商務(wù)談判與推銷技巧

內(nèi)容概要

在職業(yè)技術(shù)教育飛速發(fā)展的今天，編寫出真正符合職業(yè)技術(shù)教育特色的教材日益重要。本書力求體現(xiàn)職業(yè)技術(shù)教育的特色，在體系、結(jié)構(gòu)及內(nèi)容上突出職教特點：一是基本理論和基礎(chǔ)知識簡潔、新穎；二是力求創(chuàng)新，積極吸收新理念、新案例、新形式，從而激發(fā)學(xué)生進(jìn)行自主學(xué)習(xí)，并加強技能方面的訓(xùn)練；三是形式生動活潑，穿插一些小思考、小案例、小知識等，豐富了教材內(nèi)容。     本書適用于財經(jīng)商貿(mào)類高等職業(yè)技術(shù)院校以及高等?？茖W(xué)校各有關(guān)專業(yè)的教學(xué)，也可供營銷業(yè)務(wù)人員及廣大經(jīng)濟(jì)工作者學(xué)習(xí)和參考。

書籍目錄

第一章  商務(wù)談判概論  第一節(jié)  對商務(wù)談判的基本認(rèn)識  第二節(jié)  商務(wù)談判的基本形態(tài)及原則  第三節(jié)  商務(wù)談判的評價標(biāo)準(zhǔn)與成功模式  第四節(jié)  商務(wù)談判的階段與談判方式第二章  商務(wù)談判準(zhǔn)備  第一節(jié)  商務(wù)談判背景調(diào)查  第二節(jié)  商務(wù)談判組織準(zhǔn)備  第三節(jié)  商務(wù)談判計劃制訂  第四節(jié)  商務(wù)談判管理第三章  商務(wù)談判策略  第一節(jié)  開局階段的談判策略  第二節(jié)  磋商階段的談判策略  第三節(jié)  結(jié)束階段的談判策略第四章  商務(wù)談判技巧  第一節(jié)  不同地位的談判技巧  第二節(jié)  商務(wù)談判中的語言技巧第五章  國際商務(wù)談判  第一節(jié)  文化差異與談判  第二節(jié)  各國商人談判風(fēng)格第六章  商務(wù)談判禮儀與禁忌  第一節(jié)  商務(wù)談判服飾禮儀與禁忌  第二節(jié)  談判過程中的禮儀與禁忌  第三節(jié)  宴會上的禮儀與禁忌第七章  推銷與推銷人員  第一節(jié)  推銷概述  第二節(jié)  推銷職業(yè)的特點與要求第八章  推銷心理與推銷模式  第一節(jié)  推銷心理  第二節(jié)  推銷方格理論  第三節(jié)  推銷模式第九章  推銷接近  第一節(jié)  尋找顧客  第二節(jié)  約見顧客  第三節(jié)  推銷接近第十章  推銷洽談  第一節(jié)  推銷洽談概述  第二節(jié)  推銷洽談的方法  第三節(jié)  推銷洽談的策咯第十一章  顧客異議  第一節(jié)  顧客異議概述  第二節(jié)  顧客異議的類型與對策  第三節(jié)  顧客異議的處理方法第十二章  推銷成交與管理  第一節(jié)  推銷成交概述  第二節(jié)  推銷管理主要參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

插圖：（二）平等原則平等原則。是指在商務(wù)談判中無論各方的經(jīng)濟(jì)實力強弱、企業(yè)或公司規(guī)模的大小。其地位都是平等的。交易的各方擁有相等的權(quán)力，任何一方提出的議案都需要得到他方的認(rèn)可，或經(jīng)過各方的協(xié)商取得一致方可確立。從某種意義上講，雙方力量、人格、地位等的相對獨立和對等，是談判行為發(fā)生與存在的必要條件。如果談判中的某一方由于某些特殊原因而喪失了與對方對等的力量或地位，那么另一方可能很快就不再把他作為談判對手，并且可能試圖去尋找其他的而不是談判途徑來解決問題，這樣，談判也就失去了它本來的面目，失去了它原有的目的。在商務(wù)談判中，確立平等的原則并對此達(dá)成共識似乎并不難，而真正貫徹落實好這一原則還需要下些工夫。貫徹平等原則，首先要求談判各方互相尊重，以禮相待，任何一方都不能仗勢欺人、以強凌弱，把自己的意志強加于人。只有堅持這種平等原則，商務(wù)談判才能在互信合作的氣氛中順利進(jìn)行，才能達(dá)到互助互惠的談判目標(biāo)。可以說，平等原則是商務(wù)談判的基礎(chǔ)。（三）雙贏原則雙贏原則是指談判達(dá)成的協(xié)議對于各方都是有利的。要知道，談判不是競賽，不是對弈。若視談判為競賽游戲，只會讓你陷入反復(fù)討價還價、彼此競爭的狀態(tài)中。這種盡力壓制對手求勝的行為，往往會導(dǎo)致即使贏了競賽，自己也是輸家的結(jié)局。美國談判學(xué)會會長、著名談判大師尼爾倫伯格曾舉過這么一個例子，20世紀(jì)70年代初期，紐約發(fā)生了大規(guī)模的報業(yè)風(fēng)波，紐約市印刷工會主席柏純·鮑爾發(fā)起了幾次報業(yè)工人罷工，為工人爭得了非常好的一份工作合約，同時也限制了報社的許多權(quán)力。報社因此財務(wù)緊縮、經(jīng)營困難，不得已只好三家合并成一家，最終紐約市只剩下兩份早報及一份晚報，以及成千上萬名失業(yè)的印刷工人，“談判是成功了，但病人卻死了”?！半p贏”絕非摒棄競爭。恰恰相反，正因為通過競爭，通過談判參與各方的較量，通過對各方共同感興趣目標(biāo)的不懈追求，尋找到一個能滿足各自利益目標(biāo)的最佳契合點，談判也就真正成功了?？梢哉f，成功的談判是建立在充分競爭基礎(chǔ)之上的，沒有了競爭，談判的預(yù)期利益目標(biāo)也就無法實現(xiàn)。當(dāng)然競爭不是無限度地拼殺，更不是你死我活式的搏斗，而是如何把握好實質(zhì)利益和關(guān)系利益之間的平衡，尤其要注意“當(dāng)止即止，過猶不及”?！半p贏”原則的另一個含義是指參與談判各方應(yīng)本著互惠合作的原則，通過談判追求雙方利益的更大化，而不是簡單意義上的眼前利益分割，即追求1+1>2的利益效應(yīng)。

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