)社的許多權(quán)力。報(bào)社因此財(cái)務(wù)緊縮、經(jīng)營(yíng)困難，不得已只好三家合并成一家，最終紐約市只剩下兩份早報(bào)及一份晚報(bào)，以及成千上萬(wàn)名失業(yè)的印刷工人，“談判是成功了，但病人卻死了”。“雙贏”絕非摒棄競(jìng)爭(zhēng)。恰恰相反，正因?yàn)橥ㄟ^(guò)競(jìng)爭(zhēng)，通過(guò)談判參與各方的較量，通過(guò)對(duì)各方共同感興趣目標(biāo)的不懈追求，尋找到一個(gè)能滿足各自利益目標(biāo)的最佳契合點(diǎn)，談判也就真正成功了?？梢哉f(shuō)，成功的談判是建立在充分競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)之上的，沒(méi)有了競(jìng)爭(zhēng)，談判的預(yù)期利益目標(biāo)也就無(wú)法實(shí)現(xiàn)。當(dāng)然競(jìng)爭(zhēng)不是無(wú)限度地拼殺，更不是你死我活式的搏斗，而是如何把握好實(shí)質(zhì)利益和關(guān)系利益之間的平衡，尤其要注意“當(dāng)止即止，過(guò)猶不及”?！半p贏”原則的另一個(gè)含義是指參與談判各方應(yīng)本著互惠合作的原則，通過(guò)談判追求雙方利益的更大化，而不是簡(jiǎn)單意義上的眼前利益分割，即追求1+1>2的利益效應(yīng)。

編輯推薦

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